Cred că se citea pe chipurile noastre că eram dispuși să punem mâna și să facem treabă până o să iasă. Acesta cred că a fost lucrul care i-a convins pe investitori cel mai tare. Mai ales că mai avusesem câteva experiențe antreprenoriale și e nașpa să dai fail după fail și să nu-ți iasă lucrurile. La un moment dat te saturi și zici: „Asta e ideea. La naiba dacă nu o să fac tot ce pot ca să meargă!”.
George este cofondator și CEO al Flip. O companie care a început în 2019, ca un mic business de recondiționare a telefoanelor mobile, fondat de trei tineri puțin trecuți de 20 de ani.
Azi, Flip este un business regional, parte a grupului eMag, are venituri de 60 de milioane de euro în 2023 și ambiția de a deveni unul dintre jucătorii majori din Europa.
Am vorbit cu George la finalul anului trecut despre originile modeste ale Flip și despre drumul care l-a adus aici. Până la 21 de ani, cofondase două companii care au eșuat și acumulase un an de experiență în lumea de venture capital.
Spune că această istorie este cea care i-a permis să construiască o a treia companie care să crească rapid și să devină interesantă pentru investitori.
Am vorbit despre deciziile mari care au făcut ca Flip să crească de 15 ori în câțiva ani, despre cum au învățat să investească inteligent bani limitați pentru a merge în următoarea etapă de creștere, despre avantajul inestimabil de a îți cunoaște limitările personale, despre cum li s-au schimbat ambițiile, despre frustrări, căutări lipsite de succes și cum să lucrezi cu oameni mult mai deștepți decât tine și cu mai multă experiență.
Idei principale
- „Ce facem ca să creștem?” Răspunsul nu e niciodată un silver bullet, niciodată nu e ceva nou, la care nu te-ai mai gândit. Aproape întotdeauna e despre a face același lucru sau lucrul pe care evitai să-l faci, să-l faci foarte bine. E despre execuția acelor puține lucruri pe care le-ai mai făcut, să le faci din nou, foarte bine.
- Oamenii cu care pleci la drum sunt foarte importanți. Vrei să lucrezi cu oameni în care știi că poți să ai încredere și cu care știi că te-ai simți bine și în afara mediului de lucru. În plus, e o vorbă care spune că start-up-urile sunt începute de generaliști și scalate de specialiști. Drumul de la un start-up cu potențial de creștere la o companie mare se străbate doar alături de o echipă executivă formată din cei mai buni oameni, fiecare expert pe domeniul lui.
- Așteaptă-te să nu fie ușor! Ca antreprenor la început de drum, vei descoperi că e greu să fii responsabil pentru oamenii care lucrează pentru tine, să gestionezi finanțele afacerii, să prinzi tracțiune și să faci o treabă bună. Și că durează ceva timp până ajungi la rezultate. Dar dacă pui pasiune și dai tot ce poți ca să meargă, trebuie să iasă ceva bun. E important și ca start-up-ul tău să rezolve o problemă pe bune, să facă ceva ce mulți oameni își doresc sau de care au nevoie.
- Metoda „building blocks”. O modalitate prin care putem crește este să ne setăm un obiectiv și să-l spargem în bucățile componente de unde o să rezulte. Să facem o listă a tuturor lucrurilor pe care le vedem potențiale building blocks către ținta propusă și să ne concentrăm pe acele proiecte care vor aduce valoare în plus.
- O idee trebuie gândită până la nivel de consecință, până la nivel de cifre. Altfel ajungem să lucrăm la un proiect mai multe luni și în final să vedem că impactul pozitiv pe care îl are e mult mai mic decât am preconizat. Trebuie să încercăm să spargem ideea respectivă în mai multe ipoteze – cât de obiectiv putem –, să vedem care ar fi potențialele beneficii pe care ni le-ar aduce, și cu ce costuri.
- În antreprenoriat, trebuie să fim confortabili cu ideea că nu le știm pe toate și că dacă vrem să ne iasă, trebuie să lăsăm ego-ul la o parte și să învățăm de la alții care știu ce fac. „Încerc să fiu model și să le zic oamenilor cât de multe lucruri nu le știam la început, pentru că mi-aș dori să-i încurajăm pe cât mai mulți să o ia pe calea aceasta și să înceapă propriile proiecte”, spune George Moroianu. „Nu trebuie să le știi pe toate la început. Pur și simplu, cred că trebuie să ai niște principii, mai degrabă, după care să te ghidezi. Să ai focul acela în tine, care să zică «Trebuie să iasă!» și să fii dispus să înveți. Asta e ce am făcut noi.”
Acest podcast este susținut de Dedeman, cea mai mare companie antreprenorială, 100% românească, ce crede în puterea de a schimba lumea prin perseverență și implicare, dar și în puterea de a o construi prin fiecare proiect – personal sau profesional, mai mic sau mai mare. Dedeman promovează inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partenerul de încredere al The Vast&The Curious aproape de la început.
Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne ajută să evoluăm și să devenim mai buni, ca oameni și ca organizații.
****
Podcastul Vast&Curious este susținut de AROBS, cea mai mare companie de tehnologie listată la Bursă. E o companie românească, fondată acum 25 de ani la Cluj de antreprenorul Voicu Oprean. AROBS este astăzi o companie internațională, cu birouri în nouă țări și mai mult de 1.200 de oameni și parteneri în Europa, Asia și America.
AROBS crede într-o cultură a implicării, a evoluției continue și a parteneriatului pe termen lung.
Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify
O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.
Această conversație a fost transcrisă folosind platforma Vatis Tech
Podcast editat
Andreea Roșca: Mă bucur tare să te văd. Îți mulțumesc că ai acceptat, George!
George Moroianu: Și eu mulțumesc mult de invitație, Andreea! Mă bucur să te revăd.
Andreea Roșca: Mi-a venit brusc în minte acum, când am început să înregistrăm, momentul în care noi ne-am cunoscut. Erai student în primul an la Entrepreneurship Academy.
George Moroianu: Da, dacă nu mă înșel, cred că a fost chiar primul curs pe care l-am avut.
Andreea Roșca: Cu mine? ☺
George Moroianu: Da. Sau printre primele.
Andreea Roșca: Care a fost primul tău business înainte de Flip?
George Moroianu: Primul meu business a fost în liceu. Cred că eram în clasa a 11-a parcă. Mi-am făcut un magazin online de vitamine.
Andreea Roșca: În ce an era asta?
George Moroianu: Acum 9 ani.
Andreea Roșca: Deci 2015. Ce s-a întâmplat cu acest business?
George Moroianu: M-am chinuit super mult să facem un site, cu tot ce înseamnă termeni și condiții, cum îl promovezi ș.a.m.d. Cred că m-am ținut un an și jumătate de proiectul acesta. După ce am văzut că nu prea aveam comenzi și nu mergea așa cum îmi doream eu, am decis să-l închid. Se apropia și clasa a 12-a, eram mai preocupat de BAC decât de business. Acela a fost momentul în care am pus punct.
Andreea Roșca: Știi astăzi ce ar fi trebuit să faci altfel?
George Moroianu: Da, 100%. Probabil aș fi mers cu mulți alți distribuitori și mult mai mult marketing. Site-ul ar fi fost mult mai simplu de construit. Cred că mi-a luat atunci șase-nouă luni.
Andreea Roșca: Și al doilea business?
George Moroianu: Al doilea a fost în primul an de facultate. Eu și cu un coleg ne-am gândit că ar fi cool să ai o aplicație sau un site pe care să îți găsești pe cineva de încredere, care să vină să-ți facă curățenie în casă, să te ajute și cu spălat și călcat haine, poate și cumpărături.
Andreea Roșca: Era ceva ce știați că e nevoie sau era ceva ce știați că funcționează în altă parte?
George Moroianu: Amândouă. În primul rând a plecat de la o nevoie. Eram studenți – trei băieți –, poți să-ți imaginezi că nu era cel mai ordonat apartament. ☺ În același timp, vedeam și că există serviciul acesta în State. Taskrabbit cred că doar ce fusese achiziționat de Ikea la vremea respectivă, prindeau amploare. De aici am văzut noi că ar fi o oportunitate interesantă.
Andreea Roșca: Ce s-a întâmplat cu el? L-ați lansat?
George Moroianu: Da, sigur. Și destul de rapid de data asta. Cred că în peak – deși, e mult spus – am avut trei sau patru angajați. Maximul de comenzi pe care l-am avut într-o zi a fost de 6-7. Ne-am dat seama că era foarte greu scalabil și-l abordasem și dintr-un unghi foarte greșit. De fapt, modelul acesta funcționează dacă ai contractori individuali care să lucreze și să facă task-urile respective. Noi nu reușisem să găsim o formă prin care să-i convingem pe oameni să lucreze pe PFA-uri, așa că i-am angajat. Astfel, practic aveai o presiune constantă să le găsești task-uri și muncă de făcut ca să poți să-i plătești. Nu era foarte scalabil, și nici din punct de vedere financiar nu prea avea sens. Cerere era, vedeam oameni care aveau nevoie de ajutor în casă, la curățenie – de exemplu, familii cu copii, care pur și simplu și-ar fi dorit să aibă mai mult timp pentru altele.
Andreea Roșca: De ce nu ați schimbat modelul?
George Moroianu: Aveam un sentiment de sunk cost. Investisem super mult timp în modelul acesta și eram foarte implicați din acest punct de vedere. Ne-am dat seama și că nu suntem suficient de pasionați de problemă. Poate dacă am fi fost, am fi schimbat ceva.
Andreea Roșca: Poate v-ați dat seama că nu acesta este lucrul la care vreți să lucrați în următorii 10 ani din viața voastră.
George Moroianu: Da. Nici eu și cofondatorul meu nu ne înțelegem perfect, n-aveam cea mai bună relație. A fost un mix de lucruri. Am decis că poate e timpul să punem punct și să facem altceva.
Andreea Roșca: Cât a durat? 2 ani?
George Moroianu: Cred că un an și jumătate spre doi. Am făcut toate greșelile. ☺
Andreea Roșca: Ați învățat așadar lecția despre echipă, despre faptul că e important să te intereseze, despre cum să nu te atașezi prea tare de propriile tale idei ca să fii capabil să înțelegi când să schimbi. Foarte interesant. După aceea, te-ai dus să te angajezi.
George Moroianu: Da, am dat peste o oportunitate interesantă. O tipă din State, care era în trecere prin România, fusese fondatoare de startup-uri și voia să-și facă un fund of funds, practic un fond de investiții cu care să investească în fonduri de venture capital, care la rândul lor să investească în startup-uri. Aveau nevoie de un analist care să facă due diligence pe investiții potențiale. Să facă research despre ce fonduri super bune există în industria de consumer sau de B2B, în ce companii au investit ș.a.m.d. Am făcut asta cred că spre un an de zile. A fost o experiență super interesantă, un MBA în venture capital și zona de scalat startup-uri.
Aveam norocul să fiu în call-uri cu partenerii de la fonduri de top-tier de prin State, care investiseră în start-up-uri pe care le vezi toată ziua în media. Era culmea extaz-ului să mă aflu în call-urile acestea și să pot să le adresez întrebări sau să-i aud ce vorbesc. După un an de zile, mă simțeam de partea greșită o mesei. În primul rând era faptul că aveam 20 de ani și nu simțeam că am foarte multă experiență care să îmi dea dreptul să fiu de partea investitorilor. Apoi, ascultând poveștile despre start-up-uri – mai vorbeam cu fondatori care le făceau reference check partenerilor din fonduri – simțeam o dorință super mare de a fi în papucii lor și de a construi lucruri mai degrabă decât să stau în zona de investment.
Andreea Roșca: Dacă ar fi să sumarizezi lucrurile importante pe care le știai înainte de a fonda Flip, din toată experiența asta, trei dintre ele, ce ai spune?
George Moroianu: Oamenii cu care pleci la drum sunt foarte importanți. Vrei să lucrezi cu oameni în care știi că poți să ai încredere și cu care știi că ai ieși și la o bere și te-ai simți bine în afara mediului de lucru.
Andreea Roșca: Cum spunea Radu Atanasiu: „sunt material de bere sau nu”. ☺
George Moroianu: Da, exact. Doi – îmi era foarte clar că problema de care te apuci să o rezolvi sau start-up-ul tău trebuie să facă ceva ce oamenii își doresc, să rezolve o problemă pe bune. Al treilea lucru este că mă așteptam să nu fie ușor. Nu știu cât de mult a contribuit experiența din liceu, dar din experiența din primul an de facultate, când am văzut cât de greu e să fii responsabil pentru o mână de oameni, să îți gestionezi finanțele, să prinzi tracțiune și să faci o treabă bună, mă așteptam să nu fie ușor și să dureze ceva timp până ajungem la rezultate.
Andreea Roșca: Și din partea de investment?
George Moroianu: Să fie o idee care poate scala rapid. Și să faci ceva care rezolvă o problemă pentru mulți oameni. Cred că se leagă tot de primul punct, de fapt, de ideea de scalabilitate.
Andreea Roșca: Vorbește-mi despre cum s-a născut ideea cu Flip.
George Moroianu: S-a născut chiar cu un an înainte de a mă apuca să lucrez la ea. Era o idee pe care o discutam cu un coleg de facultate când eram în San Francisco. În fiecare an de facultate, plecam într-o țară să-i studiem economia locală – le numeam learning journeys. Mi-aduc aminte că într-o seară discutam cu unul dintre colegii mei despre ideea aceasta. Am avut o tentativă să ne apucăm să lucrăm ulterior la ea, doar că colegul respectiv s-a apucat de un alt business. Eu începusem să fiu implicat în job-ul din fond și am lăsat-o deoparte. La un an după, în momentul în care am plecat din job-ul respectiv și știam sigur că vreau să mă apuc de un start-up, nu știam ce anume aș putea să fac. Asta cred că a fost perioada cea mai chinuitoare pe care am avut-o, pentru că simțeam super mult că vreau să mă apuc de ceva, dar nu știam în ce domeniu. Tot ce am făcut timp de șase luni a fost să scotocesc toate site-urile de știri și de start-up-uri, să mă uit la ce modele de business există, ce fac alte companii.
Andreea Roșca: Dar uitasei de ideea asta?
George Moroianu: Nu. Aveam un short list, ideea asta era acolo, doar că nu mi se părea suficient de bună. Mă gândeam că poate totuși găsesc ceva mai bun.
Andreea Roșca: Tu știind că, de fapt, punctul de plecare este să rezolvi o problemă pe care o ai tu. Știai toate lucrurile acestea. Dar una e să le știi și alta e să faci ceva cu ele în viața reală, nu?
George Moroianu: Acesta era unul dintre lucrurile pe care le făceam, și anume că stăteam să mă întreb ce probleme am eu și mi-aș dori să fie rezolvate. Nu îmi venea nicio idee. Mai ales în ultimii ani, cred că am acumulat foarte multă teorie pe subiectul acesta. Știu foarte bine, tehnic, cum să evaluez ideile. Știu ce înseamnă o idee bună care are potențial de scalabilitate, addressable market, echipa din spate, ș.a.m.d. Dar procesul de a veni cu o idee per se sau o nișă în care să fac ceva a fost dificil pentru mine, mai ales în contextul în care n-aveam foarte multă experiență într-un domeniu anume. Nu lucrasem 5-10 ani într-o companie, nu văzusem niște lucruri . Și asta e super important.
Dacă te uiți, în State, spre exemplu, cred că majoritatea fondatorilor care fac companii de succes au peste 35-40 de ani. Dacă stai să te gândești totuși, în 40 de ani apuci să te lovești de niște lucruri, apuci poate să lucrezi în câteva companii, să te specializezi într-unul sau două domenii și să vezi unde există lipsuri. Ori la mine era efectiv o foaie albă de hârtie. Și cred că modul în care notam sau evaluam ideile era foarte superficial. Mă uitam mai degrabă ce exista în State și nu exista aici, dar ar fi putut exista aici și ar fi putut avea tracțiune pe piață.
Andreea Roșca: Ați început cu alt model decât cel pe care-l aveți acum. Vreau să vorbești puțin despre modelul de la început și despre momentul în care l-ați schimbat. De ce l-ați schimbat? Cum v-ați dat seama?
George Moroianu: Ca să așez lucrurile un pic în timp, cred că la final de 2018 deja aveam lista aceasta scurtă de idei. Am luat legătura cu Alin, care e unul din cofondatorii mei. Ne cunoscusem în urmă cu ceva timp, la un eveniment despre startup-uri și eram curios să văd, după 2 ani de zile în care n-am mai vorbit de când ne-am cunoscut, la ce mai lucrează el. Mă gândeam că poate o să mă inspire dacă văd ce mai fac și alți oameni și cu ce se mai ocupă.
I-am povestit lui Alin despre ideea asta. A fost destul de amzant că și el avusese o încercare, un start-up în zona asta de electronice, care n-a funcționat. Ni s-a părut interesant conceptul Flip, astfel că la final de an, am luat amândoi decizia de a ne apuca să construim asta. Pe 2 ianuarie 2019 deja începusem să lucrăm la idee. A venit foarte organic. Modelul de business arăta cum arată și acum, mai puțin zonele de depozit și service pe care nu le aveam intern. Cum funcționează este că tu decizi să-ți vinzi telefonul, noi ți-l evaluăm la noi pe site și vine un curier acasă să ți-l ridice. La început, ajungea la unul din partenerii noștri de service, aceștia îl verificau, îți confirmau prețul, îl recondiționau dacă era nevoie și-l puneau la vânzare. Bineînțeles, cu tot cu ideea de retur, garanție – pe atunci era un an de zile –, cu certitudinea că a fost verificat de niște profesioniști ș.a.m.d.
În primele zile din ianuarie am plecat împreună la drum, să discutăm cu service-uri de prin tot Bucureștiul, să-i întrebăm dacă vor să fie înrolați în cercul nostru de parteneri, dar până în momentul în care am ajuns să lansăm, am decis să mergem cu un singur partener, care ni s-a părut cel mai profesionist. Erau o grămadă de service-uri de bloc și ne-am spus că n-o să meargă lucrurile dacă o să lucrăm în felul ăsta, așa că ne-am decis pe un singur service, care avea trei locații – era mult mai profi, aș zice.
Andreea Roșca: Cum au aflat oamenii de voi?
George Moroianu: Am lansat în octombrie-noiembrie 2019, la vreo 10 luni după ce ne-am apucat să lucrăm la idee. Am început cu paid ads pe Facebook și Google – mai mult pe Facebook –, un pic de PR, practic am bătut la ușa tuturor site-urilor de startup-uri și știri pe care le cunoșteam și voiau să ne asculte. Mi-aduc aminte că am avut și o campanie mai nebună, care se numea „Telefon pe viață”. Promiteam că dacă te aflai printre primii 100 de clienți care își vând telefonul pe Flip, noi îți vom înlocui telefonul gratuit o dată la 2 ani.
Asta era prima problemă de rezolvat, să avem ce să vindem. Cum produsele nu sunt ale noastre, trebuie să convingem oamenii să-și vândă telefoanele prin noi. Cred că în prima lună am avut 350 de telefoane. Pentru nivelul de atunci era bine, era un nivel decent cu care puteam lucra. Aveam stoc, postasem la vânzare, oamenii intrau pe site, aveau ce să cumpere. Dar e foarte greu de izolat impactul campaniei per se. Dacă ar fi să încep din nou acum, nu știu dacă aș mai face lucrul acesta. Probabil că am fi reușit și fără. Lansasem site-ul, veniseră primele 350 de telefoane. În cele din urmă am reușit să lansăm și zona de e-commerce. Acesta a fost un alt pariu pe care l-am făcut. Programatorii noștri nu erau gata cu e-commerce-ul. Noi doar primeam telefoane, dar n-aveam un magazin pe care să le și vindem. Era un pic presiune de timp pentru că programatorii nu mai terminau. Eram pe 5 decembrie sau pe-acolo, se apropia Crăciunul și știam că dacă nu reușim să le vindem în decembrie, în ianuarie o să ne fie foarte greu. Plus că le promisesem oamenilor că urmează să-i plătim în maximum 30 de zile, odată ce am primit telefoanele lor. Aveam super multă presiune. Pentru noi, 350 de telefoane pe atunci, dacă le echivalam în cât înseamnă în bani, era foarte mult. Noi ridicasem deja o rundă de finanțare de 120.000 euro, în vara acelui an, înainte să lansăm.
Andreea Roșca: Cine v-a dat banii?
George Moroianu: A fost un mix. Am luat de la fondatorii 7Card, Iulian și Andrei, de la un accelerator de start-up-uri, Techcelerator. O parte au fost banii noștri, ai mei și ai lui Alin, iar o parte, banii unor prieteni cu o agenție de digital marketing.
Andreea Roșca: Care a fost argumentul care crezi că a convins investitorii voștri să pună bani?
George Moroianu: Cred că bifam niște lucruri, și anume că rezolvam o problemă mare.
Andreea Roșca: Faptul că vrei să scapi de un telefon și n-ai cum.
George Moroianu: Exact. Îți cumpărai un telefon nou, voiai să-l vinzi pe cel vechi, trebuia să te duci pe un site de anunțuri și de aici începea distracția. Trebuia să petreci foarte mult timp în întâlniri, în negocieri, te duceai să te vezi la o gură de metrou cu persoana respectivă, poate cumpărătorul nu mai ajungea…. Toate lucrurile în jurul nostru s-au digitalizat super mult, dar procesul acesta rămăsese blocat în timp. Ne-am uitat că totuși sunt câteva sute de mii de telefoane care se vând pe site-uri de anunțuri și ne-am dat seama că e o piață mare aici.
Pe cealaltă parte, oamenii care voiau să-și cumpere un telefon care nu era second-hand aveau o problemă, și anume că era un fel de joc de ruletă rusească. Noi făcusem un studiu, care cred că a a fost și acesta unul dintre lucrurile care ne-au ajutat practic să ridicăm investiția. Patru din zece cumpărători de pe site-urile de anunțuri cumpărau electronice cu probleme de care nu știau la momentul achiziției. Patru din zece însemna o piață de câteva sute de mii de telefoane vândute pe an. Părea că mulți oameni aveau problema asta. Mi-aduc aminte că într-una dintre seri, odată ce ne-am decis pe ideea asta, m-am dus pe un site anunțuri și mi-am cumpărat un telefon. În drum spre casă, mi-am dat seama că deși l-am verificat cât de bine am putut la momentul achiziției, în parcare, telefonul avea probleme.
Pe de o parte eram trist că dusesem banii pe un produs care nu funcționa, pe cealaltă parte eram fericit că ni se confirma ipoteza. Am zis „Clar e ceva aici!”. Mă rog, asta era cu mult timp înainte să ne dăm noi seama că de fapt nu concurăm doar cu piața de telefoane second-hand și cu site-urile de anunțuri, ci concurăm și cu piața de telefoane noi și cu retailerii de telefoane noi. Că, de fapt, noi nu vindem telefoane second-hand, ci telefoane recondiționate. Lucrurile acestea urma să le învățăm peste 2 ani.
Andreea Roșca: Deci era o problemă reală. Era o piață mult mai mare decât cea vizibilă.
George Moroianu: Exact. Echipa avea potențial. Eu și Alin mai făcuserăm niște lucruri în urmă și cred că deși poate nu aveam experiență, eu aveam 21 de ani, Alin avea 25 sau 24, cred că se citea pe chipurile noastre că eram dispuși să punem mâna și să facem treabă până o să iasă. Acesta cred că a fost lucrul care i-a convins pe investitori cel mai tare. Mai ales că mai avusesem câteva experiențe antreprenoriale și e nașpa să dai fail după fail și să nu-ți iasă lucrurile. La un moment dat te saturi și zici: „Asta e ideea. La naiba dacă nu o să fac tot ce pot ca să meargă”. Cred că investitorii au simțit pasiunea asta și focul din spate. Până la urmă simțeam că o faci pentru investitori, dar în primul rând o faci pentru tine, sunt următorii 5-7-10 ani din viața ta. Voiam să fiu sigur că proiectul căruia urmează să-i dedic câțiva ani din viață va merge. Trebuia să iasă ceva bun de capul lui.
Andreea Roșca: Mă întorc un pic la momentul la care ați configurat modelul așa cum e astăzi, când ați renunțat la parteneri externi. Care a fost insight-ul care v-a dus la această schimbare?
George Moroianu: În octombrie-noiembrie 2019 lansasem pe modelul acesta și cred că un an mai târziu, fix în octombrie 2020, a fost momentul în care am trecut practic cu zona de operațiuni full in-house. A fost momentul în care am decis să renunțăm la partenerul de service și să ne închiriem un parter de bloc, în care patru oameni urmau să facă verificări și reparații. Am decis să mergem pe căi diferite pentru că ne scalam destul de repede, creșteam repede. Rezolvam o problemă pentru clienți, însă simțeam că pe zona de calitate puteam mult mai bine – calitate pe reparații, verificări, rapiditate –, și mai ales pe câte unități procesam. Le spuneam partenerilor că dacă am investi mai mult în marketing, ceea ce și puteam să facem, ne va crește numărul de unități. Ei ne spuneau să nu facem asta pentru că nu vor putea să facă față. Ne-am dat seama că e stupid să avem buttelneck-ul ăsta când e tracțiune în piață. Aveam cerere, dar nu puteam să creștem. Acesta era core-business-ul, trebuia să luăm o decizie în această privință. Așa ne-am făcut service-ul nostru.
Andreea Roșca: Au fost în parcursul vostru, dacă ar fi să te gândești, niște momente pe care le-ai numi esențiale, momente care au contat foarte mult? Fie decizii pe care le-ați luat, fie noroc, fie orice. Dacă te poți gândi la momentele care au făcut Flip așa cum e azi, ce-ai spune? Trei momente.
George Moroianu: Sigur au fost. Unul dintre ele a fost chiar punctul acesta în care am decis să ne mutăm in-house operațiunile. Am zis că trebuie să controlăm ce se întâmplă aici, fiind practic nucleul modelului nostru de business. Aș mai zice că altul a fost faptul că l-am adus pe Iulian de la 7card la bord. Cred că ne-a ajutat și în a doua rundă de investiții pe care am ridicat-o, care a fost fix în momentul în care a început pandemia.,
În punctul acela nu mai aveam bani, trebuia să ridicăm a doua rundă, toți investitorii erau pe freeze mode, nu mai voia nimeni să investească pentru că nu știau încotro o să meargă lucrurile cu pandemia, ce business-uri o să meargă. Era foarte multă incertitudine și el a fost persoana care a stat lângă noi și și-a pus și banii, și cuvântul lui. A zis: „Eu sunt aici pentru băieți și pentru business și cred că nu e o decizie proastă să mă urmați”. O a treia decizie pe care am mai luat-o…
Andreea Roșca: Nu te-am întrebat de decizii, dar sunt bune și deciziile. Am întrebat de momente care au contat cu adevărat. Poate să fie noroc, poate să fie că ceva s-a întâmplat, că v-a suflat un vânt în pânze.
George Moroianu: Da. Aveam foarte multă cerere de la oameni să cumpere telefoane recondiționate, dar n-aveam ce le oferi. Aduceam mai puțini vânzători să-și vândă telefonul decât cumpărători.
Andreea Roșca: Aveați mai puțin decât ați fi putut să vindeți.
George Moroianu: Da. Ne-am dat seama după un an de zile, că există un întreg ecosistem de buyback-uri și toată zona asta de economie circulară, și că de fapt – așa cum făceam lucrurile atunci – eram la nivel foarte mic și există o ligă mare în care se jucau alți playeri.
Andreea Roșca: Cu cifre complet diferite.
George Moroianu: Da. Ne-am dat seama că avem competitori care ridicaseră peste 1.000.000.000 euro.
Andreea Roșca: Din afara României.
George Moroianu: Da. Acela a fost momentul în care ne-am zis: „Noi ridicăm investiții de 100.000 euro, ne întrebăm ce să facem, cum să mai aducem vânzări de 20.000 euro, și oamenii aceia, uite ce chestii mișto fac. Nu putem și noi?”. Acesta a fost un alt lucru care ne-a ambiționat foarte tare. Ce-am făcut atunci a fost că am găsit furnizori de la care puteam să cumpărăm telefoane second hand, pe care să le recondiționăm în funcție de starea în care le cumpăram. Și așa am asigurat practic mai multă ofertă cererii cumpărătorilor. N-a fost foarte la îndemână să facem asta pentru că deși ridicasem a doua rundă de finanțare de 250.000 euro, din banii aceștia practic trebuia să susținem și funcționarea business-ului pers se, tot ce înseamnă cheltuieli de marketing, cu angajații. De diferență încercam să ne cumpărăm cât mai mult stoc pentru că se termina instant odată ce-l puneam la vânzare. Acesta a fost momentul în care am decis să luăm niște împrumuturi pentru că mai multe investiții erau greu de atras în acel moment. Am luat niște bani cu împrumut de la tatăl meu, am mai luat niște bani de la…
Andreea Roșca: Ah, împrumuturi în sensul acesta.
George Moroianu: Da. Nu știu cât de fun a fost pentru investitorii noștri faptul că ne împrumutăm, dar au fost de acord în cele din urmă și o parte din ei chiar au contribuit cu împrumuturi. Ne-am dus la prieteni, familie și investitori foarte apropiați. Cred că am luat 150-200.000 euro din împrumuturi pe care pur și simplu îi rulam în stoc, doar asta făceam. A fost o decizie foarte bună. Închisesem primul an cu 3,5 milioane de euro. Apoi, pentru că începusem să ne prindem cum să facem lucrurile mai bine, cât de important e stocul și care sunt momentele din an în care ai cerere foarte mare, în al doilea an deja închideam cu 13,4 milioane de euro.
Andreea Roșca: De 4 ori mai mult.
George Moroianu: Da, am accelerat foarte mult creșterea. În 2022 am închis cu 38 de milioane de euro, iar în 2023 cu 57.
Andreea Roșca: Și 2024? E clar că aveți proiecții.
George Moroianu: Let’s see. ☺
Andreea Roșca: Dar le aveți.
George Moroianu: Da, le avem.
Andreea Roșca: Vreau să vorbim despre momentul în care, după cele două runde de investiții, eMag a cumpărat practic toți investitorii anteriori și acum practic voi sunteți parte din grupul eMag. Cum ai simțit treaba asta? E un moment în care, de la ideea că lucrezi la ceva care îți place și pe care vrei să-l vezi crescând, e certitudinea aproape, că nu mai ai de ales, trebuie fără niciun fel de îndoială să crești. Nu mai ai altă cale decât să crești și să construiești compania în așa fel încât să scaleze. V-ați gândit vreodată la asta? Că ați creat o mașină pe care nu mai aveți de ales decât s-o conduceți?
George Moroianu: E o perspectivă interesantă și cred că, într-un fel, poți să privești lucrurile așa. Pentru noi s-a potrivit foarte bine. Alex, celălalt cofondator al meu, povestea pe LinkedIn că întrebarea pe care ne-am pus-o noi trei cel mai mult în Flip a fost: „Cum facem să creștem și mai repede?” E foarte amuzant că în primul an de Flip stăteam și ne gândeam cum ar fi să-i avem investitori pe eMag, cu 2 ani înainte să-i avem investitori pe eMag, fără să știm că vreodată or să-și facă program de ventures. Ne gândeam că ce mișto ar fi să învățăm de la ei toate lucrurile despre cum să faci e-commerce la scara asta super profi și să pună presiune pe noi să creștem.
Andreea Roșca: Deci voi v-ați dorit.
George Moroianu: Ne-am dorit super mult asta, și ni s-a părut extrem de amuzant că în cele din urmă chiar așa s-a întâmplat. A fost pur și simplu o coincidență, dar cred că s-a potrivit foarte bine cu firea noastră.
Andreea Roșca: Și cu dorințele voastre. Cred că e important asta.
George Moroianu: Da. Încă mai avem foarte mult din focul acela noi în care simțim că lucrurile trebuie să iasă și că avem ceva de dovedit, că nu-i suficient că am ajuns în încă trei țări pe lângă România, ci că vrem să fim unul din liderii Europei. Focul a rămas acolo. Viziunea s-a schimbat foarte mult. Înainte, dacă ne întrebai la câteva luni după lansare ce ne doream, ți-am fi zis că vrem să fim un site de anunțuri mai bun. Acum, devenind ceva mai sofisticați și învățând de la oameni mai deștepți ca noi, ne-am dat seama că de fapt avem potențial și putem să fim unul din liderii Europei. Să ajungem să fim o companie de câteva sute de milioane de euro.
Andreea Roșca: Sunteți acum în România, Bulgaria, Ungaria și Grecia. În momentul în care te trezești cu resurse, când nu resursele sunt problema, ci problema este ce să faci cu ele, care este locul în care le investești, de la un anumit moment încolo ai o grămadă de oportunități și de direcții. Poți să crești în altă țară, poți să investești în tehnologie mai bună ca să faci predicții mai bune, sunt multe lucruri pe care le poți face când problema nu mai sunt resursele, ci ce să faci cu ele. Cum vă gândiți voi la cum să alegeți oportunitatea și la unde-i mai bine să investești?
George Moroianu: Cum îl văd eu, răspunsul acesta a avut cel puțin trei etape pentru noi. La început, când ce alegeai să faci cu banii era foarte evident – dacă vedeai că mai făceai disponibile la vânzare încă 20 de telefoane și se dădeau toate până a doua zi, știai că asta e ce trebuie să faci, respectiv stoc și marketing. Aveam vorba asta în companie: „Ce facem azi? Stoc și marketing”. Asta era mantra noastră și cum ne alocam timpul și resursele. După a treia rundă de finanțare, în zona dintre 20 și 35 de milioane de euro, am simțit că lucrurile se schimbă și că nu mai merge doar cu stoc și marketing, ci trebuie să începi să pui mai multe date în spate ca să înțelegi ce aduce creștere. Ajunsesem în punctul în care puneam foarte mulți bani în stoc și marketing și pur și simplu nu mai creșteam. Acesta a fost momentul în care am început să discutăm mai mult cu clienții, să ne dăm seama ce probleme și ce dorințe au.
Andreea Roșca: De ce nu mai creșteați? Știi?
George Moroianu: Da. Noi suntem într-un business de încredere, trebuie să le dăm încredere atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor. În cazul celor care își vând telefonul, că telefonul lor ajunge pe mâini bune și își vor primi banii. Iar cei care își cumpără un telefon să aibă încredere că telefonul respectiv a fost verificat de noi, că funcționează extrem de bine, ca unul nou și că timp de câțiva ani de zile nu o să aibă probleme cu el. Modul în care transmiți lucrurile acestea se face prin mai multe canale, de la review-urile de pe site la echipa de customer support, cum le răspundem și cât de repede o facem, la modul în care transmitem prin marketing faptul că suntem un brand de încredere, la website. Aș zice că în punctul acela, pierdusem un pic din vedere lucrurile acestea și pur și simplu investeam în marketing foarte tranzacțional. Ce am făcut a fost că, în primul rând, am investit timp să vorbim cu clienții, să ne dăm seama care e problema și de ce nu cumpără.
Andreea Roșca: Dar de ce până la 13 milioane n-ați avut o problemă de încredere și de la 13 la 25 ați început să aveți? Că nu mi se pare logic. Ce s-a întâmplat?
George Moroianu: E o întrebare bună ☺. Nu că nu mai creșteam, ci creșteam foarte încet și cheltuiam disproporționat de mulți bani pentru fiecare unitate în plus. În al doilea rând, cred că e un framework. E o carte, „Crossing the Chasm” se numește, de Geoffrey Moore, care împarte toată piața potențială la care poți să ajungi în early adopters – clienții care sunt dispuși să te încerce și să-și asume un risc la început, dacă știu că primesc chestia asta de noutate și fac alegerea smart, care-i diferențiază față de restul; următoarea categorie se numește early majority, care au nevoie să vadă niște review-uri de la early adopters și faptul că cineva a mai testat și e ceva de încredere. Cred că noi eram fix în punctul acela, trebuia să traversăm prăpastia de la primii consumatori care aveau încredere – poate nu-și mai cumpărau second-hand și poate își cumpărau recondiționat de la noi.
Andreea Roșca: De fapt, voi epuizaserăți un cerc de piață și trebuia să treceți la următorul, iar acolo trecerea îți cere cu totul și cu totul altceva. V-ați lovit probabil de zidul acesta, care e un zid de cerc concentric, trebuia să ieșiți în cercul următor.
George Moroianu: Exact. Și cred că nu veneam cu suficiente argumente astfel încât să fim credibili pentru early majority. Mai e un lucru, acesta a fost și momentul în care am decis că noi nu ne poziționăm versus second-hand, ci de fapt luptăm cu piața de telefoane noi. Venim și îți spunem de ce să îți cumperi telefon recondiționat, în loc de unul nou. Pentru că e mai smart din punct de vedere al prețului, ai certitudinea că a fost verificat de un expert, că funcționează la fel, ai retur, garanție.
Andreea Roșca: Deci acesta a fost al doilea moment în care să decideți ce să faceți cu banii și ați început să investiți în partea asta de construcție…
George Moroianu: De brand și de încredere. Ne-a luat ceva până să ne prindem care sunt argumentele pe care trebuie să le aducem ca să continuăm să creștem.
Andreea Roșca: Și le-ați găsit vorbind cu oamenii, cu clienții? Ați înțeles ce e nevoie?
George Moroianu: Ne-am dat seama – după ce ne-am pus de foarte multe ori întrebarea „Ce facem ca să creștem? ” – că niciodată nu e un silver bullet, niciodată nu e ceva nou, la care nu te-ai mai gândit. Aproape întotdeauna e despre a face același lucru sau lucrul pe care evitai să-l faci, să-l faci foarte bine. E despre execuția acelor puține lucruri pe care le-ai mai făcut, să le faci din nou, foarte bine. Acesta e un lucru de care ne-am prins. E și ceea ce încercăm să facem acum, modul în care ne planificăm proiectele pe anul următor – noi le numim building blocks. Ne dorim să facem cu 40% mai mult anul următor, dar hai să vedem și ce ne duce acolo. Încercăm să ne concentrăm pe acele proiecte care știm noi că vor aduce valoare în plus pentru clienți și implicit și mai multe vânzări.
Andreea Roșca: Practic spargeți acest 40% în bucățile componente de unde o să rezulte.
George Moroianu: Da. De exemplu, în Bulgaria, ne zic utilizatorii că și-ar dori o nouă metodă de plată. Dacă facem asta, cu cât ne-ar ajuta să creștem în plus? Cu 5%. Ok, cool. Ce altceva?
Andreea Roșca: Care e un alt bloc?
George Moroianu: Exact.
Andreea Roșca: Plecasem de la ideea: cum decizi unde-s mizele în care pui resursele? Înțeleg că unul dintre criterii este ce ne ajută mai mult să creștem. Este singurul criteriu în momentul acesta sau mai e și altul?
George Moroianu: Ne uităm la lucruri din perspectiva a ce vânzări ne poate aduce și care e costul ca să facem proiectul respectiv. După ce facem o listă a tuturor lucrurilor pe care le vedem potențiale building blocks, alegem câteva pentru care avem bandă. Faptul că încercăm să punem niște cifre în spate ne ajută să facem și o prioritizare. Ce făceam la început – și nu era foarte util – e că dacă le ții doar la nivel de idee și atât, e foarte ușor să greșești. Ajungi să lucrezi la un proiect 3-6 luni și vezi că de fapt impactul în vânzări pe care îl are e mult mai mic.
Andreea Roșca: Deci o idee trebuie s-o duci până la nivel de consecință, până la nivel de cifre.
George Moroianu: Exact. Încercăm să spargem ideea respectivă în mai multe ipoteze – cât de obiectiv putem, pentru că nu o să fim niciodată la 100% –, să vedem care ar fi potențialele vânzări pe care ni le-ar aduce, dar și un cost.
Andreea Roșca: Ce a trebuit să învățați ca să aveți capacitatea de a gestiona dimensiunea și viteza asta. Cum învățați? De unde și ce?
George Moroianu: Am învățat foarte multe. Dacă ne-am întâlni pe noi trei de acum 5 ani, cred că ne-ar pufni râsul, pentru că nu știam foarte multe lucruri. Cred că ce ne-a ajutat poate cel mai mult a fost că – eram generaliști, știam câte un pic din toate, dar nimic foarte bine – știam că trebuie să iasă și că n-avem încotro și știam că trebuie să fim confortabili cu ideea că nu le știm pe toate și că dacă vrem să ne iasă, trebuie să lăsăm ego-ul la o parte și să învățăm de la alți oameni care știu ce fac. Ce-am făcut pe parcursul drumului a fost că mai trăgeam lumea de mânecă să stea lângă noi atunci când luam decizii importante. Spre exemplu, pe Iulian îl mai trăgeam într-o sală de fiecare dată când mai avea o oră liberă să-i povestim cum merg lucrurile și ce decizii importante credem noi că ar trebui să mai luăm. Ne ajuta foarte mult că ne mai valida cineva o părere. Și lucrurile acestea au mers.
Un alt lucru pe care l-am știut foarte bine, și o decizie foarte bună a fost că dacă vrem să ajungem departe și să fim liderul Europei, despre care tot zicem că ne dorim să fim, atunci trebuie să aducem cei mai buni oameni în echipă, fiecare pe domeniul lui. Acesta a fost momentul în care, 2,5-3 ani mai târziu, am decis să ne construim echipa executivă și să ne aducem CFO, CMO, director de suport ș.a.m.d., oameni care chiar sunt experți în ceea ce fac și să le dăm libertatea să facă ce știu ei cel mai bine. E o vorbă că start-up-urile sunt începute de generaliști și scalate de specialiști. Am simțit foarte mult că chiar așa se întâmplă lucrurile.
Andreea Roșca: Ați recrutat oameni din companii multinaționale?
George Moroianu: Da.
Andreea Roșca: Care a fost discursul de recrutare?
George Moroianu: Noi le spuneam oamenilor că avem start-up-ul acesta care merge bine și deja am reușit să ajungem la 14 milioane de euro și crește, deci avem deja niște rezultate, nu e punctul în care de abia începem, e 100% pariu și îi chemăm să descoperim împreună. Lucrul acesta a ajutat. A ajutat foarte mult și că le spuneam care e viziunea noastră – să devenim unul dintre liderii Europei – și că țintim sus. A ajutat, bineînțeles, și faptul că aveam eMag în spate. Sunt sigur că în momentul în care un executive cu foarte multă experiență, la 40 și ceva de ani, se trezește cu un puști de 24-25 de ani la interviu, își pune întrebări. Ar fi fost nebuni să nu-și fi pus – eu mi-aș fi pus. Faptul că aveam și eMag în spate era un alt vot de încredere și, implicit, faptul că aveam oamenii de acolo care erau apropiați de noi, credeau foarte mult în poveste și în echipa fondatoare, ba chiar au pus și mulți bani în spate. Asta ne-a mai ajutat mult. Pe măsură ce am reușit să aducem o parte din oameni în echipă, oamenii noi pe care îi aduceam se bucurau sau prindeau încredere când vedeau că mai sunt și alții ca ei care au luat decizia asta.
Andreea Roșca: Spune-mi dacă sunt întrebări pe care ți le pui și care te ajută să crești?
George Moroianu: Cred că întrebarea la care mă gândesc cel mai mult e ce pot eu din rolul meu să fac astfel încât să-mi sprijin echipa cât mai bine și să le dau toate lucrurile de care au nevoie ca să hit the ground running. Dau echipei mele tot ce are nevoie? Asta e o întrebare care mă obsedează legat de rolul meu și ce pot să fac mai bine. Apoi modul în care învăț să fac asta, să mă mai recalibrez din când în când e încercând să iau contact cu cât mai multe experiențe și perspective. Fie că vin din cărți sau din podcast-uri, de cel mai multe ori și de la antreprenori care poate au mai trecut prin același parcurs prin care trecem noi acum și-și mai spun povestea. Mă ajută să mai prind lucruri de acolo. Inclusiv exemplul din familia noastră, din eMag. Mi se pare super interesant când mă uit la Tudor Manea, CEO-ul eMag, și-l mai privesc în ședințele de board. Învăț foarte multe din modul în care pune el problema sau din care se uită la lucruri.
Andreea Roșca: Dacă ar fi să faci una-două recomandări de cărți – fie ceva la care te întorci, fie ceva care te-a ajutat, fie ceva care ți-a plăcut, pur și simplu, ce-ai alege?
George Moroianu: O carte pe care am citit-o recent se numește „The Four Obsessions of an Extraordinary Executive”, de Patrick Lencioni. Are o comparație între două companii care fac exact același lucru, și uneia dintre ele îi merge super bine, motivul fiind că investește super mult în cultura organizațională. Spune că sunt doi stâlpi pe care se construiesc companiile: cel de smartness, – tot ce înseamnă tactici, strategie, lucruri mai tehnice pe care le faci, și care se pot învăța de cele mai multe ori – și stâlpul de cultură. Ce nu prea fac directorii sau leadershipul companiilor e că nu prea iau în serios de multe ori zona aceasta de cultură. Să ai o organizație extrem de motivată, și eficientă, și conectată la misiune devine diferențiator și face ca unele companii să devină companii vizionare, cum le numește el. Foarte bună, cartea chiar o recomand cu căldură. O altă carte pe care o citesc acum și mi se pare mișto e o recomandare de la Iulian, care se numește „Work Rules!”. E tot în zona aceasta, de oameni și organizații. E scrisă de Laszlo Bock, un fost SVP de HR al Google. Acesta povestește practic cum zona aceasta de cultură organizațională a fost și pentru ei un avantaj competitiv și care sunt mai tactic lucrurile pe care le-au făcut ca să aducă top talents în echipă și să-i țină pe oameni motivați.
Andreea Roșca: Minunat, mulțumesc! E ceva ce ne-am întrebat, vreun mesaj de final?
George Moroianu: Cred că dacă mă ascultă cineva, ar zice: „Doamne, cât de multe lucruri nu le cunoșteau și cum lucrurile pur și simplu s-au întâmplat”. Sau „Cum naiba ajungi să ai o companie de 60 de milioane de euro când ești atât de tânăr?”. E ok. Cred că acesta e mesajul de care îmi doresc să se mai molipsească și alții. Îmi place foarte mult să încerc să fiu model și să le zic oamenilor cât de multe lucruri nu le știam la început, pentru că mi-aș dori să-i încurajăm pe cât mai mulți să o ia pe calea aceasta și să înceapă propriile lor proiecte, de orice fel ar fi, start-up-uri sau orice altceva. Nu trebuie să le știi pe toate la început. Pur și simplu, cred că trebuie să ai niște principii, mai degrabă, după care să te ghidezi. Să ai focul acela în tine, care să zică „Trebuie să iasă!” și să fii dispus să înveți. Asta e ce am făcut noi.
Andreea Roșca: Da, foarte valoros. O să mă gândesc la câteva lucruri pe care le-ai spus. Mulțumesc frumos!
George Moroianu: Eu mulțumesc mult pentru invitație, Andreea!
Resurse
Află mai multe informații despre George Moroianu:
De pe paginile sale de LinkedIn și Facebook sau din acest articol realizat de zf.ro.
Urmărește și intervenția sa din cadrul conferinței TEDxPiataUniriiED, în care, alături de Ciprian Dudulea, a vorbit despre cum educația nu ar trebui să fie despre competiție, despre ce fac “ceilalți”, iar părinții ar trebui să uite de performanță școlară și să ii îndrepte pe copii spre a-și afla pasiunile.
Flip, compania cofondată de George Moroianu, alături de Alin Luca și Alex Burghelia
Cărți recomandate de George Moroianu:
Crossing the Chasm – Geoffrey Moore
The Four Obsessions of an Extraordinary Executive – Patrick Lencioni
Alte mențiuni în conversație
