Trebuie să ajungi dicolo de ceea ce zice omul. Trebuie să ajungi cumva să-i explici lui astfel încât aproape să aibă un <<aha moment>>. Abia când înțelegi de unde-i vine părerea, când înțelegi structura cognitivă și emoțională a raționamentului, ești în stare să demontezi ceva cu argumente raționale.”

Începând de astăzi, până in primele zile din ianuarie 2022, am pregătit o serie de episoade scurte care vorbesc despre un fenomen interesant sau despre o temă asupra căreia invitații mei și-au schimbat părerea. Îi veți reîntâlni pe Radu Atanasiu, Aneta Bogdan, Cosmin Alexandru, Bogdan Voicu, Diana Stafie, Dragoș Iliescu și Adrian Stanciu. 

În acest prim episod, Radu Atanasiu vorbește despre ce a învățat legat cele trei componente obligatorii pentru a schimba părerea cuiva. Radu este profesor de gândire critică și decan asociat la Bucharest International School of Management. 

Idei principale

Oamenii nu se răzgândesc rațional. E bine să încercăm să ne biruim tot felul de mecanisme psihologice sau sociale care ne împiedică să ne schimbăm părerea. Avem impresia că dacă explicăm cuiva, cu argumente raționale, că ceva este în interesul său, acestea ar trebui să-l convingă. Dar nu este deloc așa: argumentele raționale singure, chiar dacă nu sunt spuse abrupt, aruncate spre celălalt, mai mult rău fac. 

Discuțiile care se poartă doar cu argumente raționale se blochează din cauza a ceea ce se numește „backfire effect” (efect de recul). Când avem o părere care ne definește identitatea sau pentru care am sacrificat ceva – de exemplu, am declarat de nenumărate ori că nu ne vaccinăm, am renunțat la vacanță și ne-am certat cu lumea pe tema asta –, atunci când cineva vine și ne explică cu alte argumente de ce e bine pentru noi să ne vaccinăm, reacția noastră este opusă: ne întărim propria părere. Acest fenomen are loc și atunci când discuția se poartă între oameni care se iubesc, se prețuiesc, sunt inteligenți și bine educați, pentru că argumentele raționale singure nu contracarează o opinie care a ajuns să țină de identitatea cuiva. 

Nimeni nu convinge pe nimeni de nimic niciodată. Oamenii se conving singuri, au o dezbatere cu ei înșiși și una dintre părți, de la ei din cap sau din suflet, câștigă. Ce poți să faci este să le dai un pic de muniție sau de context, să creezi niște „aha moments”, astfel încât să vorbească și cealaltă parte din interiorul lor. De foarte multe ori, a doua voce nu există. Asta e problema cu aceste păreri puternice și personale despre orice, de la religie și cum să-ți crești copiii la veganism, vaccinare, alăptarea la sân sau dacă să ne întoarcem sau nu la serviciu. 

Empatia e un bun început pentru a ni-i aduce pe ceilalți mai aproape și a le schimba o părere. Dacă vrei să convingi pe cineva de ceva într-o dispută, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să identifici cum e persoana respectivă, să o înțelegi. Empatie înseamnă să înțelegi, nu să fii de acord. Să înțelegi ce e dincolo de prima imagine care ți se oferă – poate omul e dezamăgit, poate e speriat. E un lucru foarte important dacă vrei să înțelegi de ce cineva face sau nu face ceva, fiindcă oamenii pot avea o frică pe care nici măcar nu și-o admit. După care (și asta e ceva ce nu facem aproape niciodată) empatia ar trebui să ne facă să ne gândim cum stăm noi cu emoțiile în discuția respectivă. Deci să facem un fel de audit de emoții – și la celălalt, dar și la noi înșine. Și dacă-l facem la noi înșine s-ar putea să ne dăm seama că suntem moraliști. 

Atunci când ceea ce-i zici celuilalt te face să te simți foarte bine, n-o să-l convingă niciodată. Dacă ceea ce zici sau scrii pe Facebook te face să spui „mamă, ce bine am zis-o” și să gândești „mi-am susținut bine tribul”, asta va face nu doar ca celălalt să nu fie convins, ci să te discrediteze total ca partener valid de conversație. Pe de altă parte, dacă observi cum e celălalt, din punct de vedere al emoțiilor, te ajută foarte tare. Dar întâi trebuie să observi cum ești tu. Dacă ești pe cale să predici, dacă ești și tu frustrat, dacă ești enervat, dacă și ție ți-e frică, nu vei convinge. De aceea, e bine să-ți analizezi și emoțiile tale, nu doar pe ale celuilalt.

O altă componentă a felului în care se schimbă o părere se referă la abordarea cognitivă, pe care o putem exersa printr-un „ideological Turing test”. Asta înseamnă, adaptat la o discuție în doi în contradictoriu, să poți să-i descrii celuilalt punctul lui de vedere astfel încât să spună „mulțumesc că ai rezumat atât de bine, exact asta voiam să spun”. Dar, de cele mai multe ori, nu știm și nu putem să facem asta. În realitate, nu știm ce gândesc ceilalți. Tot ce ne lasă să aflăm este o raționalizare – oamenii spun „nu știu ce efect are pe termen lung vaccinul” sau „eu sunt mai productiv de acasă, de-aia nu vreau să mă întorc să lucrez la birou”.  

Flexibilitatea mentală este capacitatea de a citi și a te documenta la fel de mult în legătură cu punctul tău de vedere ca și cu punctul opus de vedere. Charlie Munger, partenerul de business al lui Warren Buffet și cel care a inventat noțiunea de „mental models”, spune „Nu-mi permit niciodată să-mi fac o opinie până când nu știu argumentele părții celeilalte mai bine decât ea”. Într-o dispută, trebuie să ajungi dincolo de ce zice cel din fața ta, trebuie să ajungi să-i explici punctul tău de vedere încât să aibă un „aha moment”. Dar abia atunci când înțelegi și structura cognitivă a raționamentului lui, abia atunci poți fi în stare să demontezi ceva cu argumente. 

Când e vorba de subiecte delicate, cum sunt vaccinarea sau lucrul de acasă, oamenii spun altceva decât gândesc. Oamenii oferă altă bază pentru convingerile lor decât cea adevărată. Uneori fac asta fără să-și dea seama, ca să se protejeze. Iar tu trebuie să fii atât de inteligent încât să identifici cauza adevărată, pentru că dacă o contracarezi pe cea falsă, doar declarată, nu te ajută cu nimic și ajungi să obții doar efectul de recul.   

Un alt mod de a schimba părerea cuiva este legat de identificarea valorilor din spatele acelei păreri. Este o abordare care pornește de la cele șase perechi de „moral foundation” (fundamente morale) definite de Jonathan Haidt: Care/Harm (Grijă/Vătămare), Fairness/Cheating (Corectitudine/Amăgire), Liberty/Oppression (Libertate/Opresiune), Loyalty/Betrayal (Loialitate/Trădare), Authority/Subversion (Autoritate/Supunere), Sanctity/Degradation (Puritate/Degradare). El zice că de foarte multe ori purtăm dialogurile în paralel, unul pe lângă celălalt, pentru că unul dintre noi e ancorat într-o valoare, iar celălalt, în altă valoare. De exemplu, în discuțiile dintre democrați și republicani, creșterea securității sociale promovată de democrați e bazată pe valoarea „Care” (Grijă) din perechea Care/Harm, adică pe ideea de a avea grijă unii de ceilalți, pe când republicanii o văd în paradigma Fairness/Cheating și simt că cineva îi înșală.  Câtă vreme tu, care încerci să-l convingi pe celălalt, ești în altă paradigmă, n-ai niciun fel de șansă să reușești. Dacă un democrat vrea să convingă un republican, trebuie să inte în paradigma lui și să-i vorbească despre „Fairness” (corectitudine).

Empatia înseamnă să încerci să afli cum e celălalt. Poți să afli întrebându-l – dar uneori avem tendința de a întreba ca un procuror, ceea ce va duce la o reacție de respingere din partea celuilalt. Trebuie să întrebi ca un ziarist. Atunci când îți pasă, ai de muncă. Ieși din pantofii de procuror sau de predicator și fă un pic de cercetare empatică – despre ce valoare e vorba pentru celălalt, care sunt emoțiile lui, care sunt emoțiile tale, vezi dacă poți să descrii baza lui rațională mai bine decât el. Este ceva ce putem face fiecare dintre noi, în discuțiile zilnice.

Părerea nu este rațională, este un complex care are o componentă emoțională, o componentă care ține de valori și o componentă rațională, pe care câteodată omul nici n-o știe. O părere nu este pur rațională și cognitivă, ci tot acest ansamblu, pe care nu poți să-l rupi, e un tot unitar. Dacă vrei să schimbi părerea cuiva despre un subiect, trebuie să ții cont de acest lucru. 

Referințe

Află mai multe despre Radu Atanasiu:

Pe site-ul lui, Thinking in business, unde găsești și o colecție de articole scrise de el, precum și o secțiune media cu apariții video și audio. 

La Bucharest International School of Management

Concepte

Testul Turing

Backfire Effect

Teoria fundamentelor morale

Cărți recomandate în interviu:

Robert Cialdini – Pre-suasiune

Jonathan Haidt – The righteous mind – why good people are divided by politics and religion

Oameni menționați în interviu:

Julia Galef – cofondatoarea Center for Applied Rationality și gazda Rationally Speaking, podcastul oficial al New york Skeptics (urmărește speech-ul ei la TEDx Why you think you are right – even if you’re wrong)

Charlie Munger – miliardar american, fost vicepreședinte al conglomeratului condus de Warren Buffett, Berkshire Hathaway

---

Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații. 

Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify

O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.