Nu lua nimic de bun. De ce antreprenorii sunt maeștri ai întrebărilor

“Calitatea muncii mele depinde de calitatea întrebărilor pe care mi le pun și pe care le pun altora”. Credința aceasta nu vine de la un filozof, ci de la unul dintre cei mai importanți antreprenori din România. “De ce?” am întrebat, încercând să înțeleg cum se face că un om care a clădit într-un sfert de secol un grup de aproape 200 de milioane de euro dă atât de multă atenție unui subiect atât de banal. “Pentru că tindem să ne conformăm unor reguli și norme pe care le luăm de bune și nu le mai punem la îndoială. Iar aceasta este o cale către a lua decizii proaste și a te complace în ceea ce a mers ieri, atunci când ai un business.”

În nenumărate articole și cercetări despre antreprenoriat sunt listate calități precum perseverența, viziunea sau curajul, ca abilități absolut necesare pentru a reuși. Nu și capacitatea de a pune întrebări. Dar, într-o formă sau alta, ea apare ca indispensabilă în aproape toate conversațiile mele cu antreprenori din ultimii câțiva ani. Monica Cadogan, co-fondator al Vivre, o definește drept “curiozitate personală” și o capacitate foarte mare de a învăța. Felul în care Monica a aplicat această filozofie în deciziile de zi cu zi și în recrutarea oamenilor a făcut din Vivre cea mai mare companie de retail online de mobilă și decorațiuni din această regiune a Europei.

“Să ai curajul să nu iei nimic de bun” spune Lucian Butnaru, fondator al ZebraPay.

Nu suntem “programați” pentru întrebări

Oricât de banal ar părea, e complicat. Suntem crescuți și educați într-o cultură bazată pe răspunsuri, nu pe întrebări. Școala este, în cea mai mare parte, un joc al răspunsurilor corecte. Un joc despre “nu vorbi neîntrebat”, în care “nu știu” nu este o opțiune. Trebuie să știi răspunsul, și trebuie să fie cel corect, din manual.

Problema este că, atunci când vrem să construim ceva nou – până la urmă aspirația oricărei întreprinderi antreprenoriale este să creeze ceva nou – răspunsurile din manual nu ajută. Dar nu e doar vina noastră. E, se pare, o trăsătură culturală.

Într-una dintre cele mai interesante cercetări despre cultura națiunilor, al cărei pionier a fost profesorul Geert Hofstede, România e definită de două trăsături interesante: o obediență aproape totală față de putere, reguli și ierarhie; și o rezistență mare în fața ideilor noi și chiar în fața inovației.

Nu suntem crescuți și educați pentru a chestiona starea de fapt. Dar aspirația către antreprenoriat și succesul pe acest drum sunt bazate pe capacitatea de a întreba, de a învăța, de a sta în prezența unei întrebări și în absența unui răspuns imediat și comod. Materia primă a antreprenoriatului nu e certitudinea, ci incertitudinea. În “Gândire rapidă, gândire lentă” – o carte extraordinară despre mecanismele gândirii umane – Daniel Kahneman observă că “să te menții într-o stare de îndoială este mult mai complicat decât să aluneci spre certitudini”.

“Așa se fac lucrurile” e o piedică

În viețile profesionale ale fiecăruia dintre noi, răspunsurile comode și certitudinile iau adesea forma procedurilor. Nu trebuie să punem întrebarea, pentru că cineva a rezolvat înainte noastră problema. Corect? Nu întotdeauna. Dacă Monica Cadogan ar fi știut “cum se fac lucrurile” în industria în care tocmai intrase, probabil că i-ar fi iești cu totul altceva. “Să nu știu”, spunea ea azi, “a fost un mare avantaj. Nu am moștenit nimic.” A pornit de la adevărurile și întrebările de bază, cum ar fi “cum găsim furnizori?” și a construit un model de business diferit de tot ceea ce exista. Și, apropos, rețeaua de furnizori este acum cel mzi important punct forte al Vivre – pentru că Monica a fost forțată să o ia de la firul ierbii, cu întrebările fundamentale.

Când sistemele devin capcane

Într-unul dintre episoadele podcastului Masters of Scale, Reid Hofmann (fondatorul LinkedIn) are o conversație foarte interesantă cu Reed Hastings (fondatorul Netflix) despre ce înseamnă să pui întrebarea greșită atunci când dai de ceva neașteptat:

„De fiecare dată când aveam o eroare în sistem, ne întrebam ce procedură am punea pune la punct pentru a ne asigura că așa ceva nu se mai întâmplă. Ceea ce nu am realizat este că, prin protejarea de erori a întregului sistem, am obținut un sistem unde doar momâile voiau să lucreze. Ceea ce s-a și întâmplat. Nivelul intelectual a scăzut, piața s-a schimbat și nu am fost capabili să ne adaptăm, pentru că aveam o groază de oameni care puneau preț pe respectarea procedurilor, nu pe o judecată critică.”

Judecata lui Elon Musk

Într-un interviu cu Chris Anderson, curatorul TED, Elon Musk pune capacitatea lui de a se ocupa de subiecte atât de diverse și de a încerca să revoluționeze atâtea industrii separate – auto, zborul spațial, transportul, energia – pe seama unui anumit tip de gândire. O judecată bazată pe principii primare (first reasoning principle), proprie științei. O judecată bazată pe ceea ce a fost deja făcut, sau pe ceea ce alți oameni cred, spune Musk, e prostească. Acest gen de gândire a e bună în viața de zi cu zi – altfel, am fi paralizați de inacțiune, sau ne-ar călca mașina pentru că punem la îndoială regulile de circulație – dar dacă o folosim pentru a crea ceva nou, nu vom ajunge niciodată nicăieri. “Judecata pe baza principiilor primare înseamnă că reduci lucrurile la adevărurile fundamentale și te întrebi: ce știu cu certitudine că e adevărat?”

Întrebări imposibile

Când adevărurile industriei, sau ale oricărei alte autorități, devin materie pentru întrebări, oamenii încep să își schimbe felul de a gândi și reușesc să facă lucururi care par în primul moment nerezonabile. Iulian Stanciu, antreprenor și CEO al eMag, vorbește despre capacitatea unei întrebări simple, dar ambițioase, de a crea performanța pentru care compania este recunoscută. “De exemplu, cât costă partea de depozitare per comanda sau per unitate? Poate că suntem pe la 3 dolari. Ceea ce este ok la nivel inrernațional. Dar eu cred că se poate ajunge la 2 dolari. Deci cum ajungem la 2 dolari?”.

Pentru oricine studiază de aproape mindset-ul antreprenorial, genul acesta de explorare e foarte obișnuită. Începe cu o stare de fapt și călătorește către teritorii necunoscute, cu întrebări de genul “cum putem obține x?” – unde x este întotdeauna ceva care contrazice un adevăr luat de bun de toată lumea.

Fără pretenția că ar fi completă, o listă de posibile întebări împotriva curentului care se pot aplica unei idei noi (testate de antreprenori pe propria piele) ar mai putea cuprinde (dacă prima reacție este “nu se poate, e o prostie”, foarte bine. Înseamnă că întrebarea merită pusă):

  • Ce ai face dacă ar trebui să pornești fără niciun ban?
  • La ce anume îți trebuie banii? Și cum ai putea obține direct acel ceva? (banii nu sunt niciodată obiectivul final. Ei cumpără ceva anume).
  • Care este cel mai prost scenariu? Îi poți face față?
  • Care parte a ideii, dacă ar fi rezolvată, ar face restul mult mai ușor?
  • Cum ai vinde, dacă nu ai putea cheltui absolut nimic pentru promovare?

Cultura și natura umană ne împing să adoptăm adevărurile celorlalți și răspunsurile cu care ne-am obișnuit deja. „Așa se fac lucrurile” nu e neapărat o cale bună către a crea ceva nou. Curiozitatea, capacitatea de a învăța și întrebările sunt, totuși, abilități care se învață, atâta timp cât putem tolera o fărâmă de ambiguitate.

Carol Dweck, psihologul care care a scris una dintre cele mai influente cărți recente legate de mentalitate descrie în “Mindset” un mecanism util pentru a gestiona la nivel personal posibilele buclucuri cauzate de curiozitate și întrebări. Orice nereușită, spune Dweck, este o ocazie de a alege între o întrebare nefericită (“ce e în neregulă la mine?”) și una care generează creștere (“ce pot face concret altfel sau mai bine data viitoare?”).

_______________________

Ce să citiți mai departe:

  • Am vorbit la TEDx Cluj despre nevoia de certitudine și cum ne îngroapă ideile. Înregistrarea e aici.
  • O carte senzațională despre istoria umanității: Noah Harari, Sapiens. În ea, există un capitol întreg despre curiozitate și nevoia de a ști a europeanilor și cum ea a făcut posibilă, printre altele, descoperirea Americii și dominația pe care Europa a exercitat-o timp de secole asupra lumii întregi.
  • Dacă vreți să testați un nou fel de de gândire și un set nou de întrebări, atelierul Effectuation din septembrie 2017 mai are câteva locuri neocupate. Detaliile și poveștile absolvenților se află aici.

Spune-mi ce crezi

avatar
wpDiscuz