Acum ceva timp, unul dintre cei mai de succes antreprenori pe care-i știu mi-a spus ”ca regulă generală, orice ai face nu te lua după plan”. Vorbeam despre cât de mult din ceea ce ne este transmis ca ”înțelepciune comună” ne învață lucruri care, apoi, devin motive pentru greșeli și eșec. 

Și astăzi, la aproape un deceniu după ce Eric Ries a publicat ”The Lean Startup”, cartea care a schimbat felul în care înțelegem ce face un startup și după ce Steve Blank, unul dintre cei mai buni profesori de antreprenoriat, a scris ”The Startup Owner’s Manual”, continuăm să evaluăm antreprenorii aflați la început de drum după planul de business. 

În ”What is a Startup”, Steve Blank scrie: ”un startup este, în mod esențial, o organizație construită pentru a căuta un model de business repetabil și scalabil”. Executarea unui plan nu apare nicăieri. Și, totuși, continuăm să ne tratăm ideile de început cu aceeași gândire ca cea a unei corporații care execută un model de business deja existent. 

DE CE NU FUNCȚIONEAZĂ?

De ce nu îți poți trata compania, aflată la început de drum, precum o corporație? Un plan de business conține o sumă de ipoteze despre piață, clienți, vânzări, prețuri și costuri, marketing și poziționare. Aceste ipoteze devin, în plan, certitudini. Peste ele, se așează proiecții pe cinci ani; nu doar despre ce vom face noi, dar și despre cum va evolua realitatea din jur: dacă ideea ta e să faci pufuleți cu aromă de mentă, presupui (ipoteze) că există niște oameni care îi vor și că sunt și dispuși să plătească ceva. Apoi previzionezi (proiecția în viitor) că piața va merge într-o anume direcție, că va exista un anume comportament de consum și așa mai departe. 

”Planul e o dorință, o previzionare a unui viitor pe care, de fapt, nu îl cunoaștem.”

Toate astea sunt, de fapt, pură ficțiune. Sau, cum spunea acum ceva timp Levente Bara, fondatorul celei mai mari fabrici de condimente din partea asta a lumii, ”Planul e o dorință, o previzionare a unui viitor pe care, de fapt, nu îl cunoaștem.” Când luăm presupunerile despre viitor drept adevăr se întâmplă un lucru ciudat: acționăm ca și cum ar fi reale. Echipa, investițiile, riscurile sunt calculate și executate conform planului. Când realitatea nu corespunde – ceea ce realitatea are prostul obicei de a face – ne trezim descurajați, dezamăgiți și fără bani ca să schimbăm macazul. 

Planul ar putea funcționa – și funcționează pentru firme mari – atunci când ai o istorie într-o piață stabilă. Când poți presupune că viitorul este o prelungire a trecutului. Nu e cazul unei companii la început de drum. Și e din ce în ce mai puțin cazul chiar și pentru firme foarte mari. Pentru cei care vor să aprofundeze de ce e așa, aici este un grafic simplu care ilustrează viteza schimbării azi, versus acum câteva decenii. 

Există cel puțin două feluri în care gândirea antreprenorială reală funcționează diferit. E un fel de a gândi și a face lucrurile care scade riscul și, adesea, mărește șansele de succes ale unei întreprinderi noi. 

CE FACI DACĂ NU FACI PLAN?

Prima observație importantă este că îl faci. Dar, la început, e rareori nevoie de mai mult de câteva ipoteze și calcule sumare pe o foaie de hârtie, idei principale care devin obiecte de test în lumea reală. 

”Când ideea nu stă în picioare pe hârtie, n-ai nicio șansă în realitate” spune Marius Ștefan, fondator al Autonom. Știe, pentru că așa a început compania care este astăzi una dintre cele mai performante și mai admirate din România. 

Dacă ideea stă în picioare…

1. ÎNCEPE CU CE AI, NU CU CE ȚI-AR TREBUI

Dacă scopul unui startup este să găsească ce funcționează în realitate, cu cât ai mai repede contact direct cu realitatea, cu atât mai bine. 

Cei care îl cunosc pe Marius Tudosiei, unul dintre cei mai pasionați și mai de succes oameni din lumea gastronomică de la noi, știu că are un restaurant, o băcănie, o companie de catering și una de gătit pentru evenimente, că hrănește sute de copii de grădiniță. Când l-am rugat să-și amintească începutul, a vorbit despre grupul de Facebook de la care a pornit Băcănia Veche. Și despre fișierul pe care îl are și azi în computer, intitulat Buget. ”E gol” spune Marius. ”Fără plan?” l-am întrebat. ”Aveam, în mare, o idee despre ce vreau să fac și cum. Dar am început de la ceea ce aveam: furnizorii de la care cumpăram eu, prietenii mei și convingerea că vrem cu toții mâncare mai bună”. 

Când antreprenorii petrec zile și luni scriind un plan de business, sfârșesc prin a presupune că realitatea e planul.

Când antreprenorii petrec zile și luni scriind un plan de business, sfârșesc prin a presupune că realitatea e planul. Apoi, întreaga lume gravitează în jurul ideii de a executa planul, iar antreprenorul se transformă în sclav al unui dosar care spune cum trebuie să arate realitatea. Când harta îți spune că ar trebui să fii în Ploiești, dar realitatea îți arată că n-ai ieșit încă din București, nu te comporți ca și cum ai fi ajuns. 

În realitate, în spatele reușitei, am descoperit un adevăr extrem de simplu: antreprenorii tind să înceapă de la ceea ce au la îndemănă și să facă trecerea de la gândire la încercare în viața reală cât se poate de repede. 

2. CLIENȚII NU SUNT MEREU CINE CREDEM NOI CĂ SUNT

Când Bogdan Georgescu a fondat Bookster, serviciul de închiriere de cărții pentru angajații din companii, n-a nimerit-o din prima: a crezut că oamenii vor plăti abonamente și că organizațiile vor fi doar canale de marketing. În acest interviu explică ce s-a întâmplat. 

Când Iulian Cârciumaru și Andrei Crețu au fondat 7Cards, compania care vinde abonamente la sală pentru angajații din corporații, au crezut că abonamentul va fi plătit de companii. S-au înșelat. Companiile au devenit doar canal de marketing. 

Până în momentul în care nu testezi ipotezele despre care vorbeam mai sus în viața reală, ele nu sunt decât atât: ipoteze. Pusă chiar mai brutal, ideea sună așa: ”niciun plan nu supraviețuiește primei întâlniri cu clienții”. 

”73% dintre startup-uri își schimbă modelul de business” spune azi Iulian. Și continuă: ”90% dintre cele care reușesc, reușesc doar pentru că mai au bani ca să treacă prin aceste schimbări”. 

Ceea ce ne duce la următarea idee:

3. RISCUL TREBUIE INTEGRAT ÎN BUSINESS, NU EVITAT

Știti cum funcționează o bancă, nu? Când iei un credit, banca știe cât vei rambursa până la final. Cu alte cuvinte, știe exact ce model de business îți aplică și câți bani vrea să ”facă” cu tine. După care vine calvarul ipotecilor, garanțiilor, asigurărilor: din momentul în care a decis ce obiectiv are cu tine, restul nu e decât eliminarea riscului. 

Printre altele, acesta este unul dintre motivele pentru care băncile nu creditează idei și startup-uri: pentru că sunt, prin definiție, întreprinderi riscante. 

Planul de business funcționează pe principii oarecum similare: are secțiuni și capitole care explicitează ce riscuri pot apărea și cum vor fi ele gestionate. 

Gândirea care permite începuturilor să existe merge, mai degrabă în altă direcție: care este scenariul cel mai prost? Este el acceptabil?

Un startup nu va funcționa niciodată așa. Când un antreprenor începe prin a imagina scheme care să-i elimine riscul și greșeală din ecuație, poate la fel de bine să spună adio ideii, oricare ar fi ea. Gândirea care permite începuturilor să existe merge, mai degrabă în altă direcție: care este scenariul cel mai prost? Este el acceptabil? Când Dan Isai a fondat Salad Box, a început cu o vitrină, într-un spațiu de câțiva metri, fără angajați (în afară de el și familia lui). Un test. ”Dacă nu mergea, nu pierdeam, de fapt nimic” spune. 

Există o logică solidă în spatele acestei gândiri: cu toții facem greșeli, mai ales la început. Creăm ipoteze care cad la prima întâlnire cu realitatea, greșim modelul de business, eșuăm în a găsi cumpărători. E important să nu fie fatale. Din acest motiv evaluarea celui mai rău scenariu e mult mai importantă decât definirea obiectivelor sau a rezultatului visat. 

În mare parte, jocul depinde de capacitatea noastră de a o lua de la capăt, din nou și din nou. Esența, la început, nu e să reușim, ci să avem resurse pentru a încerca încă o dată. 

În Antifragile, una dintre cărțile esențiale pentru orice antreprenor, Nassim Taleb scrie: ”pentru cineva care lucrează pe cont propriu, o greșeală mică (nefatală) este informație, informație importantă care îl ghidează și îl ajută să se adapteze. (…) Evitarea greșelilor mici le face pe cele mari mult mai grave”.  

Când săpăm puțin mai adânc în ceea ce se întâmplă la început, în cum anume își gândesc antreprenorii primii pași și cum avansează, chiar atunci când totul în jur e teritoriu necunoscut, lucrurile pe care le-am crezut adevărate nu stau în picioare. Niciunul nu este un fan al riscului extrem, niciunul nu e clarvăzător, niciunul nu a avut o idee genială și nu s-a încurcat cu ”să-ți explic ce nu am ca să încep”. Ce-i interesant e că, privit în acest fel, drumul de la idee la ceva care funcționează e mult mai puțin riscant. 

Photo by Fredrick Kearney Jr on Unsplash

_________________________

Ce să citiți mai departe:

Nu-ți întreba mama. Cum să știi dacă ai sau nu o idee bună. 

Orice idee are nevoie de un premortem. Cum să limitezi riscurile de început. 

Bogdan Georgescu despre cum a fondat Bookster și de ce primele idei n-au fost cele mai bune.