Iulian Stanciu, antreprenor și CEO al eMag, a urcat pe scena The Vast&The Curious la finalul lunii mai. Iulian deține câteva companii (Network One Distribution, Flanco) și aproximativ 20% din eMag, un business regional de peste un miliard de euro, cu o creștere anuală de 30%. Care este sensul de a fi al eMag? ”Salvăm oamenilor timp și bani”. Simplu.
A prins gustul antreprenoriatului foarte devreme, undeva între școala generală și liceu. De atunci, nu s-a mai oprit. Astăzi, lucrează peste 7.000 de oameni împreună cu el. Rolul lui, spune Iulian, este să păstreze drumul și să-i servească. EMag este o organizație condusă de o filozofie care încurajează greșeala, lucru destul de neobișnuit. În plus, dacă nu-ți plac viteza, adrenalina și onestitatea, nu e locul tău acolo.
Și încă ceva: ”în eMag se muncește”. Mult. Și se învață mult. Iulian este el însuși un cititor împătimit și face acest lucru temeinic pentru că ”nu înveți nimic citind doar titlurile”. Succesul lor se datorează, probabil, acestei dorințe continue de a încerca și învăța, combinată cu un pragmatism pe care rar l-am întâlnit.
Cele mai bune momente, într-un montaj video.
Am vorbit despre cum a învățat curajul, cum își păstrează echilibrul și mintea limpede, cum ia decizii, ce e în interiorul eMag și cum schimbăm România. Mai jos sunt selecții din conversația noastră, grupate pe teme, pentru a fi ușor de parcurs:
- Am învățat curajul de la mama mea
- Cum îmi păstrez echilibrul în viață și în business
- Cum am început să fac business
- Cum am vândut eMag către Naspers
- Apetitul meu pentru aventură și lucruri neobișnuite
- Cum m-am antrenat să iau decizii
- Cum construiești o organizație căreia nu îi este frică
- Cum e eMag pe dinăuntru
- Dacă vrei să lucrezi la eMag
- Cum putem schimba o țară
The Vast&The Curious este o serie de conversații cu antreprenori, inovatori și pionieri cu povești remarcabile. Live în fața audienței, pe scena Teatrului Apollo111, interviurile merg dincolo de tot ceea știm sau credem că știm despre succes. The Vast&The Curious este o explorare ”pe viu” a gândirii și experienței umane din spatele performanței.
Primul sezon i-a avut ca invitați pe Dragoș Petrescu, Florin Talpeș, Felix Pătrășcanu, Simona Baciu, Dan Isai și Iulian Stanciu.
Revenim în septembrie, cu un nou sezon. Pe parcursul verii, veți găsi în acest site cele mai interesante lecții, recomandări de cărți, lucruri ”din culise” și multe altele din acest sezon. Le puteți afla primii abonându-vă la newsletter în pagina dedicată.
Am învățat curajul de la mama mea
Mi-ai spus la un moment dat că script-ul după care gândim lumea și interpretăm binele și răul se formează când suntem copii. Ai învățat curajul de la mama ta. Ce îți spunea?
Am crescut în Malul Roșu, un cartier mai rău famat al Ploieștiului. Vă dați seama ce am învățat și ce colegi de bloc și de cartier aveam… Făceam prostii și ne băteam tot timpul. Când veneam lovit acasă, în loc să mă certe, mama mă încuraja. Îmi spunea că o să fie bine, să stau liniștit că nu e nici o problemă. Mi-a dat curajul să fac lucruri noi, chiar dacă am făcut multe nebunii de-a lungul timpului și am greșit de multe ori. Mi-am dat seama că, atunci când greșești, e cineva aproape. M-am întors la ea de fiecare dată când m-a durut sau când m-am lovit foarte tare. Chiar și ca adult. Toate experiențele, chiar dacă au fost negative, s-au adunat și m-au ajutat să cresc.
Când veneam lovit acasă, în loc să mă certe, mama mă încuraja. Îmi spunea că o să fie bine, să stau liniștit că nu e nici o problemă. Mi-a dat curajul să fac lucruri noi, chiar dacă am făcut multe nebunii de-a lungul timpului și am greșit de multe ori.
O suni pe mama ta și îi spui ”Aș vrea să vorbesc ceva cu tine”?
Da, merg pur și simplu la ea. Am cheia de la ea. Se bucură. O rugăm să stea cu copiii, să ne ajute. Soția mea mai spune ”stai, nu suna la ora asta…”. Eu cred că sentimentul că ești util începe să se piardă pe măsură ce oamenii avansează în vârstă și, dacă eu îi dau ocazia să fie de folos, înseamnă că îi dau ceva foarte valoros.
Cum e mama ta?
Pentru mine, e definiția omului bun. Mă ascultă și mă ajută să mă descarc de probleme. Chiar dacă le are și ea pe ale ei.
Cum îmi păstrez echilibrul în viață și în business
Cum ai învățat să faci față la ritmul nebunesc și la intensitatea cu care lucrezi?
E important să te înconjori cu oameni care să te inspire și care să te descarce de probleme. Și mai e un lucru care m-a ajutat foarte mult: am redescoperit sportul. Acum vreo șapte ani m-am apucat să alerg. Alergatul în fiecare zi, sau un sport făcut la intensitate foarte mare, mă ajută să mă curăț. Ne încărcăm cu foarte multe frustrări sau stres care vin de la o furie nemanifestată. Nu putem să ne manifestăm furia, să spargem, să distrugem, să înjurăm, să ne batem. Sportul la intensitate mare te ajută să te cureți.
Cum te-ai apucat de alergat?
Mă bătea un prieten la cap. Dudu îi spunem noi, cel care conduce proiectele fundației eMag. Îmi tot spunea ”haide, fă sport, o să te ajute să te mai liniștești”…
Erai agitat rău?
Eram agitat, da. Înjuram, aruncam, ca să mă descarc într-un fel. Eram mereu furios. Și într-o zi, mă plimbam prin parc: într-o mână cu pachetul de țigări, în cealaltă cu Coca-Cola. Am văzut oameni care alergau și am zis ”ia să mă duc să mă apuc și eu să alerg”.
Am lăsat țigările și nu am mai fumat de atunci. Am lăsat Coca-Cola. Mi-am luat echipament, am început să alerg. Am alergat la început vreo 400 m și eram leșinat. A doua zi m-am dus și am alergat vreun kilometru și ceva. De atunci, am tot alergat. 2 kilomteri, 5 kilometri, 10 kilometri. Apoi semi-maratoane, apoi două maratoane pe șosea. Apoi maratoane pe munte. După un maraton pe munte, o lună de zile nu putea să mă lovească nimic: zâmbeam în continuu. Te descarci de toate problemele și te încarci de energie pozitivă. Un drog cât se poate de natural.
E ceva anume ce ai descoperit despre tine alergând un maraton?
Ajungi să te descoperi în astfel de momente. Eu nu ascult muzică, nu ascult nimic. Stau eu cu mine și, dacă reușești să stai tu cu tine patru ore făcând un efort fizic de o asemenea intensitate, înseamnă că stai bine și că ai ajuns la un nivel bun de înțelegere tu cu tine.
În primul rând, m-a ajutat să mă disciplinez. Am mai povestit noi despre felul meu de a fi: mă apuc de un lucru, îmi vine și altă idee și mă apuc și mai scriu și altceva și tot așa…
Ajungi să te descoperi în astfel de momente. Dacă reușești să stai tu cu tine patru ore făcând un efort fizic de o asemenea intensitate, înseamnă că stai bine și că ai ajuns la un nivel bun de înțelegere tu cu tine.
Alergatul m-a ajutat să mă disciplinez, pentru că dacă vrei să alergi trebuie să dormi, ca să dormi bine trebuie să mănânci bine, să îți rezolvi toate problemele neadresate… Nu știu… Cu capul, cu problemele venite din trecut. Chiar trebuie să le scoți la suprafață, pentru că nu te lasă să dormi. Am reușit să fac lucrurile din ce în ce mai bine, cu nutriție, cu somn, cu sport și adresarea problemelor profunde și am reușit să maximizez în felul ăsta nivelul de energie.
Cum am început să fac business
Cum te-ai apucat de cu programare și cum ai făcut primii bani la 13 ani?
Cred că la 12 ani am fost prima oară la o olimpiadă națională, la matematică. În anul ăla începuse să îmi placă fizica și aveam un prieten de familie foarte foarte smart, genial. A zis ”hai că te învăț eu fizică”. M-am dus la olimpiadă la fizică și am câștigat locul 3 pe țară. Anul următor a început să mă învețe programare. Am fost foarte curios să văd ce stă în spatele limbajului de programare și așa am ajuns la codul de bază, am învățat mai multe limbaje, după care am învățat și baze de date. Programând, am descoperit jocurile pe calculator și un club de schimb de jocuri.
În 1990, când am împlinit 14 ani, am început să merg singur de la Ploiești la București, la liceul de informatică. Mergeam cu trenul și schimbam tot felul de jocuri. Tata avea magnetofon și trăgeam jocurile pe benzile de magnetofon pe care el avea muzică.
Cred că mi-am făcut o colecție de vreo 600 de jocuri… Aveam un catalog frumos și mergeam pe la școală, sau pe la diverși oameni la care eram recomandat, și le făceam casete personalizate cu jocuri. Luam 100 de lei pe casetă și câștigam bine, pentru că aveam ultimele noutăți…
E ceva oare ce te-a învățat experiența asta foarte timpurie, ceva ce ți-a folosit mai târziu?
Da. La un moment dat, am dat peste niște băieți care mi-au zis ”dă-ne și nouă două casete”. M-am dus, am cumpărat niște casete, le-am dat. ”Hai că îți dăm banii mai încolo”… M-am dus la ei, le-am cerut banii: ”mai dă-ne încă una”. Le-am dat încă una… Până la urmă, nu numai că mi-au dat niciun ban, m-au și luat la bătaie. Aveam 14, 15 ani… Puteam să aleg între a-mi strânge și eu prietenii și să ne batem, sau să merg mai departe. Am ales să merg mai departe. I-am ignorat și mi-a fost bine. E ceva ce am aplicat tot timpul, pentru că se va găsi întotdeauna cineva care să vină să îți ia ceva, să te înșele… Eu cred că oamenii sunt buni.
Puteam să aleg între a-mi strânge și eu prietenii și să ne batem, sau să merg mai departe. Am ales să merg mai departe. I-am ignorat și mi-a fost bine.
Fundamental, sunt buni…
Fundamental, sunt toți buni. Dar, în anumite momente, constrânși de anumite situații, se întâmplă să te lovească. Dacă începi să te bați cu fiecare în parte, s-ar putea să pierzi direcția de înainte. Chiar dacă am pierdut, am reușit să merg mai departe și am învățat asta destul de devreme.
Cum am vândut eMag către Naspers
Să vorbim despre una dintre situațiile când ai mers mai departe… Relația cu Sebastian Ghiță.
Ne-am cunoscut când eram la liceu, cred că eu aveam 15 ani și el avea 12 ani. Pentru că mergeam la olimpiadă la informatică și știam și calculatoare, a venit la mine să îl ajut. Am văzut că își dorește foarte mult să învețe. Când a intrat la liceu, Fundația Soroș avea un program pentru olimpici. Am fost vreo 6-7 din Ploiești și l-am luat și pe el. Apoi, eu m-am dus la facultate, el a rămas în Ploiești. Mă tot bătea la cap să facem o firmă, să facem soft, să vindem. Eu i-am zis că mă duc la facultate. După ce am stat și am testat tot felul de lucruri până prin anul 4, m-am hotărât să fac firma mea. M-am întâlnit întâmplător cu el, cred că la Bușteni, la o petrecere. I-am zis ce eu vreau să fac, a zis ”bine” și am devenit parteneri 50%-50%.
Ați făcut 50-50 tot?
Am făcut 50-50 partea mea, partea lui nu a fost 50-50. Și cred că a fost bine. Mi-am păstrat cuvântul până în ultima clipă.
Când ți-ai dat seama că trebuie să ieși din povestea asta?
La 18 ani, 20 de ani, e foarte mult entuziasm și toată lumea e a ta… Apoi începi să îți mai dai seama de valori, începi să îți dai seama de anumite incompatibilități între oameni. Am început să avem meciuri mari până când, în 2009, m-am hotărât să iasă cu orice preț. Am început să caut soluții și, până la urmă, am găsit soluția cu cei de la Naspers. Nu a fost cea mai bună soluție pentru mine.
De ce nu?
Aveam o ofertă pe masă care mi-ar fi convenit mult mai mult, de la un fond de investiții polonez care e prezent în România. Am avut, înainte de asta, o ofertă să vând una dintre companii, dar să păstrez eu tot eMag. Au fost multe tranzacții nefinalizate, până când au venit cei de la Naspers.
A durat vreo nouă luni să facem tranzacția. A existat o diferență de așteptare, de valoare a companiei. Au evaluat eMag la 120 milioane de dolari și era o diferență atât de mare între valoarea pusă de ei pe companie și așteptările pe care el le avea, încât a făcut dealul să funcționeze. La început, mi-a spus că el vrea 100 de milioane, partea lui.
După care s-a mai calmat în timp și, până la urmă, a ieșit cu vreo 40 și ceva, ceea ce e o sumă fabuloasă, având în vedere că implicarea lui în toate dealurile astea a fost destul de mică. Dar respectăm înțelegerea.
Nu îmi pare rău de nimic, să știi, în toată tranzacția asta. Asta cu ”dacă și cu parcă și ce ar fi fost dacă” e complicată. Ce ar fi fost dacă ar fi fost eMAG doar al meu? Aveam tot tortul, era al meu, mă bucuram, dar cât de mare ar fi fost?
Regreți ceva?
Nu îmi pare rău de nimic, să știi, în toată tranzacția asta. Asta cu ”dacă și cu parcă și ce ar fi fost dacă” e complicată. Ce ar fi fost dacă ar fi fost eMAG doar al meu? Aveam tot tortul, era al meu, mă bucuram, dar cât de mare ar fi fost? Așa, am câștigat alături de mine un partener senzațional, suntem de șase ani împreună, am învățat foarte mult. Pe lângă ce au dat ei ca să cumpere compania, au mai investit peste 150 de milioane de dolari. Care sunt bani mulți. Au pus România pe harta lumii.
În ce sens?
Noi suntem un hub de tehnologie în ecommerce. România este numărul 1 în Europa Centrală și de Est. Nu există nimeni care să aibă complexitatea la care am ajuns noi. Asta dă valoare foarte mare companiei și e un noroc istoric pe care l-am avut. Să vină cineva să îți dea banii ăștia. Și, pe lângă bani, am învățat extraordinar de mult.
Apetitul meu pentru aventură și lucruri neobișnuite
De bucurie că a venit Naspers și a cumpărat, ce te-ai gândit să faci cu ei? I-ai suit să mănânce într-o macara? Ce ți-a venit oare să duci la Mogoșoaia să mănânce la 50 de metri deasupra pământului?
Am vrut să ne conectăm cu ei la un nivel foarte personal, ceea ce nu prea se întâmplă în lumea lor. Oamenii sunt destul de reci și tratează tranzacțiile foarte distant, pentru că atașamentul față de cineva poate să le dăuneze. Iar noi ne-am dus din start cu altă abordare: doi dintre cei cu care am negociat erau foști jucători de rugby în Africa de Sud și le-am luat tuturor tricouri de la Naționala de rugby a României, le-am semnat toți pe tricou și le-am scris ceva frumos. Când i-am invitat în România, am zis ”hai că mergem la un restaurant”. I-am dus în curte la Palatul Mogoșoaia, unde am instalat o macara cu o masă care se ridică la 60 de metri. Au rămas mască: ”ce face nebunul ăsta?”. Dar le-a plăcut. Lucrurile astea ne-au ajutat să ne conectăm altfel cu ei și ei cu noi, să ne înțelegem.
De unde îți vine oare acest apetit pentru fel de fel de lucruri neobișnuite, lucruri făcute mai altfel? L-ai avut întotdeauna?
Cred că da. Cred că și din curiozitate. Am un mare apetit pentru a testa chestii noi și îmi place să construiesc povești.
Ce înseamnă povești?
O poveste foarte tare e cea cu Chile și Bolivia. Nu eram hotărât cu cine să merg și unde să merg, și am învârtit globul să vedem unde se oprește. Și a ajuns la Chile. Am sunat un prieten din copilărie, care e medic. I-am zis ”ce faci? Ai treabă?”. ”Da, am niște programări.” Am zis ”vrei să mergi cu mine? Mergem în Chile?”. ”Ce, ești nebun?” m-a întrebat. ”Da, hai, mergem acum, avem avion în 4 ore.”
Am un mare apetit pentru a testa chestii noi și îmi place să construiesc povești.
Serios?
Da. Și ne-am suit în avion și am plecat. Ne-am luat o carte de spaniolă. Nu știam pe unde ajungem, ne-am spus să învățăm totuși ceva în spaniolă. Am fost la Santiago, am stat o noapte în Santiago și pe urmă am zis ”hai să vedem unde mergem: în jos sau în sus?”. Ne-am dus în sus la Arica, cel mai nordic punct al Chile. Apoi am închiriat o mașină și am mers pe drumul morții, până în Bolivia, până în La Paz. Ajunge de la 0 la 5.000 de metri în 200 de kilometri. Nu am stat să citim foarte mult, ne-am dus de la 0 la 5.000 de metri în vreo 3 ore. Avem niște filmulețe în care râdeam ca nebunii, de la altitudine.
Apoi am urcat pe vulcanul Parinacota, până aproape de 6000, cu vânt, cu furtună de cenușă. A fost senzațional.
Acestea sunt poveștile pe care ți le creezi? De astfel de povești vorbești?
Astea sunt. Sunt lucruri atât de frumoase… M-am bucurat atât de mult să trăiesc momentele acelea, încât mă încarcă de fiecare dată când mă întorc la ele și când le povestesc.
Cum m-am antrenat să iau decizii
Cred că deciziile reprezintă unul din lucrurile dificile pentru fiecare dintre noi. Care este algoritmul, felul în care gândești, care te ajută să iei decizii rapid, chiar când variantele sunt apropiate?
Acum… Există situații în care încerc să nu iau decizii. Adică las lucrurile simple, nu mă implic foarte mult. Situații de genul ”cu ce mă îmbrac azi?”. Iau cămășile la rând, pur și simplu. Sau ”nu știu ce să comand la restaurant”. E foarte simplu. Dacă merg cu cineva la masă, iau cam ce mănâncă și celălalt. Dacă merg cu soția, mă și ceartă: ”Uită-te și tu, spune și tu ce vrei”. Nu vreau să iau deciziile astea, am altele de luat.
Dacă am de luat o decizie de business complicată – și am multe de acest fel – care implică oameni sau sume mari de bani sau care afectează, câteodată, viețile oamenilor, încerc să mă gândesc, în primul rând, care este obiectivul, care sunt factorii care pot influența obiectivul respectiv și încerc să sparg lucrurile cât mai rațional.
După ce îmi dau seama și capăt puțin context, decizia este mai ușor de luat. În momentul în care am luat-o, am luat-o. Luarea unei decizii este renunțarea la ”ce s-ar fi întâmplat dacă…”. Eu renunț foarte repede la lucrurile astea, nu le car după mine. Problema în luarea deciziilor este tocmai frica de ”ce s-ar fi întâmplat dacă…”
Dacă alegeam altceva…
Dacă am luat decizia proastă? Asta e, ai luat decizia proastă, o să vezi sigur la un moment dat.
Ți s-a întâmplat să iei decizii proaste?
Multe, foarte multe.
În momentul în care am luat-o, am luat-o. Luarea unei decizii este renunțarea la ”ce s-ar fi întâmplat dacă…”. Eu renunț foarte repede la lucrurile astea, nu le car după mine. Problema în luarea deciziilor este tocmai frica de ”ce s-ar fi întâmplat dacă…”
Te poți gândi la vreuna?
Am investit bani aiurea în tot felul de proiecte care nu au mers, fără să fac analiză suficientă. Și, din toate deciziile astea greșite… Din orice lucru, greșit sau bun, trebuie să înveți ceva la final. Câștigul real al unui lucru făcut nu este faptul că ai făcut bine ceea ce trebuia să faci. Este ceea ce înveți de acolo. Ăla este câștigul real, care te va ajuta în viitor.
Învățând asta, am lăsat oamenii să ia decizii, câteodată chiar greșite. Chiar dacă eu îmi dădeam seama că sunt greșite, știam că vor învăța ceva la un nivel de profunzime mult mai mare decât dacă le-aș fi spus eu ”fă așa, că îți spun eu că e bine”. Pentru că am acest mecanism de debrief, de analiză de după.
Ce întrebări pui? Apropo de debrief, ca și tu și oamenii să învățați ceva.
Am o singură întrebare. Fixă. Întreb de cinci ori ”de ce?”. Trebuie să spună de ce de vreo cinci ori la rând. ”Pentru că, pentru că, pentru că, pentru că”… Așa ajungi de la o noțiune destul de abstractă, la o chestie acționabilă. Din lucruri concrete și detalii începi să înveți. Învățând, poți să schimbi un proces, poți să îl îmbunătățești, să reduci pierderile sau să îl faci mai bun pentru client. Dacă vorbim de un proces care atinge clientul.
Hai să luăm un exemplu: Black Friday. Primul a fost un dezastru, cum îl numești tu. Ați pierdut un milion de euro. Cum funcționează învățarea?
Am luat atunci comenzi mult peste stocul nostru de produse cu reducere. Pentru că lucrurile erau prost construite în spate, am luat mii de comenzi. Am pierdut bani, dar am învățat foarte mult procesele din spate care n-au funcționat. E o intensitate atât de mare, încât e ca și cum te-ai uita în viitor. Ca și cum ai deschide fereastra businessului tău și ai spune ”ia să vedem cum o să arate o zi peste patru ani”. Sunt volume atât de mari și se întâmplă atât de multe lucruri într-un timp atât de scurt… Primul nostru Black Friday e echivalentul unei zile normale din 2017.
Nestresând sistemele la maximum, lucrurile funcționează, merg, e ok. Dar punând un stres foarte mare, îți ies la suprafață tot felul de probleme, pe care într-o zi normală nu le vezi.
Stresul călește oțelul…
Am învățat foarte mult. Pentru că, nestresând sistemele la maximum, lucrurile funcționează, merg, e ok. Dar punând un stres foarte mare, îți ies la suprafață tot felul de probleme, pe care într-o zi normală nu le vezi.
Cum construiești o organizație căreia nu îi este frică
Cum scoți frica dintr-o organizație?
Cred că arătându-le oamenilor trei lucruri. O dată, trebuie să le dai un sens. Trebuie să le explici oamenilor de ce fac ceea ce fac. Știi povestea care m-a inspirat pe mine. Eram în Statele Unite, în Manhattan, când construiau Millenium Tower. Toți oamenii care lucrau acolo, în șantier și în jurul șantierului, aveau în spate ”We are building America”.
Pe bune? Pare o distanță destul de lungă de la cel care conduce camionul acolo, pe șantier, și ideea de a construi America. Dar poate spune ”uite, aici am lucrat eu și am construit turnul ăsta”.
Deci sens…
Da. Mi-am dat seama cât de important e pentru oameni. Oamenii își petrec 8-10 ore pe zi la birou. E un efort forte mare și, dacă nu știu de ce îl fac, nu dau randament pe termen lung. Mai mult decât atât, tinerii care încep acum să lucreze au din ce în ce mai mare nevoie să știe ”de ce facem asta?”.
Al doilea lucru?
Impact. Omul vrea să vadă că, făcând ceea ce face, reușește să producă ceva. Ceva măsurabil. Am avut o discuție interesantă cu directoarea unei bănci mari de la noi care mă întreba: ”Voi ce faceți cu zona programatorii? Că la noi pleacă și ne este foarte foarte greu să angajăm”.
Am întrebat-o ce fac oamenii. ”Păi lucrează să rezolve bug-uri din alte țări” și din tot felul de moșteniri ale sistemelor vechi și niște chestii super abstracte și complicate. Normal că nu vezi rezultatul muncii tale, nu iese nimic. Te duci și lucrezi și lucrezi și iar lucrezi. Ok, ești plătit bine, dar, până la urmă, nu vezi că se întâmplă ceva palpabil. Noi le spunem oamneilor ”uite ce ai făcut și uite care e rezultatul”. Discuțiile și rezultatele noastre sunt foarte transparente. Rezultatele nu sunt doar cele financiare, abstracte, pe care oricum nu le înțeleg toți. Vorbim despre client și despre serviciile pe care le-am construit și lucrurile la care ei au lucrat. Oamenii simt impactul.
Deci sens și impact. Apoi?
Al treilea lucru foarte important e perspectiva. Mai ales pentru oamenii care lucrează în zona creativă, cu muncă mai inteligentă. Perspectiva de creștere a lui, perspectiva de creștere a companiei. Perspectiva de a se dezvolta, de a face altceva.
Nu cred că vrei să faci o chestie iterativă, același și același lucru, și să intri într-o rutină. Vrei să vezi că organizația asta e una vie, în care te dezvolți și oamenii au nevoie de perspectiva asta.
Ce altceva e necesar pentru o companie curajoasă, care își asumă riscuri?
Peste aceste trei lucruri de bază vine cultura organizației. Ce am descoperit este că o cultură bazată pe frică, doar pe indicatori și pe ideea că ești penalizat dacă nu faci, nu e bună. La un moment dat, când era Steve Balmer CEO la Microsoft, implementase o cultură din asta. Oamenii își pierdeu timpul făcând politică, în loc să facă ceea ce trebuie.
Nu funcționează o cultură din asta, bazată pe frică. Dacă nu faci până la data de, te ia mama naibii. Nu funcționează. În schimb, funcționează dacă le explici omenilor de ce. E important să le pui niște indicatori care să definească binele comun. Noi avem un sistem care se numește OKR, objectives and key results. Este dezvoltat de Intel și apoi foarte mult de Google. Le explici oamenilor obiectivul, care este un obiectiv descris în cuvinte, și încerci să măsori rezultatele cele mai importante.
Ce am descoperit este că o cultură bazată pe frică, doar pe indicatori și pe ideea că ești penalizat dacă nu faci, nu e bună. În schimb, funcționează dacă le explici omenilor de ce.
Un exemplu?
Vorbeam despre oameni. Cât de mulțumiți sunt oamenii la birou? Și poți să spui că sunt mulțumiți, poți să spui că nu. Dacă ești subiectiv, e o chestie din care ajungi sigur să te cerți, la un moment dat. Deci am pus o măsurătoare, un key result.
Cum măsori cât de mulțumiți sunt oamenii la birou?
Metodologia este cea folosită pentru a măsura satisfacția clienților – net promoter score. L-am numit ENPS și îi întrebăm pe oameni ”cât de probabil ar fi să recomazi unui prieten sau unei rude să lucreze la firmă?”.
Cât de probabil ar fi?
Poate să fie de la -100 la +100. Noi ieșim undeva pe la +50. Care e foarte bine. Pe urmă vine întrebarea despre salariu și acolo ieșim pe la 0. Înseamnă că pe partea de leadership facem o treabă bună. Ar fi fost nasol să spună, ”da, e un salariu bun, dar jobul în sine nu merită”.
Adică jobul e foarte mișto, dar nu te aștepta la minuni cu salariul?
Salariul e o poveste fără sfârșit. Adică dacă îl crești, oamenii se obișnuiesc destul de repede. Mai crești, se obișnuiesc iarăși după trei luni. Salariile sunt bune, cred că sunt mai degrabă un factor igienic. La noi oamenii câștigă bine. Dacă vorbim de retail, noi avem salariile de patru ori mai mari decât media oricărui retailer din România, din zona de offline.
Cum e eMag pe dinăuntru
Ce ați creat voi acolo, ce ai creat tu la eMag, este un loc pe care foarte mulți oameni îl consideră a fi imposibil. Pentru că e foarte intens, cere foarte mult. De ce văzut din afară, eMAG este un loc atât de nesuferit?
Nu e chiar nesuferit… E greu.
Dacă vrei să construiești un business mare, trebuie să muncești. Nimeni nu a construit în Europa și în lume un business mare din pix și din șmecherie. Trebuie să construiești niște sisteme care să funcționeze. E al naibii de greu să construiești sisteme.
De ce?
E greu, pentru că se muncește foarte mult. Hai să nu zic că povestea cu echilibru între viața profesională și personală nu e importantă… Este adesea greșit înțeleasă. În sensul că, de cele mai multe ori, înseamnă ”hai să alocăm mult timp să ne distrăm, cam tot atâta cât alocăm să muncim”.
Dacă tu chiar vrei să construiești ceva… Și nu vorbesc despre o treabă individuală, să construiești tu ceva ca să faci un milion, cinci sau câte vrei, să îți iei o casă sau o barcă… Dacă vrei să construiești un business mare, trebuie să muncești. Nimeni nu a construit în Europa și în lume un business mare din pix și din șmecherie. Trebuie să construiești niște sisteme care să funcționeze. E al naibii de greu să construiești sisteme.
E foarte, foarte greu în momentul în care te apuci să execuți o idee. Ai spune ”Ce o fi așa greu să livrezi 50.000 de pachete pe zi?”. E al naibii de greu. Am luat printre cei mai buni oameni din România, școliți prin afară. Am luat și un consultant american, pe care îl plăteam cu 10.000 de dolari ziua. Ne-am dus pe la târguri și prin toată lumea ca să învățăm. Am și investit foarte mult. Numai anul trecut am investit 10 milioane, doar pentru chestia asta. Este greu și lucrurile se bazează pe muncă. O muncă inteligentă și pragmatică. Adică să faci ceea ce trebuie. Sunt oameni care nu rezistă.
Deci nu e pentru toată lumea…
Este o muncă de creație. Poate nu creație în sensul artistic, dar e creație. Faci ceva nou, ce nu exista înainte. Când creezi ceva, e al naibii de greu. Pentru că nu îți iese din prima și trebuie să mai stai, să te mai gândești. ”De ce nu mi-a ieșit?” Și începi să mai sapi prin cifre și să ai discuții. S-ar putea să ai zile, săptămâni, în care să nu vezi nimic ieșind din asta. Când îți iese, treci pe un alt nivel de satisfacție și îți dai seama că ai făcut ceva, ai făcut ceva greu.
De ce ai această obsesie legată de a fi mare?
Nu te bați cu jucători locali, te bați cu jucători internaționali. Când mă uit la amenințări – și poate că sunt paranoic câteodată – văd chinezii, americanii, competitori foarte puternici, care vor veni, la un moment dat. Și îmi dau seama că trebuie să ajungem la o dimensiune mare pentru a face față. Ai nevoie de niște volume și de niște echipe și de un knowledge pentru a reuși să faci un business să stea în picioare. Ce înseamnă să stea în picioare? Înseamnă, pe de o parte, să servească bine clientul; pe cealaltă parte, să producă un return financiar. Până la urmă, toți cei care stau la masa virtuală – clienți, angajați, parteneri, statul – trebuie să aibă ceva de câștigat. Dacă unul nu câștigă, răstoarnă masa și nu mai poți să mai joci în continuare.
Când creezi ceva, e al naibii de greu. Pentru că nu îți iese din prima și trebuie să mai stai, să te mai gândești. ”De ce nu mi-a ieșit?” Și începi să mai sapi prin cifre și să ai discuții. S-ar putea să ai zile, săptămâni, în care să nu vezi nimic ieșind din asta.
Și de aici nevoia de viteză și de aici nevoia de decizii rapide. Și, evident, greșelile.
Și, evident, muncă. Asta cu munca intensă e în sine o disciplină. Eu m-am disciplinat și pot să lucrez de la 8 dimineața la 8 seara, la intensitate mare. Am colegi, chiar tineri, care lucrează de șapte ani, zece ani, într-un ritm asemănător. Le place. Simt că au crescut foarte mult.
Ce se întâmplă când tu greșești?
Dacă oricine din firmă crede că am făcut o tâmpenie, să vină să îmi spună. Avem politica aceasta de ”no bullshit” în companie. Haide să vorbim direct, dacă ai ceva de spus.
Îți spun oamenii ”Iulian, asta e o aiureală”? ”Aici ai luat o decizie greșită?
Da, dar trebuie să îmi spună și de ce. Am avut un eveniment în care am prezentat diferite lucruri și au venit și programatori și mi-au zis ”uite, eu cred că asta nu este bine”. Lucruri valide și interesante.
Vă certați în ședințe?
În ședințele de management este măcel. Noroc că sunt cam jumătate fete și ne temperează. E foarte bine, pentru că ne spunem lucrurile direct. Ceartă-te dacă ai ceva de spus. Bate-te dacă trebuie să te bați.
Cum rămâne cu echilibrul între viața privată și muncă?
Îl ai și pe acela. Dar tot așa, la o intensitate mare. Când stau cu copiii, sunt acolo, cu ei. Lucrurile se întâmplă cu o intensitate mare și nu știu… Te ajută să simți că trăiești. Stii?…
Dacă vrei să lucrezi la eMag
Ce fel de oameni cauți? Cum ar trebui să fie ca să aducă valoare despre care vorbești?
Partea de investiție în oameni e o chestie foarte importantă. Cred foarte tare în ea și mi-am dat seama ce important este, văzând propriile mele limite. Am înțeles că, dacă vreau să merg departe, am nevoie de oameni care să poată face lucrurile mai bine decât le fac eu, pe fiecare specializare în parte. Acum vreo șapte ani, am început să trimit oameni la MBA. După care am făcut un MBA specializat pentru zona noastră de ecommerce.
Valori înseamnă determinare, agilitate, onestitate. Omul trebuie să își dorească, pentru că nu îi va fi simplu. Și le cam spunem din start ”vezi că se muncește”. S-ar putea să se muncească de două ori sau de trei ori mai mult ca în alte părți, dar noi creăm ceva.
Dacă vorbim despre angajare, sunt zone și zone, pentru că suntem un model de business foarte complex. În comercial, marketing, programare, finance, ne uităm, pe lângă partea de competențe specifice rolului, la valori. Valori înseamnă determinare, agilitate, onestitate. Omul trebuie să își dorească, pentru că nu îi va fi simplu. Și le cam spunem din start ”vezi că se muncește”. S-ar putea să se muncească de două ori sau de trei ori mai mult ca în alte părți, dar noi creăm ceva.
Ce înseamnă agilitate?
Agilitate înseamnă să se poată adapta. Crescând atât de repede, schimbăm foarte multe lucruri: tehnologii, abordări. Ne dăm seama că mergem într-o direcție greșită cu anumite proiecte, le anulăm.
Și onestitate?
E nevoie de onestitate când lucrezi într-o cultură ca a noastră, care tolerează și încurajează greșeala. Dacă nu ai oameni onești, oamenii nu recunosc când greșesc. E foarte greu să te duci în fața celorlalți și să spui ”uite, am greșit”. Și mie mi-a fost greu. Am mers recent la ultima ședința de management și le-am explicat o decizie greșită pe care am luat-o acum doi ani de zile. Am fost superficial în analiza unui model de business și am pus mulți bani și au muncit foarte mult, au stat prin avioane și, până la urmă, am schimbat foarte multe chestii. Oamenii erau frustrați. Pentru a elimina frustrarea, am zis ”da, eu am greșit”. Dar e greu să faci asta.
E greu, pentru că ne temem de pedepse…
Te gândești ”aoleu, ce o să fac?”. O să mă dea afară, o să spună că sunt un fraier. Oamenii valorizează mult mai mult onestitatea decât o chestie de moment. Onestitatea rămâne. Valorile sunt importante. Restul se rezolvă.
Rolul meu în tot acest mecanism de mare intensitate
Cum te vezi pe tine în acest angrenaj?
Cred că sunt, pe de o parte, un păstrător al viziunii și al culturii din companie. Trebuie să îi inspir pe oameni cu ”de ce”-ul ăsta și cu toate poveștile. Pe urmă, trebuie să îi servesc cu ceea ce au ei nevoie pentru a-și face treaba mai bine. Pentru că nu eu fac treaba, ei o fac.
Piramida noastră este una întoarsă, în care eu stau în spatele lor și îi servesc pe ceilalți, care îi servesc pe ceilalți, care îi servesc pe cei care stau în prima linie. Ei sunt cei mai importanți. Pentru că ei fac efectiv treaba.
Piramida noastră este una întoarsă, în care eu stau în spatele lor și îi servesc pe ceilalți, care îi servesc pe ceilalți, care îi servesc pe cei care stau în prima linie. Ei sunt cei mai importanți. Pentru că ei fac efectiv treaba. Cei care împachetează, cei care scriu cod, cei care răspund la telefon.
Îți dai seama că e greu cu mii de oameni. La depozit, avem 800 de oameni. Nu toți sunt cu valorile așa cum ne-am dori noi să fie. Și trebuie să îi pui într-un sistem foarte structurat. Dacă se întâmplă ca un om să fure ceva și reușești să îl prinzi, nu trebuie să te bucuri. Trebuie să plângi. Pentru că omul ăla nu ar fi trebuit să aibă posibilitatea să fure.
Adică e problema ta că i-ai creat posibilitatea?
Este problema mea și mai departe a managerilor care răspund de construcția sistemului. La fel, e problema noastră să nu creăm posibilitatea ca cineva să facă greșeli nasoale, din care omul respectiv își pierde jobul. De-asta am răsturnat piramida. Nu ne bucurăm dacă îl prindem pe unul că a făcut o greșeală și gata, hai afară.
Ce faci cu lumea de afară?
Mi-am mai dat seama, pe măsură ce businessul a crescut, că la masă stau mai mulți. Am zis ”în primul rând clientul”. Dar la masă stau angajații, stau partenerii de business, stă statul. Și, pe urmă, stau acționarii. Iar rolul meu e să mă asigur că valoarea care se creează prin toată munca asta și prin toată investiția se împarte într-un mod corect.
Ce înseamnă corect?
Aici e foarte multă filosofie. Am început să citesc despre asta și despre doctrinele neoliberale și social democrate și așa mai departe. Dacă vă spun că mă regăsesc mai degrabă în zona de social democrație, o să spuneți că sunt nebun. Oricum, m-am certat în weekend cu prietenii, mi-au spus că nu sunt sănătos cu asta.
Cum putem schimba o țară
Vorbește puțin despre această teorie a ta legată de schimbare și de România.
Mi-am dat seama, în timp, ce aș putea face cu timpul meu, cu cunoștințele mele pentru a a ajuta mai departe societatea. Toți ne punem problema asta. Am avut momentul de idealism politic, când l-am susținut Nicușor Dan pentru alegerile locale din București. Am trecut de zona asta. Mi-am dat seama că trebuie să fac eu treaba foarte bine, nu să am așteptări ca alții să facă. ”Să se facă”… Am început să merg către zone în care puteam acționa direct.
Educația stă la baza lucrurilor bine făcute în viitor. Stă la baza unui vot conștient și, da, documentat. Votul este un drept foarte important al oamenilor. Pentru a nu lua doar decizii pe termen foarte scurt, avem nevoie de o populație educată.
De aceea educație și fundația eMag?
Educația stă la baza lucrurilor bine făcute în viitor. Stă la baza unui vot conștient și, da, documentat. Votul este un drept foarte important al oamenilor. Pentru a nu lua doar decizii pe termen foarte scurt, avem nevoie de o populație educată.
Am zis să facem lucruri în educație. Am luat-o pe piramidă, de sus în jos. Hai să facem niște chestii care pun în evidență valorile. Am luat olimpicii internaționali la mate, fizică, informatică, și i-am premiat. În momentul în care guvernul nu îi mai premia, pentru că oricum pleacă din țară. Dacă pleacă din țară și dacă tu le arăți respect și îi pui pe o scenă și îi aplauzi, s-ar putea să se simtă apreciați aici și s-ar putea să vină înapoi cu niște cunoștințe foarte valoroase, de la niște universități mari. Și chiar dacă nu se întorc, ei tot români sunt și sunt niște ambasadori buni și oameni care vor iubi România de oriunde ar fi. După care am mers mai departe, am susținut olimpiadele naționale și pregătirea loturilor internaționale.
După ce ne-am împrietenit cu toți profesorii și am văzut cum funcționează lucrurile, am refăcut cercurile de matematică și de fizică.
Centrele voastre de excelență?
31 de centre de excelență în țară. La care merg cam 5.000 de copii în fiecare an, de la clasa a 6-a la clasa a 12-a. Noi plătim profesorii și dotăm liceele unde se desfășoară cercurile. Ăsta e un program.
Programul cu copiii din sate?
E al doilea program. L-am început acum doi ani. Am văzut o problemă foarte mare la sate, care vine de la abandonul școlar și analfabetismul funcțional.
E o situație foarte nefericită: doar unul din trei copii care intră în clasa I acum va lua Bacul. Restul se pierd pe parcurs. Și problema la țară este mare. Ne-am dus și am început să studiem să vedem care sunt factorii care determină abandonul școlar.
Am văzut că pe primul și pe primul loc este profesorul, cel mai important. Un profesor bun are abandon școlar foarte mic. Un profesor neimplicat are abandon școlar mare. Am zis, ”hai să mergem în școlile și în satele unde sunt niște profesori care își doresc să se implice, să îi ajutăm”. Avem anul ăsta 14 școli, dăm cam 10.000 de euro pe școală pe an și profesorii ăștia au inclusiv rolul să se ducă să convingă părinții să își dea copiii la școală. Avem un buget pentru cazurile sociale, din care le luăm copiilor haine.
Părinții sunt foarte pragmatici și spun ”de ce să îl dau la școală, nu văd nimic bun în asta. Îl trimit la câmp sau cu animalele”. Adică transform copilul dintr-un cost într-un venit… Dacă le dăm o masă caldă, îi ajutăm cu rechizite, sper să schimbăm asta.
E interesant că vezi și aici lucruile la fel de sistemic și sistematic ca în eMag. Viziune matematică. Care este aspirația ta? Ce anume vrei să schimbi și cum o să arate succesul?
Vreau să facem lucruri, să vedem că funcționează, să învățăm, să construim un sistem care să funcționeze. Eu cred foarte mult în sisteme.
E destul de evident…
Am avut un coach. Adrian Stanciu. Nicio legătură cu mine. Am învățat foarte, foarte mult ce înseamnă o organizație mai mare, ce înseamnă leadership. Îmi spunea ”lucrurile care funcționează și rămân se bazează pe sistem, nu pe șmecherie”.
Șmecheria nu ține mult și trebuie să ai niște sisteme funcționale. Ca să construiești sistemele astea, trebuie să ai muncă, trebuie să ai o cultură a datelor în organizație, trebuie să ai decizii rapide. Ca să ai decizii rapide, trebuie să tolerezi greșeala. Lucrurile astea ajung să creeze valoare care se duce, ușor, ușor, mai departe în societate.
Sper ca ceea ce facem să contribuie la întreg. Să se vorbească despre valoarea adăugată creată în România. Care înseamnă companii românești.
PE SCURT
Cărțile mele. ”Drumul către tine însuți”, M.Scott Peck. O carte mai veche, scrisă acum vreo 30 de ani. O introducere în psihologie care te ajută să mergi în profunzime și să începi să înțelegi anumite lucruri.
”Start Up Nation”, Dan Senor. O carte despre mentalitatea societății israeliene și ce înseamnă ea. Și ei spun așa. Am înțeles din ea cum să învăț din ceea ce fac, greșit sau bun. Această învățătură este câștigul real, care te va ajuta în viitor. Și asta am învățat și mai departe și am aplicat-o și în business și am aplicat-o în firmă.
Ce înseamnă să fii fericit. Cred că sunt fericit în momentul în care am un echilibru între ceea ce fac la job, ce fac acasă, viața socială cu prietenii; să reușesc să acord timp și cititului sau experiențelor pentru mine. În momentul în care reușesc să le balansez corect, sunt fericit. Acum, spre exemplu, în ultima vreme am reușit să fac asta foarte bine și sunt fericit.
DE CE SPUN NU MAI DES. Nu mi-e foarte simplu, dar spun și nu și tai foarte multe și de aici poate percepția că sunt mai distant. Dar nu poți să construiești o chestie mare spunând da la tot. Trebuie să tai.
Eu de acum față de eu din 2008. Mă uit ce spuneam acum cinci ani și chiar râd cu cei din management și spunem ”eram niște țărani”. Când lucrezi cu intensitatea asta și te miști cu viteză, te schimbi foarte mult și înveți foarte mult. Dar unele lucruri au cam rămas la fel. Valorile nu s-au schimbat. Însă cunoștințele și felul în care vedem businessul, sau chiar societatea, sau chiar lumea, asta se schimbă și se schimbă și pentru mine.
Pe măsură ce descopăr lucruri noi, îmi dau seama că nu știu nimic. Învăț, testez anumite chestii, văd dacă se leagă și pe urmă merg mai departe. Dar nu pot spune că știu și că am niște adevăruri. Îmi dau seama că peste 10 ani o să mă uit în urmă și o să spun că nu știam nimic.
Relatia mea cu banii. Nu e vorba despre bani. Trebuie să ai o bază materială care să îți permită un echilibru. După care contează adrenalina din business, ce înveți și ce reușești să faci. Mai mult, cred că este o responsabilitate a celor care reușesc. O obligație și o responsabilitate să faci lucrurile în continuare. Să nu te irosești și să irosești toate lucrurile astea stând degeaba sau stând pe o insulă.
Dacă aș avea un panou mare… Aș vrea să scriu ”dacă vrem să ne fie bine, hai să facem noi ce ține de noi, ce este sub controlul nostru”. Cred că ne întristăm foarte mult citind știri, informații, despre ce fac alții și despre lucruri pe care oricum nu le putem controla. Ce am putea să facem? Să ne supărăm. Să protestăm. Dar hai să facem foarte bine ce ține de noi. Fiecare să își facă treaba lui foarte bine. Asta e o chestie pe care am învățat-o și pe care o aplicăm și în intern.
CE-I TREBUIE ACESTEI ȚĂRI. Cred că munca este importantă. Dar o muncă pragmatică, inteligentă, cu o prioritizare corectă a lucrurilor. Să vezi care sunt factorii de succes pentru obiectivul tău și să muncești la lucrurile care te apropie de obiectiv. Cred că este importantă tema creerii de valoare în România, prin companii românești. Pe termen lung, avem nevoie de companii românești care să dezvolte proprietate intelectuală. Să creeze aici și să meargă în afară astfel încât România SRL să producă mai mult și să ajungem la un PIB per capita dublu și la o bunăstare care să se simtă la nivelul oamenilor.
Ce să citiți mai departe:
- Iulian Stanciu și alți antreprenori despre ce ar face dacă ar lua-o de la capăt: Sfaturi pentru mine tânăr
- De ce luăm decizii proaste? Radu Atanasiu despre erorile de gândire.
- Cum putem greși mai inteligent și învăța din asta. Un text plin de insights din experiențe practice.
