Pe la 25-26 de ani, am făcut un curs în urma căruia am avut o revelație în ceea ce privește responsabilitatea. Eram atunci în zona în care dacă se întâmpla ceva, ziceam: „Acela e de vină, acela e de vină. Cei din jurul meu au greșit”. Cursul mi-a adus un concept foarte puternic. În momentul în care cei din jurul tău sunt de vină, atunci puterea e la ei. Tu nu poți controla decât ce faci tu, ceea ce poți schimba tu. Nu poți să dai vina nici pe guvern, nici pe stat, nici pe taxe, nici pe concurent, este vorba despre ce faci tu. M-am ghidat foarte mult după principiul acesta în tot ce am făcut. Inclusiv un om din echipă, dacă greșea un proiect sau eșua, încercam să văd unde este partea mea de responsabilitate – am ales omul greșit, nu l-am susținut suficient, nu i-am dat suficiente resurse. Chiar am remarcat că acest mod de a gândi, fără a-l scrie sau a-l documenta, s-a transmis în echipă. Am avut un „aha” recent, a venit cineva la mine să-mi spună: „Uite, am greșit asta, dar îmi asum”. Cred că partea aceasta de responsabilizare a oamenilor – a mea în primul rând, că de la mine pornește și după aceea se oglindește – este o formă de putere.
Laura este cofondator al Libris.ro, una dintre cele mai mari librării online și una dintre cele foarte puține profitabile. A devenit librar în primul an de facultate și s-a pregătit pentru a fi contabil. A pornit libris.ro când avea 33 de ani, în subsolul librăriei fizice, cu banii din economiile personale. Laura este o combinație interesantă de optimism și precauție: deși a făcut uneori pariuri mai mari decât putea duce, și-a păstrat până de curând apartenența la breasla contabililor. Spune că are mereu planul B și C pregătite.
Am vorbit cu ea despre cum evaluează riscurile, despre importanța de a fi atent la toate detaliile, despre cea mai bună decizie de business – aceea de a preda controlul în mâinile echipei. Despre principiile ei de viață și cum echilibrează viața de antreprenor cu cea de familie, despre obiceiurile care-i dau energie și principiile care o ajută să rezolve probleme.
Idei principale
- Fiecare ban cheltuit trebuie privit ca pe o investiție. Trebuie să gândim în termeni de eficiență. Problema nu se pune dacă avem sau nu buget pentru un proiect anume, ci ce rezultate obținem cu acel buget, ce beneficii vor aduce banii pe care îi alocăm. În cazul unui start-up, atenția mare este pe costuri – de exemplu, cât buget alocăm pentru promovare, cât de repede ni se întorc, cu ce randament. La început ideea e să nu mori, și firmele mor din lipsă de bani. Rezultatele investițiilor sunt așteptate pe termen foarte scurt – de la o lună la alta. După ce trecem de breakeven, nu ne mai uităm doar la ziua de mâine, începem să facem investiții pe termen lung, care să ne aducă awareness, să crească brandul, aspecte care vor adăuga valoare companiei în timp.
- Când creăm ceva nou, este bine ca lucrurile să fie separate. Oamenii vor avea tendința să-și ducă energia și concentrarea către ceea ce știu deja că funcționează. Nu vor acorda atenție și energie suficientă proiectului nou. Va fi greu să împărțim echitabil resursele. Ideal e să separăm lucrurile, să facem o echipă dedicată care să se concentreze pe noul proiect. Astfel lucrurile vor crește mult mai rapid.
- Să nu ignorăm valoarea unui consultant extern. Mulți antreprenori se bazează foarte mult pe experiență, ceea ce nu e neapărat un lucru rău – facem lucruri, măsurăm, mergem mai departe, greșim, verificăm, mergem mai departe. Perspectiva unui specialist însă ne poate ajuta să îmbunătățim multe aspecte la care nici nu ne gândim și, poate, să vedem lucrurile din unghiuri diferite, contribuind astfel la evoluția companiei.
- E important să ne dezvoltăm capacitatea de a lucra cu oamenii, de a ști să scoatem ce este mai bun din ei, de a-i motiva. Să ne punem în pielea celorlalți. Să înțelegem că un om care este foarte competent și foarte inteligent se poate autosabota fiindcă noi nu știm cum să punem problema sau atingem din greșeală niște puncte sensibile. Cărțile de psihologie și sociologie ajută foarte mult în direcția aceasta.
- Cea mai bună decizie de business. O companie crește ca un om: întâi e nou-născut, apoi toddler, copil, adolescent și adult. Un start-up/„nou-născut” are nevoie de foarte multă energie mentală și fizică din partea antreprenorului, dar odată ajuns „adult” nu mai trebuie ținut de mână. Rolul antreprenorului este de a crea un cadru în care oamenii să se dezvolte, să ia decizii și să facă lucruri singuri. E un proces dureros să lași controlul, trebuie să lucrezi foarte mult cu tine ca să poți face pasul acesta. Și trebuie să ai încredere în oameni. Câștigi astfel timp pentru analiză și strategie.
- Atenție la detaliile care contează. Lucrurile de detaliu pot fi un diferențiator foarte puternic în business. Asta nu înseamnă totuși să facem micromanagement, să verificăm ce săpun folosesc angajații la baie. Trebuie să selectăm detaliile importante. Pentru majoritatea businessurilor, interacțiunea cu clienții este un detaliu esențial. Din feedback-ul acestora putem extrage foarte mult know-how și putem vedea care sunt punctele vulnerabile asupra cărora să ne concentrăm. Avem nevoie și de review-urile pozitive, ca să ne susțină entuziasmul, dar review-urile negative sunt cele care ne învață, cele care aduc valoare.
- Echilibrul între viața privată și cea profesionlă. Ca să putem aloca mai mult timp și energie mentală și fizică într-o zonă, trebuie să alegem conștient să spunem „nu” în alte zone. Să prioritizăm lucrurile în funcție de etapa în care ne aflăm, atât noi, cât și celelalte componente din viața noastră. Dacă o firmă are nevoie de energie și de drive foarte mult pentru a mișca lucrurile la început și în perioada tulbure, de „adolescență”, și copiii au nevoie de părinții lor în anumite etape ale vieții. Uneori le-am vrea pe toate și am vrea să nu spunem „nu” la nimic – vrem și viață socială, și viață de familie, și timpul nostru personal, să avem timp să ne ducem la sport, să citim, să construim și un business. Asta ne asigură o suferință garantată, pentru că e imposibil.
Acest podcast este susținut de Dedeman, cea mai mare companie antreprenorială, 100% românească, ce crede în puterea de a schimba lumea prin perseverență și implicare, dar și în puterea de a o construi prin fiecare proiect – personal sau profesional, mai mic sau mai mare. Dedeman promovează inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partenerul de încredere al The Vast&The Curious aproape de la început. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne ajută să evoluăm și să devenim mai buni, ca oameni și ca organizații.
****
Podcastul Vast&Curious este susținut de AROBS, cea mai mare companie de tehnologie listată la Bursă. E o companie românească, fondată acum 25 de ani la Cluj de antreprenorul Voicu Oprean. AROBS este astăzi o companie internațională, cu birouri în nouă țări și mai mult de 1.200 de oameni și parteneri în Europa, Asia și America. AROBS crede într-o cultură a implicării, a evoluției continue și a parteneriatului pe termen lung.
Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify. O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.
Această conversație a fost transcrisă folosind platforma Vatis Tech
Podcast editat
Andreea Roșca: Bine ai venit, Laura! Mulțumesc!
Laura Țeposu: Bine te-am găsit, Andreea! Și îți mulțumesc mult pentru această invitație!
Andreea Roșca: E o bucurie. Vreau să începem cu felul în care tu ai ajuns să construiești libris.ro. Nu a fost cea mai directă intrare, tu nu ți-ai dorit să construiești libris.ro la început. Aveai 33 de ani când l-ai început, nu? Și lucrai deja în librărie.
Laura Țeposu: De 13 ani. De la 20.
Andreea Roșca: Dar tu, de fapt, vii din Constanța.
Laura Țeposu: Da, m-am născut și am crescut în Constanța, am făcut liceul acolo și apoi am plecat la facultate în Brașov.
Andreea Roșca: De ce Brașov și nu București?
Laura Țeposu: La momentul acela îmi doream foarte mult să merg în București. Aici a fost contribuția mamei. Ea ne-a crescut singură și, fiind foarte protectivă, pur și simplu n-a avut curajul să mă lase în București. A zis: „Te las să pleci de acasă, dar nu în București. În Brașov ar fi o variantă mai bună”. Îi aveam acolo pe Ana și pe Virgil Oniță – Ana este verișoara mamei. Ei dețin librăria Șt. O. Iosif, locul unde mi-am început eu cariera. Așadar, faptul că cineva era acolo pentru mine îi dădea mamei un sentiment de liniște. Așa am ajuns eu în Brașov. La momentul acela a fost foarte frustrant pentru mine, fiindcă toți colegii mei mergeau în București.
Andreea Roșca: Te-ai angajat din primul an de facultate la librărie, nu?
Laura Țeposu: Mai degrabă din al doilea an de facultate, la 20 de ani. Din momentul în care am plecat, eu am avut în minte că trebuie să lucrez în paralel, că vreau să fac ceva, vreau să învăț. La momentul respectiv, nu era trendul acesta – să lucrezi în timp ce faci facultatea. Dintre colegii mei de facultate cred că doar eu și încă un coleg lucram. Toți ziceau: „Trebuie să-ți faci școala, să termini și apoi vei lucra”.
Însă eu am început să-mi caut un loc de muncă. Era foarte greu atunci. Locuiam în cămin, nu aveam adresă stabilă, era greu să-ți găsești un loc de muncă. Am trimis CV-uri, scrisori de intenție ș.a.m.d. Nu aveam telefon, așa că am lăsat numărul mătușii mele. Când a primit un telefon și am fost chemată la interviu, mătușa mea a zis: „Ce facem? O lăsăm să plece în altă parte. Hai, dacă tot vrea să muncească, să-i dăm un loc de muncă”. Așa am început eu, în librărie.
Andreea Roșca: Ce aspirație de viață profesională aveai? Cum te gândeai în momentul acela că o să fie viața ta? Aveai vreo idee?
Laura Țeposu: Am făcut Facultatea de Științe Economice, secția Finanțe-Bănci. La momentul respectiv, pentru toți studenții la Științe Economice, visul era să lucrezi într-o bancă.
Andreea Roșca: Da, mi-aduc aminte bine. Era în 1997, se dezvolta industria financiar-bancară.
Laura Țeposu: Da, era un post foarte dorit în momentul respectiv. Mulți își doreau să meargă pe calea aceasta. Eu eram destul de tânără – nu-mi dădeam seama ce înseamnă să lucrezi într-o bancă. Despre antreprenori și antreprenoriat nici nu auzisem. Nu provin dintr-un mediu antreprenorial, părinții mei n-au avut contact cu asta. Deci nu vedeam calea aceasta. Pur și simplu, mi-am dorit să merg pe calea „Finanțe-Bănci”. Acolo mă simțeam competentă. După ce am terminat școala, chiar mi-am luat examenul de expert contabil, mi-am făcut stagiatura.
Andreea Roșca: Și ai practicat mulți ani. Până acum 5 ani ți-ai păstrat apartenența la breasla contabililor. Ca un fel de plasă de siguranță?
Laura Țeposu: Exact, ca un fel de plasă de siguranță. Cumva, întotdeauna m-am bazat foarte mult pe ceea ce gândesc și ceea ce pot eu să fac. Partea de competență profesională a fost întotdeauna pentru mine o plasă de siguranță. Am demarat libris.ro, am început proiectul, dar încă mai aveam, în paralel, firme cărora le țineam contabilitatea. Eram într-o zonă de incertitudine, n-am știut dacă va merge sau nu va merge și mă gândeam că în orice moment mă pot întoarce la ceva ce știu să fac și pe care sunt competentă.
Andreea Roșca: Ce-a făcut lucrul acesta pentru tine la nivel de asumare de riscuri sau poate la nivel de curaj? Cum a schimbat felul în care vedeai și meseria, dar și faptul că știai că aceasta există tot timpul acolo, în background? A schimbat asta ceva în mentalitatea ta? Poate ți-a dat mai mult curaj?
Laura Țeposu: În primul rând meseria de expert contabil este o meserie cu foarte multă predictibilitate. Sau a fost ☺. Mai nou, sunt foarte mulți experți contabili care sunt în haos din cauza schimbărilor și a ceea ce se întâmplă. Și e o meserie care emană siguranță. Sau cel puțin așa era în momentul respectiv. Iar faptul că eu știam că pot să fac ceva chiar dacă nu reușesc în partea cealaltă m-a ajutat foarte mult.
Andreea Roșca: Te-a făcut mai curajoasă oare? Te-a ajutat să îți asumi mai ușor decizia de a începe libris.ro sau de a investi?
Laura Țeposu: Eu cred că totuși switch-ul și faptul că am intrat cu toate resursele, și de energie și de timp, și financiare în Libris a fost o combinație între faptul că îmi plăcea, mă entuziasma foarte mult proiectul – cărțile sunt iubirea mea, de când era mică am fost un șoricel de bibliotecă: citeam pe sub bancă în liceu.
Andreea Roșca: Eu, sub pătură, noaptea. Veneau ai mei și îmi băteau în ușă că era lumină. Stingeam lumina, îmi luam o lanternă și citeam. ☺
Laura Țeposu: Cunosc și scenariul acesta foarte bine. ☺ Așadar, îmi plăcea, mă entuziasma foarte mult partea aceasta și faptul că mă simțeam competentă – deși am citit foarte mult, eu nu sunt un om de litere. Eram foarte bună la matematică, îmi plăceau cifrele, îmi plăcea predictibilitatea, îmi plăcea să rezolv probleme. Deci a fost o combinație. Iar faptul că am mers cu toate resursele în libris.ro și am investit, cumva am tăiat toate punțile, mai puțin cea cu contabilitatea. Mi-am asumat credite foarte mari – pe vremea aceea se obțineau mult mai ușor, băncile nu trecuseră prin momentul 2008-2009.
Andreea Roșca: Era în 2009.
Laura Țeposu: Da, dar creditele le-am luat înainte. Mi-am asumat niște credite pe persoană fizic, și, efectiv, nu mai puteam da înapoi. Momentul acela în care vezi lucrurile doar înainte, cred că a fost definitoriu pentru mine. Și faptul că am intrat cu capital în libris.ro. Prima mea intenție n-a fost să pornesc acest proiect din poziția de partener.
Andreea Roșca: Ai vrut să-l conduci.
Laura Țeposu: Da.
Andreea Roșca: Și ce te-a determinat? Îți aduci aminte cum ai luat decizia asta? Ce calcul ai făcut?
Laura Țeposu: În momentul acela nu mă vedeam antreprenor, n-aveam viziunea asta despre mine. Eram foarte entuziasmată, eram curioasă, îmi plăcea să învăț lucruri noi. Am făcut absolut toate job-urile care se pot face în librărie – de la aprovizionare la librar, contabil –, am avut toate posturile posibile, dar nu mă vedeam ca pe un partener. Câțiva ani eu n-am spus că sunt asociat în acest proiect, eram omul din umbră. Dar un prieten, la un moment dat, mi-a spus: „Ai niște bani puși deoparte, poți accesa credit. De ce nu intri ca partener în acest proiect?”. Cumva a fost un impuls de afară, ceva ce eu nu vedeam.
M-am dus și le-am propus Anei și lui Virgil să vin cu bani și să fiu partener, ceea ce, dacă stau să mă uit în urmă, a fost o decizie foarte bună. Nu că n-aș fi fost entuziasmată și n-aș fi condus acest proiect și din alt rol, cel de manager de proiect, dar tot parcursul acesta a implicat foarte multe decizii de luat, de foarte multe ori rapide, a implicat riscuri.
Andreea Roșca: Alta era să ai „skin in the game”, cum spune Taleb.
Laura Țeposu: Da, exact.
Andreea Roșca: Ai spus la un moment dat că cel mai mare atu a fost că n-ai avut bani. Poți să explici asta, te rog?
Laura Țeposu: Da. Am pornit libris.ro cu un capital destul de mic. Cu imobilul pus la dispoziție, undeva la 200.000 de euro puși și de mine, și de familia Oniță. Eram tot timpul în pericol de a se termina banii până să ajungem la breakeven. De aceea am fost foarte atentă la costuri. Am privit fiecare ban cheltuit ca pe o investiție – de exemplu, cât buget alocăm în AdWords, cât de repede ni se întorc, cu ce randament. Absolut fiecare cheltuială care era făcută era considerată o investiție. De-a lungul timpului am rămas cu același antrenament. Și acum, când oamenii vin la mine și mă întreabă dacă avem buget pentru una sau alta, le răspund că problema nu se pune dacă avem sau nu buget, ci trebuie să știm ce rezultate obținem cu acel buget.
Andreea Roșca: Apropo de echipă, ce fel de mentalitate introduce asta în cultura de companie?
Laura Țeposu: Oamenii au grijă de resursele companiei. Câteodată sunt prea grijulii – trebuie să intervin pe niște achiziții ca să nu luăm lucruri prea ieftine, care n-ar performa. Nu este o atmosferă de risipă – „Avem buget”. Oamenii se gândesc ce beneficii vor aduce banii pe care îi alocă, gândesc în termeni de eficiență.
Andreea Roșca: Dar în același timp sunt situații în care lucrurile acestea pot fi doar estimate, nu pot fi calculate. Nu te face asta un pic cam prea precaut? Dacă nu pot să estimez return-ul, ce-mi aduce lucrul respectiv, nu aleg mai degrabă mize, investiții care sunt mai sigure, dar care poate aduc mai puțină creștere sau o oportunitate mai mică? Nu ratezi oportunitate având gândirea asta?
Laura Țeposu: Da, bine punctat. Au fost niște etape pe care eu le-am observat. La început, o companie este toddler, apoi este copil mic, apoi adolescent și apoi om matur. În perioada în care eram micuți, fiecare priveam lucrurile pe termen foarte scurt – mă uitam la luna următoare, aveam nevoie de cash flow ca să fim în piață și luna următoare. Apoi în 2, 3, 4, 5 ani, după ce am trecut de breakeven, ne uităm mai încolo și mai încolo.
Andreea Roșca: Deci la început ideea e să nu mori. Și firmele mor din lipsă de bani.
Laura Țeposu: Exact. Într-adevăr, poate au fost momente când am fost precauți, dar la un moment dat a trebuit să schimbăm această dinamică, să facem și investiții pe termen lung: să investim un buget de marketing fără să ne uităm doar la ziua de mâine – să ne aducă venituri instant –, să ne uităm la awareness, la creșterea brandului, aspecte care vor adăuga valoare unei companii în timp.
Andreea Roșca: Dar ați păstrat ideea de a măsura, de a pune pe hârtie mizele – ce ne așteptăm să obținem făcând o investiție sau alta. Adică ați păstrat obiceiul de a lista rezultatele, doar că le-ați împins în timp.
Laura Țeposu: Exact. Ne uităm pe termen lung – nu ne aduc beneficii instant, dar ne ajută la creșterea brandului. Beneficiile vor veni peste 1, 2, 3 ani. Ne uităm și mai departe.
Andreea Roșca: Mi s-a părut interesant, legat de momentul în care ați început, cum binele și felul în care facem lucrurile într-un anumit moment pot de fapt să ne împiedice să facem lucruri noi. Ai povestit că ați plecat din subsolul librăriei fizice și că asta n-a fost, privind în urmă, cea mai bună decizie.
Laura Țeposu: N-am stat decât un an de zile în subsolul librăriei fizice și la momentul acela a scutit niște resurse pe care noi le-am investit în publicitate. Eu zic că totuși ne-am mutat la momentul potrivit. Chiar am întâlnit ideea acesta recent și la un profesor – John Mullins, de la London Business School –, care spune că atunci când creezi ceva nou, este bine ca lucrurile să fie separate, fiindcă oamenii vor avea tendința să ducă energia și focusul către ceea ce funcționează și va fi foarte greu să faci ce ți-ai propus. Am trecut pe propria mea piele prin experiența aceasta. Degeaba mă gândeam eu că viitorul este e-commerce-ul, fiindcă oamenii care erau acolo erau implicați în activitatea de zi cu zi a librăriei – care funcționa, de acolo veneau banii, era un business matur. Nu acordau atenție și energie proiectului cu e-commerce-ul, nu reușeam să împărțim resursele echitabil. Momentul în care ne-am mutat în propriul spațiu a fost un moment de cotitură. Am separat lucrurile, mi-am făcut propria echipă – astfel, concentrarea noastră a fost pe noul proiect. De acolo, lucrurile au început să crească mult mai rapid și cu alt drive.
Andreea Roșca: Și astăzi păstrați același fel de a face lucruri? Atunci când creați ceva nou, separați acel nou și îi dați resursele și echipa lui? Cum vezi lucrurile azi?
Laura Țeposu: Da, văd același lucru. De exemplu, când am vrut să creștem cartea în engleză, cât timp lucrurile au fost amestecate – stocurile comune, toată lumea se ocupa de cartea în engleză –, a mers și n-a mers. În momentul în care am alocat un om și i-am spus: „Acesta este proiectul tău. Apelezi resursele, te ajutăm”, lucrurile s-au schimbat și au început să funcționeze mai bine. Mi se pare un mod bun de a lucra și a introduce ceva nou.
Andreea Roșca: Un alt lucru care mi se pare interesant este momentul în care poți să ai prea mult succes. Vorbește-mi despre primul moment în care ați fost listați pe eMAG – erați singura librărie online de pe eMAG. Povestește-mi ce s-a întâmplat.
Laura Țeposu: Mărturisesc că eram la un punct de cotitură înainte să fim listați pe eMAG. Au fost și anii aceia grei 2009, 2010, 2011. Pentru un startup cum eram noi, nu se simțea atât de tare impactul, doar că lucrurile nu se mișcau atât de repede încât să devenim stabili – crescusem până într-un punct și era de destul de dificil să creștem în continuare. Listarea pe eMAG a fost o treaptă pentru noi. Am aflat că eMAG-ul caută un vendor și am scris o scrisoare care a ajuns la Radu Apostolescu – el se ocupa de dezvoltarea marketplace-ului.
Andreea Roșca: Unul dintre fondatori.
Laura Țeposu: Da. Acesta a zis: „Venim la Brașov să vedem ce faceți”. Noi încă eram într-o casă, nu aveam un depozit propriu-zis, eMAG-ul era în alt punct. Mi-am dat seama că ceea ce avea nevoie eMAG de la noi în momentul acela era să știe că se poate baza pe noi să nu-i stricăm brandul – ei livrau la anumite standarde. Astfel că am venit cu asigurări că ne vom ocupa ca la carte de livrări. Și ne-au ales pe noi – au avut mai multe posibilități. Evident că am învățat foarte mult din interacțiune aceea cu eMAG-ul. La momentul respectiv, de exemplu, aveam cam 30% din cărți nedocumentate. Ca să intrăm pe eMAG. a trebuit să documentăm foarte bine tot.
Andreea Roșca: Ca să le puteți lista.
Laura Țeposu: Da, am trecut la două schimburi ca să livrăm mai repede. Ne-am uitat foarte mult la ce face eMAG-ul și ne-am ridicat instant la standardele eMAG fără să ne dam seama. A fost un beneficiu și pentru Libris tot ce s-a întâmplat în momentul acela. Dar aș ține să punctez aici faptul că am avut cu cine – oamenii, echipa care a fost alături de mine de la început. Acesta e unul din punctele noastre forte, zic eu, faptul că suntem consecvenți și avem aceiași oameni în echipă.
Andreea Roșca: Apropo de „ai grijă ce-ți dorești” și de managementul succesului, aproape că v-a anihilat colaborarea cu eMAG în primă fază, nu? Vorbim mult despre managementul greșelii, dar și managementul succesului este o chestie la fel de importantă.
Laura Țeposu: Nu în primă fază. Momentul la care te referi este cel când ne-a livrat eMAG 30.000 de comenzi, nu? ☺ Acesta a venit câțiva ani mai târziu, în al doilea an de Black Friday, imediat după, de Ziua eMAG. Încă eram singurii vendori pe eMAG. Au introdus publicitate TV și au făcut o super promoție. Și pur și simplu ne-au intrat aproape 30.000 de comenzi în condițiile în care noi livram cam 1.000 de comenzi pe zi.
Andreea Roșca: De 30 de ori mai multe…!
Laura Țeposu: Exact. În momentul în care am văzut ce se întâmplă, le-am spus să oprească campania. Și-au dat și ei seama că este important să-ți respecți promisiunea pentru clientul final. A fost o lecție extrem de valoroasă pentru noi, un mini MBA. ☺ Am mobilizat toată echipa, oamenii aproape că au dormit o lună de zile la depozit. Am închis toate canalele de promovare pentru Libris și am livrat. Și am mai învățat o lecție foarte importantă atunci, care mi-a influențat deciziile după aceea – capacitatea de a scala. În momentul acela noi nu aveam capacitatea de a scala. Ne bazam foarte mult pe ceea ce știu oamenii – cărțile erau așezate în depozit, pe edituri, pe autori. Pentru a fi competent în depozit, unui om îi lua șase luni de zile să învețe de unde să ia lucrurile. În momentul acela noi nu puteam primi ajutor extern.
Andreea Roșca: Pentru că dura șase luni ca cineva să învețe ce e de făcut.
Laura Țeposu: Exact. A fost o lecție foarte importantă. Plus că mi-am dat seama ce impact are asupra clienților. Clar, am nemulțumit mulți clienți. Deci a fost un pas în urmă. Câteodată ceea ce este prea mult este prea puțin.
Andreea Roșca: Câteodată înainte să fie mai bine, e mai rău. Sau cum se spune: atunci când vrei să faci o schimbare, să nu te aștepți să fie mai bine din prima. Ce ați făcut? Care a fost decizia majoră care a rezultat din criza asta?
Laura Țeposu: A devenit o prioritate să ne construim propriul nostru depozit și să implementăm un VMS, un sistem care gestionează logistica în depozit. Am trecut la next level.
Andreea Roșca: Ai spus că nu puteați scala. Poți să explici un pic la ce te-ai referit? Care e diferența între cum faceți acum și cum făceți atunci? Pe modelul de acum înțeleg că puteți să scalați?
Laura Țeposu: Da, pentru că ne bazăm pe un sistem în care un om ca să intre în depozit are nevoie de 2-3 ore de training. După aceea are un device în mână și în baza acelui device poate să-și facă treaba. Un moment care a fost foarte interesat și pentru sudarea echipei noastre s-a întâmplat în pandemie. În momentul în care lucrurile erau foarte atipice, când s-a închis tot, ne-au intrat foarte multe comenzi.
Andreea Roșca: Oamenii stăteau acasă și și-au comandat cărți.
Laura Țeposu: E-commerce-ul era pe val. Am organizat lucrurile astfel încât echipele de la birou să lucreze de acasă, dar pentru cele din depozit evident că n-aveam cum să facem lucrul acesta. Dar lumea reacționa foarte mult din panică. Editurile ne tot trimiteau marfă. Erau zvonuri că se închide Brașovul, se închide Bucureștiul, și ne trezeam cu tiruri de marfă. Depozitul nostru nu mai avea capacitatea să le absoarbă, n-aveam viteza de procesare și aranjare a mărfii pe raft. Plus că erau foarte multe comenzi și oamenii în depozit erau copleșiți, eram aproape de punctul de a ne bloca. Și atunci am mobilizat oamenii din birouri. Deja împărțisem în schimbul unu, schimbul doi, ca să nu se întâlnească, și am zis să facem și schimbul trei. Iar oamenii din birouri s-au mobilizat, am venit noaptea. Aveam câteva persoane care știau să folosească device-urile, ne-au instruit pe toți și am preluat marfă și am procesat comenzi. Dimineața, oamenii au venit și au găsit o parte din muncă făcută. A fost un moment fantastic de coeziune pentru întreaga echipă. Oamenii din depozit nu s-au simțit abandonați. S-au rezolvat foarte multe.
Andreea Roșca: Mi se pare că la tine e o combinație foarte interesantă de optimism cu precauție. Spui despre tine că ești un om hiperoptimist. Vorbești despre momentele de început, dar și despre momentul în care ați deschis depozitul în care vă aflați acum, ca fiind cumva un moment de foarte mare cumpănă – pariul pe care le-ai făcut, datoriile pe care le-ai făcut și când ai deschis, și când v-ați mutat după un an în casă, și acum când ați deschis depozitul. Spui: „M-am avântat dincolo de ceea ce puteam duce”. Cum ai explica lucrul acesta? Cum arăta în viața reală?
Laura Țeposu: O să povestesc pe scurt o întâmplare din copilărie. Eu am făcut înot când eram mică și îmi aduc aminte că pe vremea aceea era o metodă foarte brutală, care astăzi ar fi contestată – instructorii ne aruncau în apă și apoi primeam un băț.
Andreea Roșca: Exact la fel și pe mine, da. Mă țineau cu bățul departe de margine.
Laura Țeposu: Eu fac foarte mult analogie între ceea ce se întâmplă în viața mea și momentul acela din copilărie când am învățat să înot fiind aruncată în apă. De foarte multe ori spun: „Da. Vreau să fac.”, pornește din interior, este foarte multă dorință, foarte mult entuziasm și mă gândesc: „Voi găsi eu soluțiile, care este drumul.” Depozitul acesta, pe care mi l-am dorit foarte mult, are la bază o nevoie de siguranță. Cartea este foarte inflamabilă. Pentru a avea un depozit autorizat ISU, pentru protecția la incendii, ai nevoie de condiții foarte înalte de securitate. Nu am găsit – și nu am fi găsit decât dacă am fi investit foarte mult – un depozit care să fie pretabil pentru așa ceva. Singura soluție ca să avem un depozit autorizabil și marfa asigurată ar fi fost să avem propriul nostru depozit. Așadar, partea de nesiguranță în care m-am aruncat pornește dintr-o nevoie de siguranță.
Era foarte greu de realizat proiectul. N-aveam bunuri cu care să girăm, nu aveam capital. Noi tot timpul ne-am dezvoltat organic, adăugând, adăugând, nu este o piață în care profiturile să fie suficient de mari. Și nici investitori nu am avut. Realizarea unui depozit a pornit pur și simplu de la o oportunitate. A venit banca Raiffeisen și a zis: „Ne-am uitat pe cifrele voastre, am văzut că faceți lucrurile consecvent bine. Noi vă putem acorda 300.000 de euro credit să cumpărați un teren sau să faceți ce vreți cu ei, să dezvoltați business-ul”. Marea mea surpriză a fost că nu cerea nicio garanție. Nu știam că se poate așa ceva în momentul respectiv. După ce am primit banii, am zis: „Bun, ne-ați dat banii pentru teren, acum trebuie să ne dați banii să și construim”. Doar că n-am estimat bine, am estimat o sumă cu 30% mai mică decât am avut nevoie în final. Dar nu mai puteam da înapoi. Am făcut niște eforturi foarte mari pentru a finaliza și a ne muta.
Andreea Roșca: A fost vreun moment în care ai zis: „Gata, asta e!”?
Laura Țeposu: Nu. Ți-am spus că sunt foarte optimistă. ☺ La modul la care mă culc, pun capul pe pernă și mă gândesc că până dimineață trebuie să apară o soluție.
Andreea Roșca: Te poți gândi la un exemplu?
Laura Țeposu: Poate nici n-am ajuns niciodată atât de aproape de margine. Au fost probleme de cash flow, de întârzieri la plată la furnizori, dar cumva am găsit soluții. Un moment a fost cel dinainte de eMAG. Simțeam că nu știu încotro s-o iau, cum să facem să creștem. eMag-ul a venit ca o oportunitate pentru noi.
Andreea Roșca: Când ați aflat că ei caută un librar online v-ați dus voi către ei?
Laura Țeposu: Da, pentru că practic în momentul acela ne-au crescut foarte mult veniturile. Am făcut un salt care ne-a permis să obținem cash flow-ul ca să continuăm.
Andreea Roșca: Ai vreun fel de algoritm de gândire, de principii pentru ca atunci când ești într-o problemă a cărei soluție n-o vezi, care nu e evidentă, să găsești soluția?
Laura Țeposu: În primul și în primul rând mă străduiesc să fac liniște în capul meu și am niște pârghii de care mă ajut. Unul dintre ele este sportul intens. Dacă sunt foarte neliniștită, ori alerg, ori fac sport intens. Apoi o chestie care pe mine mă ajută este să mă duc într-o zonă în care am foarte multă certitudine. Cred că de aceea n-am renunțat la contabilitate și încă mă uit foarte atent pe cifre. Acolo am foarte mari competențe. Fac o analiză – în domeniul acesta, pot să fac foarte multe analize. Intru, studiez, cercetez.
Andreea Roșca: Ceva unde simți că ai cât de cât control, de fapt.
Laura Țeposu: Exact. Am realizat de curând că, în momentul cu pandemia, până să ne dăm seama că pentru business totuși este o oportunitate – în momentul acela, că după aceea este o altă discuție, long term n-a mai fost oportunitate – eram într-o zonă de incertitudine, toate lucrurile se schimbaseră, nimic nu mai era cum știam. Și atunci, împreună cu întreaga echipă de marketing am accesat un proiect nou. Fix în mai-iunie 2020 am început proiectul de rebranding cu Brandient. Și atunci, proiectând în viitor – „Facem un rebranding pentru Libris. Libris va fi și în viitor și, mai mult, va crește” –, asta a fost ceva ce pe mine m-a liniștit. O imagine proiectată în viitor că Libris va fi.
Andreea Roșca: Și ți-a arătat cumva drumuri, poate.
Laura Țeposu: Da, mi-a deschis foarte mult orizonturile. E un lucru pe care îmi pare rău că nu l-am făcut mai devreme. Este una dintre greșelile care le-am făcut. M-am bazat foarte mult pe experiență. Ceea ce n-a fost un lucru rău – facem lucruri, măsurăm, mergem mai departe, greșim, verificăm, mergem mai departe –, dar foarte mult timp pot să zic că am ignorat valoarea consultantului extern – valoarea experienței și valoarea perspectivei externe.
Andreea Roșca: E vreun exemplu concret la care te gândești?
Laura Țeposu: De exemplu, partea aceasta cu rebrandingul, cu Brandientul, a fost o lupă pusă asupra noastră și am văzut foarte multe lucruri despre noi pe care nu le știam și le-am înțeles altfel. Cred că și acesta a fost un pas important în evoluția noastră. Sau, de exemplu, partea cu depozitul. În momentul în care am schimbat, am adus VMS-ul, n-am apelat la un consultant, am făcut lucrurile cum știam noi să le facem. Ulterior, 2 ani mai târziu, am adus un consultant în logistică și ne-a îmbunătățit foarte multe lucruri. Deci asta e ceva ce cumva eu n-am văzut mult timp.
Andreea Roșca: Ți-ai creat vreun obicei acum legat de felul în care capeți perspectiva asta? De genul: „Mă duc tot timpul și întreb alți trei oameni”?
Laura Țeposu: Nu pot să zic că este un obicei, dar da, este o idee bună. Obiceiurile sănătoase sunt extrem de valoroase. Am să mă gândesc la asta.
Andreea Roșca: Spui că „cea mai bună decizie de business a fost când am început să vorbesc cu oameni mai avansați și am înțeles să cedez controlul”. Vorbește-mi un pic despre asta.
Laura Țeposu: Ideea este că eu am pornind de jos, la început am făcut de toate – am împachetat, am dat telefoane. Aveam nevoie de anumite aptitudini, eram hands-on pe tot ce se făcea și foarte atentă la detalii și la tot ce se întâmpla. Trebuia să știu tot. Și, cum ți-am spus, cred că sunt niște pași în evoluția unei companii – copil, adolescent, adult.
Andreea Roșca: Ideea e să nu-l mai ții de mână când e adult. Să nu fii un părinte-elicopter. ☺
Laura Țeposu: Exact. Și cred că n-am simțit la timp care ar fi momentul să împuternicesc oamenii și să îi las să devină mai buni ca mine.
Andreea Roșca: Cum ți-ai dat seama?
Laura Țeposu: În 2020 s-au întâmplat multe lucruri bune. Am intrat într-o organizație globală – YPO – care pune oamenii care conduc companii mari la un loc. Este o organizație foarte centrată pe a învăța. Anual mă duc la cursuri în Londra ca să mă pun la curent cu ce se întâmplă, dar câștig foarte mult din conversații, din interacțiunea cu ceilalți. Și am văzut că lucrurile după un anumit punct trebuie făcute altfel. Consider că în ultimii ani am făcut pași foarte importanți pentru că am lăsat oamenilor spațiu și le-am lăsat și decizia, dar și succesul proiectului. Am înțeles că rolul meu este de a crea acest cadru ca oamenii să se dezvolte și să facă lucruri.
Andreea Roșca: Ți-a fost greu?
Laura Țeposu: Da, e un proces dureros. E ca o paralelă cu parenting-ul, e foarte greu să lași controlul în ceea ce privește relația aceasta.
Andreea Roșca: Care a fost temerea ta cea mai mare?
Laura Țeposu: Că le vor scăpa lucruri, că nu le vor face la fel de bine ca mine. E o chestie de ego, evident. Trebuie să lucrezi foarte mult cu tine ca să poți să faci pasul acesta. Trebuie să ai încredere în oameni. Eu aveam senzația că oamenii nu se dezvoltă sau că nu devin responsabili fiindcă nu sunt ei așa. Dar nu. Erau din cauza mea așa, pentru că eu eram cea care luam deciziile, le spuneam ce să facă. Acum lucrurile s-au inversat, vin cu inițiative, proiecte, e alta dinamica.
Andreea Roșca: Tu la ce nivel intervii sau care e acum rolul tău în interacțiunea cu ei și în business?
Laura Țeposu: Las decizia la ei foarte mult. Întreb, ca să mă asigur dacă știu care sunt toate etapele, care sunt criteriile, implicațiile, dar ajung mult mai puține lucruri la mine. Asta mi-a adus ca avantaj faptul că mi-am eliberat timp pentru a gândi, timp pentru strategie, pentru analiză, pentru a gândi ce facem mai departe și a avea o viziune globală. M-am extras foarte mult din operațional.
Andreea Roșca: Dacă ar fi să sfătuiești pe cineva cum să facă tranziția, extragerea aceasta, sunt întrebări pe care tu le-ai pune sau pe care ai recomanda să și le pună?
Laura Țeposu: În primul rând, noi avem totuși și un sistem de KPI, indicatori de performanță, pe care îi urmăresc. Avem chiar mulți – avem propriul sistem de indicatori, dezvoltat de noi. Eu văd dacă lucrurile sunt în direcția care trebuie.
Andreea Roșca: Deci poate că prima întrebare ar fi dacă există criterii în funcție de care să înțelegi ce e bine.
Laura Țeposu: Da. Apoi, cel puțin în situația noastră, am avut oameni care au crescut lângă mine, au văzut modul de lucru, și atunci această trecere nu a fost atât de dureroasă pe cât aș fi anticipat eu. Eram doar eu care eram prinsă acolo într-un obicei și n-am reușit să mă extrag mai devreme.
Andreea Roșca: Deci poate că altă întrebare este dacă nu cumva altcineva poate face chestia asta mai bine decât tine sau cel puțin la fel de bine. Și dacă răspunsul e „da”, las-o.
Laura Țeposu: Cu siguranță oamenii o fac mai bine decât o făceam eu, pentru că eu fiind împrăștiată în foarte multe locuri, n-aveam cum să fac ceva la fel de bine ca o singură persoană care se concentrează numai acolo și are competențele pentru acolo.
Andreea Roșca: E interesant că, de fapt, făcând atât de multe lucruri, unele dintre ele ies mediocru, dar nu ne dăm seama. Ai spus mai devreme că ești foarte atentă la detalii.
Laura Țeposu: Câteodată da. Depinde de detalii.
Andreea Roșca: Cum alegi la ce ești foarte atentă și la ce nu?
Laura Țeposu: Sunt atentă la detaliile care contează. Și-mi fac eu o selecție. Nu verific ce săpun se folosește la baie, nu fac micromanagement.
Andreea Roșca: Care sunt esențiale?
Laura Țeposu: Esențială pentru mine, pentru noi e interacțiunea cu clienții. Detaliile legate de call center – cum privesc lucrurile?, cum pun problema?, feedback-ul de la clienți. Mă uit eu personal peste ele, peste NPS. De acolo avem foarte mult know-how și vedem foarte multe puncte fragile, puncte vulnerabile. De exemplu, modul în care clienții primesc marfa – cutia. M-am implicat personal în a dezvolta o cutie care să fie așa cum ne-o doream noi, adică suficient de rezistentă astfel încât cărțile să ajungă intacte, dar să fie frumoasă, să transmită un mesaj. Lucrurile acestea de detaliu pot fi un diferențiator foarte puternic în business. Mă duc inclusiv prin depozit câteodată și mă uit în cutiile pregătite pentru curier să văd dacă sunt împachetate cărțile cu simț de răspundere, cum ar trebui să fie împachetate. Genul acesta de detalii.
Andreea Roșca: Citești doar review-urile negative?
Laura Țeposu: Nu, le citesc și pe cele pozitive. Am nevoie și de ceva să-mi susțină entuziasmul. ☺ Dar, într-adevăr, review-urile negative sunt cele care te învață, cele care aduc valoare.
Andreea Roșca: Și cum lucrezi cu ele? Cum decizi cu care faci ceva și pe care-l lași să treacă? Care observație, care review negativ e de luat în calcul și care nu?
Laura Țeposu: În primul rând, dacă ceva este repetitiv, clar trebuie luat în calcul.
Andreea Roșca: De câte ori trebuie să se scrie ca să spui că e ceva de luat în calcul?
Laura Țeposu: De trei-patru ori. Dar, ca o paranteză, nu avem foarte multe review-uri negative. ☺. Acesta a fost un punct forte al noastru. Suntem un brand iubit. Atenția către client – știu că sună clișeic –, dar chiar a fost și este una dintre preocupările noastre principale. Oamenii sunt instruiți, știu că trebuie să aibă grijă de clientul nostru, chiar în defavoarea Libris. Până la un punct, dacă intenția clientului nu este una de a frauda.
Andreea Roșca: Deci de câte ori se repetă o idee negativă. Altceva?
Laura Țeposu: Impactul. Mă pun foarte mult în pielea clientului. Eu fiind cumpărător de carte, știu ce m-atinge și ce nu-mi place. Facem o distincție, vedem dacă sunt rezolvabile sau nu. Dacă ține de curier, avem și acolo o pârghie, avem mai multe opțiuni pe partea de curierat. Dar depinde. Sunt foarte particulare cazurile. Din fericire nu sunt chiar atât de multe, dar le auzim.
Andreea Roșca: Vreau să te întreb despre partea cealaltă a vieții, partea de echilibru între viața personală și viața profesională. Cum te descurci? Tu ai doi copii care nu sunt foarte mari – 9 și 11 ani. Cum îți gândești acest echilibru între viața ta privată și viața ta de antreprenor?
Laura Țeposu: Și aici au fost etape. După mine, un start-up, un proiect nou sau o firmă nouă, o companie nouă are nevoie la început de foarte multă energie mentală și fizică din partea antreprenorului. Momentul acela cumva a coincis și cu momentul în care au venit copiii mei pe lume. Am avut foarte multă determinare, motivație și mult sprijin din partea familiei – soțul, bunicii. Acum sunt într-un moment în care copiii sunt în preadolescență, iar firma pot să spun că este adult. Cumva pot să distribui energia aceasta mai echitabil între copii și viața profesională.
Andreea Roșca: Spui la un moment dat că „totul se petrece în capul nostru, și munca, și timpul liber. De fapt, e vorba de percepție, iar asta am învățat-o în timp. Nu a fost însă întotdeauna așa. Am în spate ani mulți de muncă, îndârjire, greutăți care să suprapun și cu perioada în care copiii erau mici și cu un acut sentiment de vină parentală”.
Laura Țeposu: Asta cred că este, zic eu, problema tuturor mamelor: să acorzi timpul și energia necesare și să faci tot ce trebuie pentru copilul tău.
Andreea Roșca: Ai niște principii după care îți organizezi ziua, timpul, prioritățile?
Laura Țeposu: Avem niște rutine – ne trezim, trimitem copiii la școală, sport, birou și înapoi acasă către copii. Ca să pot aloca mai multă energie, să duc mai mult timp și energie mentală și fizică în zona copiilor, trebuie să spun alte „nu-uri”. Ziua mea are tot 24h și atunci aleg conștient să refuz invitații la evenimente sau… Prioritizez lucrurile.
Andreea Roșca: Mai degrabă viața de familie decât viața socială.
Laura Țeposu: În momentul acesta, da. Este timp pentru toate, dar, cum am zis, dacă o firmă are nevoie de energie și de drive foarte mult pentru a mișca lucrurile la început și în perioada tulbure, de „adolescență”, și copiii au nevoie de părinții lor în anumite etape ale vieții. Peste 5 ani probabil că nu vor mai avea nevoie de mine și atunci va deveni prioritară viața socială.
Andreea Roșca: Am avut o discuție cu Cosmin Alexandru cu privire la faptul că nu conștientizăm că fiecare lucru are prețul lui. Uneori le-am vrea pe toate și am vrea să nu spunem „nu” la nimic – vrem și viață socială, și viață de familie, și timpul nostru personal, să avem timp să ne ducem la sport, să citim, să construim și un business. Asta ne asigură, din ce am văzut și din experiența mea, o suferință garantată, pentru că e imposibil.
Laura Țeposu: Da, și este perioada asta a vieții când oportunitățile sunt foarte multe și când vrei să le faci pe toate – vreau să și învăț, vreau să cresc copiii, vreau să am timp liber pentru sufletul meu. Este foarte greu să aleg ce este important.
Andreea Roșca: Și cum alegi?
Laura Țeposu: Aleg familia, familia extinsă – bunicii care mă ajută să cresc acești copii – și business-ul care este ca o familie pentru mine. Nu suntem încă atât de mari – suntem o echipă de 110 oameni – ne știm unii cu alții, ne pasă unii de alții, este more than business.
Andreea Roșca: E vreo carte pe care ai recomanda-o, ceva la care te întorci, ceva care te-a ajutat foarte mult, care ți-a fost sprijin în business, poate?
Laura Țeposu: Am citit în toți anii aceștia – și m-a ajutat foarte mult – foarte multe cărți de psihologie și sociologie. Pentru că am ajuns la concluzia că trebuie să fiu foarte atentă și să dezvolt această capacitate a mea de a lucra cu oamenii, de a ști să scot ce este mai bine, de a-i motiva, de a înțelege că un om care este foarte competent și foarte inteligent se poate autosabota fiindcă eu nu știu cum să pun problema sau eu ating din greșeală niște puncte. Și atunci am fost foarte atentă la zona aceasta de a înțelege, de a mă pune în pielea celuilalt, în papucii celorlalți. Și nu e vorba numai de colegii mei aici, este vorba și de clienți, până la urmă. Am citit foarte mult în zona aceasta de psihologie, sociologie, comportamente, bias-uri, tot ce se poate pe tema asta.
„Principii”, a lui Ray Dalio, este o carte care pe mine m-a ajutat pentru că mi-a adus structură, ceva ce eu n-am foarte mult – sunt foarte opțională, foarte curioasă și îmi place să abordez lucruri noi, să deschid uși. E o carte care mi-a adus foarte multă claritate. Sigur, nu toate aceste principii sunt aplicabile. Întotdeauna, în momentul în care citesc o carte, am o conversație cu autorul – bineînțeles că e un monolog, e iluzia unei conversații.
Andreea Roșca: O treci printr-un filtru personal, ce funcționează pentru tine și ce nu.
Laura Țeposu: Exact. Și nu tot ce scrie Ray Dalio acolo se aplică la cultura noastră și la ceea ce facem noi. O altă carte care m-ajutat enorm a fost cartea lui Tony Hsieh, „Cum să livrezi fericire”. Am citit-o la începuturile parcursului meu în e-commerce și mi-aduc aminte că am dat-o tuturor oamenilor din echipă, fiindcă mi s-a părut fantastic modul în care ducea atenția către clienți și către om la extrem. Spune inclusiv că trebuie ca omul să plece fericit de la noi că și-a rezolvat problema, chiar dacă îl trimitem la concurență.
Andreea Roșca: Asta mă duce cu gândul la ceva ce n-am vorbit. Cred că dintre librăriile care sunt exclusiv online – deci nu punem aici Cărturești, de exemplu, care e și offline –sunteți singurul business profitabil, dacă nu mă înșel. Care crezi că e motivul?
Laura Țeposu: Cred că atenția aceasta către client, aplecarea către client. Mi-aduc aminte un moment de la începuturi când eu împachetam coletele. Le împachetam cu dragoste, cu atenție, aveam grijă să fie impecabile cărțile. Și ne-a sunat o clientă foarte supărată, extrem de supărată că a primit niște CD-uri uzate și ne-a amenințat. Mi-a rămas pe suflet momentul acela. Efectiv de fiecare dată când avem o reclamație sau un client supărat, pur și simplu am o strângere de stomac. Oamenii din firmă acționează conform acestui principiu – clienții noștri trebuie să fie mulțumiți. Review-urile pe care noi le primim sunt de genul: „Wow, mă simt tratat bine, mă simt respectat, mă simt apreciat”. Asta îi face pe oameni să se întoarcă. Eu zic că a fost un diferențiator.
Și ar mai fi ceva, faptul că eu am avut 50% din business de la început m-a ajutat foarte mult pentru că ne-a acordat agilitate. În momentul în care trebuia să schimbăm, să luăm o decizie, nu trebuia să treacă zile, săptămâni. Schimbam și de la o oră la alta, dacă noi consideram că lucrurile trebuie făcute altfel. Am pornit o campanie și am schimbat-o pe parcursul ei. Decizia fiind într-un singur loc, ne-a asigurat foarte multă agilitate și atunci ne-am putut adapta.
În plus, a fost și chestia cu „Măsoară, măsoară, măsoară!” Oamenii vin deseori cu idei, câteodată mai bune, altădată mai puțin bune. Nu le oprim, nu le stopăm în fașă. Când ideile au șansa de a avea succes, le implementăm – depinde și de costurile implementării, de resursele necesare – și măsurăm: este bună sau nu este bună.
Andreea Roșca: Adică mai degrabă faceți un test.
Laura Țeposu: Da. A/B test. Sau schimbăm, măsurăm, schimbăm, măsurăm. Suntem foarte concentrați pe a urmări datele și ce se întâmplă. Nu lucrăm haotic, deși la prima vedere noi suntem cu cărțile, suntem artiști.
Andreea Roșca: Da, și cu ambalajele frumoase și cu mesajele care vin în pachete.
Laura Țeposu: Da, dar toate acestea sunt susținute de partea cealaltă, structurată.
Andreea Roșca: Și de cultura datelor, ca să-l citez pe Iulian Stanciu care e președintele eMAG acum.
Laura Țeposu: Exact.
Andreea Roșca: Am să-ți las ție ultimul cuvânt din conversația noastră. Poți să spui orice vrei tu, ceva ce poate n-am discutat și ți se pare important, fie ca practică, fie ca filozofie sau convingere. Un mesaj pe care dacă ai putea să-l pui în mintea oamenilor, ai vrea să-l pui.
Laura Țeposu: În perioada în care învățam foarte mult – și acum învăț foarte mult, dar am avut o perioadă când care făceam foarte multe cursuri de dezvoltare personală, pe la 25-26 de ani –, am făcut un curs care se numea Landmark Forum, în București. În urma acestuia am avut o revelație în ceea ce privește responsabilitatea. Eram atunci în zona în care dacă se întâmpla ceva, ziceam: „Acela e de vină, acela e de vină. Cei din jurul meu au greșit”. Cursul mi-a adus un concept foarte puternic. În momentul în care cei din jurul tău sunt de vină, atunci puterea e la ei. Tu nu poți controla decât ce faci tu, ceea ce poți schimba tu. Nu poți să dai vina nici pe guvern, nici pe stat, nici pe taxe, nici pe concurent, este vorba despre ce faci tu. M-am ghidat foarte mult după principiul acesta în tot ce am făcut. Inclusiv un om din echipă, dacă greșea un proiect sau eșua, încercam să văd unde este partea mea de responsabilitate – am ales omul greșit, nu l-am susținut suficient, nu i-am dat suficiente resurse. Chiar am remarcat că acest mod de a gândi, fără a-l scrie sau a-l documenta, s-a transmis în echipă. Am avut un „aha” recent, a venit cineva la mine să-mi spună: „Uite, am greșit asta, dar îmi asum”. Cred că partea aceasta de responsabilizare a oamenilor – a mea în primul rând, că de la mine pornește și după aceea se oglindește – este o formă de putere.
Andreea Roșca: Îmi aduc aminte că în timpul unei discuții cu unul dintre invitații noștri, Ioan Iacob, antreprenor în tehnologie, am vorbit cu el despre o carte care se numește „Extreme Ownership”. Este scrisă de Jocko Willink, un fost navy seal, membru în trupe de elită ale armatei americane. M-am certat vreo 3 ani de zile cu cartea aia. Am aruncat-o de pereți. Până când am înțeles că de fapt, ce spunea el acolo este exact ce spui tu și anume că pentru fiecare lucru pe care îl trăim avem o bucată de responsabilitate. Și să ne-o asumăm înseamnă să ne luăm puterea înapoi de pe unde am răspândit-o – de la univers, de la guvern, de la cei din jurul nostru, de la prieteni, de la dușmani ș.a.m.d. Deci da, bună lecție. Îți mulțumesc pentru conversație. Am rămas cu multe idei.
Laura Țeposu: Îți mulțumesc și eu, Andreea!
Resurse
Află mai multe informații despre Laura Țeposu:
De pe pagina sa de LinkedIn sau din acest interviu de pe blogul libris.ro.
Companii (co)fondate sau în care este Laura Țeposu:
Află mai multe depre povestea nașterii libris.ro, din acest articol, de pe economica.net.
Alte mențiuni în conversație:
Skin in the game – Nassim Nicholas Taleb
John Mullins, London Business School
Extreme Ownership – Jocko Willink
Cărți recomandate de Laura Țeposu:
