”Umilința de a închide un proiect după ce ai pierdut prea mult nu e posibilă dacă decizi de la început o strategie de ieșire” – Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow

Perseverența, va spune aproape oricine, este mama succesului. Mai ales în antreprenoriat, unde drumul e lung și adesea plin de mărăcini. Îți trebuie un plan de business beton, răbdare și încăpățânare. Nu neapărat. Diferența între o rețetă bună și una ratată complet e foarte des dată de un singur ingredient: prea mult din ceva și nu iese; ceva lipsește și ne-am ars.

“Perseverența e și mama succesului, și mama dezastrului” spune Octavian Radu. În aproape trei decenii de business, a fondat cam 100 de companii, a fost, probabil, artizanul celor mai multe tranzacții de exit sau cumpărare dintre toți antreprenorii români. A creat un grup de aproape 300 de milioane de euro și a pierdut 75% din ce tot ceea ce avea. Se presupune că are suficiente argumente pentru a explica de ce, asemenea multor lucruri, perseverența e o monedă cu o față luminoasă și una ascunsă și întunecoasă.

Așadar, ce lipsește?

Din aproape toate planurile noastre – profesionale, personale, antreprenoriale – lipsesc mai mereu condițiile de ieșire. Acele limitări care spun „dacă până la data de Y se întâmplă/nu se întâmplă X am închis acest capitol”. Fie definitiv, fie încerc altceva (ceea ce în limbajul de startup se numește a pivota)

În lumea investitorilor în acțiuni, există un ordin numit “stop loss”: el îi indică sistemului să lichideze un portofoliu de acțiuni dacă pierderile ajung la un anumit nivel predefinit. Cu alte cuvinte, să oprească pierderea. În lumea juridică, există “long stop date”, o dată până la care anumite condiții trebuie îndeplinite pentru ca lucrurile să meargă mai departe.

De ce n-ar fi la fel și la proiectele noi? Ceea ce ne atrage la un proiect, o idee, un job, este mirajul unei oportunități teribil de interesante, de mari, de dezirabile. Posibilitatea unui viitor luminos devine, datorită planului de business, aproape certitudine. În goana după “upside” uităm complet că, așa cum orice are față și revers, există un potențial de “downside”.

Paradoxal, antreprenorii experimentați gândesc exact invers atunci când e vorba despre întreprinderi noi. Și, în general, nimeni nu ne vorbește despre aceste patru lucruri teribil de importante:

1. Rolul unui business plan.

Nu e Sfânta Scriptură, de la care să nu te abați, ci un set de ipoteze, speranțe și estimări. Orice plan e făcut pentru viitor, iar viitorul, mai ales în antreprenoriat, e necunoscut, necunoscubil și incert. În realitate, are alt rol: “e bun să îți pună gândurile în ordine” spune Marius Ștefan, cofondator al Autonom. Să vezi dacă stă în picioare povestea măcar la nivel de idee. Dar niciodată nu încerci să înghesui realitatea în business plan.

2. De ce îți trebuie Pre-Mortem.

Straniu termen. E opusul lui post-mortem, o analiză care explică de ce a murit ceva, ce n-a funcționat, ce s-a întâmplat. Un pre-mortem analizează ce ar putea merge prost ÎN VIITOR. Psihologul Gary Klein a folosit pentru prima oară termenul în 2007, într-un articol din Harvard Business Review, pentru a explica în ce fel o analiză în avans a verigilor slabe dintr-un proiect l-ar putea salva de la deces. Dar povestea e chiar mai veche: filozofii stoici practicau “premeditatio malorum” (anticiparea răului) pentru a fi pregătiți pentru scenarii negative.

Antreprenorii cu experiență au “worst case scenario” (cel mai prost scenariu). “E primul lucru pe care îl faci. Nu te gândești niciodată cât de mult poți câștiga. Dacă începi cu asta, mergi la culcare. Dacă nu iese, cât de nasol e?” spune Octavian Radu. Oportunitatea poate fi, teoretic, foarte interesantă. Dar dacă cel mai prost scenariu înseamnă că banca îți va lua casa și vei rămâne în stradă, ești dispus să mergi mai departe?

3. Data de expirare.

Și eu, asemenea multor altora, m-am trezit (și nu o dată) investind în continuare bani, timp, energie în lucruri care nu merg. Am aflat doar recent că pierdeam din vedere condițiile de stop-loss. Am conștientizat cât de importante sunt într-o discuție recentă cu Sergiu Neguț, business angel. “Îți trebuie disciplina de a spune <asta e data până la care voi trage concluziile>. Ori merg mai departe, ori închid. Ce pierdem adesea e deadline-ul, închiderea.”

Un scenariu de tipul “Dacă…. Atunci….”: dacă pierd mai mult de 5.000 de euro, atunci schimb direcția; dacă în șase luni nu ajung în punctul X, închid; dacă până la data de X nu obțin Y, mă opresc. Este esențial, subliniază Radu Octavian, să definești ÎN AVANS condițiile. Și are dreptate. Iată de ce:

4. Eroarea costurilor îngropate.

Credem că suntem ființe perfect raționale. E o iluzie: luăm decizii adesea pe baza unor mecanisme de care nu suntem conștineți. De câte ori s-a întâmplat să spuneti “sunt de cinci ani în jobul acesta. Nu mă satisface, dar am investit deja prea mult ca să renunț acum.” E un bias care poate fi mortal în antreprenoriat: hai să mai încerc un an, hai să mai pun 3.000 de euro, parcă piața dă semne de creștere, hai să…

Daniel Kahneman explică foarte fumos, în Gândire Rapidă, Gândire Lentă, cum sunk cost fallacy (așa se numește festa pe care ne-o joacă mintea, în traducere aproximativă eroarea costurilor îngropate) ne bagă în bucluc: “De prea multe ori, eroarea costurilor îngropate mână o companie direct în furtună, către a arunca bani buni după cei investiți prost, mai degrabă decât să accepte umilința de a închide un proiect și a declara că e un eșec scump. Această umilință nu e posibilă când decizi strategia de exit chiar de la început.”

Costurile îngropate, spune Kahnemann, trebuie ignorate. “Nu e un element de decizie câți bani ai băgat până acum. Decizia este despre viitor, nu despre trecut”, spune Radu Octavian. La rândul lui, Dragoș Petrescu, fondatorul City Grill, practică acest sport al strategiei de exit: “Dacă am făcut tot ceea ce am putut pentru un proiect și îmi provoacă 1.000 de euro pierderi, să zicem, acționez foarte pragmatic și închid. Privesc închiderea lui ca pe salvarea unor resurse extrem de importante și mă relaxez.”

Nu înveți asta la școală

Nimic din toate cele de mai sus nu se predă la școală, nu se învață în cursurile de antreprenoriat de la noi și nu se discută în spațiul public. Poate că rata de eșec de 85% pentru startup-uri are drept cauză și absența din cultura noastră a unei filozofii a celui mai prost scenariu și a strategiei de ieșire.

Există motive bune pentru care nu vorbim despre asta: se spune că antreprenorii sunt ființe cu un optimism peste medie. Că dacă ai cunoaște tot ce nu va funcționa, nu te-ai mai apuca. Așa este. Dar să nu confundăm optimismul cu inconștiența. Și să nu uităm că riscurile nu sunt numai financiare: cea mai grea încercare e să-ți păstrezi încrederea în tine și să-ți reclădești relațiile, reputația și aplombul după un eșec major. Culmea este că aceste lucruri sunt principalele resurse ale oricărui antreprenor, de fapt.

________________________

• Dacă vreți să experimentați voi înșivă un mod de gândire antreprenorial, principii și tehnici de lucru în incertitudine și să învățați să lucrați cu un set nou de întrebări, vă invit cu plăcere la următorul program Effectuation.
• Indiferent ce idee v-ar veni, cel mai bun fel de a o evalua este printr-un proiect pilot.
• Confort în incertitudine: autori și cărți care pun lucrurile în perspectivă.