Mihai Panfil. Creează lumea în care vrei să trăiești

De cele mai multe ori, nu înveți din reușită, înveți din pierdere. Înainte de Origo, am făcut o cafenea care n-a funcționat deloc. O știm doar noi – se numea Experimental Bar. Era la etajul 1, într-un magazin, pe Victoriei. Probabil că azi ar fi fost diferit, dar… Experiențele fericite le iei ca atare. Nereușitele te fac să înveți foarte multe lucruri. Și nu ești confortabil cu ele. Nu zic că ar trebui să fii mai confortabil, dar pot spune că înveți mult mai mult.

Mihai este fondatorul Origo, o companie care a creat, practic, lumea cafelei de specialitate în România. Ce mi s-a părut mereu interesant este că Origo nu a crescut prin extindere pe orizontală – nu are francize, nu are zeci de locații – ci mergând tot mai adânc pe firul cafelei, până la origine. Sunt furnizori de cafea, de echipamente, de educație pentru parteneri din toată țara și fac totul cu o preocupare aproape obsesivă pentru educație și excelență.

Cultura internă și criteriile pentru a alege partenerii au la bază principii mai puțin obișnuite, legate de încredere și pasiuni comune.

Am vorbit cu Mihai într-o conversație live, la Teatrul Apollo111, în aprilie 2024, despre cum a construit Origo și filozofia lui de muncă și de viață și despre cum a construit, bucată cu bucată, o lume în care să îi placă să trăiască.

Idei principale

Obiectivul meu a fost să dezvolt cafeaua în România, prin ospitalitate și prin produs. Hard work, pasiune pentru gust și pentru oameni sunt cele trei criterii care stau la baza succesului Origo. Dacă faci lucruri foarte bune într-o comunitate, crește consumul. Asta se vede pe ultimii 10 ani din România. S-a pornit de la 2kg de cafea/persoană și s-a ajuns la 3,3kg. E meritul unei industrii și al fermierilor, și al dezvoltării cafelei. Produsul e mult mai bun față de cum era în urmă cu 10 ani. Acum România e reprezentată foarte bine la nivel de cafenele, prăjitorii, experți în industrie.
Antreprenoriatul este despre a risca. Faci lucruri despre care foarte mulți nu cred că se vor întâmpla. Tu crezi în ele și prin felul în care reușești să le faci, se creează încredere. Dar, pe măsură ce timpul trece și businessul îți confirmă faptul că lucrurile funcționează, ți-e tot mai frică să riști. Miza pare că este din ce în ce mai mare, dar e aceeași miză. Trebuie să-ți găsești alte businessuri prin care să poți să experimentezi, din care să poți să înveți, să te dezvolți și în altă arie. Experimentul trebuie despărțit de core-business, de business-ul pe care l-ai rafinat și știi exact cum funcționează. Pentru că experimentul cere cu totul altă mentalitate, alte categorii de resurse, altă toleranță la risc, e mult mai rapid.
Oamenii trebuie să gândească, nu doar să implementeze. Lucrul acesta este esențial ca businessul să fie sănătos și bun. Le spun mereu colegilor mei: „Dacă sunteți de acord cu mine, we have a problem”. Eu nu am nevoie de oameni care să fie de acord cu mine. Am nevoie de oameni care să mă challange-uiască. Am nevoie de oameni care să mă contrazică și, de cele mai multe ori, să facă așa cum consideră ei mai bine. Și o să vadă: o să fie bine, o să fie rău. Când oamenii iau de bun ce li se spune și nu mai trec prin filtrul propriei minți informația, nu se creează performanță.
Oamenii iubesc să lucreze cu tine dacă sunt ascultați, dacă pot să aibă un impact alături de tine. Dacă ai o conversație, ea trebuie să fie de pe aceeași poziție, fiecare să își poată aduce toate argumentele. Decizia se ia undeva la mijloc. Mereu decizia bună este cea care se ia în urma unei discuții în care două, trei, cinci persoane argumentează de pe același picior de putere.
Procedurile sunt pentru oamenii care nu gândesc. Dacă oamenii gândesc, nu e neapărat nevoie de proceduri. Nu trebuie să-i spui un om că trebuie să ajungă la șase, să deschidă ușa și să apese pe alarmă, că nu asta va rezolva businessul. Dar trebuie să le dai în același timp libertate să greșească, și să fii ok cu asta. Este rolul leadership-ului să nu-i lase pe oameni să greșească în așa fel încât să scufunde vaporul.
Niciodată să nu lași un client să-ți acapareze businessul mai mult de 30-40%. Pentru că atunci când va pleaca, îți va fi foarte greu să te redresezi.
Mirosul este arma cea mai puternică în industria cafelei. Este foarte greu să deosebești cafelele prin gust. Când vorbim de gust, vorbim de dulce, acru, sărat, amar. Când vorbim despre miros, vorbim despre toate aromele: căpșune, vanilie, portocală, nuci, ciocolată ș.a.m.d. Orice cafea miroase a nuci, a caramel și a ciocolată, pentru că prin prăjire se dezvoltă tipul acesta de arome.
Mai mult înseamnă mai bine, în cazul cafelei. Mirosul unei cafele este caracterizat prin intensitate și complexitate. Intensitatea este scara de măsurare a aromei în cafea. Sunt trei niveluri – low, medium și high. O cafea care miroase foarte puternic, foarte intens este considerată a fi o cafea bună. Complexitatea este dată de numărul aromelor dintr-o cafea. Dacă dedectăm cinci-șase arome – ciocolată, vanilie, portocală, nuci, flori –, atunci produsul acela este complex. Astfel produsul devine mai calitativ, mai satisfăcător.
Cum alegem cafeaua. Primul pas când ne cumpărăm o pungă de cafea este să încercăm să o mirosim, să vedem cum stă din punctul de vedere al intentității și complexității mirosului. În momentul în care cafeaua se prăjește foarte mult, pot apărea și note care nu sunt neapărat plăcute (cauciuc, medicinal etc.). Se spune că aromele pe care le simți în cafea ar trebui să le poți pune și într-un desert dacă cafeaua este bună. Al doilea pas este să ne uităm la boabe. Dacă sunt boabe sparte sau boabe foarte negre la culoare, sau boabe prin care a trecut o insectă, acestea sunt defecte în cafea.

Conversațiile noastre live sunt susținute de BCR. BCR construiește mecanisme și produse pentru o Românie mai inteligentă financiar. Și, pentru că totul pleacă de la oameni și nevoile lor, soluțiile BCR se bazează pe sute de mii de conversații cu companii și oameni obișnuiți.

Iar sistemul lor gratuit de consiliere financiară a contribuit deja la o viață mai bună pentru 200.000 de oameni care au beneficiat de un plan financiar personalizat.

****

Partenerul nostru este de asemenea MedLife, cea mai mare rețea de servicii medicale private din România. O organizație construită cu pasiune și îndrăzneală de către un grup de antreprenori români, dar și de medici buni, care cred că împreună putem să facem România bine.

****

Evenimentele live vă sunt prezentate și de Autonom. O companie de familie, fondată de Dan și Marius Ștefan în 2006, la Piatra Neamț, Autonom este acel gen de succes rapid care a rezultat după 20 de ani de muncă susținută. Azi, conduc cel mai mare grup de produse și servicii de mobilitate din România. De la o simplă închiriere de mașină, la soluții complexe pentru flote sau soluții de finanțare, soluțiile Autonom susțin companiile, în orice moment s-ar afla pe drum.

Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify. O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.

Această conversație a fost transcrisă folosind platforma Vatis Tech

Transcrierea conversației

Andreea Roșca: Bine ai venit, Mihai! Mă bucur tare mult să fim împreună! Aș vrea să pornim în discuție cu începutul poveștii tale. În primul rând, tu ești foarte ambițios.

Mihai Panfil: Eram fundaș la fotbal și eram cel mai ambițios din echipă, dar nu cel mai bun. Deci cumva cred că ambiția e o caracteristică personală.

Andreea Roșca: N-am știut că ai jucat fotbal.

Mihai Panfil: Am jucat, îmi plăceau toate sporturile de echipă.

Andreea Roșca: Ai și o preocupare foarte mare pentru educație. Spui că nu contează dacă lucrurile nu ies chiar când ar trebui să iasă, dar important este să iasă ceva extraordinar – calitate, excelență. Care e primul lucru care de care-ți amintești, care te-a învățat sau ți-a dat cumva preocuparea asta?

Mihai Panfil: Greu să-mi dau seama, dar cred că un moment foarte interesant a fost cel în care am descoperit cafeaua. Când eram mic, la școală, nu eram ambițios decât pentru materiile care îmi plăceau foarte mult sau dacă îmi plăcea foarte mult profesoara și-mi dădea energie și crea un mod în care să îmi placă materia respectivă. Dacă profesorul nu te atrăgea către materie…

Andreea Roșca: De unde ai învățat ideea că educația e esențială? De unde ai învățat ambiția și preocuparea asta pentru excelență? Te-ai născut așa oare?

Mihai Panfil: Probabil, nu-mi dau seama. Știu doar că am avut câteva momente când eram mic și lucram. Noi lucram foarte mult. Lucram în domeniul barului, 16 ore, 12 ore, o muncă fizică intensă. Chiar dacă aveam 15 ani și n-aveam voie să stau în spatele barului, existau aceste competiții de bartending – trebuia să faci cocktail-uri într-un mod spectaculos, să arunci cu sticle. Asta a fost o parte din viața mea. Existau competiții internaționale, puteai să mergi în Londra, puteai să mergi în tot felul de țări dacă erai foarte bun – în Singapore am fost. Mie îmi plăcea să călătoresc și mi-am găsit prin aceste competiții drive-ul necesar să devin foarte bun. Am început să câștig câteva dintre ele și astfel am reușit să vizitez lumea. Asta undeva la 18-20 de ani. Din pasiunea pentru bartending, am reușit să văd țări pe care nu aș fi putut să le văd.

Andreea Roșca: Ți-a plăcut povestea asta cu bartending-ul?

Mihai Panfil: Foarte mult. E tot despre gust, tot despre a amesteca ingrediente împreună, despre interacțiune umană, despre energie. Sunt lucruri care m-au atras mereu.

Andreea Roșca: Spune-mi despre întâlnirea cu cafeaua, că acolo te-ai dus prima oară.

Mihai Panfil: Fascinația pentru cafea a venit în primă fază dintr-o frustrare. Eram foarte bun barman – făceam cocktail-uri formidabile, meniuri, făceam consultanță de bar. Dar când cineva mă întreba ceva despre cafea, ziceam că nu e aria mea, nu cunosc, să caute pe altcineva. La un moment dat, asta a devenit frustrant. Cum adică? Eu sunt consultant, știu toate lucrurile ce țin de bar și nu știu despre cafea? Astfel că mi-am luat un curs – m-am dus în Italia, la o academie foarte cunoscută acum 14 ani. Am fost 3 zile acolo. Ei gustau și ziceau – asta e Brazilia, asta e Etiopia. Eu mă uitam la ei, gustam și eu, dar nu înțelegeam nimic din ce vorbeau oamenii ăia acolo. Era foarte frustrant – cum adică ei simt și eu nu? Ei înțeleg cafeaua și eu n-o înțeleg?

M-am întors în țară, am mai stat puțin și m-am dus din nou la un curs la ei. Nu reușeam să înțeleg domeniul, dar am fost fascinat. Țin minte și acum că a fost un moment când am plecat de la un curs, mergeam pe stradă și ziceam: „Miroase a liliac!” De fapt asta face cafeaua, îți pune conștiința în față și începi să simți lucruri în orice aromă, în orice miros cu care începi să interacționezi. De acolo începe să devină fascinant pentru că ți se schimbă viața, nu mai poți să mergi pe stradă pur și simplu – de fiecare dată vei interacționa cu mirosuri și te va aduce în prezent. Mi s-a părut extraordinar. Acela a fost primul moment.

Al doilea moment relevant dintre întâlnirile cu cafeaua s-a întâmplat când am fost în Londra la Campionatul Mondial de Cafea, în 2010. Am cunoscut oamenii – am cunoscut fermieri, traderi, proprietari de cafenele. Și m-au fascinat. În domeniul bartendigului, lucrurile erau puțin diferite. În domeniul cafelei, oamenii erau foarte transparenți, foarte plăcuți, foarte atenți la detalii. Totul era doar despre mici detalii. Am zis că eu în domeniul acesta vreau să-mi trăiesc viața. Erau tot felul de mici lucruri, mici diferențe. Și asta la nivel global, de la prăjitorie la fermă, la trader de cafea, la furnizor de echipamente. Toți cumva se legau între ei.

Andreea Roșca: Cât de puternică e acum acuitatea mirosului tău? Ce fel de nuanțe poți să distingi.

Mihai Panfil: Cele pe care le-ai experimentat în trecutul tău. Mirosul este un lucru ce ține de memorie. De memoria copilăriei, de cele mai multe ori. Trebuie să creezi un limbaj care să-l traducă. Eu când simt vanilia copilăriei, trebuie să o traduc azi în vanilia de la nivel profesional, ce înseamnă pentru fiecare degustător de cafea. Când mă antrenam pentru partea de Q Grader, pur și simplu îmi descriam aromele – sunt 36 de arome – le învățam cu descripția mea și pe urmă știam că traducerea acelei arome în test este… de exemplu, eu simțeam pământ și probabil era cartof. Atunci eu știam că dacă simt pământ, de fapt este cartof.

Andreea Roșca: Deci tu asociai cu ceva și după aceea o traduceai în limbaj de specialitate.

Mihai Panfil: Exact. Dacă ar fi să vorbesc despre cât de bun sunt, nu sunt foarte bun. Sunt la fel de bun cât sunt și colegii mei cu care degust în fiecare zi cafea. Uneori cred că sunt mai iscusiți ca mine. Este un exercițiu pe care trebuie să-l faci zilnic. Nu poți devii degustător dacă nu faci asta zilnic și dacă nu trăiești în prezent zilnic, cu ce mănânci și cu ce guști în fiecare zi. N-ai cum. Este un lucru care te duce mereu în prezent. Este un film cu hipsteri. ☺ Când miroși orice înainte să mănânci și zici – asta îmi place, asta nu-mi place. Cam așa este și la partea asta de gust și de miros.

Andreea Roșca: E o experiență foarte interesantă de a savura, de-a fi acolo. E vorba o vorbă a lui Andrei Pleșu, care mie îmi place foarte mult: „să fii acolo unde tocmai ți se întâmplă ceva”. Nu poți să mai mănânci și să te gândești la altceva.

Mihai Panfil: Nu, nu poți. Ai două-trei momente în care pur și simplu ești cu ingredientul acela. Uneori, cei foarte buni își notează din nou ce simt, cum simt, ca pe urmă să poată să-și creeze un limbaj în categorie.

Andreea Roșca: Țin minte bine că sunt anumite lucruri pe care nu le mănânci? Și că nu folosești niciodată parfum?

Mihai Panfil: Nu folosesc parfum de 10 ani. Folosesc deodorant, dar nu parfum. Nu sunt neapărat lucruri pe care nu le mănânci, dar sunt de exemplu mirosurile foarte puternice, cum ar fi mirosul de fum, care nu sunt lucruri care ne plac foarte mult. Dar știu degustători foarte buni, care n-au nicio problemă să mănânce lucruri super picante. Depinde foarte mult în ce cultură ești, cum te-ai dezvoltat în cultura respectivă, cu ce ai interacționat. E foarte interesant când se întâlnesc oameni din culturi diferite și încearcă să creeze acest limbaj comun al cafelei să vorbească în termeni de: ce înseamnă pentru tine pomelo, ce înseamnă pentru mine citrice.

Andreea Roșca: Într-un fel să ajungem într-o zonă în care înțelegem același lucru spunând aceleași cuvinte. Să ne armonizăm și sensurile.

Mihai Panfil: Exact De fapt, la Campionatele Mondiale de Cafea ce trebuie să faci este să povestești o cafea și trei oameni care sunt foarte buni din juriu să simtă exact aceleași lucruri, la fel cum le-ai simțit tu, în aceeași ordine, când băutura era caldă, la temperatură medie, rece, primul miros, al doilea miros, postgust. Toată această explicație arată arta și iscusința ta de a prepara acea cafea încât să livreze aromele respective, iar mai departe, tu să le detectezi atât de bine încât și juriul să o facă la fel.

Andreea Roșca: Să vorbim despre Origo. Spui că a trăit doi ani doar în mintea ta și că apoi a fost foarte greu să-l aduci în realitate pentru că ce vedeai tu, ce voiai tu erau lucruri cu care cumva aproape nimeni nu era de acord. Ce vedeai tu? Ce voiai tu? De ce a trăit în mintea ta doi ani și ce a însemnat să-l faci real?

Mihai Panfil: În 2010 am fost în Londra, la Campionatul Mondial de Cafea și mi-a plăcut atât de mult ce am văzut acolo – în 2010 terminam și masterul – încât am hotărât că vreau să particip și eu. Trebuia să câștigi o fază națională. Mergeam în Columbia – apropo de a vizita lumea –, era o șansă unică să văd o țară producătoare de cafea. Dacă câștigam naționalele, eram deja acolo. Am luat decizia să încep să mă pregătesc să câștig campionatele naționale și să reprezint România la Campionatul Mondial de Cafea. M-am pregătit șase luni. Țin minte că aveam agenția de bartending, veneam de la 6:00 mă pregăteam până pe la 9:00, după care făceam munca de zi cu zi. Am câștigat faza națională și am plecat în Columbia.

La Campionatul Mondial mi s-a părut extraordinar să pregătești patru cafele, cu atâta atenție la detaliu, cu atâta respect pentru cafea și pentru juriu. Pe de altă parte, mi s-a părut și un pic ciudat – de ce să faci asta doar o dată pe an și să nu poți s-o faci zilnic, într-un coffee shop? Coffee shop-urile pe care le văzusem în Londra și cu care începusem să interacționez erau niște proper business – dădeau un big latte sau un cappuccino și lucrurile mergeau mai departe. Ce văzusem eu la Campionatul Mondial mi se părea spectaculos. Era un fine dining al cafelei, dar un fine dining pe care nimeni nu-l implementase și într-o cafenea. Mi s-a părut puțin dezamăgitor. În momentul în care mergeai în cafenea și primeai un preparat, nu știai ce cafea este în interior. Încă și astăzi, în foarte multe țări din Europa, nu știi ce bei.

Am venit acasă cu gândul acesta: „Cum ar fi să faci o cafenea, să ai scaune la bar, să povestești oamenilor ce cafea este, cum este gustul, să ai diferite cafele ca să poată omul să facă diferența?” Toată ideea Origo a pornit de la acest service spectaculos, de la această experiență pe care și eu am vrut să le-o creez oaspeților de zi cu zi, nu numai unui juriu super educat, care se reunește o dată pe an. De acolo a pornit ideea de Origo și cum ar fi trebuit să fie. Apoi a pornit și de la un alt context, cel local. În acea perioadă, se fuma în locațiile din țară, fumatul era permis. Existau foarte multe branduri de produse care dădeau bani locațiilor să le folosească produsele, dar nimeni nu se gândea: cum e gustul acestui produs, îmi place, nu-mi place? Îl vindeau mai departe.

Mi s-a părut o oportunitate – să iei lucrurile la puricat, să iei fiecare produs în parte și să te gândești: merită, nu merită să-l dai, merită sau nu merită să-l ai în meniu, să povestești cafeaua oaspeților. De aici a pornit ideea Origo. Bineînțeles, cu toate riscurile de rigoare. O să fie oameni cărora o să le placă, unora care nu. Eram a doua cafenea de specialitate deschisă la două luni distanță.

Andreea Roșca: Care a fost prima?

Mihai Panfil: Prima a fost Coftale, care s-a deschis cu două luni înaintea noastră. Este o cafenea care există și azi, a unui tip extraordinar, Antonio Iftimescu. Noi am fost prima cafenea care am avut și propria prăjitorie. Nu exista infrastructură pentru nimic în domeniul nostru în acel moment. Țin minte că i-am scris partenerului nostru de la Nuova Simonelli: „Eu sunt campionul național de barista, dă-mi și mie un espressor că vreau să-mi deschid o cafenea”. A zis: „Vino până la noi, dacă vrei espresor”. M-am urcat în avion, m-am dus la ei, am văzut espressoarle. Astăzi lucrăm cu ei foarte îndeaproape, dar așa au pornit lucrurile. Nu existau echipamente, nu existau furnizori de produse, nu existau prăjitorii, nu exista nimic. Nici nu am avut foarte mulți bani. Asta ne-a ajutat foarte mult, pentru că a creat constrângeri. Constrângeri care ne-au ajutat. Am vorbit cu firma de arhitectură – „Uite, avem un proiect, nu avem toți banii, dar hai să găsim o formulă să facem ceva unic care să ne creeze tuturor context de business”. Așa am vorbit și cu persoana care de ne-a desenat logoul de atunci. Toată lumea s-a reunit să facă ceva extraordinar și pe urmă cu toții am beneficiat.

Andreea Roșca: Vreau să vorbim puțin despre ideea de comunitate din jur. Când am vorbit acum vreo lună și am întrebat despre partenerii voștri, spuneai că aveți 80 de parteneri.

Mihai Panfil: Aproximativ 80-90 de parteneri.

Andreea Roșca: Mi s-a părut foarte interesant și vreau să vorbim puțin despre asta, despre felul în care alegeți cui dați echipamentele, cafeaua – cu cine lucrați ca parteneri. Mi-ai spus un lucru care m-a uimit, care mi s-a părut foarte interesant. Nu știu cum se procedează în industrie, dar mi-ai spus că voi nu lucrați nici cu comisioane, nici cu target de vânzări pentru parteneri. Singura condiție este să aveți o relație bună pe termen lung. Cum îi alegeți și ce le cereți? Și de ce filozofia asta?

Mihai Panfil: În primul rând, noi am vrut să dezvoltăm piața de cafea din România la un nivel așa cum ne place nouă. Și așa cum ne place nouă se face prin educație. Am fost foarte deschiși cu comunitatea. Foarte mulți antreprenori care azi au propriile cafenele au început să lucreze la noi în cafenea. Și suntem foarte fericiți că au propriile businessuri în categorie. În al doilea rând, este un domeniu atractiv. Să ai o cafenea pare un lucru foarte frumos, dar poate fi privit și destul de superficial: e o investiție mică, stau acolo, am grijă de lucruri, în fiecare seară generează cash. Ce poate fi atât de complicat să ai o cafenea? Dar știm cu toții ce înseamnă să acoperi 16 ore de muncă, să ai energie, să dai echipei, să dai comunității. Trebuie să fii a people person, să-ți placă oamenii dar, în același timp, să tratezi cu respect acest domeniu. Legat de felul în care găsim noi antreprenorii, prima noastră cerere este să vină la curs, să ne asigurăm că înțeleg puțin categoria, că înțeleg domeniul, că știu să facă o cafea și pe urmă, dacă decid că vor să rămână, să investească, bineînțeles. Dar acesta este primul pas în colaborarea noastră – să investească în educație. Nu e o sumă mare, poate timpul este mai prețios decât suma respectivă. Ei trebuie să rupă două zile din viața lor, să vină la noi la curs, să învețe despre cafea. Și noi vom afla câteva lucruri despre ei, cât de mult îi interesează să lucreze cu noi, cât de mult le place cafeaua – poate nu le place, au venit doar să încerce. Este un mod în care ne cunoaștem.

Andreea Roșca: E ca un proces de a vă curta unul pe celălalt.

Mihai Panfil: Exact, de a ne alege. Sunt foarte importante cele două zile de curs, să ne cunoaștem. După aceea urmează o parte de degustare, apoi urmează ca cineva de la noi să vină să-i ajute și să le ofere sprijin la deschidere. Se întâmplă multe în proces, dar acesta este primul pas – să vină la curs pentru ca noi să-i cunoaștem și ei să ne cunoască pe noi. Dacă nu iese nimic, e foarte bine. E mai rău să iasă ceva care poate fi rău pentru ambele părți. Ei să investească foarte mulți bani și să-i piardă, noi să dăm foarte multă energie și să nu iasă un proiect de care să fim fericiți.

Andreea Roșca: Cum evaluați? Pentru că partea de parteneriate e o parte importantă din tot businessul Origo. Cred că e probabil cea mai importantă. Cum evaluați sau cum vă puneți ambițiile legate de cât de mult vreți să creșteți? Cum evaluați relațiile? Cum vă gândiți strategic la chestia asta?

Mihai Panfil: Decât să alergi după 10 parteneri și să rămâi cu 2, mai bine începi cu doi și partenerii aceia cresc, cred în domeniu și mai deschid cinci locații. Trebuie să te gândești puțin, cum ziceai tu mai devreme, dacă cu oamenii respectivi te-ai simți bine la masă, dacă ai putea avea o discuție care v-ar face plăcere. E un lucru ce ține de valori, de compatibilitate. Asta este realitatea. Pur și simplu, în 10 ani au fost foarte puțini. Am crescut an de an parteneriate, dar nu am avut un număr de deal-uri pe care trebuia să-l închidem, nu am lucrat după așa ceva. Am lucrat organic și am lucrat cu atenție pe fiecare lead care a venit. Am văzut dacă s-a concretizat sau nu și de foarte multe ori am fost foarte fericiți că nu s-a concretizat pentru că nu era bine pentru nimeni.

Andreea Roșca: Care sunt criteriile tale de succes?

Mihai Panfil: Greu de spus. În primul rând hard work. Oamenii care muncesc în domeniul acesta și au succes muncesc foarte mult. Sunt foarte mulți și în sală care ne sunt parteneri și cărora le mulțumim. Îi văd în fiecare zi în cafenea, de dimineața, de la șase până seara la 10, când închid, stau cu echipa și încearcă să mulțumească fiecare oaspete în parte. Apoi există această pasiune pentru gust și pentru oameni. Combinația aceasta între toate trei face lucrurile să se dezvolte într-un mod incredibil. Să-ți placă gastronomia, să-ți placă o bere, să-ți placă o cafea, să-ți placă un fel de mâncare, să-ți placă acel stil de viață. Am câțiva prieteni, care dacă am putea, de dimineața până seara asta am face. Asta ne place. Asta este ceea ce le dă colegilor mei din echipă energie – muncim, facem orice, dar când mergem să mai gustăm ceva nou? ☺

Andreea Roșca: Crezi că se pot antrena interesul și pasiunea aceasta?

Mihai Panfil: Cu siguranță. Dacă toată ziua vorbești despre asta și de fiecare dată ai conversații pe tema asta, se poate antrena. Țin minte că în momentul în care am deschis Origo, în fiecare săptămână aveam o degustare de ceva, indiferent că era bere sau altceva. Orice produs intra, trebuia ca toată lumea să-l deguste și să spună ceva despre el. Asta te obliga cumva să ieși din zona de cofort și să-ți creezi niște criterii.

Andreea Roșca: Să înțelegi ce-ți place și ce nu. Ăsta mi se pare un gând interesant. Chiar dacă nu fac povestea asta profesionist, aș putea să fiu mai conștientă și să mă gândesc cu intenție dacă aroma asta e din aia sau din aia, către ce duce, dacă îmi place sau dacă nu. Nu m-am gândit niciodată la asta.

Mihai Panfil: Da. Cred că noi suntem norocoși că lucrăm într-un domeniu atât de frumos al aromelor și al gustului și ne place extrem de mult lucrul acesta.

Andreea Roșca: A venit la voi un şeic din Bahrain ca să ceară consultanță.

Mihai Panfil: Este o poveste haioasă. Comunitatea de cafea este foarte apropiată și strânsă. Un prieten pe care l-ai cunoscut, Jeremy, care a fost la noi și a făcut training, și a fost în juriu, avea o școală de cafea în Londra. Noi eram foarte la început. Au fost niște șeici la el, care au făcut cursul despre cafea fiindcă voiau să dezvolte cafeaua în Bahrain, iar el le-a zis că cea mai bună cafea o pot bea în România. Unul dintre ei s-a urcat pe avion, a venit la noi, a stat mai mult timp, i-a plăcut foarte mult și a decis că vrea să facă lanț de cafenele în Bahrain. Am fost cred că de vreo șase ori acolo. Am făcut cursuri, am făcut consultanță. Și-a făcut două restaurante, a folosit cafea de la noi. La început nimeni nu înțelegea ce se întâmplă cu noi și erau foarte multe cereri din afară, pe cafea, pe soluție, pe franciză. Era săptămâna și cererea. Cel puțin în primii 5 ani de activitate.

Așadar, am fost în Bahrain. Eram foarte curios, cultural vorbind. Chiar am trimis câțiva colegi acolo pentru că mi s-a părut o experiență umană inedită. Am zis că dacă vrem să experimentăm, să experimentăm cu toții. Au fost și ei și au lucrat acolo, au ajutat echipa care prepara cafea să să-și îmbunătățească abilitățile. A fost o experiență foarte interesantă. Am învățat foarte multe lucruri. Și acum avem glume în echipă că eu înainte am zis că merg oriunde, dar nu în China sau în Emirate. Singurul motiv pentru care spun asta este că felul în care este privit business-ul și felul în care să priviți oamenii pare puțin inuman. Noi, europenii, suntem foarte apreciați acolo. Mă refer la cum sunt față de indieni, față de alte popoare care lucrează pentru ei acolo, iar modul în care lucrează nu e unul pe care să-l privești cu ochi buni.

Andreea Roșca: Dacă tot vorbești despre felul în care să sunt tratați oamenii, vreau să sărim un pic la un alt subiect. Să vorbim un pic despre ce urmărești, cum alegi, cum cauți fermele pe care le vizitezi? Sunt una sau două țări pe care nu le-ai vizitat dintre cei care sunt în portofoliul vostru.

Mihai Panfil: N-am reușit să vizitez toate fermele cu care noi colaborăm. În momentul în care am început să facem curatoriat de cafea, cumpăram cafelele de pe lista de la furnizor. Am spus mereu povestea. Nu interacționai cu mostra, să guști, să spui: asta, îmi place, o cumpăr. Acesta a fost primul pas, în primii 3 ani. Nu reușeam, ajungeau mostrele greu. Luam de pe listă și cumpăram ce era mai scump, credeam că o să fie bun. Acesta a fost începutul. Până când ajungea mostra la noi se vindea și noi rămâneam fără cafea. Acesta era modelul în momentul în care am început.

Până în momentul în care am primit două loturi pe care n-am putut să le punem în sortimentația noastră. Le-am dat la companii comerciale din România gratis. Aveau foarte multe defecte, boabele nu erau ce trebuie. Din acel moment am zis că o să cumpărăm doar ce gustăm, chiar dacă este nevoie să facem orice pentru asta. Am început să facem vizite regulate în UK și Norvegia, principalele țări de unde achiziționam cafea. Știam când sunt momentele de recoltă și când se strâng mai multe cafele și mergeam la ei. Ei organizau degustări deschise pentru toți prăjitorii locali din oraș, din țară. Și am început să cumpărăm cafele mult mai bune decât ce cumpăram în trecut. Acolo am descoperit că, de fapt, ce rămânea pe listă era ce nu se vindea la aceste degustări.

Ne-am zis că am făcut o treabă foarte bună. Eram foarte mândri de noi. După care, pe măsură ce businessul a crescut, am zis să vedem puțin ce se întâmplă mai departe. Din 2016, am început să mergem cu traderii noștri să vedem cine sunt fermierii din spatele fermelor. Țin minte și acum și am povestit mereu. Am fost în Costa Rica – o săptămână mi-am luat cu ei, o săptămână mi-am luat singur călătoria. În săptămâna în care am fost singur, am luat cei mai buni fermieri din Cup of excellence. E o competiție națională în fiecare țară producătoare de cafea – ei trimit o mostră, degustătorii degustă și apoi fac un ranking, iar acele cafele pe urmă se licitează online. Le-am scris pe messenger și trei dintre ei mi-au răspuns. Am închiriat o mașină și m-am dus să-i vizitez. Am fost impresionat. A fost extraordinar. Oamenii, familiile, cultura erau foarte puternice. Chiar a fost acum, la petrecerea noastră de 10 ani, Esteban, cu care lucrăm de 4 ani de zile. A fost 3 ani la rând în Cup of excellence, top 20 cei mai buni producători din Costa Rica. El lucra fermele întregii lui familii. Erau vreo cinci ferme pe care le administra. El procesa cafeaua, avea o mică stație de procesare. Mi s-a părut incredibil ce am reușit să văd la el. Fascinant.

După care am fost cu trader-ul la una dintre cele mai mari ferme, care e foarte cunoscută și astăzi în Europa. Am văzut niște lucruri total diferite față de ce reușisem eu să văd personal. Oameni din Honduras ținuți în sârmă ghimpată, în niște CAP-uri, tot felul de situații ciudate. Foarte ciudat mi s-a părut ce am reușit să văd acolo. Noi cumpărasem 2-3 ani la rând acea cafea, pentru că era o cafea bună. Dar în momentul acela am decis să nu mai lucrez cu ei. M-a luat un an și jumătate să găsesc o variantă să lucrez Esteban, să găsim suportul logistic, să cumpărăm de la el. Am zis: „Eu nu vreau să intru în așa ceva, nu-mi trebuie”. După care mi-am dat seama că noi facem bani, dar e foarte important încotro dăm energia asta.

De exemplu, Esteban nu-și gustase cafeaua. Avea o cafea de un an și jumătate, ceea ce în domeniul nostru nu mai contează, e o cafea de foarte slabă calitate. El nu-și gustase niciodată produsul și datorită relației cu noi și-a făcut propriu laborator, a investit în cursuri, a înțeles ce înseamnă calitatea produsului, ne-a vizitat. Familia lui mereu îmi trimite mesaje: „Mulțumim! Datorită relației cu tine am reușit să facem atât de multe lucruri pentru noi, comunitatea, și mai departe pentru industrie”. A fost ceva meaningful. Am simțit că am creat ceva dincolo de hotarele noastre, mai mult decât cafea. Cafeaua era extraordinară de la ambii.

Același lucru mi s-a întâmplat și în Panama, și în Columbia. Am văzut ferme mari, ferme mici. Culmea e că partea de specialty o simți foarte prezentă și la fermă. Vei înțelege imediat când un om este pasionat de agronomie, de a produce. E ca și cum unui om îi plac foarte mult plantele, are grijă de ele și plantele acelea înfloresc și are o grădină foarte frumoasă. Același lucru se întâmplă și la fermă. Vezi imediat caracterul uman, vezi imediat pasiunea omului pentru ceea ce produce. Și atunci e foarte ușor să spui dacă vrei sau nu să lucrezi cu omul respectiv. Interesul nostru nu a fost să schimbăm, nu a fost să plătim mai puțin, ci să avem un impact pe partea cealaltă a continentului, asupra celor cu care lucrăm. Să nu fie acel impact negativ pe care îl știm cu toții că încă este prezent.

Andreea Roșca: Deci acum căutați în continuare să luați cafea de la ferme unde cultivarea este în regulă, unde oamenii sunt regulă, unde munca e plătită cum trebuie, unde oamenii nu sunt exploatați. Sunt toți furnizorii voștri așa?

Mihai Panfil: Nu sunt toți furnizorii. Încă nu știm dacă sunt toți furnizorii noștri așa, încă întrebăm. De exemplu, am fost în Brazilia în septembrie anul trecut unde am vizitat mai multe ferme. Mi-a plăcut o fermă foarte mult, m-am întors în țară, am început să discut cu ei, ce văzusem la fermă, arăta foarte bine, dar pe urmă, la niște verificări, am descoperit că existau niște discuții locale în Brazilia despre două ferme care ar fi avut probleme din punctul acesta de vedere. Erau câteva articole. Și am zis că îmi pare rău, dar nu pot să lucrez. Au zis că este o minciună, că nu s-a întâmplat. Dar cafeaua este despre transparență, despre relaționare și nu vrei să fii implicat în așa ceva. Și oricum, noi, în Specialty Coffee, plătim cu cel puțin 50%, chiar 100% mai mult decât Commodity Market. Uneori cu 2.000% pentru loturile foarte bune. Și atunci așteptarea este ca nu numai din punctul de vedere al produsului, dar și din punctul de vedere al relaționării să fie una echitabilă.

Andreea Roșca: Mă întorc un pic la zona de educație. Mi-aduc aminte că atunci când am vorbit acum câțiva ani mi-ai spus despre investiția voastră în educație, ce înseamnă ca procent din cheltuielile sau din bugetele voastre. Cum arată acum?

Mihai Panfil: Pot să spun ce am făcut până acum. Am investit de la începutul anului într-un program de training, în prezența colegilor la competiții internaționale și la evenimentele de referință în domeniu. Cred că am cheltuit undeva la 20.000 euro – ianuarie, februarie, martie. Pentru noi este mult. Cred că la fel a fost și când ne-am cunoscut, când eram mici. Țin minte că în anul cinci, sărbătoarea noastră a fost să avem cinci campioni mondiali la noi în echipă, care să susțină prezentări partenerilor noștri – să-i aducem să ne învețe atât pe noi, cât și pe partenerii noștri. Asts a presupus o sumă foarte mare. A fost cadoul nostru pentru noi și pentru parteneri. Așa am reușit să fim cât mai aproape de cafea și să ne placă și mai mult ceea ce facem.

Andreea Roșca: Am vorbit despre parteneri, despre educație, hai să vorbim puțin despre leadership. E un lucru pe care mi l-ai spus și când ne-am cunoscut, și mi l-ai spus și recent. Deci pare că nu s-a schimbat foarte mult. Am să iau CoffeeEast ca exemplu. Tu spui așa: „Ce nu merge niciodată la noi este dimensionarea proiectelor. Și ăsta este un lucru care mi se datorează în cea mai mare parte. Sunt mereu prea multe și prea mari față de cum credeam noi acum 3 ani. Am zis că în șase-șapte luni vrem să facem proiecte pe care ar fi trebuit de fapt să le facem în 2-3 ani. Problema e la mine. În 2023 am zis că ne liniștim și am inventat CoffeeEast.” ☺

Mihai Panfil: Da. ☺ Am zis: „Anul ăsta nu mai facem nimic, o să stăm, o să ne relaxăm pentru că am muncit foarte mult și avem foarte multe proiecte pe linie și cred că mai ai nevoie de un an de respiro”. ☺ Greu de spus, e o greșeală. E o greșeală pentru că nu le dimensionez corect. Cei care sunt cu tine de foarte mult timp te cunosc. Iar ei mă cunosc. Nu cred că colegii mei nu știau ce urma să se întâmple. Cred că dacă ești nou și mă asculți, zici: „Dacă așa e liniștea la voi, e un pic complicat”. ☺

Andreea Roșca: Ce te mână de la spate, Mihai? Care e aspirația sau nevoia?

Mihai Panfil: Obiectivul a fost să dezvolt cafeaua în România, prin ospitalitate și prin produs. Obiectiv care nu s-a schimbat. Cred că acum România e reprezentată foarte bine la nivel de cafenele, prăjitorii, experți în industrie, dar nu e reprezentată foarte bine la nivel de țară. Pare o treabă foarte dezbinată, foarte nelalocul ei. Fragmentată. Industria arăta mult mai bine, dar nu avea locul, nu avea spațiu să se joace, nu avea spațiu să arate ce poate. Și atunci, de vreo 2 ani ne gândim la acest proiect. În momentul în care ni s-a pus în față contractul pentru a închiria era un Yes or No deal. De obicei cu spațiile nu trebuie să te gândești mult, trebuie să iei o decizie rapidă. Am zis Yes și o să vedem noi. Am zis că oricum o să facem mai bine decât ce s-a întâmplat până în momentul de față, că piața are nevoie de un astfel de eveniment, să pună România pe hartă. Doar noi la final o să fim fericiți sau dezamăgiți de ceea ce a ieșit în comparație cu ceea ce ne doream.

Andreea Roșca: Crezi că există un preț pe care îl plătești și îl plătiți pentru genul acesta de intensitate?

Mihai Panfil: Mereu există un preț. Sunt mai multe aspecte aici. Unu – nu-ți dorești niciodată să rănești oamenii de lângă tine. Trebuie să ai grijă de ei și ei au grijă de tine. În al doilea rând, în momentul în care alegi să faci ceva de genul acesta, renunți la alte lucruri care probabil la nivel de business te-ar fi ajutat – noi voiam să facem anumite produse, dar am renunțat la orice în ultimele 45 de zile. Pe de altă parte, cred că nimic pe lumea asta nu iese așa doar din vorbe. Tot ce știu din relație mea cu colegii, în Origo, în Barmania, în toate proiectele pe care le-am făcut, când au ieșit rezultate excepționaele, a fost printr-o muncă asiduă care s-a terminat cu un eveniment foarte fericit.

De exemplu, când colegii mei participau la competițiile naționale și pe urmă au mers mai departe la competițiile internaționale de cafea. Se antrenau șase luni sau trei luni, depinde cum erau competițiile, de dimineața, de la opt până seara, la opt, zi de zi. După ce se termina competiția, oamenii ăia erau cei mai buni din industrie. Când orice coleg a plecat de la noi – în Londra, în Berlin – business-urile nu văzuseră astfel de experți în cafea. În momentul în care creezi o astfel de rigoare și o astfel de mișcare, nu cred că se poate face fără o concentrare și o muncă foarte intense.

Andreea Roșca: Și presiune.

Mihai Panfil: Și presiune. Bineînțeles, pe urmă trebuie să știi să răsplătești și trebuie să găsești variante să te bucuri și să mulțumești tuturor. Pe de altă parte, de exemplu în cazul CoffeeEast, eu simt că ne-au și legat acele discuții zilnice de la ora 5:00. Am avut 45 de zile de discuții la ora 5:00 seara – de status, despre ce probleme am întâmpinat, despre cum puteam să mișcăm lucrurile mai departe. Fiecare știa ce are de făcut și aveam încredere unul în altul că putem să ducem proiectul la final. Și ne legat enorm de mult.

Andreea Roșca: Cred că e foarte interesant ce se întâmplă în momentul în care reușești lucruri atât de mari care par imposibile. Când ele sunt de succes. Se spune că noi nici nu știm de ce suntem în stare, că nici nu suntem conștienți ce putere avem. David Neacșu spunea asta – mă rog, la nivel de putere fizică, de puterea de a depăși obstacole din lumea reală. Dar cred că este egal valabil și în zona de provocări de business.

Mihai Panfil: De cele mai multe ori ne separă frica de eșec. Ți-am povestit când ne-am întâlnit că îmi făcusem speech-ul pentru seara asta dacă n-ar fi ieșit Coffee East. Că e bine să riști, că de fapt, despre asta este antreprenoriatul. Că înveți din faptul că riști. Aveam tot speech-ul făcut. ☺ Cred că pe măsură ce timpul trece și businessurile îți confirmă faptul că lucrurile funcționează, ți-e tot mai frică să riști.

Andreea Roșca: Că miza e din ce în ce mai mare.

Mihai Panfil: Că miza pare că este din ce în ce mai mare, dar e aceeași miză. De fapt, antreprenoriatul este despre a risca. Faci lucruri despre care foarte mulți nu cred că se vor întâmpla. Tu crezi în ele și prin felul în care reușești să le faci, se creează încredere.

Andreea Roșca: Ai vreun dialog interior, ceva ce-ți spui sau ceva ce faci sau cum faci lucrurile ca să domolești teama asta care există întotdeauna?

Mihai Panfil: Am spus mai devreme: îmi spun că am învățat.

Andreea Roșca: Adică îți spui că și dacă nu iese ceva, tot voi fi câștigat. Ce pot câștiga chiar dacă pierd.

Mihai Panfil: Da, chiar dacă evenimentul acesta nu ar fi reușit, cred că aș fi învățat foarte multe lucruri. Și fiind pus într-un context similar, aș fi știut să fac mai bine. De cele mai multe ori nu înveți din reușită, înveți din pierdere. Și înainte de Origo, noi am făcut o cafenea care n-a funcționat deloc. O știm doar noi – se numea Experimental Bar. Era la etajul 1, într-un magazin, pe Victoriei. Probabil că azi ar fi fost diferit, dar… Experiențele fericite le iei ca atare. Nereușitele te fac să înveți foarte multe lucruri. Și nu ești confortabil cu ele. Nu zic că ar trebui să fii mai confortabil, dar pot spune că înveți mult mai mult.

Andreea Roșca: Mai e o temă legată de oameni și de autonomie despre care vreau să vorbim un pic. Până de curând tu vorbești despre tot ce este Origo, tot acest grup care are mai multe activități – cafeneaua, echipamentele, training-ul pe cafea, prăjitoria. Spuneai despre el că este un haos.

Mihai Panfil: Nu e neapărat un haos, dar cineva care vine dintr-un mediu așezat și procedurizat ar putea spune că este un haos.

Andreea Roșca: Spuneai că în structura asta fără foarte multă procedură, există foarte multă autonomie și foarte multă libertate. Dar că toate lucrurile acestea au o limită. Mi se pare o lecție foarte interesantă de management, de leadership și de echipă. Aș vrea să vorbești puțin despre asta.

Mihai Panfil: În Barmania, când lucrurile nu se întâmplau cum îmi doream eu, eram foarte încrâncenat, eram foarte frustrat și nu înțelegeam de ce nu se întâmplă așa. În momentul în care am deschis Origo, principalii mei parteneri au fost colegii care lucrau alături de mine. Toate deciziile se luau în acea echipă împreună, în ședințele de luni, de 10 ani de zile. Dacă punem produsul x, ce facem dacă se întâmplă ceva cu un client – probleme mici, nu probleme mar. Dar toată lume adera la a lua decizia și de cele mai multe ori decizia o lua echipa, nu luam eu niciun fel de decizie. După care lucrurile s-au ramificat. Am deschis Trofic, am făcut academia, am început partea de echipamente fiindcă nu existau. Am făcut tot felul de ramuri ale businessului.

Și am observat un lucru: colegii care se descurcau foarte bine în această primă echipă să ia decizii, în momentul în care au fost puși pe roluri de coordonare, cred că erau cum eram eu la Barmania, nu se întâmplau lucrurile cum își doreau, și atunci se impuneau prin a spune cum se fac lucrurile. Lucrul acesta creează destul de mult disengagement. Oamenii lucrează cu tine și aderă să lucreze cu tine dacă sunt ascultați, dacă pot să aibă un impact alături de tine. Dacă ai o conversație, ea trebuie să fie de pe aceeași poziție, dar fiecare poate să aibă toate argumentele lui și decizia se ia undeva la mijloc. Mereu decizia bună este aia în care noi doi ne argumentăm pe ea – noi doi, trei, cinci – de pe același picior de putere.

Țin minte și acum, apropo de petreceri, că în momentul în care aveam patru-cinci ramuri de business și nu mai făceam eu recrutările, ajunseseră în echipe niște oameni cu care nu mi-ar fi plăcut să stau la masă. Cel mai ușor mod să-i observ a fost la un team building. Țin minte și acum. Am fost cu toți într-un team building și erau niște oameni care nu erau din filmul nostru. Luni când ne-am întors din team building cred că am dat 10 oameni afară, noi fiind 30. Pentru că nu tratau cu respect meseria. Oamenii aceia intrau în firmă și creau niște mici echipe care nu mai erau în concordanță cu ceea ce ne doream noi. Culmea, toți colegii au fost de acord să lucreze extra până refacem echipa, pentru că deja se creaseră niște frustrări la mijloc.

Un lucru care m-a ajutat foarte mult a fost Decoder, ți-am mai povestit și spun și acum. În momentul în care l-am ascultat pe Adrian Stanciu când povestea că ceea ce spui tu oamenii iau de bun și nu mai trec prin filtrul propriei minți informația, ăsta este un lucru neplăcut, care nu creează performanță. Ce le spun mereu colegilor mei este: „Dacă sunteți de acord cu mine, we have a problem”. Pentru că eu nu am nevoie de oameni care să fie de acord cu mine. Am nevoie de oameni care să mă challange-uiască. Am nevoie de oameni să mă contrazică și, de cele mai multe ori, să facă așa cum consideră ei mai bine. Și o să vadă: o să fie bine, o să fie rău. Ce poate să fie rău? Nu prea are ce să se întâmple atât de rău. Cred că lucrul acesta este esențial ca businessul să fie sănătos și bun, și oamenii să gândească, nu doar să implementeze.

De aici mai departe vine și discuția despre franciză sau despre proceduri. Proceduri ai pentru oamenii care nu gândesc. Dacă oamenii gândesc, nu ai neapărat nevoie de proceduri. Nu trebuie să-i spui un om că trebuie să ajungă la șase și să deschidă ușa așa și să apese pe alarmă, că nu asta va rezolva businessul. Dar trebuie să le dai în același timp libertate să greșească, și să fii ok cu asta. Ok, au greșit, ce se poate întâmpla? Pentru lucruri foarte importante – de exemplu, să cumperi un container de cafea, să deschizi o nouă cafenea – poate acolo e o decizie de echipă și trebuie să stai un pic pe informație.

Andreea Roșca: Asta e tot treabă de leadership, să nu-i lași pe oameni să greșească în așa fel încât să scufunde vaporul. Nu e problema lor, e problema ta.

Mihai Panfil: Dar la deciziile zilnice, cred cu tărie că nu te ajută procedurile. De proceduri e nevoie în momentul în care tu nu ai făcut o recrutare bună, în momentul în care omul ăla nu e cu tine, în momentul în care ai un sistem pe care crezi tu că îl pui în căsuțe și lucrurile funcționează. Noi ne-am dori să avem 50 de experți în cafea. Nu poți să fii expert în cafea pe proceduri. Poți să fii expert în cafea când ai experimentat tot și știi toate lucrurile cum funcționează.

Andreea Roșca: Și când ai libertatea să-ți spui părerea și să nu trebuiască să nimerești neapărat vanilia.

Mihai Panfil: Exact.

Andreea Roșca: Am și acum sentimentul că am dat greș în mod lamentabil pentru că am fost cu voi la câteva degustări de cafea și evident că n-am nimerit aproape nimic. ☺ Am impresia că am eșuat. Dar nici experiență n-am.

Mihai Panfil: E un lucru ce ține de memorie și de conștiență, să fii conștient acolo la fața locului. Și trebuie să mai ai și acel vocabular care să schimbe ce e vanilia pentru mine față de ce e vanilia pentru industrie.

Mirosul este arma noastră cea mai puternică. Este foarte greu să deosebești cafelele prin gust. Mirosul este modul cel mai ușor prin care poți să deosebești produsele între ele. Când vorbim de gust, vorbim de dulce, acru, sărat, amar. Când vorbim despre miros, vorbim despre toate aromele: căpșune, vanilie, portocală, nuci, ciocolată ș.a.m.d. Când mirosim un produs, ne uităm la două lucruri: intensitate și complexitate. Sunt trei niveluri de intensitate – miroase, cum zicem noi: low, medium și high. Ceva care miroase foarte puternic, foarte intens – acum ne ajută și procesările de cafea – este considerat a fi un produs bun. Intensitatea este scara de măsurare a aromei în cafea. Când spunem complexitate la cafea ne referim la câte lucruri ne duce cu gândul în momentul în care mirosim un produs – mă duce cu gândul doar la ciocolată sau mai e și altceva acolo? Dacă scriem cinci-șase arome – ciocolată, vanilie, portocală, nuci, flori, atunci produsul acela este complex. Astfel produsul devine mai calitativ, mai satisfăcător.

În cafea avem trei categorii principale de arome, de mirosuri. Avem partea fructată și florală, care vine din partea enzimatică din terroir, din locul în care este crescută cafeaua. Avem partea de caramel, nuci ciocolată, care vine din prăjire. Boabele de cafea sunt verzi, ele se prăjesc și atunci se dezvoltă aceste tipuri de arome. Și avem partea de dry distillation. În momentul în care cafeaua se prăjește foarte mult, pot apărea și note care nu sunt neapărat plăcute, cum ar fi: cauciuc, condimente, medicinal sau orice altă aromă de genul acesta. Se spune mereu că aromele pe care le simți în cafea ar trebui să le poți pune și într-un desert dacă cafeaua este bună.

Cafeaua miroase în general a nuci, a caramel și a ciocolată. Orice cafea miroase a nuci, a caramel și a ciocolată, pentru că sunt cafele prăjite, iar prin prăjire se dezvoltă tipul acesta de arome. Pe urmă mai sunt un pic de note dulci. Dulcele se simte în gură, pe limbă. E un miros specific zahărului brun în momentul în care se prinde pe cratiță.

Andreea Roșca: Dacă nu poți să o guști din prima, ai recomanda experiența de a o mirosi și a sta un pic pe ea?

Mihai Panfil: Acesta este primul pas când ne cumpărăm o pungă de cafea, încercăm să o mirosim. Foarte mulți oaspeți apasă pe valva aceea din spatele cafelei tocmai ca să miroasă produsul, pentru că astfel își fac o idee despre produs. Al doilea lucru este să te uiți la boabe. Vei vedea dacă sunt boabe sparte sau boabe foarte negre la culoare, sau boabe prin care a trecut o insectă. Acestea sunt defecte în cafea. Ce deosebește Specialty coffee de commercial coffee este lipsa defectelor. Boabele sunt alese prin echipamente de sortare optice, în funcție de densitate. Este o tavă care le separă pe cele care sunt mai puțin dense de cele dense, care sunt bune.

De obicei, de fiecare dată când degustăm o cafea suntem minimum trei persoane. Avem un soft în care scriem toate aromele pe care le detectăm, iar softul ne face un rezumat. Cele pe care le simțim comune, acela este profilul cafelei. Avem și partea asta a noastră personală, de cum identificăm și cum categorisim aromele. S-ar putea ca ce numești tu marțipan, de exemplu, eu să numesc nucă, și trebuie să creăm acest limbaj comun.

Andreea Roșca: E ce spuneai mai devreme, că amintirile noastre nu sunt întotdeauna aceleași.

Mihai Panfil: De exemplu, povesteam mai devreme de zahărul prins în oală de la crema de zahăr ars. Și la nivel internațional au încercat să dea referință pentru un miros, să găsească un produs care este în piață, să fie relevant, toată lumea să aibă acces la el, ca atunci când spunem căpșună, toți să înțelegem ce e căpșună.

Andreea Roșca: N-am vorbit absolut deloc despre strategie. Voi n-ați făcut francize, ați trecut printr-un proces de francizare.

Mihai Panfil: Eram curioși.

Andreea Roșca: Dar în același timp, ați început să faceți dezvoltări de produse și să vă gândiți la extindere cu celălalt brand pe care l-ați creat, cu Brewzeus. Vorbește un pic despre zona de francizare și cum o vedeți, iar apoi, strategic vorbind, cum vă gândiți la extindere și la creștere?

Mihai Panfil: În ceea ce privește extinderea, creșterea, cred că dacă faci lucruri foarte bune într-o comunitate, crește consumul. Asta se vede pe ultimii 10 ani din România. Noi am pornit de la 2kg persoană și am ajuns la 3,3. Nu e meritul meu aici, e meritul unei industrii, și meritul, în general, al fermierilor și al dezvoltării cafelei. Produsul e mult mai bun față de cum era acum 10 ani. Am pornit cu gândul să facem o locație flagship care să arate cum ar trebui să stea lucrurile în ospitalitate și în produs. Chiar dacă ne-am dori să facem mai multe locații, știm cât de important este rolul omului care prepară, barista, care este ca un Chef bucătar. E atât de greu să ai mulți Chefi bucătar cărora să le placă meseria de la 6:00 până la 22:00. De aceea este foarte greu să deschizi foarte multe locații și să spui că și controlezi produsul în același timp, și că poți să ai o sută de locații, de oameni super pregătiți, care să-ți facă cafea foarte bună. Noi chiar ne chinuim foarte mult pe tema asta cu doar două locații. Chiar dacă foarte mulți oameni au lucrat la noi și și-au deschis propriile cafenele, industria în România este stă atât de bine pentru că majoritatea proprietarilor de cafenele stau în fiecare zi în cafeneaua lor și fac lucruri extraordinare cu cafeaua și comunitățile pe care le au. Acesta este motivul pentru care industria în România este foarte sus, pentru că lucrul acesta nu-l găsești în foarte multe locuri.

Apoi am deschis o locație și am vrut să experimentăm. Trebuie să-ți găsești niște businessuri prin care să poți să experimentezi, din care poți, trebuie să înveți, din care poți să te dezvolți și în altă arie. În momentul în care am făcut Trofic, am vrut să experimentăm partea de brunch sau partea de bucătărie pentru cafea. În 2017 a fost. A fost cea mai bună școală pentru mine. Am făcut toate greșelile posibile.

Andreea Roșca: A fost un dezastru.

Mihai Panfil: Da, dar am învățat super multe lucruri. Acum Trofic este foarte bine, dar atunci, pentru noi a fost cea mai bună lecție și cea mai bună investiție în a învăța o nouă arie a domeniului nostru.

Andreea Roșca: Și o lecție despre cum nu sunt skill-urile nu sunt transferabile. Dacă știi foarte bine să faci cafea, nu înseamnă că poți să aplici același proces și la bucătărie.

Mihai Panfil: Absolut deloc. Uneori mă gândeam: „Vai, dar ce greșeală am făcut, de ce am făcut eu asta?” Dar, pe de altă parte, am învățat atât de multe lucruri despre domeniu în sine și m-a ajutat să înțeleg mult mai bine cum merg mâncarea și cafeaua împreună. Dacă nu eram expus în acel context, probabil că nici astăzi nu știam acele lucruri. Poate partea de pandemie a schimbat puțin datele problemei.

Din business-ul celălalt, Barmania, am învățat că este foarte bine să ai un proces prin care tu să ai și relație cu consumatorul, să produci tu și să ai tot lanțul creat, dar niciodată să nu lași pe cineva să-ți acapareze businessul mai mult de 30-40%. Ce vreau să spun este că decizia de a deschide a doua locație a venit din două considerente: crescusem foarte mult prin partenerii pe care îi aveam, dar în același timp, din tot ce produceam cafea, jumătate vindeam noi. Această jumătate s-a diminuat. Și din experiența businessului celălalt în care aveam un singur client care deținea jumătate și a plecat, a fost foarte greu. Am zis că nu mai vreau să intru în aceeași situație, vreau ca mereu să putem să avem propriile canale de vânzare, care să fie cel puțin jumătate din business.

Al doilea considerent a fost că învățasem foarte multe lucruri la nivel internațional prin competițiile la care fusesem și nu aveam un loc unde să le punem în practică. Origo deja era un loc established, cu un meniu, cu un rețetar, cu un mod de a face lucrurile, iar noi eram foarte doritori să creăm prin lucrurile pe care le învățam, să le punem și în practică într-un spațiu nou și să experimentăm din nou. Și nu mai putem acolo, fiindcă era deja creat contextul. Am zis să facem o locație mică, cu un magazin de cafea, unde să avem patru cafele pe patru arome, pe patru profile de gust. Să mergem totul pe profilele de gust și o să facem ceva cu totul inedit. O să avem congelator, o să avem râșnița de la weber care o să facă cafelele. De acolo a pornit ideea de a face o nouă locație. Acumulasem foarte multă informație și nu mai avem unde să ne jucăm cu informația respectivă, nu mai aveam cum să o punem în practică. În Origo era un rush foarte mare, se crease un mod de a face lucrurile, barul era construit într-un anumit mod, care nu ne permitea acest lucru. Așa a apărut nevoia de a deschide Origo Dorobanți.

Andreea Roșca: De ce n-ați face francize?

Mihai Panfil: În primul rând, francizele îți opresc creativitatea. Trebuie să creezi un lucru pe care să-l replici la nesfârșit, lucru care nu se potrivește cu ceea ce facem noi, cu felul în care ne-am gândit să facem locația, felul în care am vrut să fie experiența cu consumatorul. Nu e un business de franciză. Dacă pornești de la început cu gândul că vrei să faci un business de franciză, atunci trebuie să ții cont de câteva lucruri și probabil o să funcționeze și o să meargă foarte bine.

Noi nu am pornit cu ideea de a face franciză și cred că în momentul în care pornești într-un anumit fel și pe urmă vrei să schimbi, că devine interesantă abordarea respectivă, atunci e destul de greu. Noi am trecut printr-un proces, am investit bani ca să înțelegem ce înseamnă franciză – Ne ajută asta, pe noi? Îi ajută pe partenerii noștri? Că dacă un partener vrea să facă franciză, noi să știm ce înseamnă franciză. Dar nu a fost aplicabil pentru Origo și pentru cafenelele Origo.

Andreea Roșca: Produsele din cafea pe care le faceți, cum sunt, de exemplu, pastilele, băuturile, nu le faceți cu brandul Origo. Ați creat acest brand separat. De ce l-ați creat? Ce vreți să faceți? Ce vă permite acest brand și ce nu v-ar permite Origo?

Mihai Panfil: Pe parcursul timpului am învățat foarte multe lucruri noi. Capsule speciale, super automate etc. Industria a evoluat și evoluează și apar mereu produse și lucruri noi. Prima tendință este să facem și la Origo lucrul acesta. Dar apoi te gândești și îți dai seama că nu se leagă firul roșu. Dar totuși aș vrea să încerc să văd cum iese, sunt curios cum se întâmplă lucrul acesta. Și atunci am zis că vrem să testăm și partea asta, partea care nu se potrivea.

Andreea Roșca: Care e puțin mai comercială.

Mihai Panfil: Poate fi privită ca fiind mai comercială, dar poate fi creativă în felul ei, pentru că sunt produse cu totul cu totul diferite față de ce făceam noi. Am zis să dezvoltăm un alt brand în care toate lucrurile pe care noi le știm, le-am aflat, le-am experimentat, ni se par interesante să le putem testa acolo. Așa a apărut Brewzeus, un proiect care s-a dorit a fi, îi spunem noi, uncomplicated specialty coffee. Lucrurile care nu ni se par complicate, dar nu le simțim potrivite pentru Origo, să le testăm aici, să fie terenul de joacă aici pentru aceste produse. Am început cu patru cafele, cu o soluție de espressoare super automate, dintr-o cafea am făcut capsule, acum urmează să facem cans, începem să dezvoltăm.

Pasul următor a fost să ne gândim să facem și o primă locație, să vedem cum merge – pentru că este pe o altă categorie, pe o altă nevoie. Și chiar o să deschidem și o locație Brewzeus.

Andreea Roșca: Asta e făcută să fie francizabilă?

Mihai Panfil: După un an o să luăm decizia asta. Ea poate fi francizabilă. Poate fi gândită de la început să fie francizabilă, dar cred că testul este foarte important. Poți să iei toate deciziile după ce ai un istoric de măcar un an , ca să vezi cum funcționează.

Andreea Roșca: Mi se pare că merge, că e foarte coerentă cu ideea de strategie de business care spune că experimentul trebuie despărțit de core-business, de business-ul pe care l-ai rafinat și știi exact cum funcționează. Pentru că îți cere cu totul și cu totul altceva – altă mentalitate, alte categorii de resurse, altă toleranță la risc, e mult mai rapid. În timp ce în core eficientizezi și rafinezi, în experiment e mult mai brută povestea. Mi se pare că are foarte mare sens. Deci Brewzeuz este, cum zicea cineva, cred că Albert, „cutia voastră cu nisip”.

Mihai Panfil: Dar și la Origo, nevoia de francizare n-a pornit din dorința că o să vină cineva cu bani și o să ne ia businessul și o să-l replice. A pornit dintr-o altă nevoie, aceea de a crea un context pentru colegii care sunt de mult în echipă să își deschidă propriile locații. Pe la noi au trecut 5-600 de barista, care s-au dezvoltat și lucrează în foarte multe locații din București, dar și din țară, și din afară. Cred că trebuie să ai un context de parteneriat care să fie win-win. Nu neapărat sub forma francizei, dar un mod de lucru care să te protejeze și care să creeze un parteneriat în adevăratul sens. Noi am spus că nu dăm franciză în exterior. Nu facem asta pentru că diluează foarte mult ceea ce facem. Dar dacă un coleg care este de foarte mult timp cu noi și își dorește să aibă propriul business, vrem să fim acolo pentru el.

Andreea Roșca: Ce e pentru tine good life? Mi-ai povestit de petrecerile pe care le faceți pentru întreaga echipă la voi acasă, tu și Oana. Ai spus: „Eu cred în the good life”.

Mihai Panfil: Good life înseamnă să petreci timp cu oamenii cu care-ți face plăcere, să mănânci lucruri delicioase, să bei o sticlă de vin bun. Să ai cât mai multe de momente de genul acesta. Dacă se întâmplă ca oamenii aceia să fie oamenii cu care lucrezi, de ce nu? Avem atât de multe lucruri în comun. Pentru mine, sincer, nu este diferență între un prieten apropiat și un coleg de muncă. Cu colegul de muncă petrec foarte des moment de genul acesta. Nu este o chestie învățată, exersată. Este un lucru pe care îl simt pentru că îmi plac, mă inspiră foarte mult colegii cu care lucrez, sunt persoane incredibile, sunt persoane super creative, sunt persoane care îți dau un mood bun la muncă. Dacă merg la Antonia în laborator și-a venit o cafea bună, zici că e Christmas, au venit cadouri. Dacă Miruna a dezvoltat o rețetă nouă la shop, toată lumea este fericită. Sunt oameni super mișto, supercreativi și cu toții cumva apreciem acest good life. Până la urmă, la finalul zilei, am muncit, ne-am dat peste cap, dar când cinstim și un pahar pentru toată munca asta grea și stăm la o vorbă? Noi suntem la rândul nostru o comunitate într-o comunitate. Ne face bine și ne ajută foarte mult să petrecem momente de calitate împreună.

Andreea Roșca: Atât timp cât ai cea mai bună mașină de făcut gheață din lume. ☺

Mihai Panfil: Atât timp cât ai cea mai bună mașină de făcut de gheață din lume. ☺

Andreea Roșca: De unde vine pasiunea asta la tine cu mașinile, și frigiderele, și gadget-urile?

Mihai Panfil: Cred că fiecare dintre noi o avem într-un fel sau altul. Dar nu pot să nu apreciez frumosul, nu pot să nu apreciez când cineva execută un lucru extraordinar. Asta nu se întâmplă doar în cafea, ci cam în toate lucrurile cu care interacționezi – dacă cineva a creat un pahar frumos, îl ții mână și nu poți să nu te întrebi de unde e, cum l-au făcut. Ne încântă foarte mult lucrurile create cu iscusință, lucrurile făcute cu dorința de a revoluționa domeniul. Acesta este un lucru care ne leagă destul de mult.

Andreea Roșca: Da, e foarte frumos. Pasiunea aceasta pentru lucrurile frumoase e ceva ce mă preocupă mult, în ultimul timp.

Andreea Roșca: Ultimul cuvânt în seara aceasta este al tău. Orice mesaj, orice idee cu care vrei să plecăm de aici.

Mihai Panfil: Cred că un om nu poate să facă lucruri mărețe, ci o echipă. Și vreau să le mulțumesc colegilor mei pentru efort. Mulțumesc!

Andreea Roșca: Mulțumim că ai fost cu noi, Mihai! A fost o bucurie.

Resurse

Află mai multe informații despre Mihai Panfil:

De pe paginile sale de LinkedIn. Facebook și Instagram

Ascultă și conversația anterioară dintre Mihai Panfil și Andreea Roșca.

Companii/Branduri (co)fondate de Mihai Panfil:

CoffeEast Festival

Origo Coffee

Barmania