O parte din mintea noastră e ca un cățel mic. Nu o putem forța să fie mai curajoasă. Trebuie să o păcălim. 

Mecanismele din mintea noastră au milioane de ani de evoluție în spate și, culmea, sunt optimizate pentru a ne proteja. Suntem în stare să plătim pentru a evita incertitudinea. Alegem un lucru sigur, cert și mai puțin valoros (sau chiar păgubos) în schimbul a ceva ce pare riscant. 

Plătim cu stres și nefericire când rămânem într-un job nepotrivit. Plătim cu regret și relații proaste când nu suntem capabili să suportăm incertitudinea de a fi vulnerabili. Plătim cu bani munciți când alegem varianta aparent sigură de a nu investi.

Preferăm starea actuală, adică pariul sigur, în loc să pășim într-un teritoriu necunoscut unde există posibilitatea de a câștiga ceva incert, dar de o valoare chiar mai mare. Pierderea nu e evidentă decât privind în urmă: ”Dacă aș fi pornit proiectul acela….”. Iar incertitudinea e mereu în față. Astfel, pariul sigur pare întotdeauna mai atractiv. Dar, imediat ce pierderea e evidentă, devenim tentați să acceptăm riscul. 

Daniel Kahneman propune, în ”Gândire rapidă, gândire lentă”, următorul experiment:

Consideră aceste două situații:

Problema 1: Ce alegi?

Un câștig sigur de 900 de dolari, sau șansa de 90% de a câștiga 1.000 de dolari?

Problema 2: Ce alegi?

O pierdere sigură de 900 de dolari, sau șansa de 90% de a pierde 1.000 de dolari?

Rațional și matematic, ambele variante ale celor două probleme sunt egale ca valoare. Șansa de 90% valorează 900 de dolari. Dacă sunteți asemenea majorității oamenilor, există o probabilitate foarte mare să fi ales câștigul sigur în varianta 1. ”În evaluarea noastră subiectivă, câștigul sigur e mai valoros decât șansa”, scrie Kahneman. 

Pentru problema 2, alegem de cele mai multe ori șansa de 90% în fața pierderii sigure. Din același motiv psihologic: când ne aflăm în fața unei pierderi sigure, alegem în general riscul (pariul) pentru a o evita. În fața unei pierderi, începem să tolerăm, și chiar să căutăm, riscul. 

Cu alte cuvinte, vestea proastă e că avem aversiune la risc în fața oportunității și înclinația de a accepta riscul în fața unei pierderi sigure.

A doua veste neplăcută e că, de fapt, alegerea nu este o alegere: aceste mecanisme sunt guvernate de ceea ce Kahneman numește ”Sistemul 1”, mecanismele noastre emoționale și inconștiente de decizie care sabotează ceea ce e rațional, adică ”Sistemul 2”, de fiecare dată când au ocazia. 

Dar iată a treia veste neplăcută: tendința noastră de a căuta siguranța și a păstra starea de fapt ne oprește să încercăm lucruri noi și să realizăm ceea ce ne dorim în viață.

M-am întrebat tot timpul de ce nu văd aceleași înclinații la antreprenorii cu care vorbesc de peste zece ani? Am săpat puțin mai adânc în aceste mecanisme și în tot ceea ce știu și am observat. Am ajuns la câteva idei, o mică teorie fără pretenții de adevăr universal, despre cum putem ”păcăli” mecanismul psihologic al alegerii sigure și deveni puțin mai îndrăzneți. 

Toate ideile sunt, mai mult sau mai puțin, bazate pe mecanismul inversării, care ne îndeamnă să privim problemele de la coadă spre capăt: în loc de ”ce pot câștiga?”, evaluăm ”ce pot pierde?”. În loc de ”ce pot pierde?” să ne gândim ”cum aș putea câștiga, indiferent de rezultat?”. 

Genul acesta de gândire poate avea efectul unei surprize care întrerupe mecanismele noastre obișnuite. Surpriza ne scoate de pe ”firele” noastre de gândire, fire create inconștient pentru a ne simplifica viața și a ne ajuta să rezolvăm probleme. Dar care ne duc mereu către aceleași decizii și soluții. Când le scurt-circuităm, avem o mică fereastră în care putem alege ceva nou. 

• Schimbă punctul de referință.

Evaluarea ”pierd” sau ”câștig” e mereu legată de un punct de referință. Care poate fi ce am acum, ce cred ca voi avea în viitor, sau ce cred că mi se cuvine. Tot ceea ce este peste punctul de referință e câștig. Ceea ce este sub el, e pierdere. 

Mintea noastră e foarte interesantă: dacă cred că am 90% șanse să primesc o mărire de salariu, salariul mai mare devine punctul meu de referință – consider că e aproape sigur, că mi se cuvine. Să nu o primesc devine, în mintea mea e o pierdere. Deși nu mi-a promis nimeni nimic și nu am avut vreodată o certitudine.

O rețetă pentru dezamăgire continuă e, de aceea, să avem așteptări pe care le luăm de bune. În partea cealaltă, o rețetă pentru relații proaste e să facem promisiuni pe care nu le onorăm – promisiunile devin certitudine în mintea celuilalt și nerespectarea lor e privită ca o pierdere. Oricine care a ratat o întâlnire romantică știe că e nevoie de o cantitate dublă de efort (vorbe frumoase, cadouri, surprize, promisiuni respectate) ca să compenseze o astfel de pierdere. 

Revenind la punctul de referință: când ne spunem ”voi regreta sigur dacă nu încerc”, pierderea sigură ne va face să căutăm riscul, nu să-l evităm. Devenim înclinați să acceptăm un pariu, în loc să stăm în starea actuală. Antreprenorii își spun frecvent „să nu încerc e, de fapt, o pierdere sigură”. 

• Diminuează pierderea.

Kahneman vorbește despre principiul diminuării senzitivității: când aprinzi o lumină slabă într-o cameră întunecată, efectul e foarte mare. Aceeași lumină, într-o cameră deja luminată, devine imperceptibilă. La fel, diferența între 900 și 1.000 e mult mai mică, în percepția noastră, decât cea între 100 și 200. Deși valoarea ei e aceeași, adică 100. 

Când ne asumăm riscuri mici, pe care ni le permitem ușor, acest principiu ne ajută să fim mult mai puțin sensibili la o posibilă pierdere. Dacă, în loc să-mi abandonez locul de muncă actual ca să mă apuc de ceva nou, ”pierd” doar câteva ore pe săptămână ca să explorez o idee, e mai probabil să-mi păcălesc mintea să accepte. 

Principiul ”pierderii acceptabile” e unul dintre principiile de bază cu care operează antreprenorii, deși nu vor vorbi niciodată despre el cu aceste cuvinte :))

• Inversează pierderea.

În comparația între pierdere și câștig, pierderea tinde să pară întotdeauna mai mare decât câștigul. Acest bias vine din evoluție: organismele care au tratat amenințările ca fiind mai importante decât oportunitățile au avut o șansă mai bună de supraviețuire. Dar, azi, ne încurcă.

Putem ocoli măcar parțial acest mecanism automat dacă schimbăm obiectivele, astfel încât pierderea să devină câștig. De exemplu: în loc să urmăresc să câștig bani (ceea ce va declanșa aversiunea la pierdere), să urmăresc să învăț (ceea ce poate fi un obiectiv ușor de atins, în orice situație). 

”Pun 1.000 de euro în povestea asta și scopul meu este să învăț A și B și C”. Brusc, treaba devine o investiție sigură, pe care o aleg fără probleme. Pentru că ajut ”Sistemul 1” să aleagă ce a ușor de ales: un câștig sigur. 

• Lărgește perspectiva.

Acum câțiva ani, o echipă de cercetători a vrut să vadă cum diferă gândirea investitorilor amatori de cea a unui trader profesionist. Au constatat că, în timp ce investitorul gândește fiecare tranzacție în izolare (ceea ce declanșează mecanismul de aversiune la pierdere), un trader va gândi în termeni de portofoliu de tranzacții (ceea ce-l face mult mai tolerant la pierdere). 

Orice copy-writer profesionist știe că va fi judecat după un portofoliu de texte, nu după unul singur. De aceea, un eșec nu e așa relevant. Orice sportiv profesionist știe că fiecare joc e important, dar că palmaresul contează chiar mai mult. Antreprenorii experți știu că vor suferi multe pierderi, dar că e important ansamblul. 

Cum ne-am putea gândi deciziile în termeni de portofoliu, nu de punct unic de referință?

• Nu-ți paria casa.

Aversiunea la risc, scrie Kahneman, tinde să crească cu creșterea riscului, dar nu proporțional. Dacă tot ce am pe lumea asta sunt 10.000 de euro, diferența între a pierde 9.000 de euro și a pierde un milion nu e foarte mare: ambele m-ar ruina. Dacă cred că integritatea mea e in pericol, că pot pierde lucruri de foarte mare valoare, că pun în pericol ceea ce e esențial pentru mine, niciun pariu nu e acceptabil, indiferent de potențialul de câștig. 

Antreprenorii vorbesc despre conceptul de a nu ”înmulți cu zero”. Unde zero e orice risc inacceptabil, care ar transforma totul în zero. Ceea ce înseamnă zero pentru fiecare dintre noi e diferit. 

Uneori, trebuie să înțelegem ce e inacceptabil (moral, emoțional, la nivel de relații, stil de viață, financiar) nu ce ne dorim, pentru a fi capabili să ne mișcăm în direcția dorită. ”Ce nu ești dispus să pierzi?” Devine, astfel, o întrebare esențială. 

• Îmbrățișează pariul.

Nu putem, ÎN ACELAȘI TIMP, și să căutăm oportunitatea și să evităm pierderea, pentru că se află la capete opuse ale aceluiași spectru. Când ne concentrăm pe a evita ceva negativ, toată mintea e ocupată cu a detecta pericol. Ne aflăm într-un ”tunel” care nu ne permite să ne folosim vederea laterală de care avem nevoie pentru a detecta ce altceva e în jurul nostru. Oportunitatea nu există, chiar dacă ne bate pe umăr. 

Va trebui, așadar, să inversăm povestea: să căutăm, cu metodă și concentrare, să ne antrenăm pentru a vedea ce e bun, ce are potențial, ce e nou și interesant. Să ne mulțumim cu ideea că o groază de lucruri pot merge rău în viitor, că nu avem control decât foarte limitat și că decidem, deliberat, să îmbrățișăm acest lucru. Ca să putem vedea oportunitate. 

Credem că suntem ființe raționale. Ne înșelăm în multe cazuri. Decizia, spune Kahneman, nu e rațională. E luată de Sistemul 1, iar Sistemul 2, evoluat și rațional, o înregistrează și o justifică. Emoția joacă un rol foarte important în atitudinea față de risc. Și suntem adesea ghidați de impactul imediat al pierderii, care provoacă o emoție puternică și imediată, nu e perspectivele de termen lung. E bine să știm și, poate, să avem puțină înțelegere și blândețe față de aceste mecanisme. Nu le putem schimba cu forța. 

Pentru a determina dacă aveți sau nu aversiune față de risc, iată 3 întrebări, propuse de Daniel Kahneman:

1. Consideră un pariu cu șanse 50%-50% în care poți pierde 10 dolari. Care este cel mai mic câștig care ar face pariul atractiv? Dacă spui 10 dolari, ești indiferent față de risc. Dacă spui mai puțin de 10, tinzi să cauți riscul. Dacă spui mai mult de 10, ai aversiune la risc. 

2. Dar dacă pierderea posibilă e de 500 de dolari? Ce nivel de câștig ai cere pentru a accepta pariul?

3. Dar dacă e 2.000 de dolari?

Credit foto: Photo by Joe Caione on Unsplash