Am numărat cu atenție: în fiecare săptămână, cel puțin cinci oameni mă sună sau îmi scriu pentru a îmi vinde câte ceva. Servicii de telefonie, conturi în bancă, fonduri de investiții, abonamente la sală sau asigurări.

Câteodată mă sună un bărbat, câteodată o femeie. Unii se prezintă, alții nu. Unii sunt plictisiți – știu deja că vei refuza – alții foarte entuziaști – au învățat să nu ia personal zecile de nu-uri pe care le primesc. Cu toate diferențele, am observat, însă, că un lucru este la fel de fiecare dată: dacă accepți să devii client, primești reduceri, cadouri, un alt serviciu gratuit și, în general, o grămadă de avantaje.

Am stat și m-am gândit cu atenție: în cei 12 ani cât am fost clientul unei singure bănci, nu m-a sunat nimeni, niciodată, să mă întrebe dacă ar putea face ceva pentru mine. În zece ani de când sunt clientul unei singure companii de telefonie, m-a sunat o singură dată cineva să mă întrebe dacă nu aș vrea să trec la un pachet MAI SCUMP. În opt ani de când am abonament la o companie de televiziune, nu m-a întrebat nimeni, niciodată, dacă sunt mulțumită. Singurul apel pe care l-am primit a fost de la compania de internet: dorește să îmi vândă ÎNCĂ CEVA, nu pentru că mi-ar trebui, ci pentru că este INTERESUL LOR să împingă niște servicii.

De ce ne preocupăm mai mult de ceea ce nu avem, decât de ceea ce avem? Fie că este cotă de piață, client, partener sau prieteni? De ce uităm, ignorăm sau luăm de bun pe cineva imediat ce l-am “câștigat”? De ce un potențial client este o țintă prețioasă, în timp ce acela care este deja cu noi devine neinteresant?

Știu. În business, ca și în relații, poți să pleci imediat ce nu îți mai convine. Dar eu sunt un client statornic, în ambele: tind să mă feresc de costurile ascunse ale schimbării 🙂 Dacă nu mă enervez foarte tare, sunt de acord să plătesc puțin mai mult pentru a evita tot deranjul. Iar eu sunt, cred, unul dintre milioanele de oameni care preferă același lucru. Nu pentru că am face alegeri 100% raționale, ci pentru că suntem cu toții din când în când victimele unor vicii de gândire perfect umane.

Și mă deranjează cumplit ideea că loialitatea mea este penalizată: faptul că am stat 13 ani cu o bancă s-a tradus în aceea că plăteam un comision de patru ori mai mare decât dacă aș fi fost un client nou. Nu e cumva aiurea să îți pedepsești clienții pentru loialitate, în timp ce oferi celor care nu sunt clienții tăi o grămadă de avantaje?

Un exemplu concret: fosta mea bancă (până acum 3 zile) s-a decis să scoată unilateral un serviciu din pachet. A binevoit să mă anunțe, dar nu și să reducă prețul pachetului în consecință. Și, când m-am dus să îmi închid contul, operațiunea s-a rezumat la “Aveți la dumneavoastră cardul și tokenul pentru internet banking? Mulțumesc”. Nu m-a întrebat nimeni absolut nimic despre motivele despărțirii. O relație de 13 ani s-a încheiat prin tăierea cu o foarfecă mare a cardurilor mele (cum s-a dovedit, nu erau ale mele, ci ale băncii, deși numele meu era clar scris pe ele și le plătisem când au apărut pe lume). La revedere.

Să nu mă înțelegeți greșit. Nu sunt nostalgică și nici nu sunt în faza în care să am nevoie de atenție. Dar mă întreb: n-ar fi fost mai ieftin să mă păstreze pe mine, cu pachetul meu scump de servicii, în loc să se chinuiască acum să câștige pe cineva căruia sunt obligați să ii ofere un an de gratuitate la comisioane?

Tone de înțelepciune de business spun că nu prețul este cel care ne face să părăsim o relație, ci serviciul. Cu alte cuvinte, suntem adesea înclinați chiar să plătim mai mult dacă primim cel mai prețios lucru de pe planetă, atenție.

Și tot cifrele chioare zic că e de câteva ori mai scump să câștigi un client nou decât să păstrezi unul vechi.

De ce devenim neinteresanți imediat ce spunem DA? De ce ceea ce avem tinde să fie mult mai puțin atractiv decât ceea ce nu avem încă, fie că vorbim despre produse sau oameni?

În ciuda prețului piperat pe care îl plătim de fiecare dată, preferăm aproape întotdeauna să dăm mai multă atenție următoarei achiziții decât acelor resurse pe care le avem deja.

În carieră, acest lucru înseamnă că preferăm să ne străduim pentru a avansa mai mult decât pentru a ne face treaba bine acolo unde suntem. În servicii, căutăm următorul client și uităm de cel pe care îl avem deja. În antreprenoriat, alergăm după resurse pe care le plătim scump, în loc să construim folosind mai întâi resursele la îndemână. În relațiile personale, uităm adesea că prietenia nu e un dat al acestei lumi, e o investiție constantă de atenție și încredere.

Cât despre mine, am hotărât să mă despart de partenerii care mă consideră neinteresantă.

Credit foto: http://beforeandafterstuff.com