Iancu Guda. Trei lucruri esențiale pentru antreprenori azi. Și muntele care ne așteaptă.

Vom trăi într-o stare prelungită de incertitudine. Din punctul meu de vedere, când se termină starea de urgență națională, începe starea de urgență în business.

 

Iancu Guda. Trei lucruri esențiale pentru antreprenori azi. Și muntele care ne așteaptă.

Iancu Guda publicat recent o carte despre economie, strategie de business și politici publice pentru criză. „Economia în vremea coronavirusului” este, de altfel, singurul ghid românesc de bune practici pentru momentul actual.  Am vorbit cu el despre cum arată următoarele șase luni, despre cele trei lucruri esențiale la care să reflecteze un antreprenor, despre cum poți îmblânzi incertitudinea și necunoscutul și multe altele.  Iancu Guda e un om al datelor.

Când am aflat că Iancu Guda a scris o carte despre economie, strategie de business și politici publice pentru această perioadă, am vrut neapărat să o citesc. ”Economia în vremea coronavirusului” este, de altfel, singurul ghid românesc de bune practici pentru situații de criză. Am descoperit o carte practică și ușor de înțeles despre ce se întâmplă într-o criză și care sunt deciziile esențiale pentru ca un business să supraviețuiască și să crească.

Mesajul lui, demonstrat în carte și susținut în conversația noastră, este că avem de urcat un munte mai greu decât ne-am aștepta: ”când se termină starea de urgență medicală, începe starea de urgență în business”, spune.

Iancu a scris-o într-un ritm pe care, ca scriitor, nu pot decât să-l admir – fiind sigură că n-aș avea vreodată disciplina și energia pentru așa ceva. A decis că trebuie să scrie cartea la final de martie, când primele măsuri guvernamentale s-au dovedit a fi ”dezastruoase”: anunțul că taxele către stat sunt opționale a dus la o prăbușire cu 83% a încasărilor din TVA. În plus, peste tot în jur, antreprenorii păreau depășiți de amploarea unei crize pe care nimeni nu a văzut-o și la care nimeni nu știe să răspundă. Erau, spune Iancu ”în absența unei viziuni clare despre ceea ce trebuie să facă”.

Așa că a scris cartea, care are peste 350 de pagini, în mai puțin de două luni. ”Știam ce vreau să scriu, aveam o structură cu șase capitole. Știam că am 45 de zile și mi-am împărțit ideile pe intervale orare. Dacă fac o medie, probabil că am scris între 10 și 12 ore pe zi. Am continuat să predau la patru universități, a trebuit să ghidez echipa de la Coface către munca la distanță. Am testat cum e să dormi în reprize, câte două trei ore noapte și două ore la prânz.”

Iancu Guda e un om al datelor. Specialitatea lui este evaluarea riscurilor.  Conduce Coface Credit Management Services și o echipă de 100 de oameni care analizează riscurile și sănătatea financiară a zeci de mii de companii românești. Dar ceea ce predică el e ușor de înțeles, deși nu neapărat ușor de aplicat. Și-a ”ascuțit” capacitatea de a fi pe înțelesul tuturor în orele de predare la patru facultăți, pentru oameni care nu sunt neapărat economiști sau finanțiști.

Aceasta este a doua lui carte. În 2018, a publicat prima carte – ”De ce eșuează companiile” – un alt ghid practic ce detaliază greșelile de strategie și gândire care omoară un business. Puteți găsi conversația noastră despre greșeli în antreprenoriat într-un alt podcast și articol.

De data aceasta, am vorbit cu Iancu despre cum arată următoarele șase luni, despre cele trei lucruri esențiale la care să reflecteze un antreprenor, despre cum poți îmblânzi incertitudinea și necunoscutul și multe altele.

Idei principale din conversație:

Principiile pe care este așezată cartea 

Am avut trei obiective pe care cred că trebuie să se sprijine politicile sănătoase:

  1. Să ai imunitate. Trebuie să fii pregătit, cu o țară sau o companie solidă, pregătită de șocuri. O economie cu imunitate este o economie cu o pătură solidă de mijloc, cu puțină economie subterană și o oarecare stabilitate. Am făcut erori majore, ca politică publică. În primul capitol al cărții vorbesc despre greșelile care au subminat imunitatea  companiilor și țării și cum să nu le mai repetăm. Pentru că istoria nu iartă proștii. 
  2. Supraviețuirea în prezent. Trebuie să știi foarte clar ce ai de făcut. Pentru orice business, principiul ordonator e cash-flow-ul, pentru că de aici vine insolvența – nu ai bani să acoperi datoriile care ajung la scadență. La nivel guvernamental, ai patru direcții principale unde trebuie să fii atent – plata salariilor, plata taxelor, plata băncilor și plata furnizorilor. Dacă unul dintre cele patru suferă, ai pierdut războiul. Trebuie să conservi cât mai multe locuri de muncă, să nu afectezi sectorul bancar, să nu afectezi puternic furnizorii companiilor care suferă și, implicit, să nu afectezi veniturile statului, care realimentează capacitatea guvernului de a acționa. 
  3. Strategie bazată pe reconstrucție. Acest virus are și o latura pozitivă, în sensul în care vine cu oportunități. Deși zdruncină din temelii economia, expune ”boli” de care suferim de mult timp: aparat public supradimensionat, investiții publice foarte mici, absența digitalizării, economie subterană, pierderea oamenilor buni, falimentul sistemului de pensii, piața de capital subdezvoltată. Această pandemie ne dă oportunitatea unică să reconstruim.  

 

Oportunitățile momentului

Nu există program mai eficient de repatriere a românilor decât acest eveniment: un milion de români se află acum în țară. Dacă știi să fidelizezi și să atragi cei mai buni oameni, poți să îți asiguri cea mai valoroasă resursă pentru dezvoltarea unei companii. 

Dar trebuie schimbată abordarea din cea a ”patronului” în cea a liderului responsabil care asigură tratament corect pe termen lung, protecție prin mecanisme deja existente pentru angajați și familiile lor, eventual listare la bursă pentru a acorda șansa angajaților să dețină acțiuni. Nu ne putem imagina să profităm de această oportunitate fără o aliniere a intereselor. 

Altă oportunitate este digitalizarea. Ca efect al măsurilor drastice de izolare, consumatorul a fost închis în casă. De voie, de nevoie, a fost obligat să transfere consumul în online, să se obișnuiască să plătească online, să nu mai folosească bani cash. Niciun program de educație financiară nu putea avea un efect atât de puternic pe termen scurt în a schimba o mentalitate. A mutat lumea în online, iar companiile au acum marea oportunitate de profita de acest lucru. 

Pentru companii, mediul online are potențial aproape nelimitat. În plus, te ajută să înțelegi mai bine comportamentul oamenilor și să stai în contact direct cu ei. 

O altă oportunitate vine din atenția mai mare la economia locală. Lanțurile globale de logistică și achiziții sunt zdruncinate. În ultimele decenii, Asia și China au devenit un pol de concentrare a producției globale: în piața auto, de exemplu, China concentra 5% din producția globală de mașini acum 30 de ani, acum concentrează 30%. 

Sunt absolut convins că în perioada ce urmează, marii jucători precum Banca Europeană de Reconstrucție și Dezvoltare sau Banca Europeană de Investiții sau BEI vor crea programe de finanțare și sprijin pentru companii europene care să preia o parte din producția asiatică. 

Relocalizarea lanțurilor de achiziție nu se va întâmpla nici mâine, nici de la sine. Trebuie să ai capacitatea să atragi aceste investiții. La nivel de măsuri publice, avem nevoie de o gândire pentru a atrage aceste investiții, de la digitalizarea administrației publice, la reducerea economiei subterane*.

 

Lucruri esențiale pentru următoarele 6 luni

În primul rând, un consumator precaut. Vom conviețui cu acest virus până la 18 luni și oamenii vor fi mult mai atenți pe ce cheltuiesc banii. Relansarea nu va fi natural accelerată doar pentru că s-au injectat niște bani în economie, iar această revenire în formă de V nu se va întâmpla natural. 

Văd un stat incapacitat să susțină pe termen mediu companiile, pentru că nu mai există resurse în buget. Ne-am comportat, la nivel de politică economică, precum în fabula cu greierele și furnică, iar greierele nu mai are bani, exact când știm că intrăm într-o iarnă lungă, de 18 luni. 

Deci nu cred că vor mai continua mult măsurile de sprijin. Iar antreprenorii trebuie să iasă din mentalitatea de a sta cu mâna întinsă către guvern. Mai ales în contextul în care unul din patru antreprenori nu își plătește taxele.

Vom trăi într-o stare prelungită de incertitudine. E importantă atenția la cash-flow, pentru că nu știm ce va fi, dar trebuie să fim pregătiți. Ceea ce înseamnă simulări de cash-flow pentru diferite șocuri ce pot apărea în perioada următoare.** Sunt șocuri ce apar de la fluctuații sinusoidale ale vânzărilor, dacă ne confruntăm cu al doilea val și alte măsuri de izolare, până la neîncasarea facturilor de la clienți, schimbarea politicii de plată a furnizorilor, sau accesul la finanțare incert în condiții de risc mare. 

Companiile vor avea o presiune foarte mare în următoarele șase luni: din luna iulie ajung la scadență două rafale de taxe – cele amânate pentru trimestrul doi și cele curente pentru trimestrul trei. Iar perioada de grație pentru creditele bancare se termină în toamnă. 

Din punctul meu de vedere, când se termină starea de urgență națională, începe starea de urgență în business. 

 

Cea mai fragilă verigă din sistem

Creditul comercial este nodul gordian al economiei private: toate companiile sunt mai interconectate ca niciodată și, dacă una nu-și onorează obligațiile de plată, atrage o reacție în lanț. 

Acest sistem de credit între companii e cel mai amplu canal de finanțare: suma creanțelor între firme este 383 miliarde de lei, cu termene medii de plată de patru luni. E de trei ori și ceva mai mare decât suma tuturor creditelor comerciale, care este de 117 miliarde lei. 

Implicit, creditul comercial e și principalul canal de contagiune între companii și canalul pe care se propagă riscurile de la o companie la alta. 

Dacă virusul se poate transmite la 2,5 persoane, în business o companie virusată afectează aproape patru furnizori și viteza de propagare este exponențială: o singură firmă care nu-și plătește furnizorii poate genera risc pentru alte 64, în doar trei pași. 

E o problemă pe care nicio măsură de politică publică nu a abordat-o până acum. Pentru prima oară, avem acum o schemă de garantare a creditului comercial ca instrument pentru a readuce încrederea între companii. 

 

Încăpățânarea antreprenorului care crede că le știe pe toate

Ideal este să nu repeți greșelile celorlalți și greșelile trecutului. Am putea spune că antreprenorul știe mai bine, pentru că are experiență practică de criză, dar nu e adevărat: 55% dintre companiile active s-au înființat după 2010. Jumătate dintre antreprenori nu au habar cum a fost recesiunea de acum 10 ani. Dar ei știu ce trebuie făcut. Suntem campioni la insolvențe, din încăpățânare. 

Antreprenoriatul românesc e embrionar: durata medie de viață a unei companii este de 10 ani. Dacă eram în Germania, cu o vârstă medie de 24 de ani și echipe cu două decenii de experiență împreună, înțelegeam că știu ce au de făcut. 

Dar în România? Din 10.000 de antreprenori, doar 5 au un business sănătos, adică o cifră de afaceri de peste un milion de euro la cinci ani de la înființare. 

Este acesta un moment de curățenie în business? Da. Este o selecție naturală care va filtra, pe un fond de distrugere creativă, și care va lăsa loc unor antreprenori care pot intra într-un context de mare oportunitate: cu oameni mai mulți disponibili, facilități fiscale, concurență slăbită, potențial de relansare și oportunități care nu existau în trecut. 

 

Trei lucruri de mare importanță pentru antreprenori, azi

Atenție maximă la cash-flow și scenarii de risc în funcție de posibile evoluții în vânzare, creanțe de încasat, plăți către furnizori, ca să anticipezi nevoia de lichiditate. 

Apoi leadership și comunicare în situații de criză. E nevoie de un plan de acțiune pentru fiecare situație în parte, care să fie credibil și comunicat și dă un semnal de încredere echipei: ”nu știu ce va fi, dar știu ce am de făcut”. Cea mai mare greșeală ar fi să faci plan de evacuare în mijlocul incendiului. 

Acest semnal de încredere este foarte important, pentru că încrederea se transmite partenerilor de afaceri – clienți, furnizori, bănci – angajaților. Poți fideliza și implica cei mai buni oameni, pentru că cele mai bune idei vin de la cei de la firul ierbii, de la cei care au informația directă. 

Al treilea lucru important în ordinea impactului este atenția la oportunitate. Sunt foarte multe în această perioadă: mor concurenți, lasă active, lasă portofolii. Să fii foarte atent la ceea ce se întâmplă în piață. Nu există informație perfectă, dar să fii în timp real la curent cu ceea ce se întâmplă este esențial***. 

 

Planificare versus adaptare în situații de incertitudine

Esențial este să existe scenarii de stres și informație actuală din piață și din viața reală, pentru a înțelege în ce scenariu de stres te afli. Dacă ai un singur scenariu, poți rata cu foarte mult; dar dacă ai cinci, realitatea se va afla mereu între două scenarii. Probabil că nu poți anticipa exact ce se va întâmpla, dar dacă acoperi destul de multe scenarii, șansa să fii surprins e mult mai mică. 

În consecință, nu poți avea un buget de venituri și cheltuieli, ci cinci. E important să existe calcule consistente pentru fiecare în parte, astfel încât atunci când realitate confirmă una dintre direcții, să fii în poziția de a ști ce ai de făcut și de a acționa imediat. Să-ți foarte bine calculele pentru fiecare în parte, ca atunci când realitatea confirmă una dintre direcții, să știi deja ce ai de făcut. 

E clar că poți influența foarte puțin lucruri din mediul extern, dar trebuie să anticipezi diferite posibilități. 

Mesajul meu esențial este legat de mentalitate: nu mai există scuze pentru a nu acționa și pentru a face greșeli fatale care pot fi evitate. 

 

Creativitate pragmatică și capacitatea de a-ți imagina lumi alternative

E o perioadă de reașezare după cutremur, care lărgește orizontul și aduce o groază de opțiuni care nu existau până acum. Dar e vorba și despre viteza cu care se materializează azi tendințe care existau deja:  întregi modele de business preponderent offline au trecut în doar două luni în online, uneori integral. 

În același timp, incertitudinea e atât de generalizată, încât unul dintre pericole este pierderea pragmatismului. Cimitirele sunt pline de eroi visători. 

E cel mai prost moment în care să încerci lucruri fără date în spate. Cea mai proastă decizie înseamnă să nu faci nimic, sau să faci ceva prost. E obligatoriu să încerci foarte multe lucruri noi, dar spațiul pentru eroare azi este foarte mic. 

Ideea este să scanezi mereu realitatea, să fii creativ, dar să ai scenarii și calcule care să îți arate cât de mult te duce fiecare variantă. În termeni financiari, vorbim despre pragul minim de rentabilitate pe cash-flow: pentru fiecare variantă în parte, să îți fie clar când se termină banii. 

Ai multe opțiuni acum, dar cu spațiu de eroare foarte mic. 

Ceea ce este nevoie e creativitate pragmatică.

* o explicație pe larg legată de politicile publice viitoare se află în capitolul 6 al cărții. 

** detalii despre diferite tipuri de șocuri și cum pot fi administrate se află la pagina 219 a cărții. 

*** o listă cu 32 de întrebări importante pentru antreprenori se află la pagina 301 în carte. 


Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunităi pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații. 


Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify

O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.

avatar