Răzvan Rusu. Rețeta de zacuscă de 100.000 de euro. Și cum începi un business cu 4 lire

Nicăieri în Europa sau în lume, un brand precum este cel de la Idicel-Pădure n-ar putea să aibă rezultate atât de bune în retailul modern. Nu există nicăieri. Toate lucrurile în retailul mare sunt standardizate, lucrurile-s clare – nu vine unul cu ceaunul ca să vândă zacuscă la Walmart.

Răzvan Rusu este antreprenorul din spatele produselor Răzvan Idicel.

Pe site-ul lor scrie: ”Sunt Răzvan și îmi place să fac lucruri bune. Dar nu oricum, ci cu mâinile mele.” Și, într-adevăr, la câțiva kilometri de Reghin, în satul Idicel – unde se și termină, de altfel, orice drum – Răzvan a ridicat cu mâinile lui – și alte tatălui lui – o fabrică de dulcețuri și zacuscă gătite la ceaun, pe foc de lemne, așa cum se făceau acum mult timp.

A început acum exact zece ani, sub părul din curtea Veronicăi. Pentru prima dulceață de cireșe și-a vâdut telefonul. Pentru prima rețetă bună de zacuscă a cheltuit, nu știe nici el cum, 100.000 de euro. Din zece ani, își amintește de unul singur în care să fi fost cu adevărat mai liniștit și să nu simtă că business-ul lui e pe muchie – 2021. N-a durat mult: în 2022 a luat-o de la capăt cu prețuri mai mari la energie, borcane, legume, la tot.

Spune, amuzat, că ”Nici să-ți meargă prea bine nu e ideal. Confortul te face risipitor”.

Puțini își imaginează că o fabrică artizanală, dintr-un loc uitat de lume, poate crea produse care să devină vedete ale lanțurilor de retail. Așa cum e zacusca lui. Răzvan e un încăpătânat și un idealist și modelul lui e probabil, destul de singular într-o lume care tinde să industrializeze totul și să delege mașinilor treaba, în numele productivității și reducerii costurilor.

Veronica, omul în curtea căreuia a început totul, e și azi șeful lui de producție. La fabrică lucrează doar femei din sat. Cele cinci ceaune produc, anual, aproape 200.000 de borcane. Alături de zacuscă și dulcețuri, Răzvan fabrică ciocolată, cremă de alune și, mai nou, muștar. Visul lui este să pună Idicel pe hartă. ”E un loc magic”, spune. În timp ce vorbeam despre asta, prin fața noastră a trecut un iepure.

Am vorbit cu el la Idicel despre cum și-a găsit primul partener – un bancher de investiții român de la Londra. Despre cum a început, cu doar patru lire, construcția fabricii. Despre cum lucrează cu partenerii lui din retail și cum își gândește strategia în toată incertitudinea din jur. Despre greșelile colosale și credința lui că, dacă îți faci bine treaba și crezi, o vei scoate cumva la capăt.

Răzvan trăiește în Reghin și la Idicel cu soția lui și fiica lor, Eva. Este un autodidact care citește Financial Times, cărți de business și deține colecția întreagă a revistei Monocle.

Sper ca această conversație să vă aducă optimism și încredere să încercați lucruri noi.

Idei principale

În antreprenoriat, naivitatea și balamucul costă. La început de drum, mai ales când ești foarte tânăr, este esențial să înveți rapid cum să-ți gestionezi resursele și cum să nu risipești capitalul pe experimente. Mai ales dacă vorbim despre un business mic, de familie, chibzuința este foarte importantă. Cu atât mai mult cu cât, la început, puțini antreprenori au acces la finanțare, la linii de credit. Trebuie să reziști tentației de a încerca prea repede prea multe idei, concepte – sunt consumatoare de timp și de bani.
Când echipa e mică și banii-s puțini, concentrează-te pe proiectul principal. Nu poți purta bătălii pe mai multe flancuri sau de la distanță, mai ales când doar tu alergi dintr-o parte în alta. Fii prezent fizic în locul în care se desfășoară activitatea companiei, organizează oamenii, gestionează eficient producția, distribuția, relația cu partenerii. Mai ales în condiții de incertitudine, când trebuie să iei decizii pe moment, trebuie să fii acolo unde e nevoie de tine.
E greu să crești dacă nu lucrezi cu marile lanțuri de retail, dar e greu și să lucrezi cu ele. Un contract cu un retailer este un canal validat de creștere de la an la an și de a ajunge rapid la un număr foarte mare de clienți din toată țara. Pe de altă parte, retailerul are standarde stricte, înseamnă limitări, marje mici de câștig, disponibilitatea de a veni cu discount-uri. E motivul pentru care mulți antreprenori sunt reticenți în a colabora cu retailerii. Pe de altă parte, retailerii își asumă multe riscuri cu un producător mic – dacă acesta nu poate livra, dacă produsul e prea scump și nu se vinde. Încrederea, răbdarea, calibrarea așteptărilor sunt esențiale pentru o relație bună pe termen lung.
Fiecare categorie de produse are jocul ei și, pentru a ajunge la consumatori, trebuie să înveți să joci jocul categoriei. Atunci când creezi un produs și-l pui pe raftul unui magazin, trebuie să ții cont de o mulțime de lucruri. Ambalajul, eticheta, culorile folosite, caracterele cu care sunt scrise numele produsului și textele, imaginile sau ilustrațiile, prețul, locul unde e plasat, toate creează un tot care ar trebui să convingă consumatorul să cumpere. Oricât de bun e un produs, el nu va avea succes dacă nu respectă canoanele categoriei. Dacă produsul nu e corect introdus în categorie, nu se va vinde. Trebuie să se încadreze în categoria respectivă, dar și să atragă atenția, să fie vizibil, atractiv, să stârnească curiozitatea, să vină cu un twist care să-l diferențieze de celelalte.
Oricâte idei mărețe ai avea, nu-ți expune business-ul la riscuri inutile doar pentru a le pune în practică. Chiar dacă afacerea ta merge bine și ai capital suficient, nu te hazarda să faci tot felul de lucruri doar pentru că îți plac sau că ai visat la ele. Lucruri care pot fi bune și frumoase în esență se pot dovedi periculoase dacă nu funcționează. Poți da greș fiind prea ambițios. Mai înțelepte sunt o atitudine temperată și proiecte pe măsura capacității business-ului din acel moment, nu dintr-un iluzoriu viitor prosper. Mai cu seamă în vremuri tulburi, cumpătarea e de preferat. Asta nu înseamnă să te abții să ai idei mărețe, ci să nu introduci riscuri inutile în business atunci când încerci să le pui în aplicare.
Ca antreprenor, nu vrei să creezi un monstru pe care să-l hrănești tu, ci vrei să te hrănească el pe tine. Cu alte cuvinte, nu te întinde mai mult decât ți-e plapuma. Nu deveni sclavul propriului business. Poți să-ți propui să ai un business mai bun, nu neapărat mai mare.

Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații.

Acest podcast este de asemenea prezentat de eMAG, o companie care crede în educație și în puterea oamenilor de a folosi tehnologia pentru a crea un viitor mai bun.

Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify

O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.

Transcrierea conversației

Andreea Roșca: Bine te-am găsit, Răzvan, și-ți mulțumesc tare mult că m-ai primit în locul ăsta minunat, la Idicel.

Răzvan Rusu: Pentru mine e o mare bucurie să să mă vitezi aici, adică am fost surprins să aud că vrei să vii la Idicel, nu să ne vedem undeva în București și să povestim. Mă bucur să putem avea o discuție de aici, de la marginea pădurii de la Idicel.

Andreea Roșca: Dacă ar fi să povestești cuiva primul lucru pe care ți-l amintești și care definește începutul, care e?

Răzvan Rusu: Plimbările pe dealuri. După-amiezele, după ce munceam la fermă, unde eram în practică, în voluntariat, ieșeam cu lăptarul satului pe dealuri și ajungeam la diferite gospodării. Aici e un sat de munte, răsfirat, și trebuie să ajungi pe dealuri și tot traseul ăsta al nostru era foarte plăcut și efectiv simțeai așa, un val de bucurie care te izbea – de la fân, de la vegetație, de la pomi fructiferi, de la păduri, pâlcuri, animale, și seara la apus era absolut superb. Deci, primul gând legat de începuturi sunt plimbările pe dealurile de la Idicel.

Andreea Roșca: Tu ai un master în…

Răzvan Rusu: Nu l-am terminat. În agrobusiness, la Științe Economice, la Cluj-Napoca.

Andreea Roșca: Cum ai ajuns să faci voluntariat la fermă, să lucrezi cu lăptarul satului Idicel?

Răzvan Rusu: Îmi doream foarte mult să cunosc un sat. Practic, eu am ajuns aicea în ideea în care să fac un proiect de dezvoltare rurală, dar din punct de vedere teoretic, nu neapărat practic.

Andreea Roșca: Un proiect pentru facultate?

Răzvan Rusu: Pentru facultate, pentru mine, vroiam să fac eu ceva, pentru că îmi lipsea experiența. La 23 de ani n-aveam experiență și toți oamenii vroiau experiență. Și-am zis că-mi fac experiența mea. Și am venit cu un fel de chestionar aicea în sat și vroiam eu să fac un proiect teoretic, pentru că eu din facultate știam să fac doar chestii teoretice. Și din plimbările pe care le-am făcut mi-am dat seama că mi-ar fi mai ușor să fac ceva practic decât o poveste scrisă bine și poate fără niciun rezultat.

Andreea Roșca: Îmi imaginez cam care a fost reacția oamenilor când te-ai dus într-un sat cum e acesta cu chestionarul tău. Despre ce îi întrebai?

Răzvan Rusu: Despre câte animale au, ce utilaje au, cât pământ au. Dar am reușit să descâlcesc multe gospodării și să-mi fac o impresie despre sat și despre oamenii de aici. L-am cunoscut și pe preotul satului – am intrat în comunitate să văd tot. N-am reușit să termin chestionarul respectiv pentru că s-a stricat hardul și am pierdut toate datele de pe el. Dar în schimb, ce a rămas în minte n-a dispărut. Cireșele și toate fructele din jur, alea m-au motivat să fac ceva mai mult decât un simplu studiu de dezvoltare rurală.

Andreea Roșca: Înțeleg că Idicel a început cu dulceața.

Răzvan Rusu: Da, prima dată a fost Dulceața lui Răzvan, asta a fost. Dulceață de cireșe – primele fructe care apăreau în Idicel-Pădure.

Andreea Roșca: Era un business sau ți-ai spus „trebuie să facem ceva cu cireșele astea”?

Răzvan Rusu: Da, trebuie să face ceva cu cireșele astea. Fără niciun client, fără niciun business, n-aveam nici bani și totul s-a desfășurat foarte repede, pentru că eu am fost în practică pe final de aprilie–început de mai și la final de iunie am venit să fac dulceața.

Andreea Roșca: Ce știai despre dulceață?

Răzvan Rusu: Absolut nimic. Și de asta am căutat un om gospodar, un om harnic – și-am găsit-o pe Veronica lu’ Gavrilaș, acest om providențial în viața mea. Eu, venit de pe dealuri… Efectiv am coborât de pe deal la ea acasă, i-am spus ce vreau să fac și-a zis „hai să facem” – fără să mă cunoască, fără să știe nimic despre mine! Doar că i-am povestit că uite, aș vrea să fac ceva cu cireșele astea și aș vrea să fac satul celebru. Asta a fost ideea care pe ea a prins-o, pentru că știa, auzise și ea că se naște așa, un spirit rural, adică atunci era la început cu satele, cu ce se poate face, și a auzit ea că e de bine să te știe lumea.

Andreea Roșca: Ce crezi că a convins-o, această idee de „hai să facem Idicel celebru”?

Răzvan Rusu: Cred că inițiativa mea, cred că asta fost, faptul că am venit cu idei și am vrut să fac ceva. Toată lumea fugea de sat. Nimeni nu își dorea să facă ceva aici. Eu eram singurul care voiam să fac ceva în Idicel-Pădure și au văzut chestia asta ca ceva bun, uite că vrea cineva din afară să vină aicea să construiască ceva.

Practic, noi am pornit de la rețetă. În sat, rețeta era kilogram la kilogram – zahăr cu cireșe. Și am zis „tanti Veronica, nu putem să facem așa, pentru că lumea s-a schimbat și zahărul nu mai e atât de dorit de oameni”. Și atunci am mers pe mai puțin zahăr, 30% zahăr, 70% fructe. Și să faci asta trebuie să fierbi foarte mult dulceața, ceea ce noi în primele șarje n-am făcut și era lichidă, nu rezista. Și ne-am dat seama și ne-am ajustat. Plus că prima dată am zdrobit cireșele să scoatem sâmburii. După aceea am scos sâmburii manual la fiecare cireașă, peste 100 de kilograme, ceva de genul ăsta – și într-un final ne-o ieșit. Am stat noaptea, fierbeam noaptea, ziua ea mergea la fân. Adică ea era part-time la visul ăsta de a face dulceață la Idicel-Pădure.

Eu aveam un telefon inteligent Nokia 9000 nu știu cât, l-am vândut, am avut bani de ziua mea și mi-au mai dat părinții mei bani de borcane. Și cu banii pe care i-am avut am plătit cireșele, părinții mei mi-au dat banii de borcane și Veronica a fost voluntar, n-am avut bani s-o plătesc.
Primele borcane le-am dus la un târg, dar n-am avut foarte mare succes, adică n-am dat lovitura cu ele. Doar că era un produs frumos, lumea vorbea frumos de el și era așa, o chestie interesantă. Dar în timp am avut șansa să prindă și să mergem mai departe cu povestea – că practic e o poveste la Idicel.

Andreea Roșca: Vorbește-mi despre primul vostru contract serios și despre întâlnirea cu Mega Image.

Răzvan Rusu: A fost tot așa, la momentul potrivit. Eram în practica de care-ți spuneam în Franța și Marius Bâcu de la De la Ferma m-a chemat să-l ajut cu organizarea standului la târgul de alimente de la Paris. Și un alt prieten din Cluj, Călin Morar, mi-a trimis borcane să am și eu acolo, să arăt la oameni. Adică fără nicio intenție.

Andreea Roșca: Ți-a trimis borcane din producția voastră.

Răzvan Rusu: Da, din producția noastră, cu dulcețurile făcute în vara respectivă. Și bineînțeles că într-o seară, ca la români, se strânge lumea în jurul mesei, la povești. La un moment dat, un domn mă introduce celor de la Mega Image, care gustă dulceața, le place și îmi zic pe loc „vrem să faci dulceață pentru noi”. Păi cum? Că eu fac afară, cu Veronica, pe foc de lemne și trei pietre… Păi da-ți faci fabrică, cu ISO, cu astea. Păi, și zic, cum să fac fabrică, dacă n-am bani, că de unde? Păi uite, faci contract cu noi și ai bani.

A rămas la o discuție de seară, adică mi-am văzut eu de-ale mele. Am mai avut o săptămână după aceea în Franța, eram în Marseille și primesc e-mail pe laptop, îl deshid și văd că vor să ne întâlnim. Și nu înțelegeam, adică chiar se întâmplă? Adică oamenii ăștia chiar vor să le vând dulceață? Și am început să caut finanțare să fac fabrica, unitatea de producție. Dar era important să țin ceea ce am făcut – foc de lemne, ceaun și așa mai departe.

Andreea Roșca: Asta e parte și astăzi din farmecul rețetei.

Răzvan Rusu: Și astăzi, și în viitorul pe care îl preconizăm – și sperăm să ne ajute bunul Dumnezeu.
Am stat un an în Cluj alături de un partener, timp în care am căutat finanțare pentru fabrică, n-am reușit să găsim – acum 10 ani era mult mai greu.

Andreea Roșca: Nu existau fonduri pentru startup-uri.

Răzvan Rusu: Nu. Dar totuși aveam contract stabil cu Mega Image, putea fi ceva – dar n-am reușit. Aveam cunoștință dintr-un context de un investor banker din Londra, i-am dat un e-mail, „uite, vin la Londra la un târg, dacă ai putea să ne vedem, că aș vrea să-ți propun ceva”. Și am plecat la Londra cu 80 de lire timp de o săptămână – ceea ce a fost super puțin și greu de gestionat… Dar am venit de acolo cu 4 lire înapoi…

Andreea Roșca: Cu care ce-ai făcut?

Răzvan Rusu: Pe care am vrut să le schimb la casa de schimb și nu mi le-a schimbat că erau monede și trebuia să merg la bancă să le schimb! Chiar n-aveam bani, adică alea 4 lire care mi-au rămas erau importante.

Andreea Roșca: Și cum ai stat la Londra cu 76 de lire?

Răzvan Rusu: Nu știu, nici acum nu-mi dau seama. Și am fost până la Windsor, pentru că acolo e un sat foarte frumos – am vrut să văd un sat frumos, că am zis clădiri înalte tot oi vedea, dar un sat tipic britanic, mai greu. Și Windsor e foarte frumos, de-a dreptul idilic, cu un parc frumos, chiar a meritat excursia mea acolo, care m-a costat, nu știu, 15 lire. Avantajul era că la târgul de alimente era mâncare. Am dormit într-un hotel de aeroport cu încă doi oameni într-o cameră de trei paturi, chestii din astea tipice de început.

Și eu aveam întâlnire cu Mihnea Vasilache, așa îl chema pe primul investitor, într-un gentlmen’s club, era casa fostului prim-ministru britanic William Petty – eu am făcut economie politică la facultate și știam asta și era așa, o chestie pentru mine, am venit de la Idicel la William Petty.
Și i-am povestit la om acolo ce vreau să fac cu borcanele, o zis că gustă și-mi spune. Am venit acasă, am zis „ce-o fost o fost, i-am zis la om, asta e”. M-am dus la bancă să-mi schimb lirele care mi-o rămas și când am venit înapoi, deschid laptop-ul și văd acolo „uite, sunt dispus, îmi place, vreau să facem asta, în condițiile astea-astea-astea”. Mamă, când am auzit asta, o picat cerul pe mine.

Andreea Roșca: Pot să întreb de câți bani vorbeam?

Răzvan Rusu: 20.000 de euro.

Andreea Roșca: Investiția în fabrică, ca să poți să livrezi la Mega Image.

Răzvan Rusu: Exact. Au fost 25 de mii în total, că trebuia să vin și eu cu 5.

Andreea Roșca: Pe care îi aveai?

Răzvan Rusu: Pe care nu-i aveam absolut deloc. În schimb, aveam prieteni. Trebuia să vin eu cu primii bani. Și am mers la Cluj – le-am cerut părinților mei 50 de lei să bag motorină. Nici ei, din păcate, nu aveau bani, și am avut motorină până la Cluj, am luat o mie de euro fără termen de dat înapoi (am zis „ți-i dau când am” – și i-am dat după un an de zile). Și din banii ăia mi-am băgat motorină și mi-am putut cumpăra beton și piatră ca să încep fundația. După care părinții mei au vândut o mașină, am mai făcut 3.500 de euro, după care taică-miu, că el a avut un aport foarte mare aici, el a construit și el o fost baza șantierului, a pus umărul zi de zi ca să se facă în timp util, că noi trebuia să livrăm toamna…

Andreea Roșca: Ce nebunie!

Răzvan Rusu: Chiar da! Și am reușit. Noi ne-am apucat în mai, am făcut clacă, au venit prieteni la clacă, am turnat betonul cum se făcea mai demult, adică cu prieteni. Și în 25 august am inaugurat mica făbricuță. Au venit prieteni de la Cluj, a venit foarte multă lume, am făcut un gulaș în curte, a fost un eveniment frumos de deschidere, să zic așa, după care am început să livrăm – la Mega Image, la alți parteneri mai mici.

Andreea Roșca: Îmi pare că foarte multe dintre lucrurile care s-au întâmplat de-a lungul timpului au fost neplanificate. Foarte multă întâmplare. Adică care era probabilitatea ca tu să te duci la un târg, cineva să îți trimită niște borcane de la Cluj, să faceți o degustare acolo, să fie cineva de la Mega Image din România căruia să-i și placă și care să-ți zică „hai să facem”, să-și asume riscul… Sau probabilitatea ca, într-un fel sau altul, să cunoști un bancher de investiții român de la Londra. Știi, e atât de posibil să clipești și lucrurile astea să nu se fi întâmplat. Te gândești vreodată la asta, la câte lucruri s-au aliniat, aparent întâmplător?

Răzvan Rusu: Cred că e un spirit al business-ului, până la urmă. Adică, dacă urmărim ce s-a întâmplat în toți 10 ani și aportul fiecărui om, atât din punct de vedere al partenerilor, investitorilor, cât și al oamenilor din jurul business-ului, cumva toți au clădit câte-o bucată, toți au venit cu ceva în afacerea asta, cu bani, cu încredere, cu idei, cu muncă, adică cumva e o aliniere constantă.

Andreea Roșca: Ce înțelegi printr-un spirit al business-ului?

Răzvan Rusu: Cred că Idicelul are o anumită aură, cred că practic factorul important în domeniul ăsta e Idicelul – cumva, noi și rămânem aicea. Idicel-Pădure e un loc care îți dă o anumită energie și cred că energia asta se transmite și în brand, până la urmă.
De multe ori întâlnesc oamenii care vin la Idicel și zic „ce loc frumos, ce vreau să fac aici”! Adică, cumva, toți oamenii rezonează cu locul ăsta, deși poate fi un sat banal din orice loc al Transilvaniei. Dar nu e. Ceva e aici. Și cred că se transmite și în business chestia asta. De aceea, am reușit ca într-o perioadă de 10 ani să adun în jur oameni care au pus efectiv umărul la dezvoltarea business-ului și care m-au învățat și m-au crescut cumva.

Andreea Roșca: Dacă ar fi să alegi, din toată istoria voastră de 10 ani – pentru că sunt 10 ani anul ăsta, nu? 9 de când ați făcut fabrica, dar 10 de când ați început business-ul…

Răzvan Rusu: Exact.

Andreea Roșca: În ce lună ați început?

Răzvan Rusu: În iunie, acum, pe 21, mi-a amintit Facebook-ul că am făcut 10 ani.

Andreea Roșca: La mulți ani!

Răzvan Rusu: Mulțumesc.

Andreea Roșca: Așadar, dacă ar fi să te gândești la una-două, să le numesc greșeli, să le numesc naivități de începător, lucruri din care ai învățat foarte mult, despre ce ai vorbi?

Răzvan Rusu: Cred că cel mai important lucru, unde am învățat cel mai mult, e partea asta de a gestiona resursele – și în special resursele financiare ale companiei. Adică, neavând un mediu organizat, aici am dat-o cel mai rău de gard.

Andreea Roșca: Cred că e o poveste interesantă cu prima zacuscă pe care ați făcut-o, nu? În ce an era?

Răzvan Rusu: În 2014, cu alt partener, Iosefin Florea, un om deosebit, pe care m-am bucurat că l-am avut în jur.

Andreea Roșca: Deci Mihnea a ieșit și a venit Iosefin, care e tot de la Londra. De data asta, cineva care chiar era în industria de food.

Răzvan Rusu: Exact. A venit în companie cu un capital destul de mare, circa 100.000 de euro, care practic a fost „copt la ceaun” într-o vară. 100.000 de euro să stabilizăm rețeta de zacuscă, dar și altele pe lângă. Dar ăsta a fost produsul principal.

Andreea Roșca: Vara experimentelor!

Răzvan Rusu: A fost o vară de 100.000 de euro, da – acum 8 ani. Și n-am simțit-o când s-au dus, am simțit-o când n-au mai fost banii. Și-atuncea, zic, băi, unde s-au dus, că-s o grămadă de bani? Și ăla a fost un prim moment în care mi-am dat seama că am scăpat lucrurile de sub control. Aveam 24-25 de ani, eram super, super tânăr, și super naiv. Plăteam oameni peste oameni. Era o harababură absolută, veneau fructe, veneau legume, borcane – ce să zic? Era ca la balamuc. Na, și balamucul ăsta a costat enorm – și m-o constat, cum să zic? Ideea e că noi am făcut un produs bun, cel mai bun acum din piață.

Andreea Roșca: Până la urmă, din vara asta de 100.000 de euro, aveți un produs care e și azi „produsul”. Hai că a meritat!

Răzvan Rusu: Chiar o meritat, ca experiență și ca tot. Pentru că omul a stat aicea o vară cu mine și am muncit o vară. Pentru mine a fost, cum să zic, o povară foarte mare de dus. Adică n-am conștientizat-o. După aceea a intervenit și o lipsă de încredere în mine, nu neapărat supărătoare, dar pur și simplu pentru că nu-s în stare. Și chestia asta s-o manifestat foarte mult, că nu-s în stare. A fost o perioadă destul de complicată psihic de dus, pentru că nici produsul nu o prins din prima. Adică ne-au trebuit cam 3–4 ani până să ajungă la maturitate, oamenii să-l îmbrățisește, să-l cumpere, să facem niște volume pe el. În primul an abia am vândut 8.000 de borcane – cu greu. E foarte puțin.

Andreea Roșca: Nu-mi dau seama dacă e mult sau puțin. Câte vindeți acum?

Răzvan Rusu: Anul ăsta ne îndreptăm către 160–180.000.

Andreea Roșca: În antreprenoriat, oamenii trec adesea prin stări de neîncredere, de demotivare. Pe tine cine te-a ajutat?

Răzvan Rusu: N-am știut cum îi altfel, Andreea. Eu până acum un an jumate, când cumva am reușit să echilibrez business-ul, să mă înțeleg cu Iosefin, să-i plătesc datoria…

Andreea Roșca: Deci tu ai răscumpărat de la el partea de business, pentru că el a vrut să facă altceva.

Răzvan Rusu: Exact, s-a îndreptat către alt domeniu. Dar atunci m-am simțit cumva eliberat, într-o mare măsură, și business-ul a ajuns la o maturitate, când mergea bine. Dar au fost vreo 6 ani de tras continuu, de stres. Nu aveam acces la finanțare, era foarte greu să iau linie de credit, mergeam doar din aproape în aproape. Bine, te și învață chestiile astea foarte multe, cum să fii mai chibzuit – mai ales într-un business mic, de familie, chibzuința îi foarte importantă. De asta toți oamenii, și Veronica, avem grijă de gospodărie. Deci e important să vezi tot ce facem ca o gospodărie de-a-ntregul, tot ce e pe curte, să înțelegi mai mult, să nu te hazardezi. Sunt momente când te poate fura. Și am mai trecut prin astea în care te pot fura diferite idei, concepte și sunt consumatoare de bani, de timp.

Andreea Roșca: Te poți gândi la un exemplu?

Răzvan Rusu: Uite, pot să fie experimentele mele în retail. Eu am făcut la Cluj clătitărie (Răzvănărie se numea). Făceam clădite la borcan. Era o chestie inovatoare, învățată de la un bucătar care ne-a servit odată o clătită franjuri. Eram la un eveniment și n-aveam în ce să punem clătita, că n-aveam cartoane, dar aveam borcane – și hai să punem clătita-n borcan. Exact așa o venit… Și a fost o chestie în care a știut lumea de noi, am fost și la Untold, Electric Castle, adică am făcut destul de mare tam-tam cu chestia asta, dar n-am rămas consecvent ideii, pentru că m-a atras mai mult ceea ce am dezvoltat aici.
Nu puteam să fiu pe două flancuri. Și am închis la Cluj, m-am și mutat la București, mi-am cunoscut soția acolo și m-am mutat la București. Acolo mi-am dorit să muncesc, să fac ceva. Am deschis o prăvălie pe Calea Floreasca, Prăvălia Idicel, care a fost o super consumatoare de timp, adică mergeam duminica și făceam gogoși acolo, făceam aluatul, stăteam să dospească, le prăjeam și făceam mare parte singur. După aceea au mai venit colegi, da’ cumva tot singur, și cred că au fost lucruri greu de dus, nu mi-am dat seama, pentru că îmi doream să reușesc și să fac ceva, să iasă brand-ul și să-l cunoască lumea, dar, din punctul meu de vedere, am avut succes doar ca imagine, dar consumul a fost destul de mare pentru noi. Și lipsa de focus – pentru că în pandemie, când ne-am întors aicea, business-ul a intrat într-o altă dimensiune, fiind aicea, dezvoltând 2-3 articole în plus.

Andreea Roșca: Deci ăsta e al doilea lucru pe care l-ai spune cuiva apropo de ce te întrebam mai devreme: focus.

Răzvan Rusu: Asta e.

Andreea Roșca: Adică voi ați crescut mult mai mult și a funcționat mult mai bine în momentul în care ați venit aicea și v-ați concentrat numai pe fabrică.

Răzvan Rusu: Viața la Idicel sau la Reghin e doar despre tradiții din natură, despre compania noastră – atât avem și familia. Dar fiind concentrat doar pe companie, poți să gestionezi, să crești altfel față de cum ar fi la distanță și ai veni o dată pe săptămână. Oamenii se mobilizează altfel, îs multe decizii de moment, trebuie să fii acolo să hotărăști ce faci.

Andreea Roșca: Cum ați început să faceți ciocolată?

Răzvan Rusu: A venit tot în ideea în care voiam să dezvoltăm partea de dulce. Am simțit că dulceața e pe o piață care e în decreștere (pentru că are zahăr și se pierde momentul de consum – micul dejun).
Nu erau, nu sunt nici acum mulți artizani în România care să facă ciocolată. Și am zis „uite, putem noi să facem chestia asta”. Am fost și la Bruxelles, acolo l-am văzut pe Pierre Marcolini, m-a inspirat foarte mult cu minimalismul, că de regulă ciocolata era super comercială și l-am văzut la Bruxelles pe acest ciocolatier, Pierre Marcolini, care a prezentat-o diferit, într-un mod minimalist. Și m-a atras chestia asta foarte mult. Și când m-am întâlnit prima dată cu Iosefin la Londra, avea un borcan de Pierre Marcolin, și a zis „uite, ăsta e tătucul la ciocolată, vezi, ai putea să faci asta” și o sădit încrederea asta în mine, că pot să fac asta. Și am făcut-o după 7 ani după ce-am văzut primul borcan de Pierre Marcolini – mi-am făcut și eu borcanul de cremă de alune, care acuma este cea mai bună cremă de alune din retail.

Andreea Roșca: De unde știi că e cea mai bună cremă de alune din retail?

Răzvan Rusu: Are 45% alune de pădure și următoarea după noi are 30%. Și are doar trei ingrediente: alune de pădure, zahăr și cacao. Restul au tot felul de uleiuri și altele.

Andreea Roșca: Dar nu este frustrant, România având atâtea păduri de aluni, că nu cumperi alunele de-aici?

Răzvan Rusu: Să știi că, legat de chestia asta, m-am obișnuit. Adică sunt atâtea lucruri care nu funcționează pe partea de supply chain (lanț de aprovizionare – n.n.), încât asta e doar încă una dintre ele. Nu avem borcane aicea, trebuie să aduc din Ucraina, trebuie să aduc din Ungaria, trebuie să aduc din Grecia. Adică îi doar încă un produs care nu că nu se face aici…

Andreea Roșca: Alunele ai putea să le iei de aici, înțeleg, dar ar trebui să le iei în coajă și să ți le spargi singur.

Răzvan Rusu: Adică nu mai pot să și sparg alune iarna, e destul că le prăjesc, le fac pastă și fac cremă din ele. Dacă mai sparg și aluna, atuncea nu mai am timp să mai fac multe lucruri. Dar asta e realitatea, poate vor fi plantații de alun, poate că sunt plantații mari de alun, dar vând direct către marii producători, nu se încurcă cu mine, cu câteva tone de alune.

Andreea Roșca: Pe de altă parte, dacă ne gândim la cât de multe business-uri mici bazate pe manufactură cresc în momentul ăsta și încep să aibă tracțiune, sunt atât de multe oportunități să furnizezi diverse lucruri pentru ele. Adică pare că fiecare lucru dintr-ăsta pe care nu-l poți găsi e o oportunitate pentru altcineva.

Răzvan Rusu: Chiar este. Până acuma nu mi-am pus foarte mult întrebarea, dar mă gândesc recent la a integra pe verticală business-ul. Adică să am și partea de materie primă – să am vinetele mele, să am eu o parte din fructe, ardeii, ceapa, adică tot ce folosesc să fie în grădina mea.

Andreea Roșca: Asta pentru că ar fi mai simplu ca lanț de aprovizionare, pentru că ai avea control apropo de calitate – motivul e care?

Răzvan Rusu: Până acum nu era greu să găsești lucruri bune, chiar nu era greu și găseai. Acuma e foarte complicat să găsești lucruri bune, mă refer la calitate, la preț, la disponibilitate – foarte important să fie disponibile. Și totuși e atâta pământ în jurul nostru care, cred eu, nu e utilizat corect. Adică de ce trebuie să merg eu la Oradea să-mi cumpăr o materie primă sau în alte părți mai îndepărtate de mine?
Și cred că din dorința de a avea și control pe partea de calitate. Pentru că, dacă mergi în piață în sudul țării, vinetele alea nu știu exact cum au fost crescute. În schimb, cum avem parteneriat cu un fermier, știu că nu le stropește decât chiar când e nevoie sau are o anumită grijă de cultura lui. Dacă cumperi din piață, nu ai garanția asta.
Și un alt aspect important îi soiul de vinete – dau exemplu acum cu vinetele. Sunt oameni care zic „uite, că zacusca asta-i așa și asta-i așa” și eu spun „domne, ne pare rău, dar vinetele astea au fost un soi și vinetele astea sunt alt soi, se mai schimbă vânăta”. În schimb, dacă tu ai avea integrată toată chestia asta, ai putea avea o constanță în produs și în calitate, pentru că te influențează asta, chiar dacă tu păstrezi rețeta, ai grijă să fie vânăta bună, dar un alt soi, o altă dimensiune, poate fi mai gumoasă, sunt diferite lucruri care influențează. Ceapa – dacă e mai ațoasă, vinetele – cum le ții la scurs. Să ai tu tot controlul, pe tot lanțul, e foarte important.

Andreea Roșca: Deci secretul la zacuscă e să scurgi vânăta.

Răzvan Rusu: Da, ăsta-i chiar un secret. Și acuma l-am dezvăluit: secretul la zacuscă e să scurgi vânăta!

Andreea Roșca: Pentru că altfel rămâne apoasă și se face păstoasă?

Răzvan Rusu: Da, trebuie să se scurgă vânăta ca să ai o zacuscă bună.

Andreea Roșca: Deci voi faceți și acum, la aproape 200.000 de borcane, totul manual?

Răzvan Rusu: Da, la cinci ceaune. Sunt 7 gospodine din sat, împreună cu tanti Veronica.

Andreea Roșca: Care este și șefa lor.

Răzvan Rusu: Da. Și care e un șef foarte bun. Ne-am super organizat, cred eu, ca să putem face la 5 ceaune 200.000 de borcane. Au venit și cei de la Raiffeisen Bank să-mi dea un credit și au vrut să vadă unde se întâmplă. Și dacă de-aici faci cifrele astea, înseamnă că îi pe bune – și da, de-aicea, din astea 5 ceaune.

Într-adevăr, pentru mine a fost un moment de mare împlinire când la final de an, în preajma Crăciunului, am aflat că suntem lideri în Mega Image în value, în valoare, ca produs, pe zacuscă – ceea ce a fost pentru mine o chestie fabuloasă pentru istoria brand-ului. După ce am aflat, am sunat-o prima dată pe Veronica și i-am spus „ tanti Veronica, uitați, noi din 5 ceaune suntem numărul 1 în valoare în Mega Image”. Asta a fost colosal. Am luat o sticlă de șampanie, am băut-o și a fost un moment în care am zis „am făcut-o și pe asta, ce facem de aici încolo?”. No, să știi că ai ajuns acolo de la Idicel-Pădure… Acuma vezi, suntem la capătul drumului aici, n-am avut semnal 7 ani de zile la telefon, mergeam în pădure ca să am semnal…

Andreea Roșca: Da, am vorbit o dată la telefon și mi-ai zis că ești pe deal, unde poți să vorbești.

Răzvan Rusu: Exact așa îi. Și oamenii credeau că e glumă. Dar de-aia zic că e un spirit aici. Nicăieri în Europa sau în lume, un brand precum este cel de la Idicel-Pădure n-ar putea să aibă rezultate atât de bune în retailul modern. Adică nu există nicăieri. Toate lucrurile în retailul mare sunt standardizate, big manufactury, adică lucrurile-s clare – nu vine unul cu ceaunul ca să vândă zacuscă la Walmart.

Andreea Roșca: Te poți gândi la altceva ce a făcut posibil acest lucru, în afară de faptul că e Idicel locul de unde vine?

Răzvan Rusu: Da, cred că e important modul de pregătire a produselor. Practic, când mănânci un produs pregătit de noi, ai o stare, îți transmite ceva, atât că vorbim de o dulceață de caise, de o zacuscă a cărei rețetă poate o recunoști sau pe care o simți diferită, simți gustul de fum. Adică e clar că produsul în sine are valoare și așa am reușit noi să ne dezvoltăm și să creștem, să știe lumea de noi.
Și cred că grija asta pentru oamenii din jur. E o comunitate aicea de oameni care muncesc, care ne ajută, care ne sprijină. Adică văd multă bunătate în jurul brand-ului, efectiv simt bunătatea asta.

Andreea Roșca: Ai vorbit despre marile lanțuri de retail. Spune-mi un pic despre cum vezi tu relația între cineva ca tine, care manufacturează un produs care nu e unul de masă, e mai scump, și marile lanțuri. Pentru că e foarte greu să crești dacă nu lucrezi cu ele. În același timp, e foarte dificil să lucrezi cu ele, pentru că e foarte standardizat ce au ele nevoie, care-s costurile ca să fii într-o rețea.

Răzvan Rusu: Depinde mult, în primul rând, de capacitatea ta de a gestiona niște situații la limită. De exemplu, a face un produs pentru compania respectivă, cu brandul lor, a merge cu o marjă mică, a face discount-uri. De multe ori întâlnesc reticență printre antreprenori – a, nu, eu nu fac asta. Și poate că asta te duce într-o altă zonă, unde să fii la fel de fericit, dar îți și oprește un canal de creștere. Eu n-am zis nu. Am zis „vreți să facem asta? Facem asta!”. Cât ține, atât o facem asta. Dar ajută-mă și cu borcanul meu, ajută-mă și cu zacusca mea, ajută-mă și cu ciocolata mea.

Am avut o foarte mare disponibilitate de la Carrefour când am mers cu ciocolata, oamenii m-au primit, au înțeles, știau de mult că lucrez la proiectul ăsta, erau conștienți că e visul meu să fac asta și m-au susținut. În final nu s-au confirmat toate lucrurile chiar așa, dar măcar au avut disponibilitatea să încerce, pentru că cel mai complicat lucrul la un retailer îi să își asume încercarea cu un producător mic. Noi suntem totuși producători mici pentru oricare dintre retaileri și riscul pentru ei e destul de mare să și-l asume – nu poate livra, poate e prea scump și nu se vinde, sunt foarte multe valabile pe care ei le iau în considerare când iau un producător mic. Plus că există, tradițional vorbind, ideea că producătorul mic se strică pe parcurs și le dă lor lucrurile peste cap, ceea ce în 10 ani la noi n-o fost cazul. Și sper ca niciodată să nu fie cazul. Adică noi am îngrijit foarte mult relația asta de parteneriat cu cei de la Carrefour, cu cei de la Mega Image, pentru că știam că pentru noi e o sursă validată de a crește an de an și de a ne putea dezvolta aici la Idicel și a face lucruri bune pentru Idicel.

Andreea Roșca: Dar în același timp poate că trebuie să fii conștient și de când să spui „nu”. Pentru că dacă tu nu aperi lucrurile esențiale pentru produs, nu o să ți le apere nimeni.

Răzvan Rusu: Absolut. Sunt momente când se trece o anumită limită, și atunci ești nevoit să zici – fie respectos, fie mai nervos, pentru că dă în produsul tău și dorești să te impui oarecum, să zic așa. Dar până la urmă, clientul hotărăște – dacă produsul ăla se vinde într-o rețea de supermarket-uri, el rămâne acolo; dacă nu se vinde, strâng mâna frumos, mulțumim frumos, aia a fost. Adică contează mult validarea produsului în piață.

Andreea Roșca: Vorbeai de Carrefour și de ciocolată și spuneai că până la urmă nu s-a confirmat. La ce te referi?

Răzvan Rusu: Am dat-o de gard cu un ambalaj. Am făcut un rebranding în pandemie. Foarte frumos, consider eu – cu mâna (eticheta conține o ilustrație cu o mână – n.n.). Veronica, când a văzut eticheta, a zis „no, asta-i mâna noastră”. A fost foarte sugestivă din punctul acesta de vedere. Și mâna a prins bine pe borcan, dar pe ciocolată nu s-a mai pupat. Nici culorile folosite la ciocolată. Nu se diferenția cu nimic față de o ciocolată comercială, pe care o găsești într-un hipermarket – și din păcate nu a avut tracțiune și nu s-a vândut. În schimb, ne-am dat seama de problema asta, am schimbat ambalajul și dintr-odată noi vindem ciocolată, adică avem vânzări săptămânale.

Andreea Roșca: Cum v-ați dat seama că problema e ambalajul?

Răzvan Rusu: Sunt niște oameni de care ascult. Și mi-au zis „Răzvan, nu-i bun, fă ceva și schimbă-l, fă-l altfel”. Și am avut un designer care a înțeles asta și l-am făcut exact cum trebuia să fie: craft, cartonul cum trebuie, ștampilă de mână pusă pe produs, povestea mult mai vizuală, mult mai expresivă, se diferențiază la raft de toate. Și într-adevăr, acuma putem spune că-i un succes, adică avem în Cărturești, în OTOTO, un partener foarte bun pentru noi, aeroportul Otopeni, iarăși o poartă de ieșire în lume pentru produsele noastre – sunt locuri în care produsele noastre se vând chiar bine.

Andreea Roșca: Stai câteodată și te gândești de ce nu merge, și până la urmă e o chestie precum „e ambalajul prost”. Cum îți dai seama? Că presupun că ați mai făcut produse care n-au mers.

Răzvan Rusu: Nu prea. Îți dau un exemplu: salata de vinete. A mers încet-încet în primii 2-3 ani, ceva incredibil. Și din 2021, bum! Ce s-a întâmplat? Nu îmi dau seama, că n-am schimbat absolut nimic. Dar salata de vinete a început să fie un top seller.

Andreea Roșca: Și câți ani ați ținut-o?

Răzvan Rusu: Cam 4-5 ani. Am ținut-o pentru că era bună. Când produsul e bun, îl ții. Și am avut norocul că și în retail oamenii, buyerii, l-au ținut. Dar acum se cere, e bătaie pe salata de vinete.

Andreea Roșca: Dar nu-ți explici de ce, dacă ar fi să-i spui cuiva „uite, asta a fost important”, nu poți să-i spui?

Răzvan Rusu: Nu. De exemplu, cu crema de alune, ne-am dat seama că ambalajul nu-i bun și că nu se vinde cum ar trebui, produsul fiind excepțional, dar nu-i acolo unde trebuie să fie. Și acum, spre toamnă, o să avem alte ambalaje, care sunt mult mai expresive, mult mai potrivite pentru produsul respectiv. Gramajul o să difere, borcanul o să difere – îl aducem în categorie. Trebuie dus în categorie și să fie diferit.

Andreea Roșca: Ce înțelegi prin să-l aduci în categorie?

Răzvan Rusu: Fiecare categorie are jocul ei – culorile folosite, fontul folosit, imaginile folosite pe borcane. Și atunci trebuie să surprinzi și tu raftul respectiv cu o abordare – fie mergi cu una prea minimalistă și nu bate la ochi, cum avem acuma, care e în afara categoriei, fie mergi cu o abordare care e la fel ca în categoria respectivă, dar îi dai un twist mult mai solid, mult mai vizibil, mai matur, mult mai catchy.

Andreea Roșca: Adică trebuie să aparțină categoriei, dar în același timp să se diferențieze în categorie.

Răzvan Rusu: Absolut, și asta am experimentat-o la zacuscă prima dată, pentru că acolo suntem total diferiți de cum arată lucrurile, dar cumva produsul se exprimă prin cum îi prezentat și atunci a fost mai ușor. În schimb, la crema de alune n-am reușit să facem asta, ne-am dat seama acuma și o s-o rezolvăm. Dar trebuie să joci jocul categoriei, nu poți să fii total outsider și să vii cu ceva care e rupt din soare, pentru că nu prinde.

Andreea Roșca: Nu te recunosc oamenii. Asta mai ales dacă ești într-un raft dintr-un magazin mare, care are multe alte opțiuni.

Răzvan Rusu: Exact, trebuie să joci jocul categoriei.

Andreea Roșca: Spuneai mai devreme că una dintre lecțiile pe care le-ai învățat este lecția focusului, dar în același timp îmi pare că povestea ta, și probabil că multe povești în antreprenoriat sunt așa, e foarte mult despre încercare și eroare. Adică îmi pare că focusul e important, dar e important și să arunci lucruri de pereți, să vezi care se prinde.

Răzvan Rusu: Tot timpul facem asta. Adică și dacă nu merge ceva, stăm de el. Uite, crema de alune. Noi știm că e un produs bun, dar n-am făcut suficient pentru el. Sau ciocolata – am făcut un ambalaj prost, dar noi știm că produsul e bun. Și-atunci trebuie să stai de el până pușcă, pentru că tu ai investit mult ca să-l creezi, ca să îl aduci în fața oamenilor, dar poate ai investit prost. Și atuncea trebuie să-l recalibrezi. Ideea e să fii conștient că faci un lucru bun. Eu niciodată nu pot să fac un lucru prost. N-am cum să fac asta, nu știu să fac asta.

Andreea Roșca: Ce ziceam este că și focusul, dar și experimentul e important. Adică să încerci lucruri noi. Mie îmi pare că voi continuu încercați tot felul de alte lucruri.

Răzvan Rusu: Da, păi acum am găsit un gap mare în categoria de muștar și am făcut deja un muștar grozav, chiar așa i-am spus. Da, îs două rafturi mari și late în Carrefour care sunt dominate tot de aceiași oameni. Și nu se întâmplă nimic acolo în categorie. Exact cum se întâmpla cu zacusca acum 10 ani. Era aceeași zacuscă, pe care n-o cumpăra nimeni. Și așa e și la muștar, credem noi. Poate n-o fi așa, poate oamenii preferă să-și ia în continuare ce au acum. Dar hai să punem un muștar bun, gustos, frumos pe raft și să vedem ce se întâmplă.

Andreea Roșca: Cum îți dai seama că există această oportunitate? Cum faci? Te duci în magazin și te uiți la rafturi? Cumperi tu și zici „dar nu găsesc nimic care să-mi placă”? Cum îți vin ideile?

Răzvan Rusu: Te uiți în categorii în care poți să faci ceva, mai ales pe food. Și tot timpul e ceva care mă leagă. De exemplu, la crema de alune – ai văzut, că am urcat acum, pe marginea drumului sunt aluni. Adică, povestea are o rădăcină.
La muștar, eu am crescut sâmbăta cu crenvurști de la Petry, un producător local care face crenvurști buni. Și cu ăștia am crescut eu. Și era un muștar, Danestar, firma mai e și-acuma, care era suculent, era altceva, nu păstos. Și când a apărut oportunitatea de a face ceva în categoria asta, am zis că știu de unde s-apuc produsul ăla, știu cum trebuie să fie. N-aș putea să fac o maioneză, că n-am mâncat, adică maică-mea făcea maioneză, dar nu știu cum ar trebui să fie. Încerc să mă leg de produse în care am experiență. Știu cât am căutat și n-am mai găsit. Adică ăla rămâne în istoria mea, în amprenta mea ca om – crenvurști cu muștarul respectiv.

Andreea Roșca: Adică trebuie să avem totuși o conexiune cu lucrurile la care lucrăm, pe care încercăm să le îmbunătățim.

Răzvan Rusu: Da, n-ai cum altfel. Nu mai poți să mănânci o ciocolată pe care o găsești la casa de marcat. Înainte devoram tot ce însemna Mars, Snickers și astea, dar acuma nu mai pot – rețeta e aceeași, dar e mult prea dulce și nu mai pot s-o mănânc.

Andreea Roșca: Zi-mi despre anul ăsta pentru voi.

Răzvan Rusu: Zic despre anul trecut, că am avut un an foarte bun.

Andreea Roșca: A fost anul în care zici că ai reușit să te odihnești într-un final, după atâția ani de zile, și să te relaxezi un pic.

Răzvan Rusu: Chiar a fost un an bun. Am și muncit, am făcut lucruri interesante, am făcut și gifting pe lângă produse – corporate gifting. Chiar am dezvoltat lucruri cu parteneri locali. Anul ăsta a venit un pic mai dificil, pentru că au venit creșteri pe toate liniile, adică nu numai la borcane, materie primă, uleiul – s-a triplat prețul! Totul a venit super, super scump și ne-a destabilizat un pic anul acesta. Adică la jumătatea anului nu stăm deloc cum am vrea să stăm.

Aveam și planul de investiții, voiam să facem o fabrică nouă, aici în centrul satului, unde ne-am cumpărat un teren foarte frumos. Și avem un plan destul de frumos cu comunitatea, cu o sală de clasă în aer liber pentru copiii din sat, cu o clasă de meșteșuguri, o clasă de limba engleză. Dar am hotărât ca anul acesta să punem pe hold proiectul, care e un proiect de circa 1 milion de euro cu tot cu TVA, proiect destul de costisitor, și încercăm să ne adaptăm noilor situații.

Andreea Roșca: Procentual, cam cu cât vă cresc vouă costurile pentru că avem acest lanț de scumpiri la toate?

Răzvan Rusu: Cred că suntem în 20+, chiar spre +30%, la toate.

Andreea Roșca: Ceea ce înseamnă că voi aproape nu mai faceți niciun ban.

Răzvan Rusu: Acum, în ultimele luni, cam asta se întâmplă. Deși vânzările cresc, avem creșteri de 30-40% anul acesta, practic nu mai rămâne nimic. Plus că noi mai lucrăm și pe stoc – o creștere de preț și un stoc mare te duc într-o dificultate de cash flow. Acuma, după atâția, îl gestionezi, dar e greu.

Andreea Roșca: Și care e strategia? Cred că nu este un producător, nu este un antreprenor (de dimensiune mai mică, medie sau chiar mai mare) care să nu aibă tot felul de dileme. Nu sunteți singurii care treceți prin asta.

Răzvan Rusu: Ne mai căutăm un partener comercial cu care să lucrăm, să ne vindem produsele. Și un blind spot pe care noi nu l-am luat în considerare în tot parcursul ăsta e că nu am creat o bază directă cu clienții loiali. Noi nu-i cunoaștem pe oamenii care ne cumpără produsele. Și ăsta e un gap foarte mare pentru noi ca companie și pentru mine ca antreprenor, că n-am reușit, n-am avut focus, că tot vorbeam de focus, să creez un canal direct de de vânzare către consumatorul final. Tot focusul meu a fost să mă raportez la key accounts, la supermarket-uri și am lăsat partea asta de contact direct cumva ca side business, a fost un lucru pe care n-am pus atât de mult accent.

Și cred că strategia noastră pe următoarea perioadă e să reușim să accesăm un nou partener comercial, dar să începem să ne creștem și baza noastră de loialiști. Și pentru că tot ce este aici la Idicel și business-ul ăsta are nevoie de oameni care să cunoască mai mult, să fie parte din povestea noastră și să vadă cât îi de frumos la Idicel și ce bune-s produsele noastre. Mi l-am pus pe foaie, ca să zic așa, la începutul anului, a nu știu câta oară l-am abandonat, pentru că e și un confort, oarecum – deși e greu să lucrezi cu ei, știi că ai lunea comanda, miercurea livrezi. Adică știi niște lucruri, dar situația economică actuală sau viitoare cred că ne va pune să muncim mai mult în direcția asta. Noi avem toată dorința de a oferi grijă consumatorului nostru și omului care ne mănâncă produsul, adică așa suntem făcuți – doar că n-am făcut asta până acuma.

Andreea Roșca: Spuneai că anul trecut a fost cel mai bun an al tău și în același timp mi-ai spus în dimineața asta că ți-ai dat seama că nici să-ți meargă foarte bine nu e bine, că într-un fel devii confortabil.

Răzvan Rusu: Idea e că te hazardezi. Merge foarte bine și când ai capital te hazardezi să faci tot felul de lucruri care îți plac, care-s frumoase, care-s bune în esență, dar care nu au randament economic în compania ta, nu-s pentru compania ta. Pot să dau un exemplu cu un depozit. Am luat un depozit de 1.000 de metri pătrați de la o familie din Reghin și l-am ținut degeaba pentru că nu aveam nevoie de atâția metri pătrați. L-am luat în ideea în care poate ne extindem acolo. Dar când am știut că nu ne mai extindem acolo, trebuia să închid, să zic mulțumesc frumos, dați-mi unul mai mic – ceea ce am făcut acum, când s-au strâmtorat încasările. M-am dus, domnul Oltean, vă rog frumos, nu mai am bani. Face: Cum nu mai ai bani? Păi, în viitor n-o să mai am bani să vă plătesc depozitul ăsta mare. Păi, și ce facem? Dați-mi unul mic. Și mi-o dat unul mic, în care mi-am pus rafturi și încap foarte bine și suntem mult mai organizați, totul stă pe raft, frumos, pe paleți. Știm exact câte borcane avem, ce sortimente.

Andreea Roșca: Mă întreb dacă ai deprins, din toți anii ăștia în care pare că ai luat multe decizii de acest gen – ai luat și foarte multe decizii bune, dar și multe decizii care s-au dovedit a fi nu așa de bune – câteva idei care să te ghideze. La ce să spui „da”, la ce să spui „nu”, în ce merită să investești, în ce nu merită să investești… Unul-două principii ale tale.

Răzvan Rusu: Cred că există un fler pe care îl deprinzi. E o chestie pe care o simți făcând lucrurile, simți că ceva nu merge bine. Dau un exemplu: dacă mergi la contabil și spune că-ți merge bine, dar tu simți că nu-ți merge bine, tu ai dreptate, pentru că tu cunoști mult mai bine decât un contabil lucrurile. El își face datoria în măsura în care poate, dar cred că e un simț pe care-l deprinzi. Poți să dai greș fiind prea ambițios în ideile pe care le ai. Adică crezi că poți să faci ceva, și te gândești ce mișto ar arăta asta, și ce frumos am face, dar s-ar putea să fii prea ambițios și s-o dai de gard.

Andreea Roșca: Și atunci, să nu fii ambițios?

Răzvan Rusu: Cred că trebuie să fii temperat un pic, pe măsura capacității business-ului. Adică să nu crezi că ești mai mult decât ești.

Andreea Roșca: Să nu-ți expui business-ul la riscuri inutile când îți trec ție prin cap idei mărețe.

Răzvan Rusu: Exact, asta e foarte important.

Andreea Roșca: Asta nu înseamnă să n-ai idei mărețe, dar atunci când te gândești să le pui în aplicare, să nu pui risc inutil în business.

Răzvan Rusu: Îți dau acum un exemplu elocvent, cu noua fabrică. Am fost la bancă, au venit, au văzut terenul, au văzut povestea, oamenii au zis „hai să facem”, și toată ideea era să facem, să construim, să avem fabrică frumoasă, modernă, cu oamenii organizați toți într-un loc.
Dar când ai pus-o pe hârtie și ai văzut că tu trebuie să vinzi de patru ori mai mult peste noapte, ți-ai dat seama că poate ar trebui să mai stăm un pic – hai să facem doar depozitul anul ăsta. Și când vezi că prețul la materialele de construcție a ajuns unde a ajuns, și când vezi cost estimate pentru întreaga clădire, zici hai să stăm un an, să închidem anul ăsta, pentru că simțim că e un an dificil, în care este greu să păstrăm o rată a profitabilității care să ne permită să ne expunem unei investiții atât de mari… Și hai să mai punem un schimb, mai angajăm oameni la Idicel, facem schimbul 2, ne organizăm diferit, facem un flux diferit de transport, de producție și hai să creștem cu ce avem – pentru că resurse noi avem. Noi am crescut la Idicel. Logic că ne-ar plăcea să avem o fabrică nouă, un depozit nou, unde lucrurile să arate exact așa cum le visăm și le vedem pe afară, dar poate anul ăsta e un an în care, dacă am face asta, ne-am hazarda.

Andreea Roșca: Spune-mi dacă sunt cărți care te-au ajutat pe tine în toată călătoria asta, pe care le-ai recomanda sau care-ți plac pur și simplu.

Răzvan Rusu: Din păcate, pentru mine cărțile curg efectiv, le citesc și cumva rămân acolo, dar nu au un impact atât de mare în viața de zi cu zi a mea. În schimb, citesc mult reviste și ziare. Sunt pasionat, am abonamente.

Andreea Roșca: Ai o colecție de reviste Monocle.

Răzvan Rusu: Da, exact. Am abonament la ft.com, la Financial Times, citesc zilnic; sunt pasionat de British Farming, citesc despre poveștile lor de agricultură. Dar uite, discutam de dimineață, Ben Horowitz mi s-a părut o carte foarte bună.

Andreea Roșca: The hard thing about the hard things.

Răzvan Rusu: Da, o carte de mare impact. Și o alta de mare impact a fost „Company of one”. M-am regăsit în ea pentru că, chiar dacă aveam și am angajați, cumva mă simțeam și singur. Adică eu sunt singur în toată chestia asta și atunci, în singurătate asta, m-am găsit ca un freelancer, deși nu sunt un freelancer – în „company of one” n-ai angajați, n-ai nimic. Dar cumva m-am regăsit foarte mult în carte. Și o expresie care mi-a rămas în minte era să nu hrănești tu monstrul, să creezi un monstru, o companie monstru, pe care să-l hrănești tu, ci să te rănească el pe tine. Adică să nu fii tu sluga lui, cum ar veni. Și cred că asta ține și de filosofia noastră de mărime. Adică noi nu vrem să fim o fabrică de 3.000 de metri pătrați, cu utilaje pe bandă, noi nu ne dorim asta și nu vreau să facem asta niciodată, efectiv niciodată.

Andreea Roșca: Dar ce vă doriți?

Răzvan Rusu: Să rămânem tot la ceaun, să creștem comunitatea de la Idicel-Pădure, să cultivăm pământul, să avem aicea lucrurile bine făcute și să fim un exemplu pentru toată țara asta. Pentru că vreau să vină oamenii la Idicel-Pădure și să vadă ce frumos e la noi în țară. Cred că e momentul ca și în țara nostră să fie lucruri pe care să le vezi, să le apreciezi cu mândrie și să vezi că uite ce lucru bine făcut avem aici.

Andrea Roșca: E ceva ce n-am întrebat și care ți se pare important în momentul ăsta pentru alți antreprenori?

Răzvan Rusu: Pentru mine, cel mai important lucru este familia mea – este punctul meu de echilibru cel mai important. Și susținerea întru totul a familiei mele. Soția mea Luiza și fetița mea Eva sunt cele mai importante pentru mine. Adică ele, efectiv, sunt izvorul de energie atuncea când nu am. Și dragostea o simt efectiv în cadrul familiei.

Andreea Roșca: Cred că e important să ai acest punct de echilibru, pentru că în business lucrurile vor fi întotdeauna dezechilibrate, indiferent de cât de echilibrat ai fi. Trebuie ca măcar într-unul din universurile în care exiști să fie echilibru.

Răzvan Rusu: Da, și pentru mine cred că asta e cel mai important și de asta cumva ne stabilim aici la Idicel, am căzut de acord că o să locuim la Idicel, avem o casă acum aici.

Andreea Roșca: Cred că n-a fost ușor pentru soția ta.

Răzvan Rusu: N-a fost și cred că nici nu este, ea fiind din București. Dar nu știu, așa a fost soarta, să ne iubim și să trăim la Idicel.

Resurse

Află mai multe despre Răzvan Rusu:
De pe pagina sa de Facebook, pe site-ul Răzvan Idicel și din aceste articole de pe retail.ro, start-up.ro, ZF și comunitatea floreasca.com
Vezi mai multe noutăți despre produsele și afacerea de la Idicel:
Pe pagina de FB Răzvan Idicel

Poți comanda produse de pe site-ul razvanidicel.ro:
Dar le găsești și în Mega Image sau Carrefour/Bringo

Unde găsești ciocolata de la Idicel:
În Cărturești, concept store-urile OTOTO, aeroportul Otopeni sau online, pe freshful.ro

Oameni menționați în conversație:
Veronica Gavrilaș – omul de bază de la Idicel-Pădure
Marius Bîcu – fondatorul De la Ferma
Călin Morar – prieten
Mihnea Vasilache – fondatorul cramei Dagon
William Petty – prim ministru al Marii Britanii între 1782 și 1783
Iosefin Florea – proprietarul Moșiei Galicea Mare
Pierre Marcolini – ciocolatier belgian