Adevărul este singurul care te poate salva. Pare foarte complicat să spui adevărul, dar nu e nimic complicat. Spune-i omului de ce vrei să te vezi cu el. Nu mai încerca să găsești scenarii, și tertipuri, și scuze. Ăsta e singurul lucru care funcționează: „vreau să mă văd cu tine pentru că am o idee și vreau să mă ajuți s-o calibrez; vreau să mă văd cu tine – atunci când vei ajunge să ceri bani – pentru că vreau să-ți cer bani. E un moment potrivit? Putem avea discuția asta?
Dintre toate lucrurile grele pe care le facem în viață și în profesie, probabil că cel mai greu este să cerem. Bani pentru o cauză, pentru un startup, pentru un proiect.
Mădălina are două decenii de experiență în a cere. Este primul consultant român în filantropie și cofondator al Școlii de Fundraising. Este director de dezvoltare a resurselor la Asociația pentru Relații Comunitare, organizație care a creat principalele mecanisme care fac azi posibile campaniile de donații. Acum zece ani, ARC a realizat ceva ce părea imposibil: să ridice un fond de un milion de euro pentru o organizație nonprofit.
Mădălina a consiliat și îndrumat zeci de organizații și sute de lideri pentru a deveni mai eficienți în a cere și în a da.
Motivul pentru care ne e greu, pentru care nu cerem, spune Mădălina, este că nu avem claritate despre ce vrem să facem și nu credem destul în idee. A cere e o artă și o știință care presupune disciplină.
Veți găsi în conversația noastră cele cinci condiții pentru a obține ceea ce cerem, cum să ne ducem rata de succes de la sub 1% la 25%, de ce elevator pitch e un dezastru. De ce cheia pentru a cere cu succes sunt valorile comune și cum să le descoperim pe ale noastre și pe ale partenerilor noștri. Cât anume să cereți unui om și cum să folosiți un refuz pentru a merge mai departe.
Sunt unul dintre membrii de board ai ARC, de mai bine de un deceniu.
Idei principale
- Trebuie să-ți fie clar ce ceri și să crezi în ceea ce vrei să faci pentru a reuși să ceri cu succes. Primul aspect esențial este să formulezi foarte clar schimbarea, promisiunea pe care ți-o propui. Ea se definește prin ce rămâne după tine, ce se întâmplă dacă tu reușești ce ți-ai propus. Alternativ putem spune: ce se întâmplă dacă tu dispari – cum e cazul organizațiilor de mediu, în general. Al doilea aspect esențial este să crezi suficient de tare că ideea ta merită. Pentru că oamenii nu pot spune nu schimbării în care tu crezi.
- Să credem în ce ne propunem, dar să rămânem flexibili. E important să ne detașăm suficient de ideea în care credem, încât să o putem privi obiectiv și să o adaptăm, să o schimbăm, să renunțăm la unele lucruri, dacă e nevoie. Pentru asta este esențial pe cine întrebăm. Trebuie să credem suficient în oamenii respectivi, astfel încât să putem merge la ei, realmente cu sufletul pe tavă. Și nu trebuie să cerem feedback, ca atare, ci să întrebăm aspecte specifice și să explicăm că cerem asta pentru a ne îmbunătăți.
- Valorile comune sunt cheia pentru a cere cu succes. Disponibilitatea oamenilor de a crede în aceeași schimbare pe care o vezi și tu are legătură cu valorile și credințele personale. E improbabil ca cineva să devină parte din visul tău, cauza ta, ideea ta, proiectul tău, dacă nu vă apropiați ca valori. Identificarea valorilor personale poate fi dificilă uneori. Un criteriu foarte de bun este să-ți dai seama când te înfurii – acela este un moment în care valoarea ta a fost încălcată.
- Campania disciplinată. Succesul unei cereri se află la capătul unui proces în care construiești până ajungi la punctul în care ceri. Trebuie să ai răbdare și disciplină, să-l urmezi pas cu pas, fără să arzi etape. Să ai mai multe întâlniri cu cine crezi că ți-ar putea fi partener, să stabiliți o legătură, să-i afli valorile, să vezi dacă sunteți compatibili. Să înceapă să investească emoțional în discuție, până să ajungi să-i ceri ceva concret. Poate părea că e o investiție mare de timp în a asculta și a crea conversații, dar, de fapt, e o investiție care salvează foarte multe căi închise și pierdere de vreme, cu oameni cu care n-ai ajunge oricum nicăieri.
- Fii sincer. Am fost învățați să nu spunem adevărul. Ni se pare că ne va răni sau ne va scoate prost, că vom pierde ceva. Dar adevărul este singurul care ne poate ajuta să purtăm doar conversațiile relevante. Spune-i omului de ce vrei să te vezi cu el. Nu mai încerca să găsești scenarii, și tertipuri, și scuze. „Vreau să mă văd cu tine pentru că am o idee și vreau să mă ajuți s-o calibrez; vreau să mă văd cu tine – atunci când vei ajunge să ceri bani – pentru că vreau să-ți cer bani. E un moment potrivit? Putem avea discuția asta?”
- Cele 5 întrebări al căror răspuns trebuie să-l știi înainte să fii pregătit să ceri. Când e momentul potrivit să cer? Care este suma potrivită? Care este proiectul sau ideea potrivită? Care este persoana potrivită să îmi dea un „da”? Care este persoana potrivită să ceară? Ca să afli răspunsurile, la unele dintre ele trebuie să pui întrebările, la altele îl deduci în urma conversațiilor. Apoi, un alt aspect esențial, este să-i spui omului concret ce vrei: „proiectul meu este de 1.000.000 de dolari. De la tine aș vrea să solicit o contribuție de 50.000 de dolari. Banii aceștia mă vor ajuta să pilotez, să cresc etc.”.
- De ce elevator pitch nu e ce ne trebuie. Pentru că punem toată presiunea pe noi și credem că noi trebuie să fim convingători. Ar trebui să privim orice discurs ca o conversație, să ne gândim: cine e acolo să ne asculte?, de ce ne adresăm acelor oameni?, cu ce vrem să rămână?. E esențial să nu mai punem presiune pe noi ca să capitalizăm pe orice secundă și să înțelegem că orice interacțiune e, de fapt, doar încă un pas în relație. Nu o să plecăm de acolo cu contractul de finanțare, oricât de convingători am fi în 30 de secunde.
- Decizia nu e niciodată la noi. Oamenii au toată libertatea să spună „da”, sau „nu”, sau „mă mai gândesc”. Și atunci, încercăm să înfrumusețăm lucrurile. Încercăm să ne împrietenim cu oamenii, să-i îmblânzim, să pretindem că suntem cine nu suntem, pentru că ne e foarte frică de „nu” și de eșec. Dar răspunsul lor este dincolo de ceea ce putem controla, nu depinde de noi. Tot ce putem face e să ne facem treaba. Și asta înseamnă să înțelegem cu cine stăm de vorbă.
- Cum primim un refuz. Sunt situații în care un „nu” poate fi la fel de valoros ca un „da”. Când vine în locul unui „mai lasă-mă să mă gândesc” fals, ne ajută să putem merge mai departe, să nu rămânem agățați în speranță. Nu ar trebui să luăm „nu-ul” în tragic, să-l privim ca pe o dovadă a lipsei propriei valori, ci să încercăm să aflăm de ce e „nu”, pentru putea ajusta acolo unde e nevoie, dacă e cazul. Nu ieșim „trântind ușa”, ci o „lasăm întredeschisă”, pentru că de foarte multe ori, „nu” poate fi „nu acum” sau „nu eu, dar îți recomand”.
Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații.
*****
Podcastul Vast&Curious este susținut de AROBS, cea mai mare companie de tehnologie listată la bursă. AROBS este o companie românească fondată acum 25 de ani la Cluj, cu birouri în opt țări și parteneri și clienți în Europa, America și Asia.
AROBS crede într-o cultură a implicării, a evoluției continue și a parteneriatului pe termen lung. Este una dintre puținele companii românești care oferă fiecărui angajat acțiuni gratuite în pachetul obișnuit de beneficii.
Transcriere
Andreea Roșca: Mădălina Marcu, bine te-am găsit! Mulțumesc frumos pentru găzduire și pentru conversație!
Mădălina Marcu: Eu mulțumesc!
Andreea Roșca: Aceasta va fi o conversație despre cum să cerem. Și nu pot să încep înainte de a te întreba pe tine despre primele tale experiențe de a cere. E vreo poveste de care acum râzi? Sau pe care acum ți-o amintești cu drag față de cine erai atunci?
Mădălina Marcu: Păi se fac 20 de ani anul ăsta. Am fost angajată cu titlul de fundraiser la o organizație. Deci mi s-a spus că eu am rolul de a atrage fonduri. Mi l-am luat foarte în serios. Nu înțelegeam de unde să ne apucăm sau ce înseamnă asta mai exact, dar eu am fost foarte serioasă. Un partener de-ai noștri din UK ne-a spus: „noi facem constant campanii. Luați scrisoarea asta pe care am folosit-o noi într-o campanie și trimiteți-o și voi la niște oameni care ar putea să vă susțină activitatea”. Lucram la o organizație care se ocupa de dezvoltarea comunitară în satele din sudul României, cele mai sărace, cele mai uitate de lume sate din România, la momentul respectiv. Am luat scrisoarea, am tradus-o, a ieșit o scrisoare decentă de 9 pagini, scris frumos, nu mai țin minte dacă era 11 sau 12 Times New Roman, dar pe acolo. Doar un rând distanță ca să intre tot textul, și o poză mică, mică, alb-negru, în colț dreapta. Scrisoarea din UK era cu „Dear John”. Am zis „Dear John” e, „Dear John” scriem. Și a fost „Dragă Andreea”, „Dragă Mădălina”, „Dragă Ion” și tot așa. Am trimis-o la 300 de oameni. Am avut o rată de răspuns fabuloasă – vorbim de 2003 – trei răspunsuri, toate negative, care de care mai negative. O doamnă care ne-a explicat că să lăsăm copiii în pace, să meargă cu vaca, că e foarte bine pentru ei, să nu le stricăm copilăria, că și ea mers cu vaca și acum îi merge foarte bine. Reprezentantul unei firme care ne-a amenințat că pune poliția pe noi, că facem fraudă și că încercăm să furăm bani și un al treilea domn care ne-a explicat că el nu e „Dear John” cu nimeni, pentru că nu și-a petrecut 40 de ani din viață să devină domnul doctor, arhitect, președinte de scară de bloc și așa mai departe, ca să venim noi să ne tragem de șireturi. Am intrat într-un soi de depresie. Am zis că e evident că nu se poate face fundraising în România, nu altceva. M-am gândit ulterior, la un moment dat, și că poate a fost ceva ce am făcut noi greșit, dar aia părea că e în secundar. Cert era că în România așa ceva nu se poate face, mi-am zis.
Andreea Roșca: Și așa, doar foarte pe scurt, dacă ar fi ca Mădălina de azi să-i spună Mădălinei de atunci un lucru pe care să-l facă diferit, ce i-ar spune? Adică știi unde ai greșit.
Mădălina Marcu: Da, am încercat să imităm forma fără content. Care mi se pare că uneori ajută. Și îi sunt extrem de recunoscătoare acelei experiențe. Și îi sunt extrem de recunoscătoare pentru că asta am învățat: de multe ori câștigăm dacă îi imităm pe alții, dar dacă tu realmente nu înțelegi ițele mecanismului respectiv – de ce o faci, care-i intenția și ce răspuns vrei de la celălalt –, n-are niciun sens. Dar uneori ajută. „Fake it till you make it” în anumite alte contexte cred că ajută.
Andreea Roșca: Plus că experiența de a fi refuzat la început de atât de multe ori cred că este aur, pentru că te învață să nu abandonezi, nu?
Mădălina Marcu: Văd pe Instagram acum training-uri pentru bărbați. Nu știu de ce-mi apar mie, dar le accept, de la univers. Și văd diverși coaches care îi învață să fie mai atractivi în relație cu femeile. Și cele mai multe sfaturi pe care le primesc acei bărbați sunt: ia-ți foarte multe refuzuri, încearcă să îți iei, în primă fază, cât mai multe „nu-uri”; du-te și intenția ta clară să fie ca femeia să zică „pleacă, mă de aici!”, că asta te va căli. Mi se pare o chestie validă. Te pregătesc pentru realitate.
Andreea Roșca: O să ne întoarcem mai târziu la povestea despre „nu”. Suntem la distanță de 20 de ani de experiența aceea. Spune-mi câteva repere apropo de ce s-a întâmplat în ăștia douăzeci de ani? ARC cu tine și echipa. Cam câți bani ați reușit să adunați prin mecanismele pe care le-ați creat de la acele trei „nu-uri” legendare?
Mădălina Marcu: Am calculat chiar anul ăsta, în decembrie 2022, de fapt. În ultimii 10 ani, de când există donațiile prin SMS, donațiile prin debit direct – și asta înseamnă donații între 2 și 5 euro cele mai multe – s-au strâns din acești bani mici 70.000.000 de euro. Asta este imens pentru că vorbim de donații recurente. Sunt foarte multe donații de 2 euro, sau 4 euro, sau 5 euro, lunare. Și asta e mai mare decât să primești din când în când, o dată la 10 ani, 1.000.000 de euro de la cineva. Este imens pentru că îți dă predictibilitate. Și pentru că acei copii sau bătrâni, sau animale, sau orice de care au grijă ONG-urile nu trăiesc în niște cicluri din astea de suspensie. Ei trăiesc zilnic și au nevoie în fiecare lună de ajutor. Și asta mi se pare că e magic, dincolo de cifre. E o cifră mare 70.000.000 de euro, dar e mai important faptul că oamenii și-au dezvoltat un obicei, un ritual.
Andreea Roșca: A devenit parte din ceea ce facem în mod obișnuit unii dintre noi. În loc să fie un eveniment suspendat în timp, un eveniment special, e parte din ceea ce facem fiecare dintre noi. Aș vrea să mergem de data asta la distanță de 10 ani de acea primă experiență, cu momentul în care a început, cred, învățarea ta ca profesionist în zona asta, de a cere și a aduna bani, și a-i întreba, a-i ajuta pe ceilalți să adune, să înțeleagă cum se face lucrul ăsta în mod profesionist. Și s-ar putea să fie oameni care să zică: fundraising, nu mă interesează fundraising. Dar ce mi se pare mie senzațional de câte ori vorbesc cu tine este că ele nu sunt lecții sau o cunoaștere care e limitată la a aduna bani pentru cauze diverse non-profit. Ci e o cunoaștere despre cum să ceri oamenilor și să obții ce vrei sau ce ai nevoie. Și de aia am vrut tare mult să facem conversația asta. Mă întorc în 2013. Spune-mi cine este Tony Myers.
Mădălina Marcu: Tony Myers e un guru al fundrasing-ului internațional. E un canadian care a dezvoltat foarte multe campanii în zona asta – Canada și Americi și, în fine, America de Nord și zona anglo-saxonă, să zicem –, campanii de strâns ceea ce se numește acolo endowment. Pentru noi ar însemna, de exemplu, în cazul unei universități să aibă un fond care să îi permită ca pentru totdeauna să aibă bani să își plătească facturile, să-și întrețină clădirile, să-și cumpere chestii de care au nevoie în bibliotecă și așa mai departe.
Andreea Roșca: E de fapt un fond pe care îl strângi și care produce, la rândul lui.
Mădălina Marcu: Exact. Prin investiții cu return.
Andreea Roșca: Și practic, din ceea ce fondul produce tu poți să dezvolți și să ții în viață sau să menții prosperitatea în instituția respectivă. Nu?
Mădălina Marcu: Exact. Tot endowment se cheamă și ceea ce au făcut familiile de boieri în România atunci când au creat practic instituțiile României moderne, în antebelic-interbelic. A dota un spital, a crea un spital care rămâne, al cărui patrimoniu rămâne în grija unei organizații care nu-i statul e tot o formă de endowment. Ideea este să-i creezi o zestre unei cauze și să te asiguri că din banii aceea ea poate să-și îndeplinească misiunea. Și-ți dau un exemplu: Fundația Charles Stewart Mott, care e una dintre cele mai mari, sau Fundația Rockefeller, sau Ford Foundation. Toate astea mari. Ele își permit să investească în continuare bani în diverse cauze. Pentru că au endowment de milioane de dolari investiți, după cum spuneam, cu cap și moderație, și din aceste investiții rezultă uzufructul, rezultă câștigul din care ele își permit să finanțeze în continuare proiecte. Mi s-a părut o idee genială. Mi-a plăcut foarte mult și de Tony, mai ales că Tony a venit în România și a zis: „înainte să lucrez cu voi, trebuie să înțeleg și eu cine sunteți, ce-i România”. De unde, noi știam tot despre fundrasing – și-aici zic eu, și Dana, și colegii mei din ARC…
Andreea Roșca: Ghilimelele nu se văd, dar sunt acolo.
Mădălina Marcu: Da. Noi făceam fundrasing de 10 ani, îi învățam pe alții, ziceam: „we know fundrasing, Tony”. Tony ne-a crezut – evident, zâmbind așa în colțul gurii –, și a zis: da, foarte bine, hai să începem să lucrăm.
Andreea Roșca: Cât voiați voi să adunați? 1.000.000 de…?
Mădălina Marcu: Nici măcar. Până într-un 1.000.000 de dolari (la vreme aceea)?
Andreea Roșca: A fost primul fond de genul ăsta încercat vreodată în România?
Mădălina Marcu: Da.
Andreea Roșca: Și cum vi se părea atunci cifra?
Mădălina Marcu: Imposibilă. Nu înțelegeam cum ai putea face fizic să aduni toți banii ăștia? Noi fiind ARC, adică o organizație ne-sexy. Folosim termenul „sexy” – în sensul de cine ar putea să înțeleagă că există o organizație a cărei misiune este să încurajeze filantropia în România? Nu moare, nu salvăm pe nimeni de la moarte, nu dăm de mâncare nimănui, nu ținem de cald nimănui? Ni se părea nu numai imposibil, ni se părea efectiv doar un exercițiu intelectual de a înțelege cum nu se poate face. Și noi cam așa am intrat în chestia asta. Am zis: domnu Tony pare că e în vârstă și cunoaște multe lucruri. Dar revin la ce ziceam acum 20 de ani: în România nu se poate. Deci, hai să-l convingem că se poate în România.
Andreea Roșca: Dar voi voiați să adunați fondul ăsta, nu el voia să-l adune pentru voi.
Mădălina Marcu: Noi voiam foarte tare, însă nu credeam nicio secundă că e posibil. Astea au fost primele discuții cu Tony: „Tony, are sens să te plătim ca să ne înveți? Tu înțelegi? Adică e România nu s-a mai făcut chestia asta. Vorbim de 1.000.000 de dolari!”.
Andreea Roșca: Bine, acum poate că un milion nu e atât de mult, dacă ne gândim că sunt organizații care au resurse de poate zeci de milioane, dar atunci era o poveste incredibilă.
Mădălina Marcu: Era, și era pentru organizație, care, repet, nu salvează vieți. Și el ne-a răspuns în două feluri și a zis: „Motivul pentru care nu puteți vedea milionul ăla la voi în bancă este că nu vă e clar care e promisiunea pe care o faceți. Nu aveți o promisiune de 1.000.000 de dolari.”
Andreea Roșca: Promisiune care este pentru restul lumii. Motivul pentru care ți-aș da un leu. Nu un milion, ci un leu măcar.
Mădălina Marcu: Exact. Și până nu ai promisiunea asta, evident că nu poți să o vezi îndeplinindu-se. Deci nu ai the seling proposition. „Și al doilea motiv este că nu credeți suficient de tare nici că vreți, nici că meritați sau că ideea voastră merită. Dar ele 2 sunt legate.”
Andreea Roșca: Deci nu v-a zis nimic despre strategie, în primă fază, ci despre de ce și cât de tare crezi tu înainte de oricine altcineva.
Mădălina Marcu: Exact. Să-ți fie clar, în primul rând, și să crezi în ceea ce ți-e clar. Asta am descoperit oricum de-a lungul timpului că sunt cele 2 lucruri esențiale, indiferent ce ai vrea să vinzi – folosesc să vinzi în ghilimele, că nu are nicio legătură cu a vinde”.
Andreea Roșca: Poate să fie vorba de o idee.
Mădălina Marcu: Exact. Am văzut antreprenori care sunt extrem de pasionați, dar nu le e clar despre ce, astfel încât să poată să distileze chestia asta și pentru lume. Și se pierd în explicații, și te pierd.
Andreea Roșca: Dă-mi un exemplu, te rog, poate din viața voastră sau din viața altei organizații. Cu câte organizații ați lucrat în Școala de fundraising?
Mădălina Marcu: Păi cred că anul ăsta ajungem la o sută. Sunt 60 până acum.
Andreea Roșca: Wow! Ok, dă-mi un exemplu despre cum sună o misiune bine formulată. Din viața ta, din viața unui antreprenor, din viața unei organizații. Ce crezi tu că e relevant?
Mădălina Marcu: O să-ți dau exemplu de la Concordia, care este o organizație care a ajutat până acum, a avut grijă de 7.000 de copii în ultimii 30 de ani – copiii care au rămas fără părinți, orfani. Și promisiunea lor, misiunea lor este: ajutăm fiecare dintre copiii cu care lucrăm până când ei ajung acasă. Și „acasă”, pentru ei înseamnă locul ăla în care copilul chiar dacă a împlinit 18 ani și nu mai e oficial un beneficiar de servicii de tip cazare, sau școală, sau mai știu eu ce, ei rămân cu acel copil până în momentul în care el, de exemplu, și-a luat un credit, și-a luat o casă, sau are un job stabil – e într-un loc stabil, e într-un loc în care se simte acasă, se simte în siguranță, se simte văzut, se simte confortabil.
Andreea Roșca: Aproape că poți să o vezi, nu?
Mădălina Marcu: Exact.
Andreea Roșca: E important asta?
Mădălina Marcu: E esențial.
Andreea Roșca: Dacă vrei să o desenezi, s-o poți desena. Adică să fie vizuală?
Mădălina Marcu: Da, e extrem de important să fie vizuală, în sensul de: să poți s-o vezi, să poți s-o guști, să poți s-o înțelegi, să-ți încălzească sufletul. Pentru că ăsta este primul lucru la care oamenii nu pot spune nu. Eu nu pot să spun nu la schimbarea în care tu crezi. Dacă tu crezi că lumea asta poate funcționa exclusiv pe energie eoliană, crezi în chestia asta – nici nu contează că ai un plan sau nu – eu la credința ta n-am cum să spun nu, pentru că e ceva foarte personal, și e ceva foarte investit, și e ceva despre care eu, dacă tu ai pasiune, simt că nu știu la fel de multe și nu pot să te contrazic. „Nu-urile” pot să înceapă să vină la: cât costă schimbarea, cum o faci să se întâmple, cine ești tu și dacă ești suficient de credibil s-o faci să se întâmple. Deci sunt niște „nu-uri” la lucruri pe care eu pot să îmi dau cu părerea, dar pe schimbare nu poți să îmi dau cu părerea.
Andreea Roșca: Deci trebuie să-ți fie clară schimbarea. Cum a sunat pentru voi promisiunea, Când ați ajuns la ea?
Mădălina Marcu: Promisiunea noastră a fost că suntem oameni care am ales să trăim în România. Și pentru noi și pentru toți cei ca noi, e nevoie de un loc în care să ne întâlnim – toți cei care avem aceleași valori – și să ne asigurăm că ce lăsăm pentru următoarea generație – și în mod ideal, și în timpul vieții noastre – e o țară în care nu mai e un sacrificiu să trăiești. Alegerea de a rămâne în România este o alegere pe care o faci pentru ceva, nu renunțând la ceva. Mai pe lung spunând, ce simțim noi că suntem în ARC, vorbind cu Sorin Axinte, care ne-a ajutat să vedem lucrurile așa – el face strategie de brand, este absolut fabulos felul în care vede el esența și cu câtă claritate –, Sorin ne-a zis: toți plutim pe acest șuvoi, tot timpul e un șuvoi, tot timpul e o criză, tot timpul e o problemă și ne poartă, iar ARC e un soi de picior de pod unde se adună aceste aluviuni și se creează o mică insulă de stabilitate. Și promisiunea noastră este că păstrăm insula asta și că o creștem și că o așezăm astfel încât orice s-ar întâmpla, avem aici un loc în care ne întâlnim, planificăm și promitem că vom face ce am planificat. Dar cu azimutul pus pe: țara asta e o țară pe care o alegi pentru ea, nu pentru că „aici am părinți, nu pot să plec, aș fi putut avea o viață minunată în Italia, dar…”
Andreea Roșca: Nu pentru că n-ai de ales. O alegi pentru că o alegi, nu pentru că n-ai de ales. Ok, partea a doua: încrederea. Care a fost procesul concret prin care lucrând cu Tony s-a construit încrederea că se poate?
Mădălina Marcu: Se cheamă disciplină. Fix așa se cheamă: Campania disciplinată. Pe mine m-a transformat pe viață. Eu eram consultant de fundraising și înainte. Iar înainte mi se părea că responsabilitatea aproape exclusivă a succesului este a celui consultat, nu a consultantului: eu îți spun cum trebuie făcut. Faci bine, nu faci, iarăși bine – banii tăi! Și Tony a venit și a zis: nu, dacă le ceri oamenilor să meargă pe un drum pe care nu au mai fost, într-o direcție necunoscută, cu o destinație necunoscută, e datoria ta să fii călăuză, nu consultant. Adică nu-ți șoptesc chestii în cască de undeva dintr-un turn. Sunt acolo cu tine, te duc, pun lumina unde trebuie, te apăr de animalele sălbatice și așa mai departe. Responsabilitatea e împărtășită, dar mai multă e la consultant. Și asta înseamnă că – exemple foarte simple: avem întâlniri în fiecare săptămână, în care o oră e dedicată campaniei respective, campania noastră de endowment cu Tony, care ne-a zis că întâlnirea asta este unu – ca să facem ce am promis de pe o săptămână pe alta, că ne e frică că ne vedem și nu ne-am făcut temele, dar doi – dacă n-am apucat, n-am știut, nu s-a putut, în ora aia noi recuperăm și ne păstrăm momentumul, ne păstrăm energia sus.
Andreea Roșca: Și asta e disciplina, de fapt. Este disciplina de a nu te abate de la plan.
Mădălina Marcu: Exact. Și de-a face cu pași mici, neîncercând să înțelegi deodată tot, ci să ai încredere în proces, pas mic cu pas mic, și să construiești încredere picătură cu picătură. Și asta a fost. Și de fiecare dată când ne gândeam trei pași mai în față, Tony ne aducea înapoi și ne zicea că încă nu e momentul – „You are not there, young Padawan!” (n.e. referință Star Wars): stai cu procesul, acum facem doar asta, pare o tâmpenie, dar doar asta facem. Și asta cred că e cheia în orice proces de genul ăsta: trebuie să am încredere, să mă las pe mâna ta. Și am încredere doar dacă îmi demonstrez, pas cu pas, că da, a fost bine ce am făcut – uite, ți-am zis că așa o se întâmple, s-a întâmplat. Perfect, move on.
Andreea Roșca: L-ați strâns pe fond.
Mădălina Marcu: Da.
Andreea Roșca: Și dacă nu am un Tony și am totuși această nevoie de a face rost de resurse – voi spuneți că mantra voastră este „no money, no mission” – dacă n-ai bani, n-ai misiune. Deci, ca să ajung oriunde, am nevoie de resurse. Și să presupunem că nu-l am pe Tony. Înțeleg că povestea asta cu „a cere” nu pleacă de la „a cere”, ci pleacă de la claritate, și de la a crede tu, și de la o listă de oameni. Cum construiești încrederea asta?
Mădălina Marcu: Primul lucru esențial este să-ți pui pe hârtie această schimbare, această promisiune. Avem tendința să vorbim și în formularea de misiune și să oscilăm între două chestii: slogan și cum facem. Și amândouă sunt foarte irelevante. Adică, de exemplu, am acum în față Fan Curierul, cu „Oriunde, cu plăcere!”. Ăsta e un slogan. Geniul creator al celui care a găsit sloganul ăsta te ajută să înțelegi un pic ce face. Dar Fan Curier n-o să ia bani doar pentru că apare și zice „Oriunde, cu plăcere!”, e mai mult de atât. La polul opus este: „prin folosirea de tehnici non-formale de educație, vom reuși să dezvoltăm capacitatea de viață independentă pentru 300 de copii”. Asta e foarte tehnică și foarte descriptivă despre „cum”. Dar tu nu spui, după ce dezvolți capacitatea de viață independentă, ce se întâmplă cu ea. 300 de copii, de unde i-ai luat și unde i-ai adus. Și atunci, schimbarea se definește prin: ce rămâne după tine, ce se întâmplă dacă tu reușești ce ți-ai propus. Poți alternativ să spui: ce se întâmplă dacă tu dispari – ăsta e cazul multor organizații de mediu. La multe organizații de mediu, schimbarea nu e atât de abracadabrantă – „am salvat 400 de kilometri pătrați de pădure, dar dacă dispar de mâine, ăia pot să-ți garantez că vor dispărea și ei, pentru că munca mea este de o reziliență incredibilă. Trebuie zi de zi să mă lupt ca măcar acei 10 kilometri pătrați de pădure să fie acolo și mâine, și mâine, și mâine.” Recent, am avut o discuție cu o organizație care ne spunea că până în 2030 noi trebuie să avem, prin tot felul de acorduri internaționale, 30% din suprafața țării, arie protejată. Și am zis: „păi, dacă e semnat de guvern, o să se întâmple”. Și a zis: „da, o să se întâmple. Și asta e cea mai mare problemă, pentru că dacă se întâmplă doar cu pixul pe hartă, nu-i ok. Ea trebuie să se întâmple pe bune.” Și atunci ăsta e rolul ei, să se asigure că se întâmplă pe bune. Și că noi nu suntem faultați, ca oameni care am ales să trăim în România, de o decizie a guvernului care zice: „uitați harta. Noi am pus pe hartă aici, frumos, granița, și am crescut la 30%. E bine, nu?” Și cum se verifică calitativ, sustenabil și așa mai departe? Deci ai schimbarea. În momentul în care ai schimbarea, este extrem de important să te gândești cu cine ți-ar plăcea să vorbești despre schimbarea asta. Cine crezi tu că ar fi interesat de schimbarea ta și ți-ar putea deveni partener. Demult, la Effectuation…
Andreea Roșca: Atelierele pe care le țineam acum ceva ani.
Mădălina Marcu: Tu ne vorbeai despre faptul că e important să îi iei pe oameni parteneri. Să împarți cu cine vrei să costruiești.
Andreea Roșca: Să construiești parteneriate, nu să faci tranzacții.
Mădălina Marcu: Despre asta e de fapt a construi încrederea. E totul o imens de mare conversație. Și de-aia începe cu această listă. Cu Tony, am avut de făcut o listă de 300 de oameni. Mi-am imaginat că e foarte simplu să iau revista Forbes și să scot de acolo pe cei mai bogați 300 de români din România. Care e problema? Și el ne-a explicat că n-are nicio legătură cu bogăția – evident că trebuie să ai resurse de dat, că altfel de ce ți-aș cere dacă n-ai avea de dat? –, dar are legătură cu valorile și are legătură cu disponibilitatea oamenilor de a fi parte din procesul ăsta, cu credințele lor. Să creadă în aceeași schimbare pe care o vezi și tu. Are legătură cu valorile. Dacă tu vei cere de la oameni care au valori complet opuse ție, nu are cum să funcționeze treaba. Și vorbesc despre valori în întrebarea ta despre încredere, și zic că e o conversație, pentru că procesul pe care cred că îl avem la îndemână, oricare dintre noi, chiar dacă nu ar fi Tony acolo lângă noi, e să-mi fac o listă de minimum 25 de nume de oameni cu care aș vrea să discut despre ideea mea, odată ce mi-e mie clară în cap, și să-i întreb dacă lor li se pare că e fezabilă, dacă lor li se pare că în momentul ăsta e ceva important, dacă merită, dacă ei cred că alți oameni ar da bani pentru chestia asta, și câți bani ar da? Sunt câteva întrebări minime. Întotdeauna prima discuție nu este despre a cere. E ca și cum i-aș cere la prima întâlnire unui tip cu care mă văd să se căsătorească cu mine.
Andreea Roșca: Poți să faci asta.
Mădălina Marcu: E adevărat, se întâmplă rar, dar nu cred că iese bine decât în filmele americane. Diferența și ce construiește încredere este să stai un pic în relație, să desfaci foile de ceapă și de pe tine, și de pe celălalt, să afli valorile, să vezi dacă sunteți compatibili și să înceapă oamenii să investească emoțional în discuția asta, până să ajungem să cerem ceva concret – bani, spațiu etc. Când vorbești de valori.
Andreea Roșca: O să sune ciudat ce spun și poate nepotrivit, dar am auzit de multe ori ideea asta cu definește-ți valorile. Și trebuie să recunosc că mi-e greu să pun degetul pe valorile mele și, în același timp, am sentimentul că parcă-s fluide – adică acum e ceva important, mâine pare a fi altceva important. Și mi-e greu cu asta cu valorile. Există vreun fel în care tu știi că oamenii își dau seama care le sunt valorile?
Mădălina Marcu: Cel mai important e să nu ne întrebăm: care sunt valorile mele? Și în primul rând să nu ne întrebăm unii pe alții. Asta e ceva care întotdeauna rezultă în speach-uri de tip Miss Univers.
Andreea Roșca: Adică salvăm planeta, să fie bine-n lume, să fie pace.
Mădălina Marcu: Da. Pacea, Dumnezeu, familia. Numai valori bune, indiferent cine te întreabă. Un criteriu extrem de bun este să-ți dai seama când te înfurii. Când te-nfurii – furie de-ți vine să crăpi ceva –, ăla este automat un moment în care valoarea ta a fost încălcată. Și aici e un pic de săpat, să nu rămâi la suprafață. Dar exemplu meu favorit e cu traficul, când îți taie cineva calea în trafic și te-nfurii. Inițial poți să te gândești: „de ce mă enervează? Mă enervează pentru că toți suntem niște buni cetățeni și vine idiotul ăsta și ar putea provoca un accident și să ne… Ah, atac la viața noastră personală!” Și nu asta. E, de fapt: „eu respect legea și ăsta nu o respectă, și he can get away with it, și nu mă respectă pe mine. Și eu sunt un idiot că respect legea”. De fapt, eu ce îmi doresc și nevoia mea este de respect. Mi se întâmpla foarte des să mă înfurii că cineva întârzia la o întâlnire pe care ei o cereau și eram: „pe bune, și nu-mi dai un sms să-mi zici că întârzii, să-ți ceri mii de scuze?” Și era același lucru. Am mare nevoie să-mi arăți că mă respecți, pentru că undeva în copilărie, o traumă, întotdeauna lucrurile acolo s-au format. Mai sunt lucruri, de-aia zic că trebuie să săpăm cu atenție. Oamenii care au făcut bani muncind din greu, sacrificând multe lucruri, valorizează munca din greu. Și de aici, de exemplu, ai acest întreg conflict generațional, în care ai antreprenorul care a făcut mulți bani, dar greu, muncind mult, și generația care vine și zice: „n-am terminat încă facultatea, dar vreau 1.000 de euro și un program flexibil”. Acolo, antreprenorului i se bulbucă ochii, îi crește tensiunea. E același lucru. Banii au valoare diferită pentru fiecare dintre noi: pentru unii înseamnă libertate; pentru alții înseamnă siguranță; pentru alții sunt legați de frica de moarte și de faptul că vrem să ne simțim safe; pentru alții e pur și simplu libertatea de a face fix ce vor, când vor; la alții este nevoia foarte mare de grijă pentru alți oameni din jur, și așa simt ei cumva că au controlul și, din nou, e siguranță. Important este însă să ne uităm la valori, nu ca fiind bune și rele. Unele lucruri rele sunt valori, pentru unii oameni este o valoare să fie egoisti, dar nu are nicio legătură cu definiția pe care o dăm de obicei în conversație. Egoism este despre: „vreau să mă pun pe primul loc, pentru mine asta este extrem de important, asta mă va ajuta să setez lumea din jur și să nu trăiesc constant nefericit de cât de tare mă sacrific sau să mă frustreze chestia asta”.
Andreea Roșca: Și atunci, în momentul în care ne gândim că avem nevoie de ceva și facem această listă, primele conversații sunt pentru a vedea dacă ne apropiem cumva, dacă avem un teritoriu comun în zona asta? E improbabil ca cineva să devină parte din visul tău, cauza ta, ideea ta, proiectul tău, dacă nu ne apropiem ca valori?
Mădălina Marcu: Eu aș zice că imposibil. Da, nouă ni s-a întâmplat și văd asta întâmplându-se constant. Țin minte primul interviu, ce am făcut noi și ce recomand oricui să facă și despre ce sunt aceste prime conversații, e să-și seteze mentalitatea de studiu de fezabilitate. N-avem poate bani să dăm 30.000 de euro pentru un studiu de fezabilitate făcut de un institut. Dar facem noi, având câteva conversații relevante ca să ne dăm seama dacă e sau nu un moment bun să ne apucăm. Și într-unul din interviurile astea țin minte că noi vorbeam despre faptul că unul dintre lucrurile faine pe care simțim că le facem la ARC este că dăm speranță oamenilor. Și am făcut un cerc de donatori în care am strâns bani și am dat mașini de cusut într-un sat în care majoritatea femeilor, de etnie romă, nu avea o altă sursă de venit și voiau să-și facă un atelier. Și reacția omului din față a fost foarte puternică și instinctuală. A dat ochii peste cap și zic: „hai, domne, și mai lasă-mă cu țiganii”. Înainte de procesul cu Tony, în secunda 2 aș fi zis: „în primul rând, nu se spune țigani și, în al doilea rând, toți avem drepturi egale”. Aș fi făcut un întreg proces de educație și conversie.
Andreea Roșca: Dar nu ți-ar fi servit în niciun fel cauzei, ai fi pierdut vremea.
Mădălina Marcu: Exact. Pentru că cred că relația logică-i următoarea: ai conversații cu oamenii ca să construiești relații și abia când ai relație și există încredere poți să-i ceri cuiva să-și schimbe stilul de viață, comportamentul, gândirea, orice. Dar fără înșiruirea asta logică n-ai cum. Și reacția mea după procesul cu Tony a fost că ne-am setat să ascultăm pentru a înțelege valorile omului din față, nu pentru a-i vinde ceva. Nu l-am ascultat pentru a-l convinge de ceva. Nu l-am ascultat pentru a-l manipula în vreun fel. A fost esențial să înțelegem dacă avem sau nu aceleași valori. Cu omul acela nu aveam aceleași valori. N-am fi avut niciodată timp în viața asta, din câteva conversații, să construim o relație în care el să-și schimbe percepția.
Andreea Roșca: Pare că asta e o investiție mare de timp în a asculta și a crea o conversație cu indiferent cine crezi că ți-ar putea fi partener. Dar, pe de altă parte, îmi dau seama, din ce spui tu acum, că de fapt e o investiție care salvează foarte multe căi închise și pierdere de vreme, cu oameni cu care n-ai ajunge oricum nicăieri.
Mădălina Marcu: E o investiție de 120 de minute – am calculat. Sunt 3 întâlniri de aproximativ jumătate de oră – patruzeci de minute. În astea trei întâlniri, îți dai seama. Și ele pot avea loc în două luni. Adică prima cerere în campania noastră de endowment am făcut-o la două luni după ce ne-am cunoscut cu primul nostru donator. Nu ne știam dinainte, ne intersectasem vag. Cred că au fost patru interacțiuni în care am discutat, ne-am dat seama, am intrat mai în detaliu și a fost momentul potrivit să cerem. O relație se construiește. Ca să ajungi să ceri ceva semnificativ de la celălalt, ai nevoie să știi răspunsul la 5 întrebări: când e momentul potrivit să cer? Care este suma potrivită? Care este proiectul sau ideea potrivită? Care este persoana potrivită să îmi dea un „da”? și Care este persoana potrivită să ceară?
Andreea Roșca: Cum afli răspunsul la întrebările astea? Îl deduci sau pur și simplu pui întrebările?
Mădălina Marcu: La unele dintre ele pui întrebările, la altele îl deduci în urma conversațiilor. Pentru că de foarte multe ori, fără să existe nici măcar o minimă rea intenție, cei cu care stai de vorbă nu sunt persoanele potrivite să-ți dea un „da”. Ei stau de vorbă cu tine, că tu le-ai cerut să stea de vorbă cu tine. Nu e vina lor că tu nu te-ai prins că ei nu sunt cei… Dacă nu ești transparent de la început și nu spui de ce – pentru că asta e o confuzie pe care o fac, și o facem deseori: încercăm să ne împrietenim cu oamenii și asta mi se pare o greșeală enormă. Eu nu vreau să fiu prietena lui Felix Pătrășcanu, că am vorbit de Fan Curier. Am agenda Fan Curier în față, ca să înțelegeți de ce aceste referințe. Eu vreau ca Felix – din nou, am luat un exemplu la întâmplare –, mi-aș dori foarte tare ca el să fie un donator pentru fondul meu sau pentru ideea mea, dar nu prietenul meu. Eu nu vreau să alerg la Felix când am o problemă acasă. Și atunci, de la început discuția mea cu el va fi despre: am o idee, mi-ar plăcea din suflet să vin la tine să-ți cer să mă ajuți s-o fac, dar nu acum; acum am nevoie doar să-mi spui ce înțelegi tu din ideea mea, pentru că eu cu ideea mea voi merge la oameni ca tine, iar eu nu sunt un om ca tine, eu nu sunt antreprenor, deci habar n-am cum gândiți voi.
Andreea Roșca: Deci practic discuțiile de la început sunt discuții de calibrare a ideii ca să funcționeze pentru alți oameni asemenea lui.
Mădălina Marcu: Da. Nescoțând niciodată de pe masă faptul că, dacă și ție îți place ideea și ai vrea să te implici, ar fi ideal, dar nu acum. Și realmente, autentic, asta este ce ai nevoie.
Andreea Roșca: Da, adică cred că e foarte important să fii sincer. Vorbeam mai devreme despre cum am sunat eu un om spunând că aș vrea să-l revăd și să mergem la masă să discutăm când, de fapt, intenția mea era foarte clară de a-i cere ceva.
Mădălina Marcu: Exact.
Andreea Roșca: Și cum uneori nu suntem conștienți că facem această manipulare. Care e părerea ta față de asta?
Mădălina Marcu: Asta cu manipularea, pe mine mă scoate din minți, pentru că am fost învățați să nu spunem adevărul. Și ni se pare că adevărul va răni sau că ne va scoate prost și că ceva pierdem. Și din punctul meu de vedere, cel puțin în ultimii doi ani am învățat din greu lecția asta: adevărul este singurul care te poate salva. Pare foarte complicat să spui adevărul, dar nu e nimic complicat. Spune-i omului de ce vrei să te vezi cu el. Nu mai încerca să găsești scenarii, și tertipuri, și scuze. Ăsta e singurul lucru care funcționează: „vreau să mă văd cu tine pentru că am o idee și vreau să mă ajuți s-o calibrez; vreau să mă văd cu tine – atunci când vei ajunge să ceri bani – pentru că vreau să-ți cer bani. E un moment potrivit? Putem avea discuția asta?” sau „Vreau să mă văd cu tine pentru că, pur și simplu, vreau să bem un pahar de vin.” What ever it is. Dar pentru că nu facem asta și pentru că nu suntem asertivi, pentru că de multe ori credem că ideea noastră e proastă sau că le pierdem timpul oamenilor – și, din nou, ăsta cred că e un lucru la care să renunțăm. Oamenii au toată libertatea să îți spună „da” sau „nu”. Decizia nu e niciodată la noi. Și de asta nu cred în ideea de a convinge pe alții sau de a vinde. Și nu cred în Elevator Pitch – îl urăsc, vreau să moară – că atunci presupune că tot controlul e la tine și că orice eșec e numai al tău și numai al tău. Nu, frățioare! Cel din fața ta are toată libertatea să-ți spună „da”, „nu”, să te mintă dacă vrea, lasă să fie păcatul lui. Și atunci, încercăm să înfrumusețăm lucrurile. Încercăm să ne împrietenim cu oamenii, să-i îmblânzim, pentru că nu e foarte frică de „nu” și de eșec. Să pretindem că suntem cine nu suntem.
Andreea Roșca: Punem tot felul de catifele peste ceea ce vrem de fapt.
Mădălina Marcu: Da. Și asta se simte. E ceva, e această energie. Îmi place ideea de energie subtilă în relațiile dintre oameni, în care ne mirosim unii pe alții, ne știm, ne simțim.
Andreea Roșca: Suntem transparenți. Mai transparenți decât credem.
Mădălina Marcu: Exact.
Andreea Roșca: Făcând interviuri fără living, pentru mine e foarte clară chestia asta, e clară chiar în momentul în care discut cu cineva. Acum cu tine, eu știu care-s momentele în care te ascult ca să plasez o întrebare și care-s momentele în care chiar te ascult. Și e o educație continuă pentru mine asta, deși mi-e foarte greu să recunosc. Am câteva direcții aici, pentru că vorbim de partea asta de a construi relația. Dacă eu cred atât de mult în ceea ce vreau să fac, și mi-am stabilit misiunea, și mă duc și întreb oamenii ce părere au despre povestea respectivă, există vreun fel, știi vreun fel, ai vreun exemplu despre cum pot în același timp să cred în povestea aia, dar să și fiu capabil să primesc un feedback? Adică să mă și detașez de ea suficient cât să existe șansa să o adaptez, să o schimb, să renunț la unele lucruri, de exemplu.
Mădălina Marcu: Păi, esențial este omul la care te duci să întrebi. Așa cum vorbeam despre a fi adevărat, cu adevărat vrei părerea omului pe care te duci să-l întrebi. Noi îi spunem, glumind, că e lista lui Moș Crăciun. Dacă mâine Moș Crăciun ar zice „cu cine vrei să vorbești?”, tu să ai pregătită lista de 25. Și nu e cold calling. Presupunem că nu te știu și-ți scriu eu ție: stimată doamnă Roșca. Probabil că n-o să-mi răspunzi între sutele de mail-uri pe care le primești. Sau poate că da, dacă am noroc. Ce fac este să găsesc pe unul care o știe pe Andreea Roșca și care să-ți zică: „o știu pe fata asta, ar vrea și ea să vorbească cu tine juma’ de oră, pun eu obrazul pentru ea”. Și din nou, nu e complicat. Știm acea teorie: între 4 și 7 oameni sunt între noi și oricine în lumea asta. Testat. Deci luați LinkedIn-ul la mână, Facebook-ul, găsim noi o cale să ajungem la lista lui Moș Crăciun. Și eu trebuie să cred în oamenii ăia, astfel încât să mă duc realmente cu sufletul pe tavă. Ce se întâmplă când îți pui sufletul pe tavă sau burtica în sus, cum e la căței, e că oamenii nu sunt răi. Oamenii sunt răi când ești cocky. Când te duci și pretinzi că ești mai mult decât ești. Și atunci, cineva dinăuntru acelui om zice: „am să-ți iau beregata!”.
Andreea Roșca: Îți servește o lecție. Binemeritată de multe ori.
Mădălina Marcu: Exact. Și de acolo înveți enorm. Al treilea lucru esențial este: nu cerem feedback. Le cerem oamenilor să ne spună ce le-a rămas sau ce nu e clar. Și le explicăm oamenilor de ce le cerem asta. Le zicem: e prima oară când încerc, a doua oară, a zecea oară sau e prima oară când am genul ăsta de intervenție, nu știu dacă sunt clar sau nu și mă ajută enorm să îmi spui unde am de zis, ce, diferit. Ce scot mai mult în față? Ce las că e balast? Pentru că mă ajută să mă îmbunătățesc, dacă mă duc data viitoare. Când le cerem oamenilor feedback și oamenii nu știu despre ce vorbim, se întâmplă această confuzie în capul nostru: tu ai venit să îmi ceri feedback, eu nu înțeleg ideea ta; dacă spun că nu înțeleg ideea ta, o să par proastă; nu vreau să par proastă – e ceva ce nu ne dorim niciunul dintre noi –, și atunci nu pun întrebări; dar tu mi-ai cerut feedback; eu nu trebuie să par proastă și atunci mă duc în cel mai comun loc. Și de aia, la noi în ONG, de exemplu, se întâmplă des ca oamenii să ceară feedback: cum credeți că am putea face mai bine? Și oamenii zic: ați încercat cu voluntari?
Andreea Roșca: Bineînțeles că am încercat cu voluntari. Ce, m-am născut ieri?
Mădălina Marcu: Da. Tu nu i-ai dat altă șansă. Pentru că tu ai pus niște întrebări prea mari pentru că i-ai cerut feedback. Feedback-ul e oribil, și de dat, și de primit. Și de-aia trebuie să întrebăm chestii specifice, de oameni. Ți se pare că a avut sens bucata asta? Cifrele sunt destul de concrete? Să intru mai în detaliu? Întrebăm lucruri la care oricine poate răspunde.
Andreea Roșca: Ce ți-e clar? Ce nu ți-e clar?
Mădălina Marcu: Ce ți-a rămas? Ce ți-a lipsit?
Andreea Roșca: Ok. Și asta ne ajută și pe noi cumva să nu mai fim atât de atașați de povestea pe care o prezentăm?
Mădălina Marcu: Metafora care îmi vine în cap e: ai un copil, tu crezi că e foarte talentat la pian, dar tu nu știi pian; și atunci te duci la un profesor de pian, care vede copilul și îți zice dacă e sau nu e talentat; asta nu înseamnă că dacă nu e talentat copilul la pian, tu îl iubești mai puțin. Practic sunt două scenarii în situația asta: te duci la alt profesor de pian sau dai copilul la baschet. Și asta cred că e șansa noastră cu orice idee. Dacă suntem mega atașați, până când o să vină momentul ăla natural să ne desprindem emoțional cât să vedem realist povestea, o să tot ducem copilul la încă un profesor de pian, apoi la încă unul, până când o să ne zică unul că e talentat și acolo o să se creeze un atașament. Sau ne regândim ideea, dăm copilul la baschet și am terminat povestea. Dar dacă te duci cu inima deschisă că ideea ta s-ar putea să fie foarte bună și 30 de oameni s-ar putea să fie idioți și să nu vadă cât de bună e – greu de crezut, dar, bun, să zicem că se întâmplă –, cel mai rău lucru care ți s-a întâmplat în tot procesul ăsta e că ai cunoscut 30 de oameni și toți 30 ți-au zis că ideea ta nu e bună.
Andreea Roșca: Oricum ești în alt punct decât unde erai înainte să vorbești cu ei.
Mădălina Marcu: Și ideea e că niciunul dintre ei nu va fi crud cu tine. Ceva bun îți vor spune. Îți vor spune că apreciază entuziasmul tău, îți vor spune că le place cum ai gândit, îți vor spune că poate nu-i momentul, că poate e prea ieftin, prea scump – ceva îți vor spune. Și astea nu au cum să nu lase niște urme în tine, tocmai că au fost spuse with kindness.
Andreea Roșca: Alt lucru. De ce urăști Elevator pitch? Ai spus mai devreme că urăști Elevator pitch și că e ceva ce nu recomanzi niciodată.
Mădălina Marcu: Pentru că punem toată presiunea pe noi și credem că noi trebuie să fim convingători. Asta e altceva ce cred că e foarte inuman să ne facem nouă înșine. Eu cred că orice discurs e o conversație, în sensul în care tu trebuie să te gândești înainte: cine e acolo să te asculte?, de ce le pierzi timpul acelor oameni?, cu ce vrei să rămână?
Andreea Roșca: În ce context se află când îi întrebi, când vorbești cu ei?
Mădălina Marcu: Exact: Și vrei să știi? Vrei să știi dinainte să deschizi gura, ce vrei să facă, ce vrei să simtă, ce vrei să știe oamenii ăia după ce le-ai vorbit 45 de secunde, 10 minute, juma de oră, o oră. Pentru că altfel, dacă tu nu știi care este agenda lor, nu știi ce să le dai ca să le îndeplinești. Nu e un act de serviciu, nu e un act. Tu.
Andreea Roșca: Când spui că urăști Elevator pitch, vorbești despre acel Elevator pitch care presupune că urmărești pe cineva până la lift, te sui cu el în lift și-l bombardezi cu Elevator pitch-ul în lift, că de aia se numește Elevator pitch, că l-ai prins în lift. Nu te gândești la sesiunile dedicate în care, de exemplu, un antreprenor vine și vinde ideea unui juriu de investitori, de exemplu, care e făcut să fie așa.
Mădălina Marcu: Ăla e un pitch. Și acolo oamenii sunt brief-uiți, oamenii au o miză, au venit ca să-ți dea banii. Acum depinde cui dau banii.
Andreea Roșca: Vorbești de abuscade. Că Elevator pitch-ul e o ambuscadă.
Mădălina Marcu: Și se întâmplă atât de des în sesiunile de networking. Și am văzut asta făcută și de ONG și de oameni care au idei de business. Îi aleargă pe cei mai vizibili dintre oamenii care ar putea investi. Îi aleargă la propriu. Stă omul, îi rămâne pișcotul în gât, paharul de vin. Și nu ne dăm seama că în acele momente de pauză de cafea sau cocktail-ul de după, tot ce putem face e să fim oameni unii cu alții, să ne admirăm rochiile, pantofii, poșetele, costumele sau ce-om face. Bem un vin, fumăm o țigară, și râdem. Și ne dăm unii altora, numere de telefon și ne-om vedea noi mâine, poimâine, peste o săptămână, dacă e să vorbim lucruri. Asta cred că e esențial: să nu mai punem presiune pe noi ca să capitalizăm pe orice secundă și să înțelegem că orice interacțiune din asta e, de fapt, doar încă un pas în relație. Nu o să pleci de acolo cu contractul de finanțare, oricât de convingător ai fi în 30 de secunde.
Andreea Roșca: Și a treia chestie despre care voiam să spui mai multe cuvinte este ce ai spus, despre faptul că decizia nu e la noi. Că de fapt, rezultatul este dincolo de ceea ce poți tu controla. Pentru că există această responsabilitate – cred că face parte din aceeași categorie cu Elevator pitch-ul și cu presiunea – că eu, într-un fel sau altul, pot determina oamenii să îmi dea, să accepte, să îmi fie parteneri, să intre în proiectul meu etc., că, de fapt, de mine depinde. Și tu zici: nu depinde de mine.
Mădălina Marcu: Păi da, nu depinde de mine. Tot ce pot să fac e să îmi fac treaba. Și să îmi fac treaba înseamnă, repet, să înțeleg cu cine stau de vorbă. „Spray and pray” e genul de efort care nu e eficient din două puncte de vedere. De exemplu, să trimit 300 de mail-uri și cineva mi-o răspunde. Nu-mi răspunde niciodată nimeni la 300 de mail-uri sau orice alt tip de cald calling rata de răspuns e 0, 01%. Deci nu-mi va răspunde nimeni și atunci, automat, voi zice două chestii: lumea e rea și proastă, că nu vede oportunitatea, și eu n-am fost suficient de convingător. Și te frustrezi. Asta mi se pare cel mai nasol lucru. Dincolo de faptul că tu crezi că lumea e rea și că tu ești nasol, te frustrezi. Frustrarea e o frână în proces. Nu îți dă speranță, nu-ți dă energie să mergi mai departe. Și atunci, chiar dacă pare mai time-consuming, procesul de care zic eu e un proces care îți dă bucurie și speranță. E un proces în care construiești. Și construiești cu ajutorul celorlalți oameni și ajungi la punctul în care ceri. Și uite, de exemplu, apropo de a cere, la prima întâlnire de solicitare pe care am avut-o, eu și Dana, colega mea, directorul ARC, eram la ușa celui cu care urma să ne întâlnim. Am scos o monedă de 50 de bani și am dat cu banul să vedem care dintre noi o să facă solicitarea. Dar nu pentru că ne era târșă, ci pentru că amândouă ne doream cu disperare să fim cele care scoatem pe gură cuvintele. Era atât de mișto sentimentul, pentru că știam că am făcut toți pașii, știam că am exprimat ce vrem corect, și autentic, și fără niciun fel de ascunziș. Credeam în cauză, credeam că e momentul potrivit și întrebasem dacă e momentul potrivit să mergem. Credeam că-i omul potrivit și ne doream foarte tare ca el să aibă această întâlnire cu noi, indiferent care era răspunsul. Pentru că l-am ales pe el să fie primul donator, știind că și dacă ne spune „nu”, ne va spune un „nu” care ne va ajuta să continuăm. Ni-l va spune cu omenie. Și de asta cred că ăsta e procesul prin care să ai grijă în primul rând de tine și să știi că ai făcut cea mai bună treabă pe care o puteai face, dar să știi că, în final, nu e la tine decizia pe banii altor oameni.
Andreea Roșca: Vorbește-mi despre ierahia „nu-urilor”, dacă tot am ajuns în punctul cu „nu”.
Mădălina Marcu: Păi e important să începi cu schimbarea, că oamenii nu-ți pot spune „nu” la schimbare. E important să le explici oamenilor cam care e drumul prin care ajungi la schimbare. Cu argumente, că oamenii nu sunt specialiști pe domeniul tău.
Andreea Roșca: De fapt e ierahia „da-urilor”, nu a „nu-urilor”.
Mădălina Marcu: E important să le spui cine ești și de ce să aibă încredere că tu ai putea face chestia respectivă, cine e echipa ta, sau cine e băgat în treaba asta, cât costă? Că, din nou, la bani, de obicei avem un „nu” și e un „nu” pe care nu-l merităm, în sensul în care de multe ori spunem: „…și proiectul meu costă un milion de dolari”. Extraordinar! Și mă lași așa. Și eu nu știu: tu vrei de la mine 1.000.000 de dolari? Vrei să-ți dau 100 din ăștia? Vrei să-ți dau 100.000? Tu ce vrei de la mine? Și răspunsul meu e: „cât poți”. Aia e oribil. Pentru că, revin, dacă îți dau mai mult decât te așteptai să scoți de la mine – că eu nu știu cât te așteptai să scoți de la mine –, sunt prost; dacă îți dau mai puțin, sunt zgârcit. Eu nu vreau să fiu nici prost, nici zgârcit, și-ți zic: „mă mai gândesc”, și aia e, unde.
Andreea Roșca: Deci „mă mai gândesc” e locul în care se duc să moară conversațiile?
Mădălina Marcu: Da. Pentru că de acolo mă întorc foarte greu. Pentru că e o scăpare. După aia, n-o să-ți mai răspund la telefon. Se întâmplă foarte des. Fiindcă mi-e rușine, nu știu ce să-ți spun. Că m-ai setat într-un loc în care nu mi-ai dat suficiente argumente să zic „da” și nu am construit suficientă încredere încât să te întreb: „dar tu ce vrei de la mine?” Oamenii, dacă nu au suficientă relație cu tine, nu te întreabă lucrurile astea – „Dar tu concret ce vrei? Ce vrei să fac eu pentru tine?”. Și atunci o lasă la: „e super interesant, faceți o treabă minunată, lasă-mă să mă mai gândesc”.
Andreea Roșca: Și cum ai formula, dacă ar fi să formulezi, o cerere care să nu ducă la „lasă-mă să mă mai gândesc”?
Mădălina Marcu: În primul rând, trebuie să ai răspunsul la cele 5 întrebări, înainte să fii pregătit să ceri. Și în al doilea rând, spune-i omului ce vrei de la el, concret: „proiectul meu este de 1.000.000 de dolari. De la tine aș vrea să solicit o contribuție de 50.000 de dolari. Banii aceștia mă vor ajuta să pilotez, să cresc… (ceva concret)”. Imaginea pe care s-o avem în minte e: 1.000.000 de dolari e tortul, dar tortul nu e afectat, dacă eu cumpăr doar o felie.
Andreea Roșca: Să nu depindă de mine să-ți faci tu tortul.
Mădălina Marcu: Exact.
Andreea Roșca: Dar ca să poți să ajungi aici, înseamnă că toate fazele anterioare practic au validat faptul că omul poate să-ți dea banii, că îl interesează, că are capacitatea, că vrea și așa mai departe. Ok, am nevoie de 50.000 ca să prototipez ceva.
Mădălina Marcu: Și tac.
Andreea Roșca: Ok.
Mădălina Marcu: Dacă eu n-am dat toate argumentele de care era cazul până în momentul ăla, nu ăla e momentul să le mai dau. E foarte importantă chestia asta. E esențial să tac. Omul are nevoie să proceseze ce i-ai zis. Are nevoie să-i lași un pic de spațiu, să știe ce să-ți zică: da, nu, la vară. Și e greu de dus tăcerea aia pentru toată lumea. De-aia e bine să bei o gură de apă, să faci ce altceva. Zâmbește! Uite-te pe geam! Nu știu ce faci, dar taci! Și nu durează enorm. Durează câteva secunde, un minut. Și omul îți va spune „da-ul”, „nu-ul” lui. Dacă primim „da”– Doamne ajută, sărut mâna, ce minunat, extraordinar, cum facem? Haideți să semnăm actele! Dacă primim „mai lasă-mă să mă mai gândesc” – Este ok. Până când? Când să revin? Îmi imaginez că nu sunt pe lista ta de „to do”, deci vreau să fac eu tot efortul de care e nevoie. Când să revin. Ce pot să-ți mai dau? Cum pot? E de discutat în bord? Să vin, să prezint, să fac o prezentare? Vezi ce poți tu să faci ca să ajuți decizia. Și – asta e important – setează un deadline: până când. Și explică-i omului. Uită-te la el și spune-i omenește: „am mare nevoie de un «da» sau de un «nu». Și un «nu» e la fel de valoros ca un «da», că pot să merg mai departe. Nu rămân agățat în speranța asta care îmi va distruge energia”. Și oamenii înțeleg chestia asta și zic: „ai dreptate! Fii atent, n-am cum să îți dau sau n-am cum să-ți dau 50.000. Îți dau 10.000, te ajută cu ceva? Lasă-mă să vorbesc și cu partenerii mei”. Și tot așa. Iar la „nu”, care ne tuflește în ultimul hal… „Nu”e, de fapt, un răspuns mult mai corect decât „mai lasă-mă să mă gândesc”, dacă „mai lasă-mă să mă gândesc” nu-i real. Nu plecăm cu „nu”, ca și cum: asta e, evident că n-am nicio valoare. Sunt ultimul om, ideea mea e de c**** și nu merit să mai trăiesc, ci zâmbesc. Și spun că îi mulțumesc pentru „nu”, pentru că mă ajută enorm să știu care e următorul meu pas? Dar aș vrea să înțeleg la ce e „nu”.
Andreea Roșca: Dacă e la sumă, dacă e la moment, dacă e la idee, dacă pot să mă întorc la un moment dat.
Mădălina Marcu: Exact. Deci nu ies trântind ușa, ci o lasă întredeschisă, pentru că de foarte multe ori poate fi „nu acum”
Andreea Roșca: Poate fi „nu eu, dar îți recomand”. E o idee asta cu: am înțeles că nu-i momentul, că nu-i timpul, că va fi „nu”, dar spune-mi cu cine crezi că aș putea vorbi mai departe?
Mădălina Marcu: Da, sigur. Și în tot procesul ăsta cred că e esențial să capitalizăm pe relații în care oamenii își pot pune obrazul mai departe pentru noi. Pentru că, repet, în primă fază e cu un risc foarte mic. Nu cerem nimic altceva decât creierul unor oameni, dar trebuie să îl cerem pe bune. Și din acei oameni, pe cei care sunt cei mai deschiși și pe cei mai cu valori comune îi putem întreba dacă vrem să mergem mai departe. Unii se vor opri și vor zice: „Nu. Te-am sfătuit, e ok, mult succes! Nu sunt interesat”. Perfect. Dar am câștigat ceva enorm, pentru că niște oameni bazându-se… cumva, cineva ne-a împrumutat încrederea și ne-au spus adevărul. Dintre ei, rata de conversie e de 1 din 4.
Andreea Roșca: 1 din 4 dacă ai făcut un proces disciplinat în a-i cunoaște, a stabili o legătură, în a clarifica, în a-ți fi ție clar.
Mădălina Marcu: E un proces în care toată lumea are de câștigat. Nu promit lucruri pe care nu am ore în zi să le mai fac. Nu fac lucruri în afara ideii mele, cum se întâmplă foarte des. Ca să iau banii de la compania X sau Y, mai pun o floricică la proiect, care înseamă încă 3 luni de muncă pentru încă 3 oameni pe care trebuie să-i angajez.
Andreea Roșca: Da. Și care oricum nu-i pe drumu meu.
Mădălina Marcu: Care nu-i pe drumul meu, da. Elimin foarte multe neclarități. Îmi sintetizez foarte bine propunerea, îmi eficientizez foarte tare procesele și ajung să am parteneri care cred ca mine, simt ca mine și nu-mi cer altceva decât ceea ce eu voiam să fac.
Andreea Roșca: Sunt curioasă ce se întâmplă cu un om în mentalitatea, și în comportamentul, și în psihologia unui om, din momentul în care a zis „da”. Din experiența ta.
Mădălina Marcu: Procesul ăsta e o bucurie enormă și e o investiție foarte personală. Te-ai investit pe tine în proces.
Andreea Roșca: Adică oamenii cumva simt că sunt parte din poveste și te împing de la spate chiar fără să le mai ceri tu ceva?
Mădălina Marcu: Cred că asta cu „fără să le ceri tu ceva” e cam mult spus. Pentru că ce am descoperit este că, dacă nu e munca lor de zi cu zi, oamenii au nevoie să aibă un owner de proces, un căpitan. Și au nevoie ca tu să fii căpitanul procesului tău. Și dacă ai nevoie de ceva de la ei să le ceri și să-i „muncești”. De asta, orice bord sau orice chestie care se adună și acum ne așteptăm că ei vor lucra pentru noi, nu se întâmplă niciodată așa. Pentru că oamenii au spus „da”, să servească unei misiuni, unui scop, dar să aibă un căpitan.
Andreea Roșca: Dacă te-ai gândit la istoria voastră și la proiectele pe care le-ați început și în care ați investit genul ăsta de timp, de efort, de energie, de bunăvoință, de relație, de construcție de relație. Este vreunul de care ar trebuit să vă despărțiți chiar și după toată investiția asta care face aproape imposibilă despărțirea? Adică luni de zile.
Mădălina Marcu: Da, ne-am despărțit de un astfel de proiect, și sentimentul cel mai puternic a fost de frică că n-avem ce pune în loc. Adică, na, sunt niște resurse. Ce se întâmplă? Am ajuns până aici. Dar nepotrivirea de valori devenise toxică. Erau ceea ce noi numim bani scumpi.
Andreea Roșca: Ok, spune-mi mai multe despre banii scumpi.
Mădălina Marcu: Banii scumpi sunt atunci când celălalt nu crede în aceleași lucruri ca și tine. De cele mai multe ori, comportamentul este de micro-management, pentru că nu are încredere.
Andreea Roșca: Că devine o povară practic să ai un astfel de partener.
Mădălina Marcu: Da. Și apropo de această energie subtilă dintre oameni, e foarte puțin subtil. Și simți, deși cuvintele nu-ți spun asta, deși mail-urile sunt elegante, simți palpabil lipsa de încredere și te simți nasol, foarte nasol. Pentru că tu știi că faci toată munca. Și mai e ceva: când te aștepți ca celălalt să greșească, greșește. Și cred că atunci când ești partenerul cu mai multă putere – dată, să zicem, de investiție – și pui genul ăsta de presiune, și setezi niște așteptări, și te aștepți ca celălalt să facă ceva nasol, celălalt face ceva nasol. Și noi am făcut ceva nasol. Adică greșeam, o dădeam din groapă în groapă. Ne pierdusem complet încrederea în noi, că știm să luăm deciziile corecte. Jucam cum ni se cânta, dar niciodată părea că nu jucăm pe melodie. Și a fost super toxic. Și am ales să nu ne mai fie frică. Am zis: asta e! Nu știu. În ultimă instanță o să închidem arcul, o să găsim altceva de făcut prin care să ne îndeplinim promisiunea. Nu știu. Dar așa nu se mai poate trăi.
Andreea Roșca: Cu cât timp înainte de a spune stop ați știut că nu va funcționa?
Mădălina Marcu: Păi cred că am știut de la bun început.
Andreea Roșca: Dar ați crezut că vi se pare? Ați crezut că o să faceți să meargă? Miza era mai importantă decât felul în care vă simțeați?
Mădălina Marcu: Miza. Ego-ul. Ego-ul mi se pare un sabotor foarte nasol, fiindcă e: „nu se poate, mă, să nu! Cum să nu-mi iasă? Îți demonstrez că pot, îți arăt că pot. S-au scris și cântece pe tema asta”. Și o faci împotriva ta, practic. Și e foarte disrespectful și față de parteneri. Pentru că eu cred că la fel de deziluzionați au fost și ei, și la fel de dornici să iasă. Și s-au simțit la fel de nasol că n-a ieșit? Pentru că, și repet, procesul ăsta aduce investiție emoțională. Despre ce-ți vorbesc e înainte de procesul ăsta de investiție emoțională, e indiferent. Pentru că atunci când dai ceva semnificativ, e o investiție emoțională – când dai timp, când dai bani, când dai ceva semnificativ pentru tine.
Andreea Roșca: Un lucru vreau să te mai întreb legat de greșeli: ce ați învățat, ce nu v-a ieșit și poate care a fost fie cea mai valoroasă greșeală, fie cea mai scumpă, fie cea mai… din orice zonă vrei, din construcția de mecanisme pe care voi le-ați construit de-a lungul anilor, din relații, din…
Mădălina Marcu: Cred că-s multe greșeli, ca la noi toți. Cea mai mare greșeală organizațional a fost să să funcționăm ca o familie.
Andreea Roșca: Interesant. Vă știu pe vremea când funcționați ca o familie.
Mădălina Marcu: Suntem o organizație de 20 de ani, care așa a început: ca un grup de prieteni și toată lumea care venea era. Și cred că asta a avut consecințe și bune, și rele. Acum mă uit cu ochii ăștia la toate contextele pe care le văd. Când aud „noi suntem o familie”, e cringe. Mi se închistează stomacul pentru că asta înseamnă că nu mai există zona aia de separare între viața personală și profesională. Suntem toți pentru unu, orice eșec e monumental, orice problemă e îngrozitoare, chiar dacă e doar a unuia. Toți s-o trăim la fel. Și sărim să ne salvăm unii pe alții și asta te ucide.
Andreea Roșca: Uneori când n-ar fi nevoie/cazul sau nu-i sănătos. Pentru că într-o familie nu abandonezi pe nimeni, în timp ce într-o organizație, oameni trebuie să mai și plece.
Mădălina Marcu: Da, exact asta mi se pare că e. E un dicton în organizarea comunitară pe care l-am aflat în Statele Unite: nu suntem prieteni cu nimeni pe vecie, nu suntem dușmani cu nimeni pe vecie. Oamenii sunt oameni cu propriile lor vieți, cu propriile lor individualități. L-am auzit pe Sergiu Neguț zicând, la un moment dat: rolul meu ca manager e să-i cresc pe oameni și să-și atingă potențialul, chiar dacă nu e în propria mea organizație. Când ești familie, nu poți accepta trădarea. Când ești o organizație, accepți că oamenii vin – poate se întorc, poate pleacă –, că e fluid, dar că responsabilitatea esențială a oricărui om e față de el însuși. Și asta e o altă greșeală pe care cred că am făcut o vreme să credem că schimbarea e mai importantă decât propriul nostru confort și să ducem lucrurile la un nivel de sacrificiu: ce e nevoie de noi, we’re there and we’re doing it. Cum? Nu știu, o să aflăm. Dar murim pe glie.
Andreea Roșca: Asta cred că se întâmplă cu toți oamenii care lucrează în zona asta de a schimba starea lucrurilor.
Mădălina Marcu: Și cu toți oamenii care în realitate nu vor să se uite la ce au de schimbat la ei. Zic, dar poate că greșesc. Și cred că o greșeală tehnică, așa aș zice, a fost să credem că lucrurile nu au o viață proprie și o energie proprie. Campania de endowment s-a oprit un pic, de fapt s-a diminuat energia pentru că – ce să vezi –, viața se întâmplă, și am rămas mai puțini în echipă. Și noi am crezut că putem să depășim chestia asta. Adică e ca și cum n-ar exista. E ca și cum condițiile în care funcționezi nu sunt relevante. Tu vei funcționa egal cu tine însuți, indiferent de ce se întâmplă în jur. Și asta mi se pare cea mai mare greșeală, tehnic vorbind. Trebuie să înțelegi că ești om, că te afectează, că nu poți suplini existența unui alt om, oricât de mult ai vrea să muncești.
Andreea Roșca: Din bunăvoință, nu poți să duci la capăt un proiect.
Mădălina Marcu: Exact, da. Și asta mi se pare. Și acum cred că una dintre lecțiile cele mai valoroase e legată de puterea asta a parteneriatelor, care multă vreme a fost un soi de cuvânt gol – de ce nu suntem parteneri? Las’ că știm noi mai bine. Sau: ne asumăm noi toată munca dar veniți și voi acolo să părem mai mulți? Sau din astea, în care noi eram, fie parte din ăia care își asumau toată munca, fie din ăia mai mulți.
Andreea Roșca: Da, există un fel de a fi în care, în care în momentul în care cineva vine partener în proiectul nostru, simțim atât de multă recunoștință încât aproape îl absolvim de absolut orice fel de responsabilitate, numai pentru că ne-a zis da.
Mădălina Marcu: Exact. Astea-s multe greșeli. Neasumarea, îngroparea asta. Am râs multă vreme că-n ARC aveam morți nerecunoscuți, îngropați undeva sub. Nu ne ieșea ceva, nu mai vorbeam niciodată despre asta. N-am debrifat mulți ani: dar de ce n-a ieșit? Nu. Era un eșec personal, în primul rând, și nu vorbeam despre asta. Și aveam subsoluri pline de morți mici, mari. Ei miroseau foarte urât, dar noi refuzam să conștientizăm că sunt acolo. Și cred că asta a fost o maturitate enormă a a Danei, în primul rând, care este și fondator ARC, și director – deci e o continuitate așa de lidership de 20 de ani – să schimbe lucrurile astea. Și asta mi se pare că a fost o asumare foarte puternică: nu știm ce va ieși, dar noi am intrat într-un proces în care ne-am uitat pe bune. Și cred că asta vine foarte mult cu experiența, vine cu momentul în viață, vine cu un soi de „am crescut mari”.
Andreea Roșca: Și cu o istorie de lucruri care-ți ies.
Mădălina Marcu: Da, exact. Nu ne mai e foame. Și reușim să stăm, să ne așezăm și să ne uităm la care e de fapt, promisiunea, cum o ducem mai departe, cum nu moare nimeni în procesul ăsta, și să ne acceptăm și să ne asumăm greșelile. Asta a fost, apropo de asumarea asta, a fost enorm să scoatem morții, să-i îmbrățișăm și să-i lăsam să plece. Erau ca niște spectre care bântuiau casa, în timp ce pe afară îți dai seama, erau acești, acest personaj colectiv, arcașii, care cred că suntem în continuare, dar suntem pentru că alegem să fim, nu pentru că asta era the must, norma. Spun toate lucrurile astea pentru că lucrul pe care îl văd acum cel mai tare este acest discurs continuu, și nu e numai în ONG-uri: Ți-e greu? Hai, hai, că la alți le e mult mai greu! sau Hai, lasă alinturile astea, treci, do more! Dar nu mai pot. Eh, nu mai poți! Ai oameni, ai promisiuni, ai contracte, ai whatever…
Andreea Roșca: E un soi de duritate care plutește în tot discursul și în toată zona profesională.
Mădălina Marcu: Și mi se pare că ar trebui să schimbăm narativul și ar trebui să acceptăm această fluiditate, acest: acum sunt, poate am nevoie să mă duc în altă parte și poate mă întorc, poate nu mă întorc, poate vin alți oameni, hai să facem curat, să vină altă energie. Cred că avem nevoie să ne lăsăm unii pe alții să ne lăsăm. Pentru că dacă nu facem decât să ne spunem unii altora: termină, man-up, tough, du-te, fă, nu se poate, nu de asta am murit noi la revoluție – e foarte toxic și e foarte neproductiv, dincolo de orice alt mambo jambo emoțional cu care poate nu rezonăm. Dar e neproductiv și ineficient.
Andreea Roșca: Da, și întorcând-mă un pic la conversația noastră despre a cere, e ca un fel de încăpățânare care te împiedică, de fapt, să vezi realitatea din fața ochilor și să lucrezi cu ea. Adică, dacă lucrurile care nu-mi ies devin lucruri, situații în care strâng din dinți și merg mai departe, n-o să văd niciodată că este un alt om care poate face sau să-mi dea și nu văd niciodată că e un geam lângă zidul în care eu dau cu capul constant. Pentru mine asta este logica blândeții, esențială în business, că dacă n-ai blândețe, nu vezi.
Mădălina Marcu: Da.
Andreea Roșca: Îți mulțumesc foarte mult, Mădă!
Mădălina Marcu: Și eu îți mulțumesc, Andreea!
Andreea Roșca: Am aflat foarte multe lucruri la care chiar am să reflectez pentru că eu vă știu pe voi, vă știu și pentru că suntem de atâta timp echipă, cum ar fi, și-s recunoscătoare pentru asta, dar sunt foarte multe lucruri la care nu m-am gândit și la care mă voi gândi. Asta cu Elevator Pitch e… Acum înțeleg și eu de ce nu-mi place.
Mădălina Marcu: Yey! We hate something together!
Andreea Roșca: Da. Îți foarte mulțumesc!
Mădălina Marcu: Și eu îți mulțumesc din suflet și-ți mulțumesc că datorită ție, în foarte mare măsură, s-a întâmplat prima campanie de endowment din România.
Andreea Roșca: Mă bucur să fiu parte din tot ce să faceți.
Mădălina Marcu: Tu ai fost unul din oamenii care ne-a împrumutat încrederea. Și realmente, fără tine, fără Anca Harasim, n-am fi fost niciodată aici.
Andreea Roșca: Sunt bucuroasă că am putut să fiu partener cu voi în asta și în alte lucruri. Mulțumesc, Mădălina!
Resurse
Află mai multe informații despre Mădălina Marcu:
Pe LinkedIn, pe Facebook.
Urmărește-i seriile de articole de pe platforma republica.ro, precum și interviul acordat pentru Fundația Fan Curier.
ARC – Asociația pentru Relații Comunitare – Facebook, Instagram, Twiter
Fundații comunitare – Facebook
Fundații/organizații/specialiști menționați în conversație
Organizația Umanitară Concordia
Noțiuni/concepte menționate în conversație
