Și mulțumim lui Dumnezeu că nu ne-am pierdut, pentru că a fost un moment, când am văzut că după ce am cheltuit munți de bani fără o tranzacție, eram cu moralul la pământ. Simțeam că orice construiam, se ducea într-un zid.”
Florin Stoian a avut prima experiență de antreprenor pe la 20 și ceva de ani. A fost un eșec cu zgomot, care l-a costat casa și mulți ani de muncă pentru a returna datorii. Dar l-a învățat să nu intre în lucruri pe care nu le cunoaște și să nu-și pună capul pentru ceva ce n-a făcut el însuși. Și-a învățat lecția și a mers mai departe.
Întrebarea favorită a lui Florin este ”cum putem noi schimba industria asta?”. E unul dintre antreprenorii care au ”inventat” în România platformele pentru taximetrie, imediat după criza din 2009. E cofondator al Star Taxi și al unui business asemănător, în Arabia Saudită. O experiență ciudată pentru un tânăr de 30 ani, aceea de a primi un milion de dolari în cont și libertatea de a construi un business la celălalt capăt al lumii. Un capăt care nu i-a plăcut foarte tare: normele religioase și restricțiile din lumea arabă au limitat aventura la doar doi ani.
A vândut și a investit totul în două idei: o platformă integrată livrare de mâncare (Yellow Menu) și o platformă de închirieri de case (Milluu). Florin crede, și aceasta este strategia lui, că trebuie să găsești pariuri grele și drumuri neumblate. Pe cărări bătătotite nu mai găsești diamante. A lucrat, în ultimii zece ani, în trei cele mai mari și mai puțin modernizate industrii: transport, mâncare, imobiliare. Dacă reușești să schimbi ceva, să ”tai o felie” dintr-un mamut de genul acesta, poți face ceva chiar remarcabil, crede.
Evident, n-a mers din prima. Și nici azi nu se află la orizont vreun capăt clar de drum unde să scrie ”ai reușit”. Yellow Menu a primit finanțare de la un fond, ceea ce e o validare. Dar a durat patru ani până la primul profit.
Milluu, pe de altă parte, a înghițit jumătate de milion de dolari fără să producă vreun leu de venit. Modelul era greșit. Lansarea a fost greșită. Când banii lui Florin și ai partenerului lui s-au terminat, la final de 2019, Milluu a primit o altă șansă printr-o investiție de la două fonduri din România. Abia în iunie 2020 au găsit o cale, model de business care pare că duce undeva.
Când citim despre antreprenori care ”au reușit”, nu vedem toată această zbatere, nopțile nedormite, ușile închise, crizele de speranță. Conversația cu Florin este despre această ”bucătărie” unde nu intră nimeni, unde entuziasmul și credința și știința și strategia alternează cu disperarea și greșelile.
Zece ani de la primul business, după cinci începuturi, două vânzări, două runde de finanțare cu trei fonduri de investiții și zeci ce mii de ore de muncă, Florin vorbește despre povestea din interior. Ce înseamnă să fondezi o companie și să trebuiască să te desparți de ea, cum arată lucrurile când banii se termină și nu găsești un model de business după un an de muncă, cum găsești o oportunitate într-o piață aparent plină, cum să recrutezi o echipă, cum să-ți păstrezi încrederea și relația complicată a antreprenorilor cu investitorii.
Idei esențiale:
- Partenerii trebuie să petreacă timp la început pentru a-și clarifica valorile și viziunea. Ele trebuie permanent aliniate, altfel businessul va merge cu frâna de mână trasă. Florin a vândut partea lui din Star Taxi pentru că avea o viziune de creștere diferită de cea a acționarului majoritar.
- Antreprenoriatul înseamnă calcul pragmatic, pasiune și încredere. E bine să îți alegi cu grijă industria, să înțelegi ce poți aduce nou și cum și de ce ești tu acela, dar ai nevoie de pasiune și încredere ca să găsești apoi un model. Pentru că nimic nu va merge din prima. Totul cere timp și răbdare și muncă. Pasiune fără muncă e visare, munca fără pasiune e epuizare.
- Caută oameni care n-au de-a face cu industria – cei mai buni oameni ca să schimbe o industrie sunt oamenii care n-au avut de-a face cu acea industrie. Dacă vrei să schimbi o industrie pe care o consideri învechită, e puțin probabil că cineva din interior te poate ajuta să vezi ce nu vede nici el însuși. Îți va spune ce nu merge. Nu ai nevoie de nimeni care să te învețe cum să nu reușești. Poți și singur să faci asta.
Prima mea experiență antreprenorială
A fost și cea mai mare pierdere. Dar am învățat multe: să nu te implici niciodată în lucruri pe care nu le cunoști, de exemplu. Sau să nu îți pui capul pentru ceva ce nu ai făcut tu, cu mâna ta.
Eram destul de tânăr, aveam 26 sau 27 de ani. Plecasem de la primul meu loc de muncă, ca distribuitor pentru Nokia România, și credeam că pot muta munții din loc. Am construit, împreună cu un văr, o firmă pentru distribuția de cartele de telefonie prepaid, în format electronic. Aveam câțiva zeci de angajați, prezență în toată țara și ajunsesem să avem peste două milioane de euro credit comercial în piață. La un moment dat, pentru că s-au modificat termenii înțelegerii cu un partener, am fost nevoiți să acoperim jumătate din acel credit comercial din fonduri proprii. Am mers la bancă, am luat credite garantate cu tot ceea ce aveam, pentru a încerca să salvăm afacerea. Din păcate, efortul nostru a fost în zadar. La trei luni după ce ne-am asociat am pierdut tot, inclusiv casa în care locuiam. Am pierdut casele, afacerea, și am rămas cu foarte mulți bani nerecuperați de la mii de buticari, magazine de colț, chioșcuri de presă cărora le dădeam aparate și credit pentru încărcare. Când lucrurile au început să se miște într-o direcție greșită pentru noi s-a dus și vorba în piață că avem dificultăți financiare și de acolo s-a rostogolit un bulgăre și am ajuns să rămânem cu sute de mii de euro bani neîncasați. Ar fi costat mai mult să ne apucăm să-i dăm pe toți în judecată decât suma pe care am fi putut să o recuperăm.
A fost o mare lecție care m-a costat foarte mult: casele au acoperit doar o parte din credit și a durat ani să returnăm creditul.
Star Taxi și să construiești business în Arabia Saudită
În 2009, am început să construim Star Taxi, aplicația pentru taxiuri. Eram trei parteneri și a fost un business care ne-a ieșit foarte bine. Am lansat aplicația în 2010, în București și în alte câteva orașe din România. Încercam să tehnologizăm o industrie atehnică, învechită, bazată pe dispecerate și zeci de minute de așteptare pentru un taxi.
Eram lideri de piață. Din păcate, după doi ani, am simțit că nu mai suntem pe aceeași lungime de undă. Doi dintre noi doream să creștem exponențial, să creăm un produs regional și ne-am lovit de refuzul celui de-al treilea partener. Era vorba despre acționarul majoritar și ne era imposibil să împingem mai mult decât o făceam deja în direcția despre care noi credeam că e bună.
Start Taxi era un reper nu doar pentru București și România, ci pentru piața în sine. Primeam cereri și oferte de finanțare pentru a extinde produsul în afara țării. Era un tren de prins. Am avut discuții cu cel mai mare angel investor din lume, Fabrice Grinda, pentru a extinde produsul în regiune. Simțeam că trec trenurile pe lângă noi și batem pasul pe loc.
Tot ce înseamnă tehnologie, are un ”termen de expirare”. Dacă nu joci cartea pe care o ai, ai pierdut oportunitatea: a doua zi vine cineva care face același lucru, cu mai mulți bani, cu mai mare viteză. Tehnologia se inventează și se perimează foarte repede. Se consumă. E un joc în care câștigă cel care câștigă cel mai repede piață.
Ne-am spus să luăm ce am învățat și să mergem mai departe. Și asta am și făcut, în 2012.
Ce am învățat e că e foarte important ca partenerii să stabilească de la început care le sunt valorile și viziunea… Poate nu e mereu posibil chiar de la început, dar pe măsură ce lucrurile evoluează toată lumea trebuie să tragă în aceeași direcție. Altfel, nu poți avansa.
Cu bagajul acesta de cunoștințe și cu tehnologia pe care am dezvoltat-o pentru Star Taxi, am mers la prima ediție a conferinței WebSummit, la Dublin. Am plecat ca expozanți, să prezentăm soluția, cu intenția de a găsi un partener cu care să dezvoltăm ceva nou, sau să o vindem.
În ultima zi de expoziție, vine la noi la stand un domn care spune că e interesat să investească un milion de dolari în produsul nostru. La prima vedere, propunerea ni s-a părut hilară. Ne-am retras puțin, am glumit, ne-am dat ghionturi și i-am spus ”ok, hai să discutăm”. Am mers la el la hotel, am avut o discuție de 30 de minute și am decis să o facem. Trebuia să ne mutăm la Riyadh și să acceptăm un pachet minoritar.
Am spus ”bine, ok”. La 20 și ceva de ani ești dispus să te muți și la capătul lumii. În trei-patru săptămâni, eram în Arabia Saudită, cu compania înființată și banii în cont. Am condus business-ul cu schimbul, câte două săptămâni, timp de doi ani. Era greu. Pentru un european era foarte greu să locuiești mai mult de două săptămâni în acel loc, pentru toți banii din lume. Cultura, religia, oamenii, totul era complet diferit.
În plus, trebuia să educăm piața. Nu existau numere la străzi, nu existau dispecerate. Familiile care căutau taxi trimiteau om la strada principală, pentru că acolo se roteau mașinile. Era o chestiune culturală și de educație. Ar fi însemnat să stăm încă niște ani buni și am pus în balanță dacă să vindem partea noastră și să ieșim sau nu.
Am ales să plecăm. Mondo Taxi există în continuare, s-a extins în Africa.
Ce cred despre pasiune, pragmatism, încredere și echipe care schimbă lumea
Antreprenoriatul e și calcul și pasiune pentru ceea ce faci. Eu am ales să merg mereu către industrii foarte mari, dar învechite și greoaie. Unde puteam aduce un plus prin munca mea. Acesta e calcul pragmatic.
Cele mai mari trei mari industrii în această lume sunt cea de transport, cea de food și cea de imobiliare. Într-un domeniu de acest fel, nu e nevoie să câștigi lumea ca să fii împărat. Poți să alegi o nișă unde să fii extraordinar de bun, dar într-o industrie colosală. Nu-i nevoie să devii lider de industrie, e nevoie să faci ceva care schimbă ceva în acel domeniu nereformat.
Ceea ce am făcut noi nu a fost unicat în lume, nu am inventat nimic. Am încercat să replicăm în piața noastră diverse lucruri pe care le-am văzut sau simțit sau pe care le-au făcut alții în altă parte.
Este și pasiune. Dar pasiunea este pentru a găsi aceste soluții. Fără pasiune și fără să crezi în aceste modele și idei până la capăt, n-aș fi reușit.
StarTaxi, de exemplu. A fost o bătălie pe care sunt sigur că trei sferturi ar fi abandonat-o: când am început, am trimis în piață, la taximetriști, 2.000 de telefoane mobile cu cartele. În două săptămâni, s-au furat jumătate dintre ele. Cine ar fi făcut asta, dacă nu era o zonă de nebunie? Dar știam că avem nevoie să creăm un bulgăre destul de mare ca să se rostogolească apoi singur. Trebuia să spargem ”scutul” acestei industrii, acestei caste învechite. Ne-am asumat acest cost. Nu poți face asta decât dacă chiar ai o pasiune și chiar crezi că poți să vii să schimbi ceva.
Încrederea că pot face acest lucru e legată și de oamenii și echipele cu care lucrez: nu m-am apucat niciodată să construiesc ceva fără oameni cu care să mă sfătuiesc, cu care să gândesc, cu care să pun lucruri cap la cap.
Apoi, am ales tot timpul lucruri care par foarte dificile, pe principiul ”să nu cauți niciodată comori pe drumuri bătătorite”. Dacă vrei să te duci să faci un lucru ușor, acel lucru îl pot face alți zece.
Nu poți spune niciodată ”o să arate așa”, nu știi cum va arăta. Doar poți să crezi – și noi am crezut – că poți schimba idei, obiceiuri, moduri de a face lucruri.
Noi credem că cei mai buni oameni ca să schimbe o industrie sunt oamenii care n-au avut de-a face cu acea industrie. În niciun business nu am adus oameni din industria respectivă. Dacă vrei să schimbi o industrie pe care o consideri învechită, nu cred că cineva din interior te poate ajuta să vezi ce nu vede nici el însuși. Îți va spune ce nu merge. Nu avem nevoie de nimeni care să ne învețe cum să nu reușim. Știm și singuri să facem asta.
Experiența Yellow Menu. Este un business de livrare de mâncare care a pornit acum cinci ani cu un pariu: am zis ”nu vrem să se mai folosească plata cash”. Era dificil, și astăzi este. Dar am spus, la fel ca la Star Taxi, ”noi credem că…”. Credem că obiceiul și nevoile oamenilor vor evolua într-o anumită direcție.
Deci calcul, pasiune și multă muncă. Colosal de multă. Cu pasiunea nu poți construi. Pasiune fără muncă nu funcționează. Muncă și pasiune fără bani iar nu merge. E o ecuație de cel puțin trei.
Yellow Menu și viitorul platformelor de livrare
Businessul de mâncare este una dintre acele trei mari industrii globale. Când am analizat, am văzut că erau doar câțiva mici agregatori locali în zona de livrare și am văzut o oportunitate de a face ceva diferit: modelul nostru de business închide toate ciclurile, de la achiziție, la gătit, la livrare, la managementul experienței și a relației cu clientul. Nimeni nu face încă acest lucru integrat.
Cum știu că e un model bun? Piața a validat produsul și am trecut printr-o rundă de finanțare anul trecut cu Roca Investments, care a investit 300.000 de euro. Este o alternativă la marii agregatori, care nu au produsul, nu au mâncarea, dar se luptă doar pentru a oferi reduceri și promoții și promoții.
Acest model de market place e un business bun. Dar există o limitare, pentru că pune o mare presiune pe parteneri, pe costurile restaurantelor și a celor care produc mâncarea pe care ei o livrează. Când acest canal ajunge principalul aducător de venituri pentru restaurante, ajungi la un moment dat să lucrezi pentru agregator.
Pe de altă parte, toți acești agregatori tind către modele care integrează produsul. Către așa-numitele ”cloud kitchen” (spații anonime în care se gătește pentru serviciile de livrare). Direcția e foarte simplă – vor încerca să-și construiască propriile linii de produs și livrare, pentru că au acces la datele clienților, la care restaurantul nu are, de fapt, acces. Dacă știi cine ce comandă și unde, e foarte simplu să faci o bucătărie care să satisfacă o anumită zonă.
Yellow Menu nu a făcut profit timp de patru ani. E o investiție de 600.000 de euro în dezvoltarea tehnologiei, a rețetelor, a relației cu clienții, în a obișnui oamenii că nu acceptăm plșți cash. Dar acum, cu toată aglomerația din piață, crește cu 10% pe lună. Deci îți trebuie răbdare.
Milluu și a treia mare industrie pe care o transformăm
Industria imobiliară este a treia mare industrie globală. În România, e învechită: cu toții am trecut prin procesul de închiriere a unui apartament și știm ce proces dificil este. Am considerat că tehnologia ne poate ajuta să schimbăm asta. Deci Milluu este o aplicație care digitalizează întregul proces, la care lucrăm din 2017.
Inițial, am vrut să-l construim pentru piața din America. Am trecut printr-un accelerator, am petrecut acolo șase luni de zile, am cheltuit o groază de bani. Ne-am dat seama că ne-ar costa foarte mult să prindem niște tracțiune ca să putem atrage finanțare. Gândul nostru prim a fost finanțare, finanțare, finanțare. Aveam de ales între a rămâne acolo, a nu scoate nimic și a nu auzi nimeni de noi, sau a ne întoarce acasă, a reface produsul pentru piața din România, pentru a ne întoarce la un moment în afară cu un model deja validat.
Ne-am întors acasă. Ne-am dat seama că dacă nu reușim acasă, n-avem cum să reușim acolo.
După calculele noastre, piața de închirieri se va dubla în următorii 3-5 ani. Generațiile noi nu mai vor proprietate. Vor să călătorească, să se educe, să experimenteze. Industria de construcții în sine e industria care a contribuit foarte mult la creșterea din ultimii ani. Ceea ce înseamnă că ceea ce s-a cumpărat, s-a cumpărat mult în scop investițional, adică investitorii doresc un randament pentru acele case, prin închiriere. În plus, este o piață în mișcare rapidă: doar în București și în Cluj se închiriau lunar între 12.000 și 15.000 de apartamente până în pandemie.
Am zis vrem să luăm 1%. Aceasta a fost ținta noastră. Nu putem lua 1%? Adică 100 de apartamente care să se închirieze pe o platformă digitală? Noi credem că putem. A fost primul argument ca să ne apucăm a doua zi de treabă.
Am lansat Milluu în iunie 2019 și am avut șase luni de căutări, că nu s-a potrivit socoteala din târg cu cea de acasă. E lansat un produs mult prea avansat pentru piață. 99% dintre tranzacții se fac în continuare cu pix și foaie și întâlniri față în față.
Am greșit că nu am testat mai devreme piața. Am crezut că dacă facem produsul și punem foarte multe lucruri pe el o să fie mai interesant. Irezistibil. A fost greșit.
Am înțeles că piața nu era pregătită pentru un produs atât de complex, pentru că nu poți schimba peste noapte un obicei împământenit timp de 30 de ani… Să închiriezi un apartament înseamnă, în esență, un singur lucru – să suni, dacă ești chiriaș, sau să primești, dacă ești proprietar. Acesta e procesul – publici un anunț și aștepți să fii sunat. Sau te apuci să suni.
În decembrie 2019, când banii noștri erau la final, am reușit să închidem o rundă de finanțare de la două fonduri de investiții, Early Game Ventures și Roca X.
Din iunie 2019, până în iunie 2020, n-am făcut nici măcar o singură tranzacție pe platformă. În condițiile în care am cheltuit peste 500.000 de euro. Noi conectam proprietarul cu chiriașul, dar, după ce ajungeau să se cunoască, făceau tranzacția în afara platformei. Nu puteam controla nimic.
Atunci am avut de ales. Ce facem? Continuăm și împingem bani în ceva ce nu are niciun capăt? Sau încercăm să găsim o soluție? Nu ascund că nici partenerii nu mai credeau în noi. În condițiile în care cheltuiești jumătate de milion de euro și nu aduci o tranzacție, e limpede că ai o problemă ca model.
În inie 2020 ne-a venit o idee. Care merge. Ne-am întors la ipotezele noastre de lucru: investitorii, cei care au proprietăți, nu au timp. Știam asta. În plus, niciun om pe lumea asta nu vrea probleme, dacă poate scăpa de ele. Iar un apartament închiriat înseamnă probleme. Principalul risc este cel al neînchirierii Și atunci ne-a venit ideea că Milluu va fi un produs care gestionează aceste riscuri și le redă oamenilor timpul.
Deci, ce facem? Garantăm proprietarului chiria pe minimum un an, indiferent dacă apartamentul e închiriat sau nu. Și preluăm în administrare proprietatea pentru un an sau doi. Suntem responsabili pentru acel bun și ne asigurăm că are randament pentru proprietar și pentru noi și că acel chiriaș are suport 24/7 pentru acea casă.
Și iată cum, dintr-un model unde nu știam pe unde să scoatem cămașa, am ajuns după trei luni să administrăm sute de case, să avem sute de proprietari care stau pe canapea și nu le vine a crede că la data x a lunii le intră chiria în cont. Cu chiriași care știu că dacă azi la 12 au o problemă, cineva vine și le-o rezolvă. Cu serviciu unic, dintr-un capăt în altul, pentru chiriaș și proprietar.
E un model unic. Am constatat că singurul fel în care putem schimba această piață este dacă preluăm noi frâiele. Dacă ne asumăm riscul și încercăm să schimbăm, în loc să așteptăm piața să se schimbe.
Pe modelul inițial, ar fi trebuit să investim foarte mult în educație. Și nu știam dacă ne iese. Pe când acum, nu facem față cererii. În trei luni, am trecut de la zero venituri, la 10.000 de euro venituri lunare și case în valoare de 15 milioane de euro în administrare. Asta îmi spune că suntem pe drumul bun.
Și mulțumim lui Dumnezeu că nu ne-am pierdut, pentru că a fost un moment, când am văzut că după ce am cheltuit munți de bani fără o tranzacție, eram cu moralul la pământ. Simțeam că orice construiam, se ducea într-un zid.
Ce întrebări să-ți pui când te gândești la o idee
Noi ne întrebăm mereu ”de ce am putea fi noi cei care putem schimba o industrie?”. Ce avem noi în noi pentru a face această transformare? Avem noi șansa?
Când te întrebi toate astea, te întrebi și câți bani ai, cât ești dispus să riști, cât timp vrei să dai acelei idei.
Pentru că șansa e mai mare să pierzi decât să câștigi. Deci cât ești dispus să riști?
Apoi trebuie să pui întrebări despre industrie: cât de mare este? În ce te bagi? Într-o industrie care valorează 10 milioane sau 10 miliarde? Să iei 10% din 10 milioane înseamnă mult. Dar să iei 1% dintr-o 100 de milioane e mai ușor, din punctul meu de vedere. Poți să ai 10% dintr-un pepene mic, sau mai puțin dintr-unul mai mare.
Apoi cât timp ești dispus să îi dai? Sunt produse care ajung la maturitate într-un timp pe care nu-l poți estima exact. Sigur, îți faci un calcul, dar socoteala de acasă nu se potrivește cu realitatea, cel mai adesea.
Cum mă apăr te tendința de a mă amăgi singur? De a nega realitatea? Avem ținte lunare, care înseamnă venituri constante și în creștere. Știu că dacă ating anumite praguri, dacă piața validează ce cred eu, pot avea acces la runde de finanțare. Pe mine nu mă hrănește o cifră empirică, cum că aven câteva sute de apartamente, ci faptul că rămânem conectați cu realitatea și cu piața. Când un proprietar îți dă azi un apartament și apoi vine și îți mai dă unul, e o dovadă că ești pe drumul bun.
Sunt un om credincios și un antreprenor pragmatic
Nu cred că poți face ceva fără a crede în ceva care e mai mare decât tine. Un startup e o încercare. Eu sunt un om credincios, cred că ceva te ghidează și te îndrumă, îți deschide o ușă, face o conexiune. Evident, nu e de ajuns. Dar eu cred că doar cu credință poți mișca lucrurile într-o direcție bună.
Resurse amintite în discuție:
Web Summit, cea mai mare conferință de tehnologie din lume.
Fabrice Grinda. Unul dintre cei mai mari angel investors din Europa.
Fonduri de investiții: Roca Investments , Early Game Ventures, Roca X
Conceptul Cloud kitchen
Acest podcast este susținut de Dedeman, o companie antreprenorială 100% românească ce crede în puterea de a schimba lumea prin ambiție, perseverență și implicare. Dedeman susține ideile noi, inovația, educația și spiritul antreprenorial și este partener strategic al The Vast&The Curious. Împreună, creăm oportunități pentru conversații cu sens și întrebări care ne fac mai buni, ca oameni și ca organizații.
Pentru conversații cu antreprenori, sociologi, psihologi și alți oameni destoinici și interesanți despre business, leadership, performanță și natura umană, abonați-vă la podcastul Vast and Curious în Soundcloud, Apple, Stitcher, Spotify
O dată la două săptămâni, punem la un loc câteva texte, idei, cărți atent selectate despre antreprenoriat, leadership, business și natura umană. Abonați-vă la newsletter pentru a le primi, aici.
