Eu cred că e o super oportunitate să investești într-un startup făcut de o femeie. Cred că există în ziua de astăzi un alt tip de a face business, pe care femeile îl fac foarte, foarte, foarte bine, și cred că este foarte adaptat nevoilor curente și viitoare. Cred că mentalitatea de a fi în competiție cu oricine, oricând, e de domeniul trecutului. Cele mai mari companii sau companiile care au avut succes și au scalat foarte mult nu au intrat în competiție cu nimeni. De fapt, au creat produse noi, piețe noi.
Ilinca este de formație arhitect. A condus timp de opt ani Colliers, o companie dintr-un domeniu extrem de competitiv, industria imobiliară. De altfel, spune despre ea că, o bună parte din viață, a fost ea însăși dominată de un spirit competitiv extrem, uneori de dorința de a câștiga împotriva celorlalți, nu neapărat împreună cu ceilalți.
Astăzi, Ilinca este investitor. A lansat Bravva Angels, o comunitate de investitori al căror scop este să găsească, să crească și să finanțeze femei antreprenor. Am vorbit cu ea despre această inițiativă unică în România și am aflat lucruri surprinzătoare: de ce sunt puține femei care merg în competițiile de business, cum și de ce performanța companiilor care au femei fondator este mai bună, cum diferă ideile, abordarea și filozofia de business între un startup fondat de bărbați și unul fondat de femei. Dar și despre călătoria ei personală, care a trecut prin momente imposibil de grele – precum moartea unui copil – și ce a învățat pe drum.
E foarte posibil ca, la prima vedere, să încadrați această conversație în categoria ”activism”. Dar Ilinca e un investitor și om de business pragmatic. Motivele ei au strictă legătură cu performanța. Există, spune Ilinca, o foarte mare oportunitate de a scoate la iveală idei și fondatori care, altfel, se pierd de pe radar din simplul motiv că procesul e structurat astfel încât le elimină prematur.
Ilinca este, de asemenea, unul dintre fondatorii Entrepreneurship Academy, facultatea care pregătește următoare generații de antreprenori.
Idei principale
- Pitch-urile sunt ca speed dating-ul, iar aceasta e o abordare care femeilor li se pare superficială și contraproductivă. Prezentările în fața potențialilor investitori (pitch-deck-urile) durează aproximativ 15 minute. De cele mai multe ori, fondatorii fac o prezentare flamboaiantă, în care exagerează valoarea companiei, a produsului, rezultatele, potențialul. Femeile sunt descurajate de această abordare. În căutarea unor investitori, ele preferă un proces de cunoaștere îndelungat, de câteva luni. Femeile sunt mai bune la discuțiile one-to-one, nu la cele în fața unui public numeros; preferă să aloce atenție fiecărui investitor pe rând, nu tuturor și niciunuia; ele cred că această abordare superficială și arogantă (investitorul decide în 15 minute dacă investește sau nu, fără să înțeleagă în profunzime business-ul; fondatorul decide rapid în ce condiții acceptă investiția, fără să cunoască investitorul) nu este în beneficiul business-ului și al clienților.
- Să investești într-un startup fondat de o femeie este o mare oportunitate pentru investitori. Felul competitiv în care s-a făcut business până acum e de domeniul trecutului. Companiile care au succes în acest moment nu intră neapărat în competiție cu altele, ci creează produse noi, sunt adaptabile și flexibile și cresc cunoscând nevoile clienților. Acesta este un tip de business care femeilor li se potrivește perfect – ele performează mai bine când nu se simt în competiție sau pe o scenă, ci când contează cât de bine înțelegi clienții.
- Scopul unui investitor este să obțină profit, nu să asiste la un show. Investitorii ar trebui să privească dincolo de momentul efervescent al unui pitch deck. Femeile antreprenor performează foarte bine postinvestiție, sunt „de cursă lungă”, pentru că sunt loiale, perseverente, precaute (în sensul în care construiesc așezat și nu iau de obicei decizii bazate pe ego) și vor să construiască business-uri de impact pe termen lung.
- În România, proporția dintre antreprenorii bărbați și femei este foarte echilibrată. Vestea bună este că la noi sunt multe femei antreprenor. Vestea proastă este că ele nu ajung în zona în care pot obține finanțare, că accesul lor la capital este mai complicat. O explicație este procesul însuși de selecție, care este perceput ca „masculin”, agresiv, arogant. O altă explicație ține de faptul că, în general, femeile nu sunt implicate în business-uri pur tehnologice, asta și din cauza background-ului educațional, iar investitorii tind să favorizeze aceste business-uri.
- Stilul antreprenorial al femeilor, orientat către oameni, le face foarte utile în conducerea business-urilor în creștere. Studiile arată că firmele în care unul dintre owneri este o femeie sunt cu 63% mai performante și accesează runde de finanțare mari cu rată de succes mai bună decât cele care au fondatori exclusiv bărbați.
- Există diferențe în felul în care fondatorii femei și bărbați se raportează la promisiuni. Atunci când un bărbat promite 100, investitorii se gândesc că va livra 50 și că acest rezultat este mulțumitor. O femeie aflată în pitch, întrebată cât va produce, va spune 40 – dar va livra de cel puțin 50. Chiar dacă ambii obțin același rezultat în business, investitorul nu înțelege neapărat că e doar o formă diferită de prezentare, ci preferă să parieze pe cel care promite mult – e o preferință psihologică pentru cel care pare mai ambițios. Pe termen lung, femeile fondator se dovedesc însă foarte ambițioase și au o abordare de problem-solving excepțională, mai ales în situații care presupun schimbări rapide de context.
- Echipele mixte de fondatori se dovedesc de succes în mediul de lucru actual. E foarte important pentru un startup să poată beneficia de calitățile fondatorilor, nu doar profesionale, ci și care țin de soft skills. Bravva Angels dorește să investească nu doar în companii fondate de femei, ci și în companii formate din echipe mixte, cu condiția ca un fondator femeie să dețină cel puțin 20% din business și poziție de management. Complementaritatea dintre fondatori oferă mai multe șanse de reușită business-urilor la început de drum, într-un context incert, așa cum este cel actual.
Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații.
Acest podcast este de asemenea prezentat de eMAG, o companie care crede în educație și în puterea oamenilor de a folosi tehnologia pentru a crea un viitor mai bun.
Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify
O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.
Transcrierea conversației
Andreea Roșca: Bine te-am regăsit, Ilinca. Unul dintre motivele pentru care am vrut să vorbim este proiectul la care lucrezi acum, o comunitate de investitori care se numește Bravva Angels, care are un obiectiv foarte specific și nou pentru România. Spune-mi, te rog frumos, despre Bravva Angels și cum ai ajuns la această idee, cum că voi vreți să investiți în fondatori femei.
Ilinca Păun: O să încep cu experiența mea de investitor, pentru că se leagă foarte mult de ce am făcut în ultimii ani, și o să fac legătura ușor către Brava, pentru că a venit natural. Cred că sunt vreo 7 ani de zile de când, fiind abordată de tineri antreprenori, fiind și implicată în proiectul universității de entrepreneurship academy, venind dintr-o lume corporatistă cu multă vizibilitate și trecând pe la multe concursuri de startup-uri și ca business mentor am primit cereri de investiții – și nu doar de investiții sau de bani, ci de ajutor, de mentorat, de deschis uși, ceea ce americanii numesc „smart money” – mai ales pe sectorul meu, de real estate, unde am activat, dar nu numai. Și mi-am dat seama că tinerii au idei foarte bune, au chef de muncă, de multe ori mult mai mult decât am eu la vârsta mea.
Andreea Roșca: Sunt mai proaspeți.
Ilinca Păun: Și mai e un lucru fascinant: ei înțeleg de ce are nevoie societatea mult mai bine decât înțeleg eu. Înțeleg viitorul – care ar fi comportamentele de cumpărare, finanțele necesare sau tipul de imobiliare în care vor sta ei când vor crește mari. Și mi se pare mult mai potrivit ca ei să construiască acest viitor decât eu. Și acest contact cu tinerii mi-a plăcut foarte mult, m-a motiva așa, personal, mi s-a părut că ofer ceva înapoi comunității, societății. E foarte plăcut să fii apreciat și să considere că experiența ta poate să însemne ceva, nu doar salariul pe care l-ai primit atâția ani, ci e o validare suplimentară. Apoi, am investit în cinci sau șase startup-uri, ajutând tineri să dezvolte idei, cu bani, concret, dar și atrăgând în aceste investiții alți prieteni sau oameni cu experiență. Ultima astfel de investiție fiind într-un startup făcut de două tinere antreprenoare, se numește Glow2Go, pe care mi-am dat seama că am reușit să le ajut într-un mod foarte natural și să înțeleg cum vor ele să ridice bani, ce blocaje au, cum și-ar dori să fie procesul.
Și pentru că s-a întâmplat atât de natural, imediat mi-am pus această problemă: OK, acum, pentru că nu mai vreau să fiu într-un rol operațional foarte implicat, pentru că îmi place să investesc, nu aș putea oare să fac ceea ce fac pentru mine pentru mai mulți oameni o dată? Adică să atrag investitori, dar să mă aplec asupra acestui subiect. Oare ce înseamnă „female founders”, ce înseamnă femei antreprenor, ce nevoi au, ce probleme au, de ce nu obțin ele așa de ușor finanțare? Pentru că, mergând la atâtea competiții de sesiuni de prezentare din partea startup-urilor, nu le prea vedeam. Și mai întâi am zis că poate că nu le place să facă antreprenoriat, ceea ce am aflat că nu este adevărat – de fapt, le place foarte mult să facă antreprenoriat –, dar nu le place să ridice investiție. Și am început să mă aplec asupra motivelor și să mă gândesc ce valoare le pot eu oferi, printr-un proces de consultanță pentru investiție mult mai potrivit lor.
Andreea Roșca: Poate că nu toți cei care o să asculte episodul ăsta știu cum se desfășoară o astfel de competiție în care ai, pe de-o parte, investitorii, și pe partea cealaltă, antreprenorii, startup-urile, business-urile care vor banii investitorilor. Vorbește un pic despre un cum se desfășoară un astfel de proces.
Ilinca Păun: Se desfășoară foarte interesant, în sensul că are o parte foarte bună și are o parte un pic așa, de show-off, pompieristică și de vanitate. A fi business angel începe să devină o categorie în sine și înseamnă – o definesc un pic – să investești în startup-uri în primii 2-3 ani de viață. Sumele pe care le investești sunt undeva între 10.000 și 50.000 de euro per startup, pentru că aștepți, evident, să crească, să scaleze și să îți aducă un return care să însemne de zece ori banii. Și acuma, dacă ești investitor, vrei să vezi startup-uri și să le alegi în funcție de ce simți tu că merge și de antreprenorul din fața ta. Și atunci se organizează competiții, prezentări în care startup-urile petrec câteva zile, în general, sau luni, pregătindu-se și vin cu un pitch – în spun pitch pentru că nu există un cuvânt în românește deocamdată – cu o prezentare foarte scurtă, de 10–15 minute. Trebuie să te convingă pe tine, ca investitor, în acele 10–15 minute, că produsul e bun, că știu clienții, știu piața, competiția și de ce ar fi bine să investești în business-ul lor. Cam așa se întâmplă, e o serie de 3-4 startup-uri care prezintă și tu ca investitor dai feedback și la sfârșit te hotărăști unde pui banii.
Andreea Roșca: Povestește un pic despre componenta asta de vanitate.
Ilinca Păun: Am povestit de componenta bună pentru că forțează startup-ul să-și facă o imagine clară și să structureze un P&L (profit and loss statement – n.n.) bun și să analizeze foarte bine competiția și să-și structureze toate elementele astea într-o formă esențializată, în 10 slide-uri. Deci e un exercițiu de esențializare pe care, dacă îl fac bine, îi ajută enorm de mult de atunci înainte, indiferent de investiție sau nu. Asta e partea bună. Partea iarăși bună este că investitorii se pot atașa, în sens de relaționare, de un antreprenor care e mai aproape de profilul lui – poate are aceleași valori. Există o chimie pur și simplu care poate să nască o relație foarte fructuoasă. Și asta e partea bună.
Partea legată de vanitate ține de modelul acesta american de speed dating și există o componentă de „eu sunt cel mai tare”, „eu merit bani mai mult decât celălalt”. Adică mai ales în cultura românească, mentalitatea că e o plăcintă limitată și că eu trebuie să primesc din plăcinta asta, să conving în defavoarea celorlalți concurenți duce la forțarea unor promisiuni, la forțarea unui tip de prezentări flamboaiante, și astea țin foarte mult de show și de vanity. În străinătate nu se întâmplă așa, adică ei sunt mult mai temperați, sunt mult mai cu picioarele pe pământ, tocmai pentru că și-au dat seama că timpul costă foarte mult și atunci nu ne batem capul cu lucruri care nu sunt esențiale. Însă în România, de cele mai multe ori chiar femeile sunt descurajate de această abordare, în care ele trebuie să umfle într-un fel valoarea companiei, a produsului, a lansării pe care o fac, a MVP-ului (minimum viable product – n.n.), a rezultatelor de până acum, din teama sau din așteptarea că investitorii vor fi impresionați de prezentare mai mult decât de esență.
Andreea Roșca: Sunt descurajate de ideea că trebuie să atragă atenția pentru a-și crește șansele.
Ilinca Păun: Da, și 15 minute e puțin. Tipicul femeilor, din ce am înțeles eu, lucrând cu câteva echipe conduse de femei sau de echipe mixte, este că au nevoie de un proces mai mare de cunoaștere – mai degrabă 3 luni de zile decât 15 minute –, în care ele să câștige încrederea în investitor și investitorul să înțeleagă mult mai așezat și mai bine toate detaliile despre business. Adică ele sunt mult mai bune la discuții one-on-one decât la prezentări în fața unei săli pline de investitori. Ăsta e un lucru care nu le face antreprenoare mai puțin bune, ci le face antreprenoare cumva mai empatice față de client. Ele preferă să aloce atenție fiecărui investitor în parte, pe rând, din natura asta a lucrului bine făcut, în tihnă, cu răbdare și cu atenție. Genul acesta de prezentări foarte flamboiante, rapide (și aș vrea să le zic „de vanitate”, pentru că, până la urmă, nimic nu poți să înțelegi în 15 minute) e arogant, după părerea mea, și pentru un investitor, care zice „am văzut 15 minute un pitch și m-am hotărât dacă investesc sau nu”. Este superficial, nu ai cum să ai nici date, nici înțelegere. Și e o desfășurare de aroganță de ambele părți – antreprenorul pentru că zice că a prezentat tot și că el e cel mai bun și investitorul că a înțeles și că vrea să investească sau nu vrea să investească.
Andreea Roșca: Pe de altă parte, noi suntem acum două femei care vorbesc despre companii fondate de femei, ceea ce ar putea fi un pic părtinitor… Dar mă întorc la ce spuneai de pitch-uri. De fapt, acest fel în care sunt construite aceste competiții, în care o grămadă de antreprenori aflați la început vin în fața unor investitori și în 15 minute trebuie să îi convingă, elimină, de fapt, chiar înainte să înceapă competiția, o grămadă de idei și de potențiale companii, despre care nu vom ști niciodată. Adică este o selecție negativă, foarte neproductivă uneori. Și cumva, ăsta este insight-ul de la care tu ai pornit în a construi Bravva Angels. Că nu-mi imaginez că vrei să faci filantropie… Cum spuneai, tu faci management de risc aici…
Ilinca Păun: Eu cred că e o super oportunitate să investești într-un startup făcut de o femeie. Cred că există în ziua de astăzi un alt tip de a face business, pe care femeile îl fac foarte, foarte, foarte bine, și cred că este foarte adaptat nevoilor curente și viitoare. Cred că acest tip de competiție sau a fi în competiție cu oricine, oricând, și pe o scenă, dar și în viața de business, e de domeniul trecutului. Și asta cred că o să fie evident poate un pic mai târziu. Și de ce spun asta? Pentru că cele mai mari companii sau companiile care au avut succes și au scalat foarte mult nu au intrat în competiție cu nimeni, de fapt, au creat produse noi, piețe noi și au fost foarte adaptabile și flexibile, crescând, de fapt, prin a înțelege foarte bine clientul pe care trebuie să-l servească și nu s-au uitat la ce face competiția. Nu a mai fost și nu ar trebui să mai fie o prioritate să te bați, să zicem, să dai din coate, așa cum poate se băteau Coca-Cola și Pepsi pe vremuri. Inovația atrage un alt tip de lansare pe piață, pe care femeile cred că-l înțeleg mai bine. Și de ce am spus că aceste competiții sunt așa, mai ciudățele? Pentru că, până la urmă, scopul unui investitor e să investească, nu să vadă un show. Și atuncea eu m-am întrebat: blochează acest show accesul la oportunități investitorilor? Sigur, pe mine m-au blocat, pentru că ani de zile am văzut numai băieți, numai bărbați, și cred că fac business foarte bine bărbații în mediu competitiv, și nu numai, dar cred că femeile, ca să primească bani, nu trebuie trecute prin acel filtru. Cred că ele au nevoie de alt proces.
Și eu, văzând că fac bine antreprenoriat, sunt foarte adaptate inovației și produselor acestora noi, care nu au nevoie de competiție, ci au nevoie să înțeleagă foarte bine clientul; apoi, văzând că pot să performeze foarte bine postinvestiție, pentru că au loialitate, perseverență, sunt precaute în sensul bun al cuvântului, adică construiesc organic, sustenabil, așezat, nu iau decizii complet din ego sau, repet, din competiție, pentru că au auzit că face celălalt, ci cred că construiesc un pic mai cu impact și sustenabilitate din punct de vedere al business-ului, adică pe termen lung; și văzând aceste lucruri mi-am dat seama – eu calculând cu pălăria de investitor: asta nu înseamnă că fac risc management, dacă caut genul ăsta de oportunități? Practic, mă adresez cu același risc, adică pun 20.000 sau 30.000 într-un business care are șanse mai mari de succes decât dacă aș pune în alt tip de business. Și totuși, de ce nu sunt atât de vizibile în competiții? Pentru că nu obțin investiții prin acea selecție. Au nevoie de bani? Da. Își doresc bani? Am întrebat, răspunsul este „da”. Le place să vină în fața investitorilor, să se laude cu ce au de făcut? Nu. Și atunci pot să creez eu un mediu în care ele să primească bani prin alt fel de proces? Asta îmi propun să fac.
Andreea Roșca: E foarte interesant. Căutam, în timp ce vorbeai, niște cifre despre România, că m-a uimit când m-am uitat în Global Entrepreneurship Monitor, care e o publicație care măsoară contextul antreprenorial din mai multe țări, inclusiv România, anul ăsta prima oară din 2015 (am avut o pauză în 2015–2022) și am văzut că România este una dintre cele mai – cum să le spun? – egalitare țări, noi avem foarte puțini antreprenori la mia de locuitori, dar proporția este destul de echilibrată între companiile fondate de antreprenori femei și companiile fondate de antreprenori bărbați. Ceea ce mi s-a părut destul de de interesant. Și asta este valabil și la activitatea incipientă de antreprenoriat, dar este valabil și la business-uri care sunt, cum le numesc ei, established business ownership, adică business-uri care funcționează deja. Deci ideea nu este că n-avem, ideea este că nu ajung în zonele în care se întâmplă rundele de finanțare. Într-un fel, accesul la capital probabil că e mai complicat.
Ilinca Păun: Da, sunt câteva motive aici. O dată e mai complicat, o parte din ele nu vor să aibă parte genul ăsta de proces, pe care-l descriam mai devreme; o mare parte nu fac business-uri foarte tech, pentru că totuși, ca background educațional, dacă e să ne uităm câte persoane ies cu background tehnic în România, acolo e o diferență mare între bărbați și femei. Și în rundele de investiții ajung cel mai bine firme care au potențialul cel mai mare de scalabilitate. Și evident că pentru un venture capital fan sau pentru un investitor, el se uită să pună cât mai puțini bani la o evaluare cât mai mică cu un potențial cât mai mare de creștere și cele care au șansa cea mai mare să producă de 100 de ori banii sunt cele care scalează software, tehnologie. Cu toții ne-am dorit să fi investit în UiPath și să fim acuma milionari sau miliardari. Femeile fac business-uri cu o componentă tech mai light, „enabled by tech”, cum se numește, în marea majoritate – nu generalizez, sunt și multe care fac deep tech, și acelea ajung să acceseze bani mai ușor, pentru că sunt cumva atrase, sunt curtate, se face invers pitching-ul, de la investitori către ele, nu de la ele către investitori, pentru că intră în incubatoare de R&D, de inovație, women in tech, există contexte unde investitorii se duc și pescuiesc.
Întrebarea este cu cât te mulțumești ca investitor? Vrei de 5 ori banii, vrei de 10 ori banii sau de 100 de ori banii? Eu cred că pentru un business angel, mai ales la început, de 5 ori banii este excelent. Dacă compari cu alt tip de investiție, e foarte mult. E adevărat că există risc, e adevărat că poți să pierzi absolut toți banii, e adevărat că trebuie să-ți construiești un portofoliu, adică să gândești „am nevoie de 10 startup-uri și bag în fiecare câte 10.000 de euro astfel încât să-mi distribui economiile într-un portofoliu din care, dacă una sau două merg foarte bine, îmi acopăr și investițiile în celelalte”. Și aici e o chestiune așa, de statistică, de investiții, destul de simplu de înțeles și de acceptat. Dar femeile, cum spuneam, deși sunt la fel de multe ca și bărbații, cum ai spus și tu, nu sunt atât de tech, sunt descurajate un pic de stilul de pitching. Și mai e un lucru pe care eu l-am observat, au nevoie de foarte multe încurajări, de suporteri și de mentori lângă ele, care inițial doar să le ajute și să le ofere informații și multă educație. Am observat că într-un mediu educațional, femeile prind curaj și cer bani, pentru că se simt mai în siguranță într-un mediu de învățare.
Andreea Roșca: Ce știm despre performanța companiilor în care sunt prezente femei între fondatori, în echipa de management?
Ilinca Păun: Datele globale pe care le-am analizat spun că aproximativ cu 63% sunt mai performante cele în care este o implicată o femeie în leadership și că accesează runde de finanțare mari, seria A, B sau C, cu rată mult mai mare de succes decât cele care au fondatori exclusiv bărbați. Și are foarte mult sens, zic eu, acest element, pentru că femeia aduce procese de cultură, de recrutare, de customer care sau atenție pentru clienți și serviciu. În companii care au nevoie de mulți oameni și care se dezvoltă din punct de vedere al resurselor umane foarte mult, calitățile ei de, hai să spunem, onboarding și integrare, în momentul în care compania scalează cu viteză foarte mare, sunt mult mai bune decât ale bărbaților, tocmai din cauza atenției lor ca fiecare om să-și aibă locul, să-și găsească sensul și să producă ce are de produs. E ceva ce fac cu mai mare ușurință și personalitatea aceasta orientată către oameni e foarte utilă companiilor care au o creștere foarte rapidă.
Andreea Roșca: Este o cercetare care spune că pentru fiecare dolar de finanțare, organizațiile care au femei fondatori au generat 78 de cenți, dar cele fondate exclusiv de bărbați au generat numai 31 de cenți. Am mai văzut o cercetare care vorbea despre proporția în care sunt respectate promisiunile. Ăsta e un alt lucru pe care și tu l-ai constatat. Vorbește un pic despre ce știi tu despre ideea asta de a respecta promisiunile făcute către investitori. Cum diferă mentalitatea?
Ilinca Păun: Ambele mentalități cred că sunt bune. Diferă prin profil, într-adevăr – la bărbați, într-un fel, la femei, într-un fel. Și cred că e important să înțelegem diferențele, nu să declarăm care e mai bună sau care e mai, să zicem, finanțabilă, ci să ne adaptăm noi, ca investitori, și să înțelegem. Atunci când un bărbat promite 100, investitorii se gândesc o să facă de 50 și apoi își pun problema „Sunt confortabil cu 50, e în regulă pentru mine, ca investitor?”. Și o să pună bani în respectivul startup. Când întrebi o femeie cât o să facă și vine în pitch-deck cu promisiunea respectivă, ea n-o să spună că face 100, o să spună că face 40 – dar o să livreze de 50.
De ce? Pentru că femeia – și aici eu fac mai degrabă o asumpție necercetată, dar cred că vine din zona de moralitate –, mai ales pentru că este cea care naște copii și care are în mână viitorul societății, vrând-nevrând, își dorește și își bate capul cum să facă să trăiască copiii ei într-o lume bună. Și atunci cred că acest fir matern le dă o moralitate superioară bărbaților. Sunt studii foarte multe care spun de ce în zona de criminalitate sunt mai puține femei decât bărbați – nu intrăm în detalii, dar în sine cred că această moralitate le face foarte atente la ce promit. Și dacă promit 40, vor să surprindă pozitiv, să facă 50. Dacă o femeie promite 100 și face 50, chiar dacă 50 este un rezultat foarte bun pentru business, dezamăgirea și senzația de neîmplinire și că n-a putut să atingă promisiunea este enormă, este foarte, foarte mare. Mult mai greu să-și găsească explicații în exterior, mai degrabă le găsește în faptul că ea nu a reușit. Și de aceea, deși rezultatul e același, se pornește de la promisiuni diferite. Bărbații promit mai mult și obțin acel rezultat necesar business-ului, care este, 50, femeile pornesc din cealaltă direcție – și este un lucru care nu e rău atâta timp cât într-adevăr ambele părți obțin acel rezultat.
Dar întrebarea este, ca investitor, când o femeie promite 40 și lângă ea e un bărbat care promite 100, ce te atrage mai mult? Ce înțelegi din cele două promisiuni, care, ambele, duc la același rezultat? Poți să înțelegi că este doar o formă de prezentare diferită și că nu înseamnă că nu va face 50 și că preferă să promită mai puțin și să aducă un rezultat mai bun. Și dacă înțelegi ca investitor această preferință și mod de funcționare privind ceea ce promite, atunci îți dai seama că sunt la o valoare egală cele două abordări, pentru că duc la același rezultat. Dar mulți investitori preferă să parieze pe cel care a promis 100. Este pur și simplu o preferință psihologică pentru cel care pare mai ambițios. Și aici cred că e o percepție greșită. Femeile sunt foarte ambițioase, și mai ales femeile românce, de unde cred că și vine această egalitate în ceea ce privește antreprenoriatul. Au un spirit antreprenorial și de problem-solving foarte, foarte bine dezvoltat.
Andreea Roșca: În același timp, cred că sunt niște lucruri care ne țin în urmă, cultural vorbind. În zona asta de antreprenoriat, cu atât mai mult. Și au legătură cu ce spuneai și tu mai devreme, cu faptul că alegerea pentru o carieră care să cuprindă în ea știință, matematică, fizică, științe exacte, ceea ce noi numim STEM, se face destul de devreme și se pierde mult potențial, în momentul în care zona asta de științe abstracte devine complet neatractivă pentru o grămadă de copii, dar mult mai multe fete decât băieți. Și atunci mult mai puține fete, femei sau adolescente, urmează cariere în zona asta de științe exacte, care ar putea să le ducă către o traiectorie de antreprenoriat în zona de tehnologie, în zona de inovație în tehnologie – și asta cred că e o problemă bine săpată în educație. În același timp, cred că există un apetit pentru risc mai mic în cazul femeilor, și atunci genul de companii la care se gândesc atunci vor să fondeze ceva e cu totul diferit.
Ilinca Păun: Foarte adevărat. Și aici eu am găsit această oportunitate – chiar mi se pare o oportunitate pentru mine, ca investitor. Eu m-am simțit mult mai confortabil să mă uit la probleme care nu au în spate tehnologie foarte abstractă, ci mai degrabă care rezolvă niște probleme foarte reale pe care eu le am, ca om în societate – că țin de servicii medicale, de educație, de imobiliare sau de modul în care mă deplasez, de mobilitate sau transport. Sunt elemente pe care femeile le consideră suficient de importante ca să le abordeze, pentru că ele le rezolvă de obicei în viața de zi cu zi. Și atunci, când am investit, de exemplu, în Glow2Go, această platformă, m-a convins destul de rapid oferta lor, care este de servicii de frumusețe la domiciliu. Și mi s-a părut atât de evidentă nevoia, atât de utilă prezența unui expert atunci când am nevoie la mine acasă, între două Zoom-uri, de ea, încât mi-am dat seama că, uite, cineva, în sfârșit, se ocupă de o problemă foarte importantă, pentru ca eu să am o viață mai bună.
Andreea Roșca: E acest paradox: acum, că spui și știu de Glow2Go, zic da, bineînțeles, și eu am problema asta. Doar că e atât de comună și pare atât de ne-sexy pentru oricine care se gândește la o investiție – mi se pare paradoxal.
Ilinca Păun: Da, cred că avem tendința să căutăm lucruri sau idei care ne fac să avem pretenții că e ceva sofisticat, complex. Vine tot din ideea că îmi dă un ego boost faptul că discut de probleme pe care nu le înțeleg. Fac un pic o paralelă. Noi, românii, suntem foarte buni să comentăm lucruri pe care nu le înțelegem, dar să ne dăm cu părerea, să vorbim despre ce înseamnă automatizare, roboți, lumea. Și eu o fac. Și mi se pare un exercițiu intelectual extraordinar și important. Totodată, citez o prietenă care mi-a zis că pe platformele acestea de investiții de tip crowdfunding, foarte mulți investesc fără să înțeleagă care este propunerea startup-ului, pentru că acolo nu e neapărat o prezentare de 15 minute, ci te uiți la un filmuleț și ai un timp în care trebuie să investești. Și este vorba tot de vanitate, să poți să spui că ai investit într-un startup care face roboți, care comandă drone, care cară marfă din China în Statele Unite. Când tu încă nu înțelegi tehnologia, nu știi ce blocaje, ce costuri sunt. Dar sună futurist, să zicem, sună interesant, sună sofisticat.
Cred că asta e din categoria opusă a ceea ce ar explica Jack Welch, care spune să investești în lucruri pe care le înțelegi, lucruri care au sens și lucruri care rezolvă probleme reale, cum ar fi calea ferată sau airline industry. Sunt foarte, foarte, foarte departe de a fi vreun Jack Welch, dar știu sau înțeleg sau prefer, ca investitor, să îmi iau un risc asumat, înțelegând piața pe care intru. Eu nu știu câte companii au nevoie de drone, e greu să calculez și oricine mă poate păcăli într-o secundă sau pune o cifră fără ca eu să pot verifica sau înțelege. În schimb, dacă-mi pui pe masă că sunt atâtea mămici care nasc în fiecare lună și care au nevoie de servicii de frumusețe acasă pentru că nu se pot deplasa între două alăptări, eu înțeleg foarte clar, pot să calculez numărul lor, pot să mă uit ușor pe net să verific această informație ca să-mi dea această siguranță să investesc. Deci nu sunt un investitor sofisticat, nici nu vreau să fiu, îmi propun să investesc minimizând acest risc – înțelegând business-ul, înțelegând piața și lucrând cu femei antreprenor care, știu statistic, au șanse mai mari de performanță. Eu cred că aceste probleme reale au risc mai mic de eșec și atunci eu, ca investitor, mi-am făcut această analiză: cum fac eu să minimizez riscul? Dacă pun 10.000 de euro aș pune în crearea unei rachete care să plece pe Marte sau aș pune în cineva care face o platformă de second-hand pre-owned fashion, nu știu cum să spun, modă recirculată?
Andreea Roșca: Presupun că ai făcut și niște greșeli în toată perioada asta și că nu ți-a ieșit tot.
Ilinca Păun: Am făcut și greșeli, am investit prea puțin într-un startup care a mers foarte bine – Flip. Dar e ușor să spui după ce se întâmplă succesul, să te uiți înapoi și să spui ce ai fi făcut altfel. Până la urmă, asta e o strategie importantă: să rămâi pe o sumă mică și să investești în cât mai multe companii, chiar dacă îți vine în mână un unicorn. În primul rând, nu știi că o să fie unicorn, și în al doilea rând, o strategie e bună ca să te ții de ea, nu ca să încalci propriile reguli. Până acuma, trebuie să recunosc, nu am avut un eșec, pentru că, în general, investițiile în startup-uri își cam arată return-ul în 5–10 ani de zile. Eu am investit mai activ doar în ultimii 3 ani de zile, așa că, în afară de Flip, nu am un exit care să mă mulțumească, dar cred că în 2 ani de zile o să pot să-ți spun, pentru că sunt câteva care ajung la maturitate. La maturitate înseamnă ca eu să fac exit sau să vând în momentul în care ajung companiile să valoreze peste 10.000.000 de euro și banii respectivi să-i investesc în startup-uri. Cumva am strâns în jurul meu o echipă de membri fondatori în Bravva, pentru că nu sunt singură, sunt tot femei și aici e un element pe care vreau cumva să-l…
Andreea Roșca: Echilibrez?
Ilinca Păun: Aș vrea să nu devină în sine un scop. Am discutat cu cineva și spuneam „vreau să fac un incubator, un program de educație pentru femei antreprenor”. Și întrebarea a venit foarte corect și concret. Și-a zis „Păi, de ce? De ce e ăsta criteriul? De ce criteriul nu e de performanță sau de idei sau de inovație sau de scalabilitate?”. Și atunci mi-am dat seama că, de fapt, pe mine mă interesează metodologia asta de risk management în care femeile sunt parte, sunt un criteriu, pe lângă misiune și că mă simt bine lucrând cu ele. Și ăsta e un lucru pe care nu pot să-l ignor, pentru că e uman, dar nu e deloc un demers din zona socială sau de a ajuta femeile care n-au legătură cu business-ul să se apuce de afaceri și să-și cheltuie toate economiile și să le piardă. În niciun caz.
Andreea Roșca: Trebuie să recunosc că eu am o strângere de inimă, și sunt femeie, lucrez cu femei, știu toate lucrurile astea, dar tot am o strângere de inimă atunci când aud de inițiative care sunt dedicate, dacă vrei, care își propun explicit să investească în companii fondate de femei sau să facă ceva, în orice formă, pentru femei, exclusiv. Și am avut o strângere de inimă și apoi, când am văzut că, atunci când apar inițiative de genul ăsta, investițiile făcute de femei în companii fondate de femei sunt văzute ca activism și scad, de fapt, șansele pentru companiile respective să obțină bani în următoarele runde de finanțare. Tu cum privești lucrul ăsta, că e ușor să pară așa, un fel de activism?
Ilinca Păun: O să spun două lucruri. În primul rând că povestea mea personală vine mai degrabă din zona de misoginism decât de feminism. Și asta e foarte drăguț, așa, că mă uit unde am ajuns astăzi. Eu am detestat femeile, mi se păreau slabe, mi se păreau fără curaj și am bravat sau m-am bătut totdeauna cu băieții. Eu am fost probabil una dintre acele femei care ar fi sărit pe o scenă și ar fi prezentat foarte flamboaiant și în 15 minute aș fi promis marea cu sarea pentru ca să obțin bani. Pentru că jucam în jocul bărbaților și pentru că aveam această credință că femeile sunt slabe.
Și am trăit foarte, foarte mulți ani în capul meu cu acest diferențiator al meu față de ele, pentru că lumea mă și aprecia cumva și primeam acest gen de compliment: ești o persoană puternică, joci în real estate, care e un sector dominat de bărbați, uau, ce luptă și ce minunat că tu răzbești și noi nu. Și-o luam așa, ca pe un compliment, dar și ca un fel de dezamăgire față de ele. Și ăsta e un punct în care, îmi dau seama acum, ce greșit am gândit.
Andreea Roșca: Da, mă recunosc și eu în asta.
Ilinca Păun: Dar nu sunt deloc slabe și nu e deloc nevoie de o componentă socială, după mine, ci au nevoie de acest cadru potrivit lor ca să performeze. Și eu cred că în zona de cum te prezinți, în general, în viață, o femeie nu are de ce să se prezinte la fel ca un bărbat. Acolo ar trebui să existe o diferențiere. Și de-aia cred că percepția mea, în primul rând, era foarte greșită. Eram tânără și foarte imatură. Iar perspectiva mea de astăzi nu e deloc socială, ci este de „am găsit o comoară, e oportunitate” și cred că eu înțeleg, pentru că sunt femeie, valoarea de care ele au nevoie de la produsul meu – care este această, să zicem, comunitate de investitori și consultanță pentru a le pregăti pentru investiție.
Iar al doilea lucru pe care vreau să ți-l spun, apropo de activism, este că o să profit de el. În ce sens? O să profit cumva de faptul că atunci când povestesc că lucrez cu femei fondator, cu femei antreprenoare, sunt foarte multe instituții, corporații care își doresc cu pasiune și cu credință să aibă un scor cât mai bun de ESG (environmental, social, governance – n.n.) și să dea fonduri, să susțină prin fonduri nerambursabile europene, prin granturi, prin programe, o grămadă de lucruri pe care le fac pentru femei. Pentru că din zona politică, din zona guvernamentală, din zona universală, dacă vrei, există această înțelegere a generării de, hai să spunem, oportunități pentru femei. E o nevoie de activism pentru femei. Nu e ceea ce vreau eu să fac, dar, dacă pot să obțin sau să accesez fonduri din zona socială, pe care eu să le investesc apoi, cu scop comercial, pentru ca ele să crească, să dezvolte companii, o voi face.
Andreea Roșca: Sunt curioasă ce feedback ai până în momentul ăsta apropo de a crea această comunitate de investitori.
Ilinca Păun: Eu am simțit că e primită această inițiativă în mod egal și de femei, și de bărbați – foarte bine. Femeile sunt mai doritoare să investească. Și pentru că sunt – și aici ajungem la altă temă – sunt subinvestite, adică, dacă ne uităm pe statistică, o să vedem că-s foarte mulți bani sau averi făcute și deținute de femei. În lume, undeva la 30% din avere este deținută de femei. În România nu am o statistică, dar cred că expunerea lor la a fi business angel e mai mică. Nu că n-au bani sau nu vor să facă, ci nu știu cum să facă. Și unul dintre rolurile Bravva Angels este să aducă educație în zona aceasta, ca multe femei să poată să plaseze investiții și să contribuie și să aibă o satisfacție din asta.
Andreea Roșca: Mai e o informație despre România: în zona de investiție de tip seed, în 2021 am avut 20% din companii care au o femeie fondator (n-avem nicio companie în care să fie fondatori exclusiv femei) și care au atras 21% din capital. Dar dacă ne uităm la investițiile pre-seed, adică primele investiții făcute în startup-uri, jumătate din companii sunt fondate de femei, dar au atras doar 26% din bani. Adică e ce vorbeam noi mai devreme – cu cât stadiile sunt mai la început, cu atât tendința este să fie mai puține startup-uri, mai puține femei antreprenor care primesc finanțare. Probabil fiindcă e faza cea mai riscantă.
Ilinca Pău: Da, e faza cea mai riscantă și am mai văzut o tendință a investitorilor: să spună „bine, dau bănuți, dar dau mai puțini”. Iar asta duce la runde de finanțare mai dese și mai mici pentru o femeie decât pentru un bărbat. Dar asta li se potrivește, pentru că e pas cu pas – verifică, cheltuie atent și apoi sunt pregătite pentru următoarea rundă. Deci și aici e un tipic, nu sar din milion în milion, ci mai degrabă merg din sută de mii în sută de mii.
Andreea Roșca: E foarte interesant cum am creat o industrie întreagă care este pe un tipic foarte masculin. Industria de investment este pe un tipic foarte, foarte, foarte masculin. Și ce înțeleg eu că vrei tu să faci este cumva să creezi în oglindă un sistem și un proces care să fie mai potrivit pentru o altă tipologie de companie.
Ilinca Păun: Da, exact. Vreau să fac o diferențiere și să adaptez un produs de investiție pentru pentru ele. Și, până la urmă, cred că scopul final va fi să existe în majoritate echipe mixte. Dar uneori e nevoie să susții foarte mult o extremă pentru ca, împreună cu cealaltă extremă, să ajungi la mijloc. Și într-un fel ăsta e și rolul activismului, nu? Te împinge practic într-o direcție ca să ajungi la un mijloc și uneori ni se pare extrem, dar pare necesar până când lucrurile își găsesc acest făgaș de complementaritate. Eu vreau să mă uit și la mixed teams, și la femei fondator, nu o să fac nicio distincție între ele, pe mine mă interesează ca o femeie cel puțin să aibă 20-25% dintr-un business și să fie într-un rol de decizie.
Andreea Roșca: Ai zis că tu însăți ești un tip de om care niciodată n-a fost foarte confortabil în perioada de început a carierei. Pare că nu mai e așa astăzi. Care au fost acele una-două experiențe care te-au făcut să regândești felul în care te privești pe tine? Ce te-a schimbat?
Ilinca Păun: Foarte multe. Adică e clar că e o călătorie grea, dificilă. A început undeva pe la 35 de ani. În primul rând, nu reușeam să primesc – și aveam nevoie foarte mult de ea – dragostea celor din jur, adică acel sentiment că pot să primesc și să ofer un tip de afecțiune, de emoție pozitivă și să mă bucur de ea. Și venea din axietatea legată de resurse: trebuie să mă bat pentru ele, trebuie să mă lupt, și n-am cum să le împart. Am înțeles cu greu și târziu că-s mai importante în viață relațiile și că prin ele și prin sentimentul acesta de împreună și de colaborare pot să am satisfacție mai mare a rezultatelor, pentru că obțineam rezultate, dar mă simțeam singură.
Au apărut copiii, copiii întotdeana sunt o oglindă foarte, foarte puternică. După cum știi, unul dintre copii a murit, Georgia, și asta evident că în viața oricărui părinte este o dramă, o tragedie, și n-are cum decât să provoace suferință, care speri că produce și rezultate în zona de educație și de transformare și de înțelepciune și de înțelegere a vieții cu alți ochi. Pe mine m-a schimbat cel mai mult exact lucrul acesta, și anume ce am învățat eu în relațiile cu copiii sau ce oglindă mi-au pus copiii în dezvoltarea lor, în sfârșitul lor tragic sau în suferințele și traumele lor pe parcursul vieții, în care clar am fost un jucător și am avut un rol în ce simțeau sau ce se întâmpla – pentru că, până la urmă, căminul, casa, familia pot să fie „enabler”, facilitator sau obstacol, și cred că multe dintre acțiunile mele sau din comportamentele mele au fost mai degrabă obstacol decât facilitator. Pentru că eu cu mine nu eram bine și automat e foarte greu să fie cineva bine cu tine când tu cu tine nu ești bine sau faci lucrurile din furie, din angoasă, din anxietate, cu ideea că trebuie să supraviețuiești în fața unor amenințări, care de fapt nu există, dar în subconștient ele existau. Am învățat foarte multe și sper că m-am schimbat, mă verific în fiecare zi să văd ce, din mine din trecut, mai port cu mine, și încă sunt multe lucruri de îmbunătățit și de transformat.
Dar cred că două lucruri majore mă fac astăzi să mă privesc altfel pe mine. Unul este înțelegerea ideii de susținere, să știi să susții pe cineva și prin asta să te susții pe tine. E o formă mai puțin egoistă de a te susține direct pe tine. Dacă eu îmi susțin cum trebuie un copil, să zicem, sau un coleg sau un partener, el va întoarce către mine o formă de mulțumire, satisfacție, să zicem, indirectă. Dacă ți-o iei doar tu pentru tine, direct din univers, rămâne un minus. Practic nu există plus cu plus, există eu iau și rămâne un gol undeva.
Și al doilea lucru este empatia. În ideea că oamenii-s diferiți între ei și față de mine și atunci un model de abordare, un model de discurs, un limbaj, o privire, o cerință, o dorință, absolut orice tip de interacțiune ar fi bine să țină cont sau să înțeleagă, să cuprindă, nu doar, în mod egoist, ce ai tu nevoie sau cine ești tu, ci să înțeleagă cine e în fața ta. Și mai ales legat de copii să poți să înțelegi, dar și legat de echipă, partener sau clienții cu care lucrezi, să nu renunți la valorile tale, dar să fie mai mult despre ce nevoi are celălalt. Adică să poți să găsești un common ground, să nu fie o abordare „tu trebuie să mă înțelegi pe mine”, pentru că e atitudine de supraviețuire, egoistă, limitată. Este la modul „nu pot să trăiesc decât dacă tu mă înțelegi pe mine”, ceea ce înseamnă că resursele mele personale-s foarte puține și atunci trebuie ca tu să mă înțelegi pe mine. Dar dacă ai resurse suficiente interioare, poți să ajungi să-i înțelegi tu pe ceilalți și să-ți iei timpul să te adaptezi, pentru că rezultatul e mult mai bun atunci când ambele părți primesc ceea ce au nevoie. Zona asta de adaptabilitate și de a citi oamenii pentru mine a fost un proces foarte complicat de învățare, pentru că nu-l aveam deloc acolo. Nu aveam empatie, pentru că era o închidere, era o privire orientată către interior, mai degrabă decât către exterior.
Andreea Roșca: Mi se pare foarte interesant că am vorbit de destul de multe ori de empatie și îmi vin îmi minte o grămadă de conversații pe care le-am avut în care, om după om, cu cuvintele astea sau cu altele, îmi spuneau „pentru ca să poți să faci un produs grozav ai nevoie de empatie”. Pentru că orice produs grozav este un produs în care celălalt găsește o valoare pe care nu o găsește în nicio altă parte. Și ca să găsească valoare, tu trebuie să înțelegi ce îi aduce omului ăluia valoare. Și îmi pare un subiect atât de important la care să reflectăm ideea asta că dacă într-adevăr vrei să construiești ceva pe care alți oameni să vrea să cumpere, nu poți să faci fără empatie… Vorbește-mi despre cărți – una-două recomandări de cărți.
Ilinca Păun: Cred că nu e o coincidență, dar citesc foarte multe cărți fiction, mai degrabă din această zonă de destine ale femeilor. Și sincer, toate cărțile pe care le-am citit arată că, indiferent de destin sau de suferință sau de traume și elemente oribile întâmplate, există o pace, o forță de a se lupta, dar cu acceptare. E o combinație ce pare contrastantă, să te și lupți, să și accepți – ce înseamnă asta, cum arată? Dar e un lucru pe care femeile cred că știu foarte bine să-l facă, pentru că ele în general, în familie, ancestral, cumva au rolul de echilibru. E nevoie de noi pentru crearea unui echilibru. Și aceste cărți mi-arată această eleganță a femeii, în care ia o problemă, vine cu o soluție – repet, se poate termina rău, poate să nu reușească, își acceptă niște limitări –, dar cu eleganță, cu împăcare, și fără să renunțe la lupta de a schimba societatea în bine. Și eu am găsit asta în cărțile lui Hosseini, de exemplu, vă recomand o carte superbă, „Splendida cetate a celor o mie de sori”. Mai recomand o carte, „Zuleiha deschide ochii” se numește, scrisă de o tătăroaică, dacă nu mă înșel, Guzel Iahina, care scrie despre destinul acestor femei care au fost deportate în Siberia. Poveștile-s foarte grele, așa, de dus, dar totodată le citești cu plăcere. Le citești cu seninătate, pentru că nimic din drama acestor femei nu cere milă. Modul în care sunt scrise și modul în care e prezentată povestea și modul în care ele reacționează arată mai degrabă eleganță și forță decât victimizare și nevoia de milă din partea cititorului. Și mie mi-au plăcut foarte mult și le recomand cu siguranță celor care vor să prindă un pic sau să învețe ce înseamnă să-ți pui propriul destin într-un context social.
Andreea Roșca: Mulțumesc foarte mult, Ilinca.
Ilinca Păun: Cu mare drag, și eu mulțumesc foarte mult. O reală plăcere să povestim.
Resurse:
Află mai multe despre Ilinca Păun și ce înseamnă să fii business angel
Pe pagina ei de LinkedIn și din această discuție video cu Cristian Hostiuc
Proiecte inițiate sau sprijinite de Ilinca
Comunitatea Bravva Angels, The Entrepreneurship Academy, Glow2Go – platformă de servicii de frumusețe și relaxare la domiciliu –, cel mai recent proiect care a primit finanțare de la comunitatea Bravva
Flip, startup-ul cumpărat de eMag.
Cărți menționate în conversație:
Khaled Hosseini – „Splendida cetate a celor o mie de sori”
Guzel Iahina – „Zuleiha deschide ochii”
Citește despre sistemul STEM
STEM (Science, Technology, Engineering, Math) este un model de învățare a științelor exacte într-un mod integrat, cu aplicații și exemple directe din natură sau viața reală
