Cristi și Mihai Logofătu. Cum creezi oportunități

Cristi și Mihai Logofătu au fondat Bittnet în 2007. Bittnet nu are absolut nimic special, dimpotrivă: e o companie de training și soluții IT. Nu veți găsi nimic inovativ în ce face. Dar cum face este o cu totul altă poveste.

Dacă vrei să faci ceva cu adevărat, atunci vei găsi o cale. Dacă nu, o să găsești foarte multe obiecții. Sunt optimist și chiar dacă avem obstacole, nu îmi pierd speranța că și alții s-au lovit de ele și că există undeva o soluție pe care o să o găsim.

 

Cristi și Mihai Logofătu au fondat Bittnet în 2007. Bittnet nu are absolut nimic special, dimpotrivă: e o companie de training și soluții IT. Nu veți găsi nimic inovativ în ce face. Dar cum face este o cu totul altă poveste. Cei doi frați sunt, probabil, printre campionii inovațiilor în materie de model de management și finanțare. 

Au fost primii care au creat un board profesionist pentru o companie mică, în 2012, când aveau venituri de 470.000 euro. Prima companie românească de IT listată la Bursă, a adunat 10 milioane de euro doar prin mecanisme ale pieței de capital. Este prima companie care a emis obligațiuni pe piața de capital pentru o achiziție. De la listare, din 2015, și-a crescut valoarea de aproape 10 ori. 

Cristi și Mihai au câteva principii de business de la care nu se abat: să gândească pentru următorii zece ani, să accepte orice pariu ”cu condiția să nu înmulțești cu 0”, să bată la toate ușile și să le lase deschise. Creșterea lor – cu o medie de 80% anual – e, simplu spus, rezultatul multor întrebări care încep cu ”ce ar fi dacă…?”. Cred amândoi că trebuie să îți așterni drumul astfel încât să te găsească norocul. 

După 4 achiziții în ultimii doi ani – inclusiv una dintre companiile antreprenorului Radu Georgescu – plănuiesc să ajungă în 2019 la 27 de milioane euro cifră de afaceri. Iar umrătoarea lor frontieră este consolidarea pieței românești – ”sunt prea mulți jucători mici” – și extinderea în afara granițelor. 

Dar nu despre cifre am vorbit cu ei la The Vast&The Curious. Ci despre gândirea și filozofia lor, adevăratul mecanism care i-a adus aici. 

Dacă vrei să faci ceva cu adevărat, atunci vei găsi o cale. Dacă nu, o să găsești foarte multe obiecții. Sunt optimist și chiar dacă avem obstacole, nu îmi pierd speranța că și alții s-au lovit de ele și că există undeva o soluție pe care o să o găsim.

Cristi este, poate, unul dintre cei mai buni finanțiști pe care îi veți întâlni într-o companie antreprenorială. Este pasionat de bursă și un elev silitor al celor mai buni în materie de investiții: legendarii investitori americani Warren Buffett și Charlie Munger. Are un simț al umorului aproape englezesc și obiceiul de a se întreba ”how am I wrong?” pentru a rămâne cu picioarele pe pământ. Între ei doi, Mihai e vizionarul care ”se uită la un câmp gol și spune <acolo, la etaj, vor fi birourile noastre>”. 

Nu e suficient să ne uităm la istoria recentă pentru a le înțelege parcursul. Pentru că istoria succesului lor începe cu mai mult de trei decenii în urmă, cu lecțiile de muncă și disciplină din partea bunicului și modelul de învățare, curaj și curiozitate al părinților. 

Dar mai e ceva, așa cum Mihai amintește de fiecare dată: ”E multă muncă în spatele acestui proiect și astăzi sunt foarte mulți oameni care îl fac posibil, dar este și despre șansă”.

Mai jos se află textul editat al conversației, cu următoarele idei:

1. Locul de unde venim ne definește.

2. Cum să te organizezi să te găsească oportunitățile.

3. Care este valoare aunui board pentru o companie.

4. Cum să ceri bani și să folosești orice ocazie.

5. O nouă perspectivă despre riscuri.

6. De ce listarea la Bursă a fost una dintre cele mai bune decizii.

7. Noroc și bună măsură.

8. Cărți care merită citite.

 

CONTEAZĂ DE UNDE VII. ”Am învățat chestia asta cu construcția continuă”

Vara, la țară, împreună cu bunicul, spălam, călcam, aveam ore de joacă, aveam ora de citit, ora de învățat, ora de scris. Eu am învățat să scriu și să citesc înainte să mergem la școală.

 

Locul de unde venim ne definește într-o măsură mai mare decât am putea crede. Mihai și Cristi au învățat că, dacă vrei cu adevărat, vei găsi o cale. Verile, au crescut cu un bunic care și-a modelat viața în ciuda condițiilor în care a crescut, fiind cel mai mare dintre cinci frați într-o familie foarte săracă. La 7 ani, a plecat de acasă. Pentru că nu știa drumul până la Târgoviște, a luat-o pe jos, pe linia de tren. A terminat școala militară, liceul militar, Academia Militară.”Am crescut cu o anumită disciplină și filozofie de viață”. 

Părinții, amândoi profesori universitari, au desăvârșit un model: ”am văzut la ei o atenție deosebită pentru viața profesională și carieră și foarte multă muncă”. După 40 de ani de carieră în fizică atomică, ambii părinți au făcut un doctorat și s-au specializat în științele educației. Au fondat primul centru de educație la distanță din România, în 1997. Așa au început Mihai și Cristi să muncească, alături de părinții lor. 

Cumva, ați început prin a munci pentru părinții voștri, nu?

Mihai: Am lucrat într-o mică editură care exista la Universitate, în tipografie: am cărat aparate, le-am montat și demontat, am făcut de toate. Era nevoie de cineva pentru curățenie, să care pe acolo obiecte… 

Cristi: Am cărat întâi gresia de la sala în care stăteau aparatele. 2.500 de kg, într-o dimineață până la prânz.

Mihai: Am făcut foarte multă muncă acolo. A fost o echipă de tineri care a depășit zona de atribuții și s-a implicat în construcții, în tipografie și în foarte multe lucruri care cred că ne-au folosit mai târziu.

Cristi: Cred că elementul pe care l-am învățat și de la părinți și de la bunici a fost chestia asta cu construcția continuă… Părinții noștri au testat tot timpul lucruri noi. Au început să facă educație asistată de calculator în 1993. Tata a avut anul trecut ceva de genul 800 de studenți online pe diverse platforme.

Și acum are mult mai multe dispozitive electronice decât avem noi. Deci am văzut chestia asta cu să te expui la nou, să încerci, să vezi cum funcționează și să nu te oprești. 

Vara, la țară, împreună cu bunicul, spălam, călcam, aveam ore de joacă, aveam ora de citit, ora de învățat, ora de scris. Eu am învățat să scriu și să citesc înainte să mergem la școală. Bunicul era o persoană carismatică și cu un talent pedagogic foarte dezvoltat și chestia asta a ajutat foarte mult în a seta modelele.

Vă amintiți cum ați făcut primii bani? Cum ați început voi să fiți antreprenori?

Cristi: Eu am făcut primii bani pe la 12 ani făcând tehnoredactare și Mihai…

Mihai: Eu am făcut primii bani în liceu. Am jucat tenis timp de mulți ani și, în vara din-nainte de clasa a 11-a, antrenorul meu avea niște ore la Școala Americană. Pe vremea aia nu exista nimic în Pipera, deci de la barieră și până la Școala Americană era câmp; mergeam cu antrenorul meu la lecțiile de tenis și am făcut 100 de dolari pe lună. Era ce îmi dădea mie că îl ajutam să facă ore cu copiii de acolo…

Cristi: (amuzat) Mai degrabă freelancing…

Mihai: … freelancing, da. După care tata ne-a spus că decât să facem chestii mici, cârpeli, hai să învățăm, să o luăm spre zona de IT, fiindcă e o industrie mult mai atractivă. Ne-a trezit acest interes și curiozitate și am început să lucrăm mult mai mult alături de părinți. 

 

CUM AM INCEPUT. ”Să te organizezi să primești norocul, dacă dă peste tine”

Nu e neapărat nevoie să știi care e oportunitatea. De multe ori, am luat decizii care nu au făcut decât să mențină deschisă o listă mai mare de opțiuni, să nu închidă. 

 

Bittnet n-a început cu vreun plan în 2007; dimpotrivă, Mihai crede că ”am pornit după ureche, cum s-ar spune”. S-a întâmplat că îndemnul tatălui de a se îndrepta către IT, plus creșterea accelerată a domeniului, plus nevoia de specialiști, plus experiența cu unul dintre cele mai bune programe globale de educație – Cisco Neworking Academy – i-a dus aproape inevitabil către întrebarea ”de ce n-am face noi programe de training pentru companii?”. ”Pur și simplu a fost o ambiție de a face și noi ceva și de a construi” spune Mihai. ”Părea atunci că asta trebuie să facem. Ce putea să se întâmple rău?” completează Cristi. 

Dacă ne gândim la tradiția de gândire și filozofie din care vin, părea inevitabil. Dar mai este ceva: uneori, își completează unul altuia frazele. Alteori, răspund pe căi diametral opuse. Pe această fundație comună de educație și valori, fiecare dintre ei și-a găsit ceea ce îl diferențiază. Cristi este un briliant finanțist, Mihai e un îndrăzneț vizionar. 

Pentru oricine caută secretul Bittnet, acesta este un bun punct de plecare: Cristi și Mihai au găsit calea de a aduna 1 plus 1 și de a le da 3. 

Dacă v-aș ruga să vă descrieți unul pe celălalt, ce ați spune? 

Cristi: Mie mi-e ușor, fac adesea exercițiul ăsta. Mai știți reclama aia de la Zapp în care sunt doi oameni în fața unui câmp cu buruieni și unul zice ”acolo, la etaj, vor fi birourile noastre?” Ăsta e Mihai. E vizionarul care are o idee foarte mare. E cel care face să se întâmple lucrurile în povestea Bittnet, cu energia și cu ideile astea.

Și Cristi cine e?

Mihai: Cel care găseștie soluțiile și sursele de finanțare pentru toate trăznăile astea. Cu siguranță noi ne completăm: eu sunt mai entuziast, mai optimist; Cristi e mai calculat, mai echilibrat, vede mai multe riscuri decât văd eu. E o tensiune extrem de bună între noi, care a generat un echilibru. Probabil ăsta este unul dintre secretele acestui succes, fiindcă ne-am completat reciproc, există încredere, fiecare se bazează că celălalt face exact ce trebuie. 

Și ați fost și foarte norocoși, cumva, să aveți unul ce nu are celălalt…

Cristi: Clar, e o chestie de noroc, pentru că nu e ceva ce noi să fi putut influența. Ai fost crescut în felul ăla și ai primit o moștenire genetică. Facem multe lucruri la fel. Exemplul cel mai distractiv este că, trecând la diferență de două săptămâni prin aeroportul din Frankfurt, fiecare dintre noi a intrat în același magazin și a cumpărat aceeași cutie de bomboane pentru bunici. Trebuie să vă dați seama că bunicii nu au o preferință sau o obsesie pentru ceva anume. Aparent, decizia a fost complet aleatorie, dar în practică era preprogramată…

Mihai: Există această zonă comună, o bază destul de mare, dar avem și aptitudini diferite. Deci în total doi e mai mult decât unu plus unu. Adică, în loc să ai un eco-chamber, reușești să ai două perspective care se completează. 

Ce rol a jucat specializarea lui Cristi în finanțe în succesul vostru de până acum?

Mihai: Am avut ”în casă” o resursă mult mai bine pregătită pe subiect decât dimensiunea companiei. Asta a fost șansa noastră în discuțiile cu finanțatorii, cu potențiali investitori, cu tot ecosistemul din jurul pieței de capital. Foarte ușor am ajuns să ne înțelegem și să câștigăm încredere și finanțare pentru o companie care nu e extrem de inovatoare în zona de produs.

Povestiți ce ați făcut cu primii bani pe care i-ați câștigat la firma voastră, la Bittnet, în 2008.

Mihai: Am majorat capitalul firmei, astfel încât să ne transformăm în societate pe acțiuni. Diferența e de la 200 de lei pentru SRL, la 90.000 de lei pentru SA. La momentul acela era o mare problemă, pentru că banii erau foarte puțini. A fost primul pas către guvernanță corporatistă. Apoi am urmat metoda de a nu da niciodată dividende și am capitalizat toate profiturile ca să întărim compania. Dincolo de faptul că făceam încă de pe atunci ședințe trimestriale în care să prezentăm rezultatele.

Între cine și cine?

Mihai: Între noi doi și cei doi angajați. E bine să te obișnuiești cu procesul…

De ce societate pe acțiuni?

Cristi: Dacă te gândești la a deschide porțile către investitori la un moment dat, e mult mai util, mai elegant, mai relevant, mai inteligent, mai orice.

Povestea primului vostru investitor, a parteneriatului cu Mihai Căpățână e neapărat de povestit. O spuneți voi? 

Mihai: Noi am avut o primă etapă, până în 2009, în care ne-am deezmeticit. Ne-am dat seama cu ce se mănâncă, ce facem noi, am înțeles că ne trebuie echipă de vânzări. Până în 2011 ne-am dublat activitatea. Ne-am dat seama că avem nevoie de ceva mai mulți bănuți ca să accelerăm această dezvoltare.

Singura opțiune pe care am găsit-o atunci a fost programul Venture Connect. Am reușit să trecem de toate etapele de calificare și am fost printre antreprenorii care au intrat în faza de pitch în noiembrie 2011. 

Eram singurii fără produs, dar singura companie care funcționa de ceva vreme, aveam un istoric și niște vânzări…

Cristi: (ironic) …Adică eram o companie funcțională, spre deosebire de un viitor unicorn…

Mihai: …A trebuit să spunem și noi ceva despre amibiții și, cum ne-a învățat Lucian Mândruță la curs că avem nevoie de mesaje puternice, le-am spus investitorilor că vrem ”să creștem de 8 ori în 5 ani”. Asta a fost promisiunea noastră pentru cei care ar fi vrut să investească.

Bineînțeles, a stârnit râsete, vă dați seama… Evident, nu am obținut nicio finanțare, dar am obținut faptul că a scris în Ziarul Financiar despre noi, ocazie cu care Răzvan Căpățână și-a dat seama că el e dispus să facă astfel de investiții. El cu Cristi se știau de vreo 2 ani de zile, merseseră împreună la campionatul național de offroad și cumva aveau încredere unul în celălalt. În ianuarie semnasem deja tranzacția cu Răzvan. Eram deja societate pe acțiuni, deci a fost foarte ușor să facem tot acest proces. 

Cred că ați fost prima companie din România de dimensiunea voastră care și-a făcut board de advisors. De unde a venit ideea asta și cum i-ați convins?

Cristi: Andrei Pitiș, dacă nu și Sergiu Neguț, au fost la Venture Connect și probabil că au râs mai puțin… Au zis că poate scoatem ceva din nebunia asta. Așa îmi place să cred, știi.

E posibil să fi auzit într-o discuție de ideea unui board și să o fi pus în practică… 

Interesant cum nu ați găsit niciun ban la Venture Connect, dar ați apărut în Ziarul Financiar cu mesajul care i se datorează, cumva, lui Lucian Mândruță și așa ați găsit investitor…

Mihai: Am spus-o și o recunoaștem de fiecare dată: e multă muncă în spatele acestui proiect și astăzi sunt foarte mulți oameni care îl fac posibil, dar este și despre șansă.

Despre a bate la uși…

Mihai: …Da. Într-o glumă, așa, de a da gol cu ceafa. Ai și tu un merit că ești în preajma porții, că dacă ești la jumătatea terenului, degeaba… Dar de multe ori am simțit acest lucru, că am avut șansă.

Ați avut în minte parcursul înspre listare, înspre piața de capital, înspre investitori de când ați făcut SA?

Cristi: Înspre investitori, cu siguranță. Poate și înspre piața de capital. Era logic să te organizezi ca dacă dă norocul peste tine, să poți să îl primești, nu? Adică să nu te opui. Îți dă, dar nu îți bagă în traistă. Trebuie să umbli cu traista desfăcută.

Mihai: Nu e neapărat nevoie să știi care e oportunitatea. De multe ori, am luat decizii care nu au făcut decât să mențină deschisă o listă mai mare de opțiuni, să nu închidă. 

ROLUL UNUI BOARD. ”Să ne învețe cum faci o construcție care să evolueze”

Dacă nu crezi cumva că ești cel mai deștept om din lume – caz în care ar trebui să te controlezi, că sigur ai o problemă – atunci sigur se mai găsesc niște oameni care să te poată completa. Cu atât mai mult dacă au văzut o poveste ca ta de 10 ori, de 100 de ori mai mare.

 

Bittnet a avut un board consultativ când era încă o companie foarte mică, cu mai puțin 500.000 euro cifră de afaceri. Să inviți antreprenori și profesioniști cu experiență să-ți dea sfaturi la această dimensiune poate părea imposibil. Dar în boardul Bittnet sunt, încă de la început, Andrei Pitiș (antreprenor în tehnologie, fondatorul Vector Watch și al Innovation Labs, angel investor), Sergiu Neguț (fost CEO al Regina Maria, antreprenor și angel investor) și Dan Ștefan (cofondator al Autonom). Li s-a alăturat Dan Berteanu, fondatorul Equatorial, companie de training care a devenit, recent, parte din grupul Bittnet. 

Privind în urmă, care sunt acele decizii, momente sau situații în care ați spune că boardul a avut o influență foarte mare?

Cristi: Nu cred că e așa. Asta ar însemna că te-ai expus la niște evenimente foarte mari. Dimpotrivă, multe decizii au fost exact ca să poți să continui jocul, să nu cumva să înmulțești cu 0. 

Primele ședințe de board aveau complet altă structură și alt conținut decât au acum. La momentul acela, ne băteam capul cum să structurăm echipa de vânzări pe care am angajat-o cu banii de la Răzvan. Cum să structurăm sistemul de raportare. Cum să construim întreaga organigramă, indicatorii.

Adică foarte operațional.

Cristi: Păi, dacă asta trebuia să învățăm, asta am învățat. Întotdeauna primești ce trebuie să înțelegi. Dacă asta era nevoie, asta s-a întâmplat. Și, încet, încet, am trecut către decizii strategice. Tot la board am discutat dacă să ne listăm la bursă sau să facem o finanțare privată.

Care sunt cele mai importante motive pentru care ați sfătui pe cineva să aibă un board?

Cristi: Cred că e un singur motiv și îl găsiți în motto-ul Wikipedia: ”all of us are smarter than any one of us” (”cu toții, suntem mai deștepți decât oricare dintre noi)”. Dacă nu crezi cumva că ești cel mai deștept om din lume – caz în care ar trebui să te controlezi, că sigur ai o problemă – atunci sigur se mai găsesc niște oameni care să te poată completa. Cu atât mai mult dacă au văzut o poveste ca ta de 10 ori, de 100 de ori mai mare. Cât timp sunt niște oameni cu care împărtășești niște valori și niște principii, dacă nu înveți înseamnă că e vina ta.

Altceva?

Cristi: Un exercițiu care e foarte valoros este să conștientizezi că a fi antreprenor înseamnă a fi manager 364 de zile și acționar jumate de oră când faci AGA o dată pe an.  În restul timpului ești manager, angajat al unor acționari. Întâmplător, ești tot tu acționarul. Această problemă cu manager și acționar trebuie să îți fie foarte clară. Nu e ușor, nu? Mai ales când te autoevaluezi în oglindă… ”Super, e perfect ce am făcut.” 

De aceea a fost foarte util exercițiul cu boardul. Ne-am poziționat și am făcut ședințele exact ca niște manageri care explică ce obiective și-au propus, cum intenționează să le urmărească. La ședința următoare am spus ce am făcut, de ce n-am reușit, ce a mers bine, ce a mers rău. 

Mihai: E un exercițiu foarte bun, de discplină pentru antreprenori și e un exercițiu care ne-a pregătit și pentru etapa de companie publică.

Cum ați folosit experiența oamenilor din board?

Mihai: La un anumit moment, începi să îți dai seama că toate companiile au cam același tip de probleme în etapa asta de creștere.

Și rolul boardului a fost și să ne ajute să nu facem greșelile pe care le-au făcut ei. Gândește-te că Sergiu văzuse multe companii, tocmai încheiase o poveste cu Regina Maria, unde a trecut prin etapa de companie de 3 milioane, de exit la 40 de milioane… Dan Ștefan era în zona de companie antreprenorială românească fără nicio legătură cu IT-ul. Dar aici a fost rolul lui Andrei Pitiș, care crescuse compania IXIA de la câțiva oameni la 200 de oameni înainte să plece, deci avea experiență în industria de IT și ce înseamnă să lucrezi cu oameni din zona asta. 

Toate companiile se lovesc, în esență, de cam același tip de probleme. De găsit finanțare, de recrutat oamenii, de organizare de șantier, de toate cele. Prin urmare, nu ne-am dus către ei să ne învețe dacă să facem tehnologia A sau B, ci mai degrabă cum să faci o construcție care să funcționeze și să o tot pregătești să evolueze.

 

CUM SĂ CERI BANI. ”Am oferit o oportunitate de investiție”

Să ai un plan care să fie credibil, nu pentru tine, ci pentru ei. Să nu depindă de a te uita în oglindă. Și, de asemenea, trebuie să poți transmite într-un fel mesajul că ”această companie, această investiție, această echipă poate să livreze toate trăsnăile astea pe care le zicem noi acuma.

 

În cartea creșterii accelerate a Bittnet, un capitol esențial se referă la finanțare. Când îți crești dimensiunea de 10 ori în câțiva ani, ești obligat să devii expert în a finanța această evoluție. De la coincidențele fericite care le-au adus primul investitor în companie, Cristi și Mihai au trecut prin negocieri cu investitori privați sau cu bănci – am bătut la toate ușile dincolo de care era cineva cu bani – prin procesul listării, prin emisiuni de obligațiuni și achiziții. Lecția cea mai importantă este să înțelegi cum gândește cel de pe cealaltă parte a mesei. 

Ați vorbit mai devreme despre a lăsa ușa deschisă pentru oportunitate. Vă puteți gândi la alt exemplu?

Cristi: Am creat un sistem și o structură de companie care poate să meargă la fel de bine și când va fi de 10 ori mai mare…

Mihai: Când eram doar 10 oameni, am instalat Salesforce, un sistem de management mult mai sofisticat decât eram noi atunci. Avea de a face cu ideea noastră de construcție solidă. Gândim arhitecturi de sisteme pe care le vei întâlni doar la companii de 10 ori mai mari ca noi ca grad de complexitate. 

Tot timpul ne-am gândit, în orice etapă am construit, cum să facem ceva care să poată să funcționeze mai târziu mai bine, nu să trebuiască să te întorci să repari. Și atunci asta a fost ideea de a putea scala.

Cristi: Am făcut calculul recent. Dacă tragem linie de la început până astăzi, am crescut cu 80% pe an, în fiecare an. Asta înseamnă aproape dublu, da? Nu ai cum adaptezi procesele din mers la această viteză. Trebuie să țintești de la început pentru unde vei avea nevoie la sfârșit. 

Un lucru foarte interesant pe care pe care l-am discutat este că indiferent de câți bani crezi că ai nevoie, trebuie să ceri x2 sau x3…

Cristi: Și, de asemenea, indiferent câți bani ai în cont, suma proiectelor cu care vin colegii e x2, doar se multiplică problema sau mă rog, ecuația. ”Picură-mi și mie o canistră”, în esență…

Problema cu cerutul dublu se leagă în special de finanțarea bancară, care suferă de faptul că se uită la rezultatele din urmă, când tu ești într-o creștere foarte puternică. În mod evident, dacă aplici formulele băncii pe cifrele de anul trecut, iei jumătate din finanțarea de care tu ai nevoie anul acesta.

Și de aici regula noastră: ”cât ține formula, hai să facem dublu, dar cu derogare”. Păi dacă formula zice maximum x, cu derogare ajungi 2x. Cam asta este.

Mihai: Dacă nu îți dă, e partea a doua, dar e greșeala ta să nu ceri. 

Să ceri e, poate, unul dintre cele mai complicate lucruri. A fost o perioadă în care ați bătut la ușile tuturor oamenilor care aveau bani în țara asta, în căutare de investitori. Cum i-ați abordat?

Mihai: Hai să spunem puțin altfel: am oferit o oportunitate de investiție… 

Cristi: Important e să dai ceva la schimb. Ca să citez din ”Filantropica”, ”mâna întinsă care nu spune o poveste…”. Am bătut la toate ușile pe care le-am găsit în care credeam că stau oameni în care aveau bani. 

Mihai: Când găseam o oportunitate sau la evenimente din jurul comunităților de antreprenori  mergeam și căutam să stăm de vorbă, să povestim, să spunem ce facem. Nu neapărat pentru că aveam mâine o nevoie, dar ca un exercițiu, un antrenament. La momentul când ai nevoie… 

Cristi: …să nu începi de la zero. Să fie plantată sămânța. 

Ce ați sfătui pe cineva care e azi în situația de a cere finanțare?

Mihai: Când am vorbit de a oferi o oportunitate nu am zis-o în glumă. Dacă te duci la un eveniment de finanțare, în sala respectivă sunt niște oameni care vor să investească, că altfel nu vin. Deci tu le oferi una dintre alternativele de investiție și trebuie să îi convingi că ești cel puțin la fel de relevant cu ceilalți, dacă nu mai relevant. 

Cristi: Gândește-te că, în esență, tu trebuie să spui o poveste, și anume de ce vrei tu banii? Ce o să faci cu ei. Cum o să te ajute asta să fii mai mare în condiții de profitabilitate. Cum poți să îi returnezi? Pentru că nimeni nu ți-i dă ca să nu-i mai vadă. 

Să ai un plan care să fie credibil, nu pentru tine, ci pentru ei. Să nu depindă de a te uita în oglindă. Și, de asemenea, trebuie să poți transmite într-un fel mesajul că ”această companie, această investiție, această echipă poate să livreze toate trăsnăile astea pe care le zicem noi acuma”, pentru că nici unul dintre investitori nu înțelege business-ul tău niciodată, oricât ar crede, oricât ar fi mai investit în alte business-uri similare, nu înțelege business-ul tău. 

Cum spunea Mihai mai devreme cu ”nu știi ce o să vinzi la anul”. Faptul că nu știm ce o să vindem la anul sau anul ăsta e un lucru bun, nu e un lucru rău. Pentru că arată că în loc să fii chitit – ”noi facem fix asta și asta și asta, că ne-am gândit noi și suntem mai deștepți decât toată piața” – mentalitatea este ”hai să vedem ce e relevant pentru client”. Cum poți să împachetezi valoarea ta să o transmiți să fie relevantă pentru client? 

Ca să faci o astfel de propunere de investiție, trebuie să poți transmite către investitori nu detaliile, ci de ce noi suntem cei care vom putea să găsim în continuare buzunarele de valoare pentru clienți. 

Dacă poți să transmiți mesajul că îți înțelegi business-ul, că ești dedicat și că înțelegi că investitorul urmărește un randament și că ăla este primul tău obiectiv, ai șanse. 

Nu merge ca după ce ai luat banii să gândești ”asta e firma mea, eu am făcut-o, eu o omor”. Când ai luat o investiție trebuie să fii responsabil față de investitor. 

Ca să înțelegi chestia asta, e foarte ușor să faci lucrul invers: du-te și investește 5.000 euro la o companie care caută o finanțare. Sau împrumută-i. Și vezi câte întrebări îți pui sau câte condiții ai vrea să le pui. Și dupa-aia schimbă barca. Du-te și cere-i și tu.  

Mihai: Cred că e un exercițiu bun. Am făcut de multe ori exerciții sau experimente care nu ne trebuiau imediat, să vedem ce ar fi dacă: dacă mergem la evenimente de networking, dacă încercăm o campanie, dacă mergem să pitch-uim pe cineva, 

Pare că e ceva ce vă definește cumva, adică genul ăsta de ”ce-ar fi dacă”, de-a împinge…

Mihai: …De a încerca, da. Da, așa am reușit să aducem multe lucruri în organizație, să le îmbunătățim.

 

CUM SĂ ÎȚI ASUMI RISCURI. ”Avem grijă să nu înmulțim cu zero”

Când avem de luat o decizie, ne batem capul să permitem un grad de risc care, în cel mai rău caz, să te rănească, dar să nu te omoare.

 

Cristi și Mihai au o filozofie despre risc și e demnă de a fi predată la orice clasă de antreprenoriat sau decision making: să accepți toate pariurile, cu excepția celor care te-ar putea ucide. E mult mai simplu decât credem, dar înseamnă să învingem un mecanism automat de gândire, pe care Daniel Kahneman – câștigătorul premiului Nobel pentru Economie – l-a rezumat astfel: între a pierde 5 lei și a cștiga 10 lei, oamenii preferă să nu piardă 5 lei. Se numește aversiune la risc. În afara situației în care la pierdere poți contabiliza dispariția business-ului, frații Logofătu s-au obișnuit să accepte aproape toate pariurile. ”Totul e să nu înmulțești cu 0”, cum ar spune Cristi. 

Au fost momente grele? Situații în care v-ați gândit ”nu o să mai ieșim de aici niciodată”?

Mihai: Păi, noi am început greșit, că nu am crezut că ne trebuie echipă de vânzări. Ni se părea o prostie să faci vânzări. Aveam un nucleu de oameni tehnici foarte buni cu care crescusem de pe băncile academiei, și credeam că e suficient. 

Probabil că am făcut multe greșeli, dar nici una nu ne-a omorât. Cred că tot de la Buffett e această vorbă cu ”să încerci apa pe rând, cu câte un picior”.

Adică ne-am asumat tot timpul riscuri calculate. Am încercat lucururi, am dat înapoi, am mai legat cu sârmă, am mai făcut tot ce am putut ca să îmbunătățim. Cred că am făcut multe greșeli. Și în relația cu oamenii, și în relațiile cu clienții, și în relația cu investitorii. Probabil că am făcut toate greșelile posibile pentru un antreprenor. Doar că poate am avut mai multă șansă și am găsit tot timpul oameni în jurul nostru de la care să învățăm să ocolim obstacole, să ne ferim de probleme. Am fost mai precauți cu unele lucruri: de exemplu, nu am avut parte de clienți rău platinci prea mulți. 

Care este cel mai mare risc pe care vi l-ați asumat până acum? 

Cristi: Să ținem lumina aprinsă în primii ani, când nu găseai finanțare. Apartamentul nostru și al părinților era singura sursă de garanție pentru a obține creditele de la bancă. Cred că acolo a fost cel mai mare risc, pentru că și modelul era le început, era greu de spus cât de scalabil va fi. 

Am avut o discuție foarte interesantă despre felul în care funcționează mintea omului. Despre ceea ce Daniel Kahneman numește aversiunea la risc: între a câștiga 10 lei și a pierde 5 lei, alegi nu să câștigi, ci să nu pierzi. Iar tu, Cristi, ai spus o treabă care mi s-a părut foarte interesantă: că probabil unul dintre motivele pentru care ați crescut atât de repede și ați făcut atât de multe lucruri este acela că ați încercat să acceptați toate pariurile care nu vă duc la zero. Explică, te rog. 

Cristi: Când avem de luat o decizie, ne batem capul să permitem un grad de risc care să nu te omoare, chiar dacă te-ar putea răni. Un exemplu: dacă te duci la consursuri off-road, e o activitate periculoasă; dar îți pui cască, îți pui centuri, faci roll cage la mașină și începe să fie mai sigur. Dacă vezi că este o râpă, nu te arunci în ea, te cobori încet, încet, asigurat. Dacă te duci la triatlon, întâi înveți să înnoți și după aia te duci în lac la primul tău concurs. 

Dacă te uiți la business, ce am făcut a fost să încercăm să acceptăm riscuri care, dacă se materializează, să nu ducă la închiderea firmei. Este în special valabil la probleme de creditare a clienților: să nu te expui către furnizori pentru sume pe care nu ai cum să le încasezi de la clienți. Suntem foarte atenți cu modul în care construim contractele, cu garanțiile.

Deci accepți orice risc care nu e egal cu moartea, cumva…

Cristi: La un moment dat, unul dintre oamenii din board ne-a arătat un desen cu o barcă pe apă. Ne-a spus ”poți să dai gaură oriunde deasupra nivelului apei, poți să dai gaură destul de aproape de nivelul apei, dar nu da niciodată gaură sub nivelul apei”.

 

LISTAREA LA BURSĂ. ”Avem acces continuu la capital răbdător”

Ceea ce avem unic este acest mecanism de finanțare prin bursă, în care noi avem foarte multă încredere. În anii următori o să îl folosim cât de bine putem și cât de mult putem ca să ridicăm toți banii care sunt pe masă și să finanțăm creșterea.

 

Bittnet a început procesul de listare la final de 2014 – de altfel, cam toate lucrurile importante pentru companie s-au întâmplat în aceeași lună, decembrie, deși, evident, în ani diferiți – după un telefon din partea CEO-ului de atunci al Bursei. Au socotit cu grijă: aveau pe masă două oferte de finanțare din partea unor investitori privați, pentru mai mulți bani decât ar fi adunat în urma listării. Au decis pentru listare, miza fiind o sumă care azi, după ce au adunat 10 milioane de euro din piața de capital, pare minusculă: 150.000 de euro. 

Din 2017 până astăzi, au crescut accelerat mai ales datorită achizițiilor. Gecad Net, companie din protofoliul lui Radu Georgescu, în 2017; apoi trei achiziții într-un singur an, 2018: Elian, Crescendo și un pachet minoritar în compania Equatorial. 

Următoarea frontieră este piața de dincolo de România. 

În 2014 aveați pe masă două contracte de finanțare de la doi posibili investitori. Dar ați decis să vă listați, chiar dacă suma era mai mică. De ce ați luat decizia asta? 

Cristi: Îți spun răspunsul teoretic și îți spun un extra-bonus pe care îl aveam în vedere și după-aia un extra-bonus pe care nu l-am avut în vedere. Apropo de noroc. Ce am avut în vedere a fost faptul că piața de capital funcțională îți oferă aces continuu la capital ”răbdător”. Aceste două elemente, continuu și răbdător, sunt foarte importante. 

Dacă investitorul are nevoie de bani, vinde acțiunile, nu-ți cere banii înapoi, adică?

Cristi: Da. Nevoile de lichiditate ale investitorilor nu se răsfrâng într-un mod negativ asupra lichidității companiei.

Pariul nostru a fost că, dacă livrăm creștere, ne va permite să atragem din ce în ce mai multă finanțare în condiții din ce în ce mai avantajoase. Dacă ne uităm doar la zona de finanțare de tip equity (vânzare de acțiuni) pe care am făcut-o în anii ăștia, fiecare nouă majorare de capital – și am făcut patru până acum – a adus o sumă mai mare în conturile companiei pe o diluare mai mică. 

Al doilea lucru: listarea la bursă transmite mesajul de transparență, de corectitudine, de guvernanță corporativă. În anul 2014, IT-ul românesc era bântuit de scandal după scandal.  Când tu te duci la clienți și spui ”noi suntem altfel” e bine să ai și dovezi. Noi aveam dovezi că suntem o companie transparentă. 

Și bonusul?

Cristi: Ne-a fost mai ușor să atragem talent. La momentul listării am trecut printr-un moment dificil, un refresh aproape integral al echipei tehnice. Ei bine, noua echipă tehnică este mult mai variată, mai complexă, cu experiență și vine de la toți acei concurenți implicați în scandaluri. O companie listată și trasnparentă e o destinație interesantă, cu valori care sunt susținute de ceea ce faci, nu de ce scrie pe pereți. 

Mihai: Cu siguranță poziția asta de ”prima și singura companie de IT listată la bursă” creează o aură în jurul ei și ajută în zona de brand de angajator. Cred că ar mai fi un bonus: valoarea companiei. Când ești listat la bursă, valoarea e clară. 

Una din emisiunile de obligațiuni a fost pentru o achiziție a unei companii a lui Radu Georgescu. Cum e să negociezi cu Radu Georgescu?

Mihai: A fost o experiență foarte mișto, serios, din care am învățat. Noi ne-am dus cu Sergiu Neguț și Dan Ștefan, iar în cealaltă tabără erau Radu Georgescu și Cristian Herghelegiu – care  s-a și alăturat echipei noastre și conduce astăzi Dendrio – Șerban Prejoianu și avocatul lor. Am făcut noi un plan despre ce și cum să abordăm, ce să spunem. 

N-a avut nici o legătură, pentru că a fost o discuție cu foaie și cu un pix între Sergiu și Radu. Era clar că oamenii ăștia veneau din altă ligă și, deși erau în poziții opuse, a fost o discuție extrem de etică și extrem de corectă. Tot ce s-a spus la acea masă, aia a fost. 

Cred că în total am stat șase ore cu Radu. Două ore când ne-am văzut prima oară, apoi patru ore la discuții în care am negociat, am semnat și am băut șampania. 

(Întrebare de la Dragoș Roșca): Ce provocări v-a adus intergrarea unor business-uri de dimensiuni și cu modele de afaceri atât de diferite?  În ce măsură aceste achiziții aduc schimbări viziunii voastre pentru Bittnet în următori 5-10 ani? 

Cristi: Să luăm tranzacția cu Gecad. Unul dintre elementele pe care le-am urmărit, când am făcut due diligence, a fost să nu cumpărăm cumva la pachet chestii care să-ți înmulțească cu 0, adică riscuri mai mari decât am putea duce. Dar, mult mai important, cel puțin jumătate din timp l-am petrecut discutând cu echipa respectivă ca să înțelegem dacă avem valori comune. 

Am învățat o chestie, care e foarte nefericită pentru cei care se bazează pe comunicare și pe logică, nu pe intuiție: limbajul este de puțin de ajutor ca să comunicăm ce avem în minte. Tatăl nostru ne-a spus următoarea parabolă: dacă vorbim despre palma asta a mea, e un concept extrem de simplu. Dar, în timp ce stăm de vorbă, o vedem diferit, pentru că tu o vezi dintr-o parte, eu din alta. Deci nu vedem la fel nici măcar un lucru atât de simplu, pentru care avem un cuvânt atât de simplu. 

Apoi, e foarte important să înțelegi bine în ce business ești. Faptul că atât Gecad, cât și Crescendo sau Elian au, de fapt, modele de a crea valoare similare cu al nostru, ne permite să credem că înțelegem destul de bine din ce vin banii și de ce ele adaugă cu plus, nu cu minus, valoare grupului nostru. 

Ce ați învățat din toate aceste tranzacții?

Cristi: Dacă ai de ales să faci o tranzacție mare sau una mică, trebuie să o faci pe aia mare, fiindcă bătaia de cap e identică. Și cred că e valabil cu multe alte lucruri și decizii pe care le luăm. 

Mihai: Asta a fost una dintre lecțiile de la Radu Georgescu: dacă ai pe masă două tranzacții, fă-o pe aia mare, că o să-ți mănânce nervii la fel de mult.

Cred că integrarea echipelor este cea mai mare provocare pe care o avem acum.  S-au întâmplat foarte multe lucruri într-un timp foarte scurt. Eram 30 de oameni înainte de prima tranzacție, acum suntem 120. 

Cristi: Uitându-ne spre viitor, nu știu dacă aceste tranzacții ne-au schimbat foarte mult viziunea. Mai degrabă ne-au întărit convingerea că piața noastră, ca și alte piețe, trebuie să se consolideze. Dacă te uiți la marile trenduri socio-economice, din care poate cel mai important este treaba cu gig economy, cu uberizarea tuturor serviciilor, e foarte important să te faci mai mare mai repede și să fie un nucleu în jurul căruia să se poată concentra acest proces de consolidare. Deci dacă am spus de-a lungul timpului că piața trebuie să se consolideze, după ce am făcut tranzacțiile și am văzut cât de greu e și care sunt dezavantajele, răspunsul este că suntem convinși că trebuie să se consolideze și mai repede și mai departe.

 

NOROC ȘI BUNĂ MĂSURĂ. ”Să mă expun la puncte de vedere care mă deranjează”

Câteva obiceiuri și practici mentale care pot schimba felul în care vedem lucrurile.

Cristi, tu îi citești foarte mult, urmărești cum gândesc și ce fac oamenii considerați legende în investiții – George Soros, Warren Buffett, Ray Dalio. Care sunt unul sau două trei lucruri pe care le-ai învățat și care ar fi utile pentru oricare dintre noi? 

Cristi: Nu sunt două, trei… Tot ce am învățat știu de acolo. 

Dacă trebuie să aleg, aleg una singură. Ce mi se pare fascinant atât la Ray Dalio, cât și la Charlie Munger, care sunt în mod evident doi dintre cei mai inteligenți oameni în viață, este că ei își pun în mod continuu întrebarea ”How am I wrong?”. Cum mă înșel? De ce cred eu că am dreptate? Mă pricep foarte bine la asta? Mă pricep mai bine decât ceilalți, care spun invers? Știu eu ceva ce ei nu știu? De ce am eu dreptate și nu ceilalți? 

Cum aplici tu acest fel de a gândi?

Cristi: Încerc să mă expun la multe puncte de vedere care mă deranjează. Le cer și caut fie de la oameni deștepți pe care îi cunosc, fie de la persoane complet necunoscute, despre nu am deja părerea că sunt idioți. Una din astea două. 

Mihai, am vorbit mult despre noroc. Despre cum ați fost în locul potrivit, la momentul potrivit. Cum iei în calcul un lucru care este atât de greu cuantificat precum norocul? 

Mihai: Nu-l iei. Cred că dacă rămâi deschis la oportunități, dacă asculți, dacă experimentezi, dacă încerci să ieși din zona ta de comfort tot timpul, câteodată te mai nimerești și în calea norocului. Dacă tot timpul stai la tine și cauți să construiești în jurul tău un zid de protecție, nu o să ai niciodată șansa să te expui la noroc.

Cam ce practici ai tu ca să te întâlnești cu norocul?

Mihai: Merg foarte mult la clienți. Descopăr oameni senzaționali, de la care învăț. Mi s-a întâmplat de multe ori să nu vând nimic, dar să învăț lucruri senzaționale. Nu-mi place să stau la birou. Îmi place să fiu mai mult pe teren, îmi place să pun întrebări, să ascult, să întreb ”de ce?”.

Vă îndoiți vreodată? 

Mihai: Tot timpul. Este în cartea cu ”Good to Great” a lui Jim Collins, o idee foarte frumoasă: trebuie să ai abilitatea să confrunți realitatea, adică să vezi obiectiv faptele, dar să nu îți pierzi încrederea că vei putea depăși acel obstacol sau moment. Eu din fire sunt optimist, încerc întotdeauna să văd partea plină a paharului. Încerc să văd ce pot să învăț în orice situație, care e oportunitatea pe care o am în față, și să transform o situație inițial nefericită într-o oportunitate.

De cele mai multe ori, problemele tale le-au mai avut și alții și, cumva, o să găsești o soluție. Mai întrebi în stânga, mai întrebi în dreapta, mai cauți pe Google, mai găsești pe unii care s-au mai lovit de problema aia… Poate nu găsești pe loc răspunsul, dar când cauți un răspuns, îl vei găsi. Eu cred foarte mult că dacă vrei să faci ceva cu adevărat, o să găsești o cale; altfel, o să găsești 1.000 de motive pentru care nu se poate. 

PE SCURT. 

Planuri pe termen lung. Proiecțiile pe 5 ani sunt pură creație, adică habar nu avem ce o să vindem în 5 ani de aici încolo, fiindcă piața se schimbă. Singura soluție nu e să faci o proiecție din birou, ci e să te duci pe teren, să vezi ce se caută și să adaptezi. 

Dacă ar fi să o luăm de la capăt. E o lecție foarte importantă: rămâi în aria ta de competență. Dacă nu am un motiv să cred că înțeleg destul de bine industria, nu o să facem nicio altă investiție. Dacă ne bazăm că ne-a ieșit ceva până la un anumit punct, succesul trecut nu e o garanție pentru viitor. Și, atunci, e bine să stai frumos în banca ta, să îți vezi de ceea ce știi să faci și să devii mai bun acolo. De-aia ne ferim foarte mult de orice alte idei.

De unde vine succesul. Succesul are foarte multă legătură cu partea de execuție și mult mai puțin cu zona de idee. Prin urmare, oricâte idei trăznite am avea, e mult mai mult despre muncă, perseverență, decât despre o idee bună. 

De ce nu dăm dividende. Cât timp compania este profitabilă și în creștere, dacă obții o rată de creștere mai mare decât a pieței, atunci e rațional să nu plătești dividende, pentru a elimina arbitrajul. Ce poți să presupui că va face investitorul cu dividendele? Va obține media pieței, nu altceva. Cât ești peste media pieței ca și creștere, e relevant. Capitalul ăla produce mai mult înăuntru decât în afară. 

RECOMANDĂRI DE CĂRȚI

Antifragil, Nicholas Nassim Taleb: Îmbină foarte multe elemente, trece în foarte multe zone, și de filosofie și de economie aplicată. O carte încântătoare, fiindcă autorul e o persoană foarte erudită, e ușor să înveți multe lucruri din multe domenii. 

The Fountainhead și Revolta lui Atlas de Ayn Rand, Drumul către servitute de Friedrich Hayek și Capitalismul și dușmanii lui de Ludwig von Mises, plus Economics in One Lessons, de Henry Hazzlitt. Aceste idei libertariene sunt complet contra curent astăzi și, probabil, au fost mereu. Este vorba despre valori umane și despre a fi responsabil pentru lucrurile pe care le faci; să nu te aștepți să ți se dea, să nu te aștepți ca cineva să rezolve niște probleme pentru tine sau pentru alții.

Liderii mănâncă ultimii, Simon Sinek. Despre cultura organizațională și despre ce face diferența între unele echipe care funcționează și unele echipe care nu funcționează.

No Man’s Land, Where Growing Companies Fail, Doug Tatum. Explică etapele de creștere a companiilor și ce ai nevoie ca să depășești stadiul de companie mică, să poți să traversezi această perioadă în care nu ești nici mic, nici mare și să ieși pe partea cealaltă ca o companie mare.

Good to great, Jim Collins. O carte despre ce fac diferit companiile care ajung cu adevărat remacabile. 

Principles, Ray Dalio. O carte despre viața și modul de gândire al unuia dintre cei mai buni administratori de bani din lume, fondatorul Bridgewater Associates, o companie care administrează 150 de miliarde de dolari. 

Warren Buffett – scrisori către acționari