Monica Cadogan. Să fii începător e un mare avantaj. Cum a construit un business în opt țări

“Am căutat destul de mult timp pe cineva, o companie de logistică, să preia tot ceea ce facem noi aici. Nu am găsit. Nimeni nu vrea. Pentru că e greu.” Monica Cadogan ridică de pe un raft un glob de sticlă transparentă. În interior e scris, cu litere argintii, cuvântul “Hope” (speranță). Depozitul celui mai mare magazin online de decorațiuni și mobilă pentru casă din această parte a Europei nu e treabă ușoară. Cu câteva zile mai devreme, Vivre tocmai a avut cea mai bună zi din scurta sa istorie, cu vânzări de aproape 200.000 de euro. Ceea ce înseamnă că a livrat peste zece mii de produse precum globul pe care Monica tocmai îl studiază. Fiecare are o etichetă, un loc anume în sistemul complicat al unei companii care a crescut în patru ani de la zero la 25 de milioane de euro în opt țări. “Un iarmaroc” spune Monica despre realitatea din spatele Vivre. A fondat compania în 2012, împreună cu soțul ei și alți doi parteneri: Neogen și Andras Nagy. Atunci când vorbește despre ritmul în care crește și se schimbă business-ul, folosește cuvântul “infernal”: “e ca și cum ai merge cu 140 km/h pe autostradă și ai lucra la motor din mers”.

La un moment dat, trebuie să te decizi în ce direcție apuci. În primii doi ani, soțu meu nu a crezut că va merge.

Monica Cadogan are 35 de ani. A lucrat în consultanță, dar nu i-a plăcut prea tare. Era oarecum rigid și îi venea greu să-i explice mamei ei cu ce se ocupă. “Am început să zic, când mă întreba cineva, că sunt combinatoare”. Cum adică? “Cu hârtiile, adică. O secretară mai deșteaptă. Asta ești în project management”. Nu și-a dorit neapărat să fie fondator și CEO al unui magazin online, dar a vrut mereu să facă ceva de care să fie mândră. În plus, antreprenoriatul e în familie: părinții ei se ocupă cu lucruri foarte concrete, precum construcțiile, nu cu hârtii. “Neavând experiență, nu am moștenit nimic. Am putut privi totul cu ochiul unui începător și am putut face altfel.” E o fire pragmatică. Nu și-a imaginat că lucrurile vor arăta astfel sau că Vivre va fi ceea ce e azi.

Când a început, ea și soțul ei au avut de ales între a investi pentru a se muta într-o casă nouă și a risca banii într-un business la care nu se pricepea defel. Ce a ales e azi evident.

Conversația cu Monica Cadogan e despre povestea unui om care a intrat într-o industrie pe care nu o cunoștea și pe care speră acum să o revoluționeze.

Ai fost ani de zile consultant. Ai avut apoi un business de consultanță pentru fonduri europene. Ce ți-a venit să te apuci de comerț online?

E o poveste foarte personală, ca oricare poveste, de altfel. Voiam altceva. Eram după un concediu de maternitate, după al doilea copil. Mă preocupau alte lucruri, dincolo de job și de business. Obosisem să lucrez în zona de consultanță, unde erau foarte multe limitări: depinzi de tot felul de lucruri, de administrație, de procedură, de deschiderea unei anumite linii de finanțare. Acumulezi o groază de frustrare. Voiam altceva. Vivre trebuia să fie e-commerce. Zona de retail era foarte interesantă pentru mine și, la vremea aceea, nu era cine știe ce concurență. Am zis “Hai să facem”. Era decembrie 2011 și viitorul asociat (Neogen) a decis că face bugetele și mi-a cerut o propunere de business.

Eu mă tot gândeam, era o investiție mare pentru familia mea, erau banii noștri pentru o casă. Voiam să ne mutăm, nu am făcut-o nici azi. Deci ezitam. Dacă-i pierdeam? Nu mai bine îi cheltuiam, decât să îi pierdem?

Soțul tău cum a privit povestea asta?

Soțul meu este de formație contabil și auditor. Prin natura profesiei, are o anumită adversitate față de risc. Ceea ce e bine, pentru că eu sunt foarte expansivă și optimistă. Mi-a spus că sunt bani mulți… Cred că la un moment dat mi-a spus că, de banii ăștia, aș putea face doi ani de MBA la Londra. Plătești taxele, primești o diplomă, rămâni cu ceva. Și atunci am spus “ăsta este MBA-ul meu, acest business”. La un moment dat, trebuie să te decizi în ce direcție apuci. În primii doi ani, nu a crezut că va merge. Cumva, nici acum nu e foarte convins că e bine. Dar nu era atât vorba despre mine, Monica, cât despre capacitatea de a susține investițiile și ritmul pe care industria asta le cere.

Deci ai decis retail. Ce fel de retail?

Povestea adevărată e că Vivre trebuia să fie un retailer de fashion.

De ce fashion?

Părea mai ușor de făcut. Mâncarea e foarte reglementată. Pe zona de produse pentru copii piața era foarte fragmentată. În computere și tehnologie era multă lume. Zona de modă nu era ocupată. Așa că am pus mâna pe pix și am scris… Două pagini. Una cu business plan (râde). Era un tabel, mie așa îmi place, cu linii și coloane. A doua pagină era cu explicații despre toate ipotezele pe care le pusesem eu în tabel. Cum o să se întâmple ce. Asta e obligatoriu să ai, întotdeauna. Deci în decembrie. Și s-a aprobat.

Erai singură, cu toți banii voștri promiși pentru povestea asta, la care nu te prea pricepeai, nu?

Cam așa. Planul ăsta trebuia pus de cineva în aplicare. Aveam nevoie de zona de tehnologie. Eu nu m-am priceput niciodată aici, nu vin din programare. Am căutat o lună și jumătate pe cineva și acolo s-a întâmplat o treabă extraordinară… Andras (Andras Nagy, co-fondator și managerul Vivre pe zona de tehnologie n.a) ne-a găsit, cumva. Ne-a găsit pentru că și el voia o schimbare. De fapt, povestea asta de succes s-a întâmplat pentru că toți oamenii de la început aveau nevoie de asta. De un proiect nou. Să facă o mașinuță nouă și să o conducă. Nu am creat-o eu.

E ca și cum ai merge cu 140 la oră pe autostradă și în același timp e un coleg pe capota ta care schimbă ceva. Eventual schimbă uleiul.

Andras a început să construiască partea de tehnologie din spate, site-ul. Acolo avea foarte multă experiență. Alex Ioniță, colegul meu de la marketing – eu îl numesc co-fondator, deși nu e acționar – a facut totul de la 0 din ziua unu până azi. Obiectivul lui era să capteze atenția, să adune oameni care să se uite pe site. Am adus, deci, doi profesioniști care s-au apucat de treabă în februarie și ne-am trezit într-o lună, o lună și un pic, că aveam site-ul gata.

Aveați vreun produs pe care să îl vindeți?

Nu. Ei mi-au facut casa și eu a trebuit să o umplu. M-am apucat să caut oameni de achiziții, oameni de produs: Alina a venit de la Elvila, după 12 ani de experiență în achiziții în China, India. Doar asta făcuse. Ana venea din grup, de la Neogen, din vânzări. Știa foate bine să se ducă, să negocieze, să obțină. A doua Ana a venit cu multă experiență de achiziții în companii precum Bamboo, Bosai… Am convins deci trei oameni să plece din locurile lor calde și să vină la Gara Progresul, a doua pe stanga…. (zâmbește, oarecum uimită și ea de idee).

Ați vândut vreodată, vreun obiect de fashion?

Nu. Aici e vina mea. N-am înțeles niciodată zona asta, de fapt. După ce mi s-a părut mie că sună bine, că e potențial, mi-am dat seama că eu nu înțeleg chestia asta. Nu înțeleg tendințele… Și că mă simt bine pe partea de casă, mobilă, decorațiuni, accesorii. Ceea ce numim “home”. Probabil că dacă mă întâlneam cu niște oameni de achiziții foarte buni pe fashion, altfel ar fi stat lucrurile.

Deci ați schimbat planul către casă și decorare?

Ca să fiu complet sinceră, nu. Planul doi a fost să fim un furnizor de surprize. Putea fi orice. Fashion, mâncare, travel… De aceea am construit modelul în jurul ideii de campanie. Voiam să fim o destinație de surprize: stau trei zile și apoi dispar. Ce suntem azi e rezultatul experienței și a ceea ce am descoperit și învățat. Noi ne-am apucat la început și am executat conceptul de surpriză, cu acel email zilnic pe care îl primeai de la Vivre. Abia după vreo doi ani ne-am dus către mobilă, cataloage.

Schimbăm sistemul pe viu. E complicat pentru oricine lucrează aici. Două treimi dintre oamenii care vin aici nu rezistă ritmului.

Faptul că nu ai avut experiență de retail a ajutat atunci când ai început?

Sunt convinsă. În primul rând, nu am moștenit nimic. Am putut privi totul cu ochiul unui începător și am putut face altfel. Nu numai că nu aveam experiență de retail… dar eu veneam din consultanța de business. A trebuit să o luăm școlărește. Cum faci rost de furnizori? Păi iei niște cataloage de business, apoi deschizi și faci baze de date. Apoi te duci la târguri și conferințe de industrie, îți faci niște cărți de vizită și sari în apă. Vorbești cu 100, cu 1.000, cu 5.000… E o experiență epuizantă, dar noi așa am făcut.

Cum ați umplut prima oară casa?

Păi așa…(face un gest cu mâinile, ca și cum ar organiza categorii pe masă) Cu niște tigăi, niște contracte cu oameni care importaseră niște containere de bunuri nișate, așa…adică orientale. Cu eșarfe din India. Păi da… E vorba despre ceea ce găsești. Începutul a fost stângace, e adevărat (râde). Pe 28 aprilie 2012 eram live cu site-ul. Cu produse în el. Asta e Vivre. Și azi suntem la fel, totul este în mare viteză. Cel mai complicat e că totul este pe viu, ca și cum ai merge cu 140 la oră pe autostradă și în același timp e un coleg pe capota ta care schimbă ceva. Eventual schimbă uleiul.

SĂ CONSTRUIM UN CANAL MAGIC

Ce este Vivre pentru Monica Cadogan? Un “canal magic” între oameni și obiectele pe care le doresc. Pentru ca acest lucru să fie posibil, în interiorul Vivre se află o mașinările care jonglează cu peste 5.000 de furnizori din toată lumea, și care trimite colete către aproape două milioane de clienți din opt țări din regiune: Bulgaria, Ungaria, Croația, Polonia, Slovacia, Slovenia, Cehia și România. Cartierul general al acestei multinaționale se află la București, lângă Gara Progresu, într-un loc greu de găsit: numărul străzii nici nu există pe hartă. În centrul de relații cu clienții se vorbesc nouă limbi, cu engleză cu tot. De aici pleacă zilnic 3.000 de colete cu 12.000 de produse. În softul companiei sunt aproape 800.000 de referințe. “Noi facem știrile de la ora 5 în fiecare zi, prin acele campanii. Și trebuie să fie noi și interesante, că altfel nu mai intră în site.”

Noi trăim cu mitul antreprenorului vizionar și pasionat. E greu să vedem dincolo de el. Dar Vivre a fost posibil pentru că ai adus la un loc niște oameni și ați construit împreună, pas cu pas, nu pentru că ai văzut tu ceva în viitor.

Exact. Ei au făcut. Eu sunt un om de proces, i-am pus la un loc și a trebuit să îmi asum decizii. Responsabilități. Am spus “Acum băgăm bani…”. Decizia de investiție e mereu la CEO, iar eu sunt aici CEO înainte de a fi fondator. Și el nu are luxul de a fi pasional. El e căpitanul vasului și trebuie să spună dacă o luăm sau nu prin furtună.

Îmi sunt dragi oamenii, ei sunt pasiunea mea, dar eu sunt responsabilă pentru tot: și în fața clientului, și a statului, și a echipei. Oamenii îmi spun că sunt rece. Și mă doare, pentru că nu e adevărat. În toată nebunia asta, trebuie să fiu responsabilă. Nu îmi permit și nu am voie să fiu altfel. De multe ori, iau decizii care nu îmi plac, dau vești proaste și le spun că trebuie să schimbăm totul. E imperfect și e frustrant. Dar eu cred că le vom facem mai bine mâine. Și pentru asta schimbăm sistemul pe viu. E complicat pentru oricine lucrează aici. Două treimi dintre oamenii care vin aici nu rezistă ritmului.

Oamenii îmi spun că sunt rece. Și mă doare, pentru că nu e adevărat. În toată nebunia asta, trebuie să fiu responsabilă. Nu îmi permit și nu am voie să fiu altfel.

Ce fel de oameni angajezi aici?

E clar că trebuie să fii bun în meseria ta. Tehnologie, marketing, logistică, clienți. Depinde. Engleza e obligatorie. Dar mai important de atât e altceva: disponibilitatea de a învăța. Motivație… (caută un cuvânt potrivit) O mare curiozitate personală. Acea atitudine care spune “eu vreau să fiu bun față de mine însumi”. Doar astfel de oameni pot supraviețui în condițiile astea. Când tu ai ceva de făcut cu profesia ta, nu față de ceilalți, ci față de tine. Și, la egalitate cu asta, este ideea de a fi prezent. Este o artă foarte puțin practicată în lumea profesională. Prezența dispare când începi să pui proceduri în sistem. A fi prezent înseamnă că tu ești în fiecare moment cel care ia decizia. Îți asumi riscuri, trebuie să fii viu, mereu în scaunul șoferului. Iar asta e complicat.

Care e, până la urmă, scopul vostru?

Scopul meu este să mă asigur ca ceea ce obține clientul este ceea ce își dorește. Eu doar îi duc produsul, noi suntem un canal magic între produs și consumator. Dacă omul are un leu în buzunar și vrea un pahar cu design interesant, jobul meu la Vivre este să executăm această intercțiune, între el și produs. Să i-l aduc și să i-l livrez la ușă. Și totul să fie cât mai ușor și simplu cu putință pentru el. Dacă decide că vrea mobilier scump, am să îi aduc Ludovic al XIV-lea în sufragerie. Eu nu decid ce e frumos și bun. Și nu vreau să conving pe nimeni.

De aici numărul impresionant de furnizori?

Ne asumăm acest efort de a căuta furnizori cât mai la firul ierbii. Ideea este să fim “first hand in Europe”, să luăm totul de la prima mână. În felul ăsta este mai ieftin și, mult mai important, discuți cu cineva care poate influența lucrurile, ambalajul, modul de împachetare, produsul. Adică feedbackul tău este relevant și are efect. Ne străduim să facem ceva cu tot ceea ce vedem din cifre, din retururi. Altfel, trăim cu blestemul că așa este și nu putem face nimic. Eu nu sunt genul care acceptă că așa este. Poate azi e așa, dar în 5 ani va fi cu totul altfel.

Eu nu sunt genul care acceptă că așa este. Poate azi e așa, dar în 5 ani va fi cu totul altfel.

Deci vă presați furnizorii să rezolve, dacă e în neregulă…

Exact. 95% dintre lucruri sunt în neregulă pentru noi, într-o industrie ca aceasta, foarte veche… De exemplu: e mai ieftin să aduc din Belgia ceva decât din Ungaria. Nu cred că e în regulă. În mod normal, geografia ar trebui să funcționeze. Dar nu e așa. În Belgia sunt foarte multe rute comerciale, noi suntem la periferie și aici se termină tot, și drumuri, și trenuri. Suntem în afara hărții, nu suntem epicentrul a ceva. Poziționarea noastră georgrafică e în afara rețelelor de distribuție ale furnizorilor noștri. De aceea luăm noi de la fabrici.

Vivre acoperă o zonă care este etc-ul Europei. Dar e un lucru bun, pentru că aici lucrurile nu sunt încă așezate. Nu s-au împărțit piețele, consumatorul nu e încă obosit. Suntem tineri, dinamici, nu am moștenit o casă plină de mobilă de la bunica. Călătorim, vedem lucruri, le vrem la noi acasă. Deci e perfect. În industria noastră aceste diferențe culturale contează foarte mult.

Mă întorc la acel canal magic despre care vorbeai: cum afli ce vrea clientul tău să fie transportat pe el? Cum știi ce aduci pe site-ul Vivre?

Eu nu aflu. Eu le propun. Diferite lucruri. Noi facem știrile de la ora 5 în fiecare zi prin acele campanii. Asta ne-am asumat. Și trebuie să fie noi și interesante, că altfel nu mai deschide omul televizorul, nu mai intră în site. Și trebuie să cumpere, ca să putem face și mâine știri. E un balas complicat.

Riscați zilnic cu niște selecții de produse și sperați că oamenilor le vor plăcea suficiente și își vor permite destule?

Pentru că nu am venit din retailul tradițional, nu am venit cu înțelegerea colecțiilor care merg. Nu ne-am asumat un singur stil, noi ne-am tot căutat, și încă ne cautăm, identitatea. Cine suntem noi? Suntem un retailer, dar nu e foarte clar încă: vindem și ceramică, și mobilier, și lucruri ieftine, și foarte scumpe, și de plastic, și chestii de design. În mod normal, a le avea pe toate într-un magazin este foarte complicat. Arată ca un târg, ca un iarmaroc: punem o selecție foarte mare și clientul alege. Și ceea ce alege, punem din nou. De fapt, se creează o selecție naturală între ceea ce ai fost tu ieri și ceea ce poți fi mâine.

Vivre acoperă o zonă care este etc-ul Europei. Dar e un lucru bun, pentru că aici lucrurile nu sunt încă așezate.

Crezi că viitorul înseamnă personalizare până la nivelul fiecărui client?

Eu cred că ăsta e drumul viitorului. Noi am plecat de la campanii, oferte cu perioadă limitată. Motivul pentru care campaniile au termen limitat e acesta: noi consolidăm timp de trei zile vânzări, apoi executăm comenzile. Împachetam la furnizor, avem un transport, despachetam și livram. Acum migrăm către colecții permanente și e infinit mai greu. Imaginează-ți că trebuie să fiu capabilă să îi aduc clientului o singură cană din Spania, dacă asta a dorit în această săptămână. De aceea ne-am și extins în opt țări, pentru a atinge niște volume care să ne permită un catalog permanent.

Și cum mă voi putea descurca eu, ca și client, cu toată această imensă colecție permanentă? Cu zeci de mii de produse?

Dezavantajul unui catalog virtual este că trebuie să îl ajuți pe client să găsească în această puzderie de referințe ceea ce vrea. Și oamenii nu pot defini întotdeauna ceea ce vor. Uneori vreau o chestie care să stea în colțul acela (arată către un colț gol din cameră). Poate fi masă, comodă, dulap, consolă, măsuță… E o mare provocare să știi ce vrea clientul, ca să îl poți ajuta să aleagă ceea ce îi trebuie, de fapt. Acolo e valoarea. Aici e o problemă foarte interesantă și încă nu avem o soluție finală. Acum încă ne ocupăm să umplem magazinul. Pe măsură ce umplem, a doua problemă va deveni critică.

Adică o să dau o căutare și o să găsesc sute de produse la cuvântul scaune. Din momentul ăla mi-ai complicat enorm viața…

Da. O să-ți returneze 457 de mese la o căutare. E interesant. Unele sunt din lemn, altele din PAL, MDF, sticlă, extensibile, colorate, combinate, drepte, ovale, rotunde, de living sau de exterior. Noi vrem să lucrăm cu 100.000 de referințe, adică de câteva ori mai mult decât are un retailer tradițional. Tu intri în magazin și crezi că știi: masă. Dar când vezi puzderia de posibilități, realizezi că e un univers întreg. Și nu mai știi. De aceea zic: (bate de câteva ori în masă, pentru a accentua ideea) ceea ce cumpără oamenii nu este neapărat ce credeau la început că vor. Ai o nevoie, iar eu trebuie să te ajut să o rezolvi. Nu-ți dau un produs anume, ci te ajut să găsești o soluție. Cea mai bună. N-am găsit încă rezolvarea.

Nu știe nimeni rețeta. Dar ce știu este că dacă te-ai oprit, ai murit.

Cum e să fii într-o industrie atât de rapidă încât dacă ai plecat la masă lumea s-a schimbat până te întorci?

Trebuie să fii extrem de conectat la business, la tehnologie, la realitate. Ăsta e un val. Un tsunami. Toată lumea se teme că ne-am putea înneca. Nu eu, noi toți. Să fii bun înseamnă să călărești valul. Pentru asta trebuie (enumeră ideile cu mare concentrare): unu – să fii dispus să te urci pe el, cu toată seriozitatea; doi – să înveți; trei – să fii prezent și să iei decizii în timp real; patru – să execuți foarte bine. Nu știe nimeni rețeta, sunt o mie de decizii posibile, în același context. Dar ce știu este că dacă te-ai oprit, ai murit. Și lucrurile nu sunt niciodată perfecte sau terminate. Eu am învățat să funcționez, inclusiv la nivel personal, cu incertitudinea și frustrarea. Mi se pare esențial.

Ai spus la un moment dat că e foarte bună competiția, că te ține viu. Care crezi că e lucrul pe care voi îl faceți mai bine?

Cel mai greu de replicat este istoricul nostru și expunerea pe atât de mulți furnizori. Poți să iei baza de date, e un fișier ca oricare altul. Dar degeaba te duci la el să îi spui că vrei ce am luat și eu. E imposibil să replici această experiență și expertiză acumulată în relația cu furnizorii și cu clienții.

Știi unde va fi Vivre în următorii patru ani?

Nu.

Nu faceți business plan?

Aici nu e vorba de volume. Pot să zic că vreau să fiu de patru ori mai mare. Dar știi ce nu știu? (pauză, ca și cum ar aștepta un răspuns evident) Cum o să fie vânzările, pe care țări? Cum va interacționa clientul cu produsul? Video sau showroom? Vom fi mai mult marketplace, gen Amazon, sau mai mult un brand care e mai important decât producătorul? Treaba e că viitorul ăsta nu e descoperit și nu ți se întâmplă. Trebuie să îl construim. Noi și alții ca noi. Viitorul depinde de tehnologie și de cum schimbă ea experiența consumatorului. De aceea e important să fii viu, să fii acolo. Altfel sfârșim prin a fi la fel de depășiți de situație cum sunt azi cei din retailul offline. Am rămas din consultanță cu apucătura de a citi tot timpul. Și am văzut ceva ce am reținut într-o analiză: cea mai importantă caracteristică a antreprenorului de succes este… Care crezi că este?

Nu știu.

Capacitatea de a învăța.

Treaba e că viitorul ăsta nu e descoperit și nu ți se întâmplă. Trebuie să îl construim. Noi și alții ca noi.

De aceea spui că începutul nu are nicio importanță?

Tu de ce crezi că e important? El a fost primul pas într-o călătorie de un milion de pași, care continuă. Dar concluzia mea până acum este asta: nu e foarte greu să fii isteț, genial, minunat, la început. Pentru noi atunci era simplu: ne hrăneam din adrenalină, tot ce făceam era minunat. Primele cinci vânzări, zece, o sută. Țin minte că, în prima zi, am vândut cinci coșuri, adică am avut cinci comenzi. Și acum mă năpădește același sentiment când deschidem o țară nou: mamă, ce treabă! avem 50 de vânzări, 100 de clienți… E simplu atunci. Mai complicat e că orice realizare e un angajament pentru următoarea, și mai mare. Vineri (14 octombrie n.a) a fost cea mai bună zi de vânzări din istoria Vivre – 184.000 euro. Fără lichidare sau Black Friday, alea sunt speciale. E buna, e rea? E o cifră. Dar vineri a fost o prima zi. Pentru că după aia – noi avem niste grafice din acelea cu bare – e oribil să te uiți la luni. După un septembrie bun, e oribil să te uiți la începutul lui octombrie, care începe tot timpul de aici (întinde mâna în dreptul unui punct 0 pe o axă imaginară). Este spectaculos începutul. Îi știi pe toți, gătim împreună, orice facem e minunat. Se uitau la noi cinci oameni și poate ne aplaudau și spuneau “sunteți teribili”. Aveam mult potențial. Acum avem responsabilitate.

Eu am învățat să funcționez, inclusiv la nivel personal, cu incertitudinea și frustrarea. Mi se pare esențial.

EU NU VISEZ. EU VĂD ȘI VREAU

Monica spune despre ea că nu e o ființa creativă. Nu e genul acela de antreprenor vizionar care își poate imagina viitorul. Însă știe exact ce vrea. Vine dintr-o familie care a i-a arătat destul de devreme că se poate, dacă vrei destul, perseverezi și înveți. Tatăl ei a fost învățător și profesor de muzică dar, în 1996, a ales calea antreprenoriatului într-un domeniu complet nou pentru el: construcții. Azi are o companie prosperă în Tulcea. “Firma lui e mai profitabilă decât Vivre. Eu încă am multe de învățat”. Fratele ei a lăsat în urmă o carieră de muzician de performanță – “5 ore pe zi, de la cinci ani” – pentru a construi propria lui afacere. Monica n-a moștenit de la ei doar dorința de a construi ceva, dar și un soi de neliniște și energie greu de stăvilit. Orice ar face, face cu maximă intensitate; dar și cu un preț important. “Mi se rupe inima, cu toată pasiunea asta pe care o pun în tot. Când sunt aici, nu sunt cu copiii mei”. Își amintește că, pe când avea firma de consultanță și era însărcinată cu prima fetiță, parcurgea 4.000 de kilometri în fiecare lună. Cu ultimul copil a decis să stea acasă trei luni. După prima săptămână și-a dat seama că nu poate, iar fetița ei a petrecut primele șase luni din viață la birou, în coșuleț. “Așa sunt eu”, spune Monica.

Concluzia mea până acum este asta: nu e foarte greu să fii isteț, genial, minunat, la început.

În familia ta, toată lumea și-a schimbat radical cariera. Cum te-a influențat asta?

(râde) Da, e o probelmă de familie asta… Dar nu e despre business. Ci despre capacitatea de a te reinventa. Tata este un mentor pentru mine și am văzut cum a ajuns să construiască învățând continuu. Orice realizare trecută este un angajament.

Ți-ai imaginat că așa va arăta Vivre, în patru ani?

Nu.

Ce ți-ai imaginat?

Eu nu sunt un om creativ, eu am dorințe. Eu nu sunt genul cu “I have a dream” (Am un vis. n.a.). Eu îmi doresc prin imitație. Nu sunt precum un arhitect care închide ochii și vede clădirea. Eu văd copaci, vreau copaci. Văd o casă, o vreau pe aia. Văd și îmi doresc să fie al meu. Să fiu parte din el, să mă mut eu acolo. Sunt cineva care își dorește. Și am norocul și energia să coagulez resurse în jurul meu și să si fiu parte din construcție. Îmi pot imagina următorii 5 pași, nu următorii 200.

Care este azi ambiția, dorința ta?

Aș vrea să rămânem în manualele de istorie a retailului ca un punct de inflexiune: noi am făcut acest lucru, în partea asta de lume. Am adus, adică, atât de mulți furnizori și industrii la un loc și am schimbat complet experiența consumatorilor și felul în care cumpără.

Spuneai la un moment dat că, în industria asta, care are marje foarte mici, banii îi faci când vinzi afacerea. V-ați gândit să vindeți?

Ca investitor, ca acționar, așa este. Faptul că sunt și investitor și CEO este o întâmplare. Ajută faptul că sunt banii mei de acasă investiți aici. Asta garantează atenția mea. Dar nu garantează că iau cele mai bune decizii.

Noi suntem fondatori deci, teoretic, miza este asta: pui 800.000 de euro și, după patru ani, business-ul valorează 10 milioane. Aici e miza investiției într-un startup, în diferența de 9 milioane.

Dacă aș vinde? Nu știu. Poate într-o zi. Sunt întrebări la care mă gândesc tot timpul. La carte așa scrie că, în retail, faci banii la exit. Nu am repartizat niciodată profit, tot ceea ce am câștigat am reinvestit în Vivre.

Asta nu înțeleg foarte mulți oameni când reproșează antreprenorilor că și-au construit o jucărie, că sunt mânați de bani. Da, corect. Dacă se întâmplă acel exit, acolo am să fac banii. Altfel, iau un salariu comparabil cu cel al multora dintre colegii mei. Noi suntem fondatori deci, teoretic, miza este asta: pui 800.000 de euro și, după patru ani, business-ul valorează 10 milioane. Aici e miza investiției într-un startup, în diferența de 9 milioane. Eu cred cu tărie că Vivre valorează mult mai mult de 10 milioane, azi.

Ca fondator, te-ai gândit că s-ar putea să fie la un moment dat nevoie să schimbi CEO-ul?

Dacă lucrurile se întâmplă cum vrem noi, ne facem bine mandatele de management și compania crește, e posibil ca la un moment dat să atingem niște limite. Și, atunci, ochiul acționarului ar putea spune că e nevoie de o schimbare. Când găsești pe cineva care să facă mai bine munca ta și să te coste mai puțin, te ridici și îl rogi frumos să preia. Abia aștept să las locul cuiva mai bun. E mantra vieții noastre: mai mult cu mai puține resurse.

Ca fondator, una dintre frumuseți e să fii conectat cu business-ul…

E egoist. Mai frumos e când ești fondator să te prinzi că nu mai ești bun să conduci, că ești orb și nu mai vezi, nu mai poți face schimbările necesare, să spui “la revedere”. La fel ca un copil, business-ul merită ceea ce este mai bun. Ce îmi doresc este ca, în manualul acela de istorie a retailului, să scrie undeva numele fondatorilor Vivre. Am un nume ușor, ar trebui să-l rețină. Monica.

PRIVIND ÎN URMĂ

CEL MAI BUN SFAT. E de la tata. Mi-a spus “Monica, e foarte important să fii perseverentă”.

CEA MAI MARE SURPRIZĂ. Când lucrurile se întâmplă fără să le faci tu. Nu m-am așteptat ca atât de mulți oameni să cumpere online mobilă atât de scumpă.

CEA MAI DIFICILĂ DECIZIE. Cele mai grele sunt legate de oameni. Mă leg de ei. Eu am nervii tari, dar inima slabă. Oamenii intră în inimă. Dar pe unii trebuie să îi lași să plece. Pe alții trebuie să îi ajuți să plece. Pe alții îi ajuți să crească.

NOROCUL. Trebuie să îl iei, să îl folosești. Norocul e o construcție, nu o întâmplare.

CE E GREȘEALA: Experiment nereușit. Încerci ceva și nu a ieșit. E mai important să o definești ca experiment nereușit, să nu o lași de capul ei, pentru că o poți pune într-un proces.

CEA MAI MARE GREȘEALĂ. Nu am avut o viziune mai clară de la început despre cum ar trebui să arate Vivre. Nu am știut ce va fi înainte să se nască. Dar cred că sunt propriile noastre limite.

LECȚIE. Cel mai important e cum folosești resursele pe care le ai. Multe organizații au resurse, dar nu le folosesc. De aceea poveștile de succes în e-commerce au venit de la “neica nimeni” din industrie.

_________________________

Acest interviu face parte din seria realizată în parteneriat cu profit.ro

Spune-mi ce crezi

avatar
wpDiscuz